【正文】 n 不要嘮叨；n 幫助對方認(rèn)清他的需要，并幫助他得到它；（用MMT的賣點來幫助他，用問題來確定）n 幫助對方理清思路，讓你的想法變成他的；n 找到推銷中的突破口；n 讓對方感到受重視，并站在他的立場考慮問題。n 平安保險理賠在 15個工作日內(nèi)完成。 可以參加網(wǎng)上洽談會 ， ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則企業(yè)商鋪（用 FAB法則）hc360:這個接段要停頓一下，聽一聽客戶有沒有問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 59頁請大家陳述n 四大核心賣點給客戶的利益分別是什么 ?(要求針對客戶特定需求 ,找到某一個特征說利益)Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 60頁n 張先生您好，非常感謝您的介紹，下面我簡單向您介紹一下 , 慧聰網(wǎng)是如何幫助您在網(wǎng)上成功做生意的 ……Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則演練：陳述賣點2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 61頁實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 62頁 ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場白 話天地 入主題 試締結(jié)試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點介紹 處理異議 明確付款Ⅴ 、 試締結(jié)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 63頁n 水到渠成，瓜熟蒂落。l 不允許在獲知客戶狀態(tài)前進行銷售！如果還不清楚客戶的狀態(tài)，繼續(xù)提問，直到問出真正的原因，并充分了解客戶的狀態(tài)！l 客戶自己本身的異議Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議異議的產(chǎn)生分為兩類2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 67頁l 解決異議 指在異議出現(xiàn)后銷售人員克服、補救、化解的技巧。n 認(rèn)同的作用是淡化沖突，提出雙方需要共同面對的問題，以利于進一步解決異議。2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 86頁【 案例 】n 銷售： 李先生，我知道你們對上次定購的地板非常滿意。n 客戶： 因為我們不再需要了。n 方法一：用產(chǎn)品的其他利益對客戶進行補償。 ……Ⅵ 、 再締結(jié) ? 處理異議處理異議關(guān)于免費會員的異議：2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 95頁n 我們已經(jīng)做了誠信通，不必要了。▲ 促銷 ? 銷售案例分析銷售案例分析2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 103頁163。 引導(dǎo)： 請君入甕請君入甕163。 兩年會員轉(zhuǎn)一年會員▲ 促銷 ? 總結(jié)總結(jié)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 112頁實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練謝 謝！主講：李國院n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 212:38 下午 一月 2114:38January 22, 2023n 1行動出成果，工作出財富。 22 一月 20232:38:30 下午 14:38:30一月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:38:3014:38:3014:38Friday, January 22, 2023n 1知人者智，自知者明。 2:38:30 下午 2:38 下午 14:38:30一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 14:38:3014:38:3014:381/22/2023 2:38:30 PMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 14:38:3014:38:3014:38Friday, January 22, 2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22 一月 20232:38:30 下午 14:38:30一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。 一年會員163。 要得到促銷，客戶要付出什么 ?▲ 促銷 ? 促銷三步曲促銷三步曲2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 106頁 為什么要推出促銷？163。 買不買？163。n 我是你們的普通會員，我已經(jīng)發(fā)了一個月的信息了，一點效果都沒有，靠網(wǎng)絡(luò)來做生意是不現(xiàn)實的。n 客戶： 聽起來不錯。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？n 客戶： 我們不再需要定購地板了。n 開放式的問題－－詢問細(xì)節(jié)。）Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議競爭對手問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 74頁一、誤解 舉例： “你們做的企業(yè)網(wǎng)站太簡單了， ***做的 網(wǎng)站要好看多了！ ”處理要點：l 將正確的信息傳遞給顧客；l 重新建立客戶利用互聯(lián)網(wǎng)進行貿(mào)易的標(biāo)準(zhǔn)。Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議什么是異議？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 66頁l 由銷售人員不恰當(dāng)?shù)匿N售陳述導(dǎo)致的。 可以參加網(wǎng)上洽談會 ，你的同行現(xiàn)在已掌握了很多的求購信息， ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則買家信息（用 FAB法則）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 58頁n 特征： 有網(wǎng)站建設(shè)的全有功能。（最重要賺錢，和拓開渠道） ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地總 結(jié)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 38頁n 承上承上 總結(jié)背景 確認(rèn)登錄需求n 啟下啟下 封閉式問題 ? 承上啟下承上啟下Ⅲ 、 話天地轉(zhuǎn)入 入主題入主題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 39頁 ? 承上啟下承上啟下Ⅲ 、 話天地n 非常感謝您的配合，那么您對我們慧聰網(wǎng)如何通過網(wǎng)絡(luò)來幫助您做成生意有了解嗎？n 非常感謝您的配合，您對我們的服務(wù)已經(jīng)了解了嗎？n 非常感謝您的配合，接下來我就用兩三分鐘的時間，向您介紹一下我們慧聰網(wǎng)是如何幫助您通過網(wǎng)絡(luò)做成生意的，好嗎？2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 40頁實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 41頁 ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場白 話天地 入主題入主題 試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點介紹 處理異議 明確付款Ⅳ 、 入主題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 42頁n 了解客戶需求的流程n 挖需求 開放式問題n 確認(rèn)需求 封閉式問題n 合并同類項Ⅳ 、 入主題 ? 了解客戶需求了解客戶需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 43頁n 根據(jù)需求包裝出客戶想要的產(chǎn)品n 層層遞進或總分總的方式n FAB賣點介紹n 語言精簡但需要細(xì)節(jié)支撐n 舉例 :認(rèn)證Ⅳ 、 入主題 ? 服務(wù)介紹服務(wù)介紹2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 44頁n 先聆聽 ,后澄清 ,再合并同類項n 萬變不離其中 ,回到產(chǎn)品價值本身n 是一個不斷循環(huán)的過程 提醒：異議處理不如預(yù)防異議提醒：異議處理不如預(yù)防異議Ⅳ 、 入主題 ? 異議處理流程異議處理流程2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 45頁產(chǎn)品的三個要素特征優(yōu)點利益Ⅳ 、 入主題 ? 理解產(chǎn)品理解產(chǎn)品2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁，第 46頁特征 Feature你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點 Adv