現(xiàn)代推銷學(xué)概論(存儲(chǔ)版)
【正文】 3 現(xiàn)代推銷學(xué) 4 現(xiàn)代推銷學(xué) 5 現(xiàn)代推銷學(xué) 6 現(xiàn)代推銷學(xué) 1. 概論 引例：人人都是推銷員 ?李明在大學(xué)學(xué)的是機(jī)械制造專業(yè)，在學(xué)習(xí)期間，也輔修學(xué)習(xí)了工商管理學(xué)院工商管理專業(yè)的課程。 美國銷售 人員狀況 8 現(xiàn)代推銷學(xué) 美國銷售人員狀況簡表 平均年齡： 33歲 男性占 71%，女性占 29%，其中黑人、西班牙裔人和亞洲裔人占到了總數(shù)的 18% 81%的人具有大學(xué)學(xué)歷或?qū)W位 9%的人具有研究生學(xué)位 平均起來，大多數(shù)人可能干 平均工作年限： 平均報(bào)酬情況： 20%的薪水； 30%的傭金； 50%的提成 9 現(xiàn)代推銷學(xué) 新手可獲收入是 33,000美元， 而經(jīng)驗(yàn)豐富者可獲得 80,000美元 培訓(xùn)費(fèi)用： 22,000美元 人員變動(dòng)率：每年 20% 平均培訓(xùn)時(shí)間： 3個(gè)月 銷售拜訪的花費(fèi)： 95~400美元 平均每天銷售拜訪的人次數(shù)： 完成訪問數(shù)目： 5人次 10 現(xiàn)代推銷學(xué) 開展銷售活動(dòng)的場地花費(fèi)： 30,000美元 受益值： 16,000美元 平均銷售額： 600,000美元 平均每周花在銷售活動(dòng)上的時(shí)間： 41小時(shí) 平均每周花在諸如文印工作、制定銷售拜訪計(jì)劃等非銷售活動(dòng)上面的時(shí)間： 10小時(shí)。 14 現(xiàn)代推銷學(xué) 推銷的作用 ? 推銷對社會(huì)的作用 推銷可以加速社會(huì)再生產(chǎn)過程?？铺乩? ? 菲利普 索要訂單 ② 分銷人員 ：主要從事新產(chǎn)品的促銷和介紹工作，而不是索要訂單 ③ 銷售工程師 ：需要了解他所銷售產(chǎn)品的技術(shù)知識信息，并能夠同顧客就產(chǎn)品的技術(shù)性能方面有關(guān)的問題開展一些討論 ④ 工業(yè)產(chǎn)品銷售人員 ：非技術(shù)性的，負(fù)責(zé)直接向公司的客戶銷售產(chǎn)品的人 ⑤ 服務(wù)業(yè)銷售人員 ：金融、廣告、計(jì)算機(jī)維修等行業(yè)的 23 現(xiàn)代推銷學(xué) 訂單接受者和訂單取得者 內(nèi)部 零售 外部 交貨 初級消費(fèi) 者商品的 銷售 推銷員 銷售 工程師 實(shí)物商品 的創(chuàng)造性 銷售 無形商品 的創(chuàng)造性 銷售 訂單接受者 訂單取得者 7類銷售工作的復(fù)雜程度和困難程度 24 現(xiàn)代推銷學(xué) 職業(yè)發(fā)展軌跡 接受銷售培訓(xùn) 銷售員 核心銷售員 地區(qū)銷售主管 大區(qū)銷售主管 部門銷售主管 全國銷售主管 營銷總監(jiān) 公司總經(jīng)理 25 現(xiàn)代推銷學(xué) 推銷過程 推銷對象選擇 顧客資格審查 接近準(zhǔn)備 約見顧客 接近顧客 推銷洽談 顧客異議處理 促成交易 推銷準(zhǔn)備階段 推銷洽談階段 推銷促成階段 26 現(xiàn)代推銷學(xué) 張明清的兩難選擇 ? 張明清就要結(jié)束他的市場營銷學(xué)專業(yè)的大學(xué)學(xué)習(xí)了?！边€有的說：“坐等別人上門來購買，很難了解外面精彩的世界。 16:07:3716:07:3716:07Saturday, Febru
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