國際消費(fèi)者(存儲(chǔ)版)
【正文】 ry 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 二、企業(yè)市場(chǎng)的特征 （一）生產(chǎn)者購買行為的類型： 選中企業(yè)有利，其他企業(yè)無法競(jìng)爭(zhēng) 要賣方企業(yè)適應(yīng)新要求，為其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì) 給廣大企業(yè)提供競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 三、企業(yè)用戶的購買過程 （二）企業(yè)采購的過程 認(rèn)識(shí)需要 確定目標(biāo) 說明需要 物色供應(yīng)商 征求供應(yīng)商 建議 選擇供應(yīng)商 訂貨 執(zhí)行情況 總結(jié) 四、從國際角度看企業(yè)用戶行為 問題： 已與本地供應(yīng)商建立長期采購關(guān)系的企業(yè)，是否會(huì)相信從未有過交易的外國供應(yīng)商呢？ 跨國采購時(shí)，企業(yè)感到更大的購物風(fēng)險(xiǎn)。 松下公司還很清楚中國消費(fèi)者買得起錄相機(jī)，但買不起錄相帶的特點(diǎn)。 圖：動(dòng)機(jī)作用過程 沒有滿足的需 要、欲求、愿望 緊張感 內(nèi)驅(qū)力 行動(dòng) 目標(biāo)達(dá)成 需要滿足 經(jīng)驗(yàn) 認(rèn)知過程 消費(fèi)者常見的需要 ? 權(quán)力需要 －支配和控制他人和各種物體 ? 完美需要 －掩蓋缺點(diǎn) ? 親合需要 －社會(huì)性歸屬感 ? 求異需要 －與眾不同或標(biāo)新立異 ? 發(fā)揮潛能需要 －自已動(dòng)手（ＤＩＹ） ? 優(yōu)越需要 －擁有某種商品而具有優(yōu)越感 ? 好奇需要 －構(gòu)造奇特、設(shè)計(jì)新潁 ? 效益需要 －追求價(jià)值最大化 消費(fèi)者越來越刁了 1995年以前 1978年前后 1995年以后 生活必需品 耐用 /時(shí)尚 品購買 情感產(chǎn)品購買 十個(gè)消費(fèi)者 一個(gè)聲音 十個(gè)消費(fèi)者十個(gè)聲音 一個(gè)消費(fèi)者十個(gè)聲音 理性消費(fèi) 感性消費(fèi) 好 與 壞 喜歡與不喜歡 感動(dòng)消費(fèi) 滿意與不滿意 重視品質(zhì)與價(jià)格 重視品牌與個(gè)性 重視滿足與價(jià)值 中國的消費(fèi)者購買行為 價(jià)格敏感弱 價(jià)格敏感強(qiáng) 品牌意識(shí)強(qiáng) 品牌意識(shí)弱 上海 廣州 北京 1534 4659 3545 高收入 中等收入無收入（學(xué)生） 低收入 未婚 男 已婚 女 第二節(jié) 文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響與文化適應(yīng) 一、文化適應(yīng)與自我參照標(biāo)準(zhǔn) 國際營銷的成敗，很大程度上取決于營銷者能否 擺脫自己母國文化的影響，立足于東道國的文化， 分析當(dāng)?shù)叵M(fèi)者行為，并制定相應(yīng)營銷方案。 國際消費(fèi)者 李 颯 本章學(xué)習(xí)目的 第一節(jié) 國際消費(fèi)者行為的差異 第二節(jié) 文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響與文化適應(yīng) 第三節(jié) 國際消費(fèi)者行為的跨文化分析 第四節(jié) 國際組織購買者行為分析 內(nèi)容 第一節(jié) 國際消費(fèi)者行為的差異 一、國際營銷經(jīng)理常見問題 尤思納 (Usiner,1996)指出值得注意問題： ？ ？ 二、馬斯洛需求層次在跨文化條件下的一致性 馬斯洛需求層次分析： 分析消費(fèi)者行為的經(jīng)典理論 自我實(shí)現(xiàn) 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要 自我實(shí)現(xiàn)：我實(shí)現(xiàn) 和追求成就的需要 尊重需要：名譽(yù)地位等方面的需要 社交需要：被社會(huì)團(tuán)體接受的歸屬感 安全需要：保護(hù)人身和財(cái)產(chǎn)安全的需要 生理需要：衣食住行等方面需要 三、消費(fèi)者購買過程與一致性 認(rèn)識(shí)需要 評(píng)價(jià)選擇 收集信息 決定購買 購后感受 （一）購買過程 （二）國際消費(fèi)者 購買差異性 消費(fèi)者行為的基本模式 可控 因素 不可控 因素 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷 經(jīng)濟(jì)的 技術(shù)的
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