【正文】 績(jī)合同流程的設(shè)計(jì)原則 目的 原則 業(yè)績(jī)合同是管理者與被管理者之間的有效承諾 業(yè)績(jī)合同應(yīng)該與公司戰(zhàn)略相符 業(yè)績(jī)目標(biāo)應(yīng)該與經(jīng)營計(jì)劃相一致 使業(yè)績(jī)考核與其管理順利進(jìn)行 合同是由管理者和被管理者共同商討、認(rèn)同并且簽定的 戰(zhàn)略規(guī)劃部門按照戰(zhàn)略目標(biāo)提供業(yè)績(jī)合同樣板 財(cái)務(wù)部根據(jù)經(jīng)營計(jì)劃預(yù)算目標(biāo)將具體的額度分解 人事部細(xì)條組織業(yè)績(jī)合同的協(xié)商簽署工作 56 制定業(yè)績(jī)合同樣板 選擇考核指標(biāo) 設(shè)定權(quán)重 247。同級(jí)指標(biāo) 的權(quán)重一般相等 考核類別 效益類 營運(yùn)類 組織類 指標(biāo)的選擇及權(quán)重考慮：充分體現(xiàn) 指標(biāo)對(duì)公司價(jià)值創(chuàng)造的影響 ? 投資資本回報(bào)率（ ROIC） 是最 重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)占最大權(quán)重，因 為它能綜合反映營運(yùn)效益及投資 效益 ? 利潤(rùn)總額（ EBIT)與自由現(xiàn)金流 （ FCF)都是需向資本市場(chǎng)披露的 重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但與 ROIC） 相 比，相對(duì)片面，所以權(quán)重略低 ? 根據(jù)公司當(dāng)年戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)確定 權(quán)重 ? 總體內(nèi)容少，權(quán)重小 ? 員工總數(shù)體現(xiàn)企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)效 率是當(dāng)前最重要的議題，權(quán)重較 大 50 247。業(yè)務(wù)群總裁則用利潤(rùn)凈額 44 247。 有效的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的基本特征 職責(zé)業(yè)績(jī)的體現(xiàn)力 ? 從被衡量前后的職責(zé)界限出發(fā)，選擇對(duì)其業(yè)績(jī)好壞最具 有體現(xiàn)力的指標(biāo) 重要性 ? 指標(biāo)應(yīng)是所衡量的業(yè)績(jī)的重要驅(qū)動(dòng)因素，并與有關(guān)單位 的使命 /活動(dòng)的戰(zhàn)略方向是一致的 可衡量性、可定量 分析性 ? 指標(biāo)應(yīng)可以被及時(shí)準(zhǔn)確客觀的衡量 ? 指標(biāo)應(yīng)對(duì)被衡量者是簡(jiǎn)單明了的 ? 被衡量者應(yīng)有能力在合理的時(shí)間范圍內(nèi)影響指標(biāo)，并導(dǎo)致 業(yè)績(jī)的改進(jìn) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)必須滿足以上所有的才能有效 地驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的改善 可理解性 可控制性 39 247。 自由現(xiàn)金流量的定義 毛現(xiàn)金流量 營業(yè)新增投資 自由現(xiàn)金流量 = = = 扣除經(jīng)調(diào)整的所得稅 后的營業(yè)利潤(rùn) NOPLAT** 折舊攤銷 流動(dòng)資金的增長(zhǎng) 固定資產(chǎn)上的資本開支 + + = + 稅息前 營業(yè)利 潤(rùn) EBIT* = 對(duì) EBIT* 所征的 賦稅 + 銷售收入 成本與費(fèi)用 + + * 稅息前營業(yè)利潤(rùn) ** 扣除經(jīng)調(diào)整的所得稅 后的營業(yè)利潤(rùn) 33 247。其下屬人員可由受約人按自身的業(yè)績(jī)合同分解成不同職責(zé)分工人員的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)以督促、考核下屬人員，不必須簽定業(yè)績(jī)合同 推薦簽署范圍 13 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI） 與工作目標(biāo)設(shè)定（ GS)在業(yè)績(jī)管理體系中互相配合 共同點(diǎn) 不同點(diǎn) 在中糧的 應(yīng)用 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 針對(duì)目標(biāo)崗位的工作職責(zé)與工作性質(zhì)設(shè)定 ? 由對(duì)公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解得出，基于關(guān)鍵價(jià) 值驅(qū)動(dòng)因素 ? 反映關(guān)鍵經(jīng)營活動(dòng)的效果，而非全部操作過程 ? 由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認(rèn)同 ? 定量衡量經(jīng)營活動(dòng) 量化結(jié)果 ? 由客觀計(jì)算公式得 出 ? 側(cè)重考察當(dāng)期業(yè)績(jī) ? 側(cè)重考察最終成果 ? 側(cè)重考察對(duì)經(jīng)營成 果有直接控制力的 工作 ? 定性衡量主要工作不 易量化的效果 ? 由主管經(jīng)理評(píng)分得出 ? 可以考察長(zhǎng)期性工作 ? 可以考察工作的過程 ? 可以考察對(duì)經(jīng)營成果 無直接控制力的工作 ? 所有員工 ? 職能部門人員 KPI與 GS相互結(jié)合，實(shí)現(xiàn) ? 主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司價(jià)值關(guān) 鍵驅(qū)動(dòng)活動(dòng)的清晰了解 ? 主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)經(jīng)營中存在 問題的及時(shí)發(fā)現(xiàn) ? 各層各類人員對(duì)各職位 使命與工作重點(diǎn)的明確 認(rèn)識(shí) ? 業(yè)績(jī)管理的客觀基礎(chǔ)與 全面衡量標(biāo)準(zhǔn) 14 ? 建立業(yè)績(jī)管理體系的意義和目的 ? 建立業(yè)績(jī)管理體系的準(zhǔn)備工作 ? 業(yè)績(jī)管理的流程 建立業(yè)績(jī)管理體系的先期決策 有業(yè)績(jī)合同的管理人員 無業(yè)績(jī)合同的員工 主要內(nèi)容 15 業(yè)績(jī)合同是業(yè)績(jī)管理的主要手段 業(yè)績(jī)合同是 目的 集團(tuán)公司中高級(jí)干部與董事 會(huì)、總裁之間的內(nèi)部合同，它 ? 定義公司各管理層的主要考 核方面及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 確定各主要考查方面及關(guān)鍵 業(yè)績(jī)指標(biāo)的權(quán)重 ? 參照歷史業(yè)績(jī)、行業(yè)水平及 未來策略重點(diǎn)量化每個(gè)關(guān)鍵 業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 是決定合同受約人浮動(dòng)薪 酬與非物質(zhì)獎(jiǎng)懲的基礎(chǔ) ? 保證公司總體戰(zhàn)略的具體實(shí)施 ? 使高層管理者把精力集中在對(duì) 公司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營決策上 ? 使被考核者把精力放在對(duì)公 司價(jià)值最關(guān)鍵的經(jīng)營決策上 ? 在全公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)至上的企業(yè) 文化 ? 以合同的方式體現(xiàn)達(dá)成被承諾 的業(yè)績(jī)的嚴(yán)肅性 16 高層管理層 業(yè)績(jī)合同 ? 包括成本、服務(wù) 水平、工作效果和效 率等各個(gè)方面的目標(biāo) 業(yè)務(wù)群 業(yè)務(wù)單元 職能 /服務(wù)單元 業(yè)績(jī)合同 ? 包括生產(chǎn)、銷售增加、成 本、資本運(yùn)作等各個(gè)方面 的目標(biāo) ? 依照協(xié)議的完成情況而定 與國際 最佳做法比較 服務(wù) 水平協(xié)議： 包括服務(wù)的方便程度 \成本 \質(zhì)量與業(yè)績(jī)回報(bào) 與外部職能、服務(wù) 參照比較 高層管理層與業(yè)務(wù)單元及職能單元之間通過業(yè)績(jī)合同界定彼此的業(yè)績(jī)承諾 17 業(yè)績(jī)合同具有兩個(gè)作用：激勵(lì)集體業(yè)績(jī)和明確個(gè)人責(zé)任 激勵(lì)集體業(yè)績(jī) ?明確中每個(gè)部門的分工 以及為公司創(chuàng)造最大價(jià)值的方式方法 ?實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部資源的合理化配置，將資源集中從事最具潛力的業(yè)務(wù) ?提高公司內(nèi)部管理的透明度，對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行監(jiān)督和及時(shí)反饋 明確個(gè)人責(zé)任 ?制定明確的目標(biāo)和評(píng)估方法，并根據(jù)考核結(jié)果決定各部門領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司的貢獻(xiàn) ?將個(gè)人對(duì)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)的做法制度化 ?建立有效的激勵(lì)機(jī)制，促使管理者改變行為，使他們的利益與股東的利益相一致 18 樣本業(yè)績(jī)合同的形式 中糧酒業(yè)部總經(jīng)理 受約人姓名： 職位：酒業(yè)部總經(jīng)理 職等： 業(yè)務(wù)群：中國食品 業(yè)務(wù)單元：酒業(yè)部 合同有效期： 受約人簽名 簽署日期： 發(fā)約人姓名： 職位： 副發(fā)約人姓名： 職位： 權(quán)重類別 效益類指標(biāo)： 40％ 營運(yùn)類指標(biāo)： 55％ 組織類指標(biāo)： 5％ 1. 職位描述（關(guān)鍵職責(zé)）： 2. 領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃 3. 整合銷售渠道 ，建立品牌形象 4. 。 ? 管理律師事務(wù)，確保專業(yè)、 高效的法律服務(wù)以保護(hù)公 司合法利益 ? 通過統(tǒng)一的專業(yè)經(jīng)營活動(dòng) 實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)種類價(jià)值最大化 總裁 人力資源部 區(qū)域與關(guān)聯(lián) 公司管理部 行政部 黨群工作部 財(cái)務(wù)部 戰(zhàn)略發(fā)展部 審計(jì)部 法律部 中國食品 鵬利國際 中糧糧油進(jìn) 出口公司 中糧貿(mào)易 發(fā)展公司 ? 以及時(shí)、高質(zhì)量的信息， 積極的溝通和周到的服 務(wù)全面支持公司決策層 高效的運(yùn)作，建設(shè)公司 形象 ? 制定公司發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)， 協(xié)調(diào)和審定經(jīng)營計(jì)劃及重大 投資計(jì)劃，以確保公司日常 的正常運(yùn)營及新業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 負(fù)責(zé)黨、團(tuán)及工會(huì)的日常工作 ? 對(duì)經(jīng)營過程和經(jīng)營成果進(jìn)行 監(jiān)控，確保經(jīng)營合法及信息 真實(shí)，以維護(hù)公司利益 10 ? 建立業(yè)績(jī)管理體系的意義和目的 ? 建立業(yè)績(jī)管理體系的準(zhǔn)備工作 ? 業(yè)績(jī)管理的流程 建立業(yè)績(jī)管理體系的先期決策 有業(yè)績(jī)合同的管理人員 無業(yè)績(jī)合同的員工 主要內(nèi)容 11 在建立業(yè)績(jī)管理體系前應(yīng)首先決定的問題 ? 業(yè)績(jī)考核的形式 對(duì)中高層管理人員簽署業(yè)績(jī)合同 其下人員不簽署正式合同，但都有與工作崗位相符的具 體的業(yè)績(jī)考核依據(jù) ? 業(yè)績(jī)考核的工具 盡可能使用可量化的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 職能部門可增加工作目標(biāo)設(shè)定來衡量難以量化的工作效果 12 業(yè)績(jī)合同簽署范圍一職等十以上的所有管理人員 簽署范圍 低 高 高層管理人員至業(yè)務(wù)群體總裁層 中層管理人員至業(yè)務(wù)單元層 中高基層管理人員至工廠級(jí) 所有管理人員至車間主任級(jí) 所有員工 簽署范圍的決定因素 ? 對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的把握：按 照既定戰(zhàn)略與員工簽署有針對(duì)性的業(yè)績(jī)合同，可以確保公司的發(fā)展方向 ? 對(duì)人員的評(píng)估激勵(lì)效果：按適合的業(yè)績(jī)合同可有效地考核、識(shí)別、發(fā)展人才 ? 損益責(zé)任：業(yè)績(jī)合同簽約對(duì)象將主要是對(duì)損益結(jié)果有重大影響的管理人員。 投資資本回報(bào)率與加權(quán)平均資本成本之間的“差幅”將決定公司創(chuàng)造的價(jià)值大小 投資資本回報(bào)（ ROIC) 加權(quán)平均資本成本（ WACC) 以加權(quán)平均資本成本折現(xiàn)的 零 現(xiàn)金流量 企業(yè) 研究 開發(fā) 最高管理層 資本投資者 ? 股東 ? 債權(quán)人 物質(zhì)方面的 投資 回報(bào) ? 收入 ? 現(xiàn)金流量 回報(bào) ? 利息支付 ? 股息支付 ? 股票價(jià)格上漲 32 247。 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)衡量經(jīng)營成果中的可影響部分 經(jīng)營成果 經(jīng)營決策及 其執(zhí)行 ? 銷售策略 ? 成本策略 ? 投資與資 產(chǎn)管理策略 市場(chǎng)條件 政府監(jiān)督 自然資源條件 ? 市場(chǎng)規(guī)模 ? 勞動(dòng)力市場(chǎng) 價(jià)格 ? 價(jià)格管制 ? 關(guān)稅 ? 天然氣候 ? 土地資源 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的 衡量領(lǐng)域 38 247。業(yè)務(wù)單位經(jīng)理沒有資本組織權(quán)，且重量實(shí)行統(tǒng)一報(bào)稅，所以應(yīng)用息稅前利潤(rùn)考察。主要指標(biāo)權(quán)重一般為 次要指標(biāo)的兩倍。 挑戰(zhàn)性目標(biāo)的設(shè)定反映業(yè)績(jī)?cè)诨灸繕?biāo)上下變化的彈性 以利潤(rùn)為例 業(yè)績(jī)得分 業(yè)績(jī)得分 100 200 100 150 200 100 150 800 業(yè)務(wù)單元 A： 業(yè)績(jī)圍繞基本目標(biāo)的變化彈性小 業(yè)務(wù)單元 B： 業(yè)績(jī)圍繞基本目標(biāo)的變化彈性大 基本目標(biāo)相同的 A、 B兩個(gè)公司，因?yàn)樘魬?zhàn)性目標(biāo)設(shè)定不同，相同的業(yè)績(jī)表現(xiàn)將獲得截然不同的業(yè)績(jī)得分 年終利潤(rùn) 55 247。副發(fā)約人通常是有密切 業(yè)務(wù)聯(lián)系的其它職能部門中 高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)或非直接領(lǐng)導(dǎo) 的從屬業(yè)務(wù)單位經(jīng)理 發(fā)約人選擇舉例 受約人 主發(fā)約人 副發(fā)約人 鵬利國 際總裁 中糧集 團(tuán)總裁 中糧糧油進(jìn)出 口公司總裁 小麥部 總經(jīng)理 總部財(cái) 務(wù)計(jì)劃 部經(jīng)理 總部財(cái) 務(wù)部總 監(jiān) 總部戰(zhàn)略發(fā) 展部總監(jiān) 總部人力資 源部總監(jiān) 肉食部 的人事 部經(jīng)理 肉食部 總經(jīng)理 中糧貿(mào)易發(fā)展 公司人事部經(jīng)理 62 247。 有關(guān)業(yè)務(wù)單元及其下屬工廠業(yè)績(jī)合同的建議 供討論 目前狀況 ? 公司重組后的業(yè)務(wù)規(guī)劃，預(yù)算及 審計(jì)以新的業(yè)務(wù)單元?jiǎng)澐?，業(yè)務(wù) 單元內(nèi)部實(shí)行統(tǒng)購統(tǒng)銷方式，此 結(jié)構(gòu)與公司目前權(quán)力集中于工廠 的結(jié)構(gòu)存在很大差異 ? 取消兩者間差異需通過在業(yè)務(wù)單 元級(jí)層建立完備的銷售、采購系