【正文】 建筑立面圖主要表示房屋的外貌特征和立面處理要求。 ? 從高外俯視的透視圖又叫做 “ 鳥瞰圖 ” 或 “ 俯視圖 ” 。 2023/2/2 65 B. 之禮儀基本要求 二 、 整體要求 1． 每天都要刷牙漱口 ， 上班前不得吃有異味的食物；勤洗手 ， 勤剪指甲 ， 指甲邊縫不得藏有臟物 。 2023/2/2 67 B. 之禮儀基本要求 2． 坐姿 （ 1） 眼睛直視前方 ， 用余光注視座位 。 （ 8） 兩腿自然平放 ， 不得翹二郎腿 。 （ 4） 幾人同行時 ， 不要并排走 ， 以免影響客人或他人通行 。 （ 11） 工作時不得忸怩作態(tài) ， 做鬼臉 、 吐舌 、 眨眼 、 照鏡子 、 涂口紅等 。 （ 16） 與客人握手時力度要適中 ， 不可太輕也不可太重 。 （ 8） 不得模仿他人的語言 、 語調(diào)或手勢及表情 。 （ 16） 任何時候招呼他人均不能用 “ 喂 ” 。 （ 23） 客人來到公司時 ， 應講 “ 歡迎光臨 ” ， 送客時應講 “ 請慢走 ” 、“ 再見 ” 或 “ 歡迎您下次光臨 ” 。 通話完畢時 ， 要禮貌道別 ，如 “ 再見 ” 、 “ 謝謝您 ” 、 “ 歡迎您到 來 ” 等 。 未經(jīng)主人同意 ， 不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西 （ 文件 ） 。 2．接待客戶或一個，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 3． 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。 1． 帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 ? 6．適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。 6．注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ? 2．再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。 ? 3．根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A很有希望； B有希望； C一般； D希望渺茫。 ? 2． 對于 A、 B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。 3． 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束 。 1．與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 8．折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 ? 6．將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 5．由他人代理簽約時，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 ? 3．于空白處注明哪一戶換至哪一戶?！? ?電話鈴聲響三下之前必須接聽，接聽時請首先講“你好， XX案場，歡迎您的來電”。 （ 5） 掛電話之前應報出業(yè)務員自己的姓名 （ 有可能的話可給客戶留下業(yè)務員自己的手機號 、 呼機號 ， 以便客戶隨時咨詢 ） ， 并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望 。 （ 7） 切記接聽電話的目的就是 促使客戶來售樓處 ， 做更深一步的面談和介紹 。 總機：歡迎 ！ 歡迎 ！ 2023/2/2 99 B. 之推銷技巧 案例二 顧客：請問是不是有房子要賣？ 總機：我們的房子位在 **。 2023/2/2 97 B. 之推銷技巧 （ 5） 約請客戶應明確具體時間和地點 ， 并且告訴他 ， 您將專程等候 。 其中 ，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要 。 若顧客不愿親臨現(xiàn)場 ， 銷售人員則英雄無用武之地 。 2023/2/2 90 1換戶 ? 1．定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 3．簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級經(jīng)理。 ? 4．與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。 6．定金保留日期一般以七天為限，超過時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。8．再次恭喜客戶。 2023/2/2 88 成交收定金 ? 1．客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 4． 每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。 2023/2/2 86 填寫客戶資料表 ? 1．無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 ? 付款方式上，一些客戶會提出希望延遲交款及提交按揭材料時間，對此種要求，銷售人員應酌情處理，處理前應征求銷售經(jīng)理意見，無法解決時可由銷售經(jīng)理協(xié)助解決。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個即可。 ? 4．根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費用。 ? 2． 按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。 1．此時側(cè)重強調(diào) 本樓盤的整體優(yōu)點。 ? 4．通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危?了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。 （ 36） 做到講 “ 五聲 ” ， 及迎客聲 、 稱呼聲 、 致謝聲 、 致歉聲 、 送客聲；禁止使用 “ 四語 ” ， 及蔑視語 、 煩躁語 、 否定語和斗氣語 。 （ 29） 當客人在電話中提出問訊或查詢時 ， 不僅要禮貌地回答 ， 而且要盡量避免使用 “ 也許 ” 、 “ 可能 ” 、 “ 大概 ” 之類語意不清的回答 ，如碰到自己不清楚而又無法查清的應回答 “ 對不起 ， 目前還沒有這方面的資料 ” 。 2023/2/2 75 B. 之禮儀基本要求 （ 21） 如果要與客人談話 ， 要先打招呼 ， 如逢客人正在與別人談話時 ，不可湊前旁聽 ， 如有急事需立即與客人說時 ， 應趨前說 “ 對不起 ， 打攪一下可以嗎 ？ 我有急事要與這位先生商量 ” ， 如蒙客人點頭答應 ，應表示感謝 。 （ 14） 無論任何時刻從客人手中接過任何物品 ， 都要說 “ 謝謝 ” ， 對客人造成的任何不便都要說 “ 對不起 ” ， 將證件等遞還給客人時應予以致謝 ， 不能將證件一聲不吭的扔給客人或者仍在桌面上 。 （ 6） 在客人講話時 ， 不得經(jīng)?？词直?。 行禮完畢后要用熱情 、 友好的柔和目光注視客人 。 （ 9） 給客人做向?qū)r ， 要走在客人前兩步遠的一側(cè) ， 以便隨時向客人解說和照顧客人 。 忌諱挺髖扭臀等不雅動作 ， 也不要在行走時出現(xiàn)明顯的 正反 “ 八字腳 ” 。 不可東張西望或顯得心不在焉 。 （ 3） 四肢：兩臂自然下垂 ， 兩手伸開 ， 手指落在腿側(cè)褲縫處；特殊場合 （ 如迎接貴賓 ） 兩手可握在腹前 ， 右手在左手上邊 。 （ 2） 頭發(fā) 頭發(fā)要常洗 ， 上班前要梳理整齊 ， 不宜披散發(fā) ， 可加少量定型水 ， 保證無頭屑 。 2023/2/2 60 ?住宅建筑的透視圖，表示建筑物內(nèi)部空間形體與實際所能看到的住宅建筑本身的 ? 相類似的主體圖像，它具有強烈的三度空間透視感，非常直觀地表現(xiàn)了住宅的造型、體量、空間布置、色彩和外部環(huán)境。因此建筑平面圖是施工過程中施工放線、砌墻、安裝門窗、預留空洞、室內(nèi)裝修及編制預算、施工備料等工作的重要依據(jù)，是施工圖中最基本、最重要的圖樣之一。 2023/2/2 55 （六）、屋頂： ? 屋頂：是建筑物頂棚起覆蓋作用的維護構(gòu)件。 ? 按開啟的方式分：平開窗、推拉窗、旋轉(zhuǎn)窗（上、中、下旋窗）、固定窗。 ? 梁：梁是跨過空間的橫向構(gòu)件，主要起結(jié)構(gòu)承重作用，承擔其上的板傳來的荷載，再傳到支撐它的柱上。實體墻是用粘土磚和其他實心砌塊砌筑而成的墻； ? 空心墻是墻體內(nèi)部中有空腔的墻，這些空腔可以通過砌筑方式形成，也可以用本身帶孔的材料組合而成，如空心砌塊等；復合墻是指用兩種以上材料組合而成的墻，如加氣混凝土復合板材墻。 2023/2/2 48 （二）、墻體和柱： ? 它們均是豎向承重構(gòu)件，支撐著屋頂、樓面等，并將這些荷載及自重傳給基礎(chǔ)。 ? 特點；剛度大、空間整體性好，房間內(nèi)部外露梁、柱棱角，便于室內(nèi)布置方便使用是高層住宅最為廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式，具有良好的抗震性能，不足之處在于結(jié)構(gòu)自重大。 ? 2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。 何謂智能化： 2023/2/2 34 住宅基礎(chǔ)配置： ? 水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設一獨立蓄水裝置，以供使用。 2023/2/2 30 B. 之建筑基本常識 ?居住小區(qū)：居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 7000～ 15000人相對應，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地。 ?共有房產(chǎn) 共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。它是由個人或家庭購買、建造的住宅。上述兩類房均為使用權(quán)房。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。 ?一次性買斷價 一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的 “ 不計樓層、朝向，以 2800元／平方米統(tǒng)一價銷售 ” ，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略。 ?建筑線 :建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。 ?平臺 :平臺是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分 。 2023/2/2 18 B. 之建筑基本常識 ?層高 :層高是指住宅高度以 “ 層 ” 為單位計量 ， 每一層的高度國家在設計上有要求 ， 這個高度就叫層高 。 ?共有建筑面積分攤系數(shù) :整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值 ， 即為共有建筑 面積分攤系數(shù) 。 2023/2/2 16 B. 之建筑基本常識 ?套內(nèi)面積 :俗稱 “ 地磚面積 ” 。 2023/2/2 15 B. 之建筑基本常識 ?開間 :住宅設計中 ， 住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離 。 ?計租面積 :作為計算房租的面積 。 計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪 、 通風道 、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積 。 4. 舊城改造的速度加快 ， 安置居民需要大量住宅 . 2023/2/2 11 A 。 再未來的幾十年中我國住宅產(chǎn)業(yè)將面臨更多的機遇和挑戰(zhàn) ， 這些機遇和挑戰(zhàn)成為我國住宅產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的發(fā)展前景 。 各類經(jīng)濟組織和經(jīng)紀人以及各類技術(shù)人員 ， 構(gòu)成了上述諸要素的有機體系 。 2023/2/2 5 A （ 3)房地產(chǎn)的高值耐久性 建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物 ， 一般使用年限都很長 ， 一般也要幾十年有的甚至長達幾百年 。 地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱 。 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱 。 甚至在同一住宅區(qū)的相同住宅 ， 或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價值也會有所不同 。 確切的說 ， 房地產(chǎn)行業(yè)包括開發(fā) 、 經(jīng)營 、 管理 、 服務等各個環(huán)節(jié)或過程的經(jīng)濟活動 。 住宅建設是房地產(chǎn)業(yè)中的主流 ， 住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展在推動國民經(jīng)濟增長方面將起到日益明顯的作用 。 人民生活水平逐漸提高 ， 因而對改善居住條件的需求非常迫切 。 計算住宅使用面積 ， 可以比較直觀地反應住宅的使用狀況 ， 但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格 。 一般作為衡量居住水平的面積指標 。 套 （ 單元 ） 建筑面積 =套內(nèi)建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積 。 目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在 5米左右 ， 不能任意擴大 。 ?共有建筑面積 :房屋系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積 。 其中 ， 公共綠地 ， 又包括居住區(qū)公園 、小游園 、 組團綠地及其他的一些塊狀 、 帶狀化公共綠地 。 ?陽臺 :陽臺是指供居住者進行室外活動 、 晾曬衣物等的空間 。 ?道路紅線 :制線。 2023/2/2 22 B. 之建筑基本常識 價格術(shù)語： ?均價 均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。 2023/2/2 23 B. 之建筑基本常識 ?預售價 預售價也是商品房預（銷）售合同中的專