【正文】 n 不要嘮叨；n 幫助對(duì)方認(rèn)清他的需要，并幫助他得到它；（用MMT的賣點(diǎn)來(lái)幫助他，用問(wèn)題來(lái)確定）n 幫助對(duì)方理清思路，讓你的想法變成他的；n 找到推銷中的突破口；n 讓對(duì)方感到受重視，并站在他的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。n 平安保險(xiǎn)理賠在 15個(gè)工作日內(nèi)完成。 可以參加網(wǎng)上洽談會(huì) ， ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則企業(yè)商鋪（用 FAB法則）hc360:這個(gè)接段要停頓一下，聽一聽客戶有沒(méi)有問(wèn)題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 59頁(yè)請(qǐng)大家陳述n 四大核心賣點(diǎn)給客戶的利益分別是什么 ?(要求針對(duì)客戶特定需求 ,找到某一個(gè)特征說(shuō)利益)Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 60頁(yè)n 張先生您好，非常感謝您的介紹，下面我簡(jiǎn)單向您介紹一下 , 慧聰網(wǎng)是如何幫助您在網(wǎng)上成功做生意的 ……Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則演練：陳述賣點(diǎn)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 61頁(yè)實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 62頁(yè) ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場(chǎng)白 話天地 入主題 試締結(jié)試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹 處理異議 明確付款Ⅴ 、 試締結(jié)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 63頁(yè)n 水到渠成，瓜熟蒂落。l 不允許在獲知客戶狀態(tài)前進(jìn)行銷售！如果還不清楚客戶的狀態(tài)，繼續(xù)提問(wèn)，直到問(wèn)出真正的原因，并充分了解客戶的狀態(tài)！l 客戶自己本身的異議Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議異議的產(chǎn)生分為兩類2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 67頁(yè)l 解決異議 指在異議出現(xiàn)后銷售人員克服、補(bǔ)救、化解的技巧。n 認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對(duì)的問(wèn)題，以利于進(jìn)一步解決異議。2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 86頁(yè)【 案例 】n 銷售： 李先生，我知道你們對(duì)上次定購(gòu)的地板非常滿意。n 客戶： 因?yàn)槲覀儾辉傩枰?。n 方法一：用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償。 ……Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議關(guān)于免費(fèi)會(huì)員的異議：2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 95頁(yè)n 我們已經(jīng)做了誠(chéng)信通，不必要了?！?促銷 ? 銷售案例分析銷售案例分析2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 103頁(yè)163。 引導(dǎo)： 請(qǐng)君入甕請(qǐng)君入甕163。 兩年會(huì)員轉(zhuǎn)一年會(huì)員▲ 促銷 ? 總結(jié)總結(jié)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 112頁(yè)實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練謝 謝！主講：李國(guó)院n 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 212:38 下午 一月 2114:38January 22, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22 一月 20232:38:30 下午 14:38:30一月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:38:3014:38:3014:38Friday, January 22, 2023n 1知人者智，自知者明。 2:38:30 下午 2:38 下午 14:38:30一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 14:38:3014:38:3014:381/22/2023 2:38:30 PMn 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 14:38:3014:38:3014:38Friday, January 22, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22 一月 20232:38:30 下午 14:38:30一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 一年會(huì)員163。 要得到促銷，客戶要付出什么 ?▲ 促銷 ? 促銷三步曲促銷三步曲2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 106頁(yè) 為什么要推出促銷？163。 買不買？163。n 我是你們的普通會(huì)員，我已經(jīng)發(fā)了一個(gè)月的信息了，一點(diǎn)效果都沒(méi)有，靠網(wǎng)絡(luò)來(lái)做生意是不現(xiàn)實(shí)的。n 客戶： 聽起來(lái)不錯(cuò)。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？n 客戶： 我們不再需要定購(gòu)地板了。n 開放式的問(wèn)題－－詢問(wèn)細(xì)節(jié)。）Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 74頁(yè)一、誤解 舉例： “你們做的企業(yè)網(wǎng)站太簡(jiǎn)單了， ***做的 網(wǎng)站要好看多了！ ”處理要點(diǎn)：l 將正確的信息傳遞給顧客；l 重新建立客戶利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行貿(mào)易的標(biāo)準(zhǔn)。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議什么是異議？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 66頁(yè)l 由銷售人員不恰當(dāng)?shù)匿N售陳述導(dǎo)致的。 可以參加網(wǎng)上洽談會(huì) ，你的同行現(xiàn)在已掌握了很多的求購(gòu)信息， ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則買家信息（用 FAB法則）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 58頁(yè)n 特征： 有網(wǎng)站建設(shè)的全有功能。（最重要賺錢，和拓開渠道） ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地總 結(jié)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 38頁(yè)n 承上承上 總結(jié)背景 確認(rèn)登錄需求n 啟下啟下 封閉式問(wèn)題 ? 承上啟下承上啟下Ⅲ 、 話天地轉(zhuǎn)入 入主題入主題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 39頁(yè) ? 承上啟下承上啟下Ⅲ 、 話天地n 非常感謝您的配合，那么您對(duì)我們慧聰網(wǎng)如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)幫助您做成生意有了解嗎？n 非常感謝您的配合，您對(duì)我們的服務(wù)已經(jīng)了解了嗎？n 非常感謝您的配合，接下來(lái)我就用兩三分鐘的時(shí)間，向您介紹一下我們慧聰網(wǎng)是如何幫助您通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做成生意的，好嗎？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 40頁(yè)實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 41頁(yè) ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場(chǎng)白 話天地 入主題入主題 試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹 處理異議 明確付款Ⅳ 、 入主題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 42頁(yè)n 了解客戶需求的流程n 挖需求 開放式問(wèn)題n 確認(rèn)需求 封閉式問(wèn)題n 合并同類項(xiàng)Ⅳ 、 入主題 ? 了解客戶需求了解客戶需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 43頁(yè)n 根據(jù)需求包裝出客戶想要的產(chǎn)品n 層層遞進(jìn)或總分總的方式n FAB賣點(diǎn)介紹n 語(yǔ)言精簡(jiǎn)但需要細(xì)節(jié)支撐n 舉例 :認(rèn)證Ⅳ 、 入主題 ? 服務(wù)介紹服務(wù)介紹2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 44頁(yè)n 先聆聽 ,后澄清 ,再合并同類項(xiàng)n 萬(wàn)變不離其中 ,回到產(chǎn)品價(jià)值本身n 是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程 提醒：異議處理不如預(yù)防異議提醒：異議處理不如預(yù)防異議Ⅳ 、 入主題 ? 異議處理流程異議處理流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 45頁(yè)產(chǎn)品的三個(gè)要素特征優(yōu)點(diǎn)利益Ⅳ 、 入主題 ? 理解產(chǎn)品理解產(chǎn)品2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 46頁(yè)特征 Feature你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn) Adv