【正文】 建筑立面圖主要表示房屋的外貌特征和立面處理要求。 ? 從高外俯視的透視圖又叫做 “ 鳥(niǎo)瞰圖 ” 或 “ 俯視圖 ” 。 2023/2/2 65 B. 之禮儀基本要求 二 、 整體要求 1． 每天都要刷牙漱口 ， 上班前不得吃有異味的食物；勤洗手 ， 勤剪指甲 ， 指甲邊縫不得藏有臟物 。 2023/2/2 67 B. 之禮儀基本要求 2． 坐姿 （ 1） 眼睛直視前方 ， 用余光注視座位 。 （ 8） 兩腿自然平放 ， 不得翹二郎腿 。 （ 4） 幾人同行時(shí) ， 不要并排走 ， 以免影響客人或他人通行 。 （ 11） 工作時(shí)不得忸怩作態(tài) ， 做鬼臉 、 吐舌 、 眨眼 、 照鏡子 、 涂口紅等 。 （ 16） 與客人握手時(shí)力度要適中 ， 不可太輕也不可太重 。 （ 8） 不得模仿他人的語(yǔ)言 、 語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情 。 （ 16） 任何時(shí)候招呼他人均不能用 “ 喂 ” 。 （ 23） 客人來(lái)到公司時(shí) ， 應(yīng)講 “ 歡迎光臨 ” ， 送客時(shí)應(yīng)講 “ 請(qǐng)慢走 ” 、“ 再見(jiàn) ” 或 “ 歡迎您下次光臨 ” 。 通話完畢時(shí) ， 要禮貌道別 ，如 “ 再見(jiàn) ” 、 “ 謝謝您 ” 、 “ 歡迎您到 來(lái) ” 等 。 未經(jīng)主人同意 ， 不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西 （ 文件 ） 。 2．接待客戶或一個(gè)，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人。 3． 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。 1． 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 ? 6．適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。 6．注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 ? 2．再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。 ? 3．根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A很有希望； B有希望； C一般； D希望渺茫。 ? 2． 對(duì)于 A、 B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服。 3． 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束 。 1．與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 8．折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 ? 6．將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。 5．由他人代理簽約時(shí)，戶主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。 ? 3．于空白處注明哪一戶換至哪一戶。” ?電話鈴聲響三下之前必須接聽(tīng)，接聽(tīng)時(shí)請(qǐng)首先講“你好， XX案場(chǎng)，歡迎您的來(lái)電”。 （ 5） 掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名 （ 有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào) 、 呼機(jī)號(hào) ， 以便客戶隨時(shí)咨詢 ） ， 并再次表達(dá)希望客戶來(lái)售樓處看房的愿望 。 （ 7） 切記接聽(tīng)電話的目的就是 促使客戶來(lái)售樓處 ， 做更深一步的面談和介紹 。 總機(jī)：歡迎 ！ 歡迎 ！ 2023/2/2 99 B. 之推銷技巧 案例二 顧客：請(qǐng)問(wèn)是不是有房子要賣？ 總機(jī)：我們的房子位在 **。 2023/2/2 97 B. 之推銷技巧 （ 5） 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn) ， 并且告訴他 ， 您將專程等候 。 其中 ，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要 。 若顧客不愿親臨現(xiàn)場(chǎng) ， 銷售人員則英雄無(wú)用武之地 。 2023/2/2 90 1換戶 ? 1．定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶后的戶別、面積、總價(jià)。 3．簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)經(jīng)理。 ? 4．與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 6．定金保留日期一般以七天為限，超過(guò)時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。8．再次恭喜客戶。 2023/2/2 88 成交收定金 ? 1．客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 4． 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 2023/2/2 86 填寫(xiě)客戶資料表 ? 1．無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。 ? 付款方式上，一些客戶會(huì)提出希望延遲交款及提交按揭材料時(shí)間，對(duì)此種要求，銷售人員應(yīng)酌情處理，處理前應(yīng)征求銷售經(jīng)理意見(jiàn)，無(wú)法解決時(shí)可由銷售經(jīng)理協(xié)助解決。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)即可。 ? 4．根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。 ? 2． 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型。 1．此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào) 本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。 ? 4．通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危?了解客戶來(lái)自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤(pán)的）。 （ 36） 做到講 “ 五聲 ” ， 及迎客聲 、 稱呼聲 、 致謝聲 、 致歉聲 、 送客聲；禁止使用 “ 四語(yǔ) ” ， 及蔑視語(yǔ) 、 煩躁語(yǔ) 、 否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ) 。 （ 29） 當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢時(shí) ， 不僅要禮貌地回答 ， 而且要盡量避免使用 “ 也許 ” 、 “ 可能 ” 、 “ 大概 ” 之類語(yǔ)意不清的回答 ，如碰到自己不清楚而又無(wú)法查清的應(yīng)回答 “ 對(duì)不起 ， 目前還沒(méi)有這方面的資料 ” 。 2023/2/2 75 B. 之禮儀基本要求 （ 21） 如果要與客人談話 ， 要先打招呼 ， 如逢客人正在與別人談話時(shí) ，不可湊前旁聽(tīng) ， 如有急事需立即與客人說(shuō)時(shí) ， 應(yīng)趨前說(shuō) “ 對(duì)不起 ， 打攪一下可以嗎 ？ 我有急事要與這位先生商量 ” ， 如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng) ，應(yīng)表示感謝 。 （ 14） 無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品 ， 都要說(shuō) “ 謝謝 ” ， 對(duì)客人造成的任何不便都要說(shuō) “ 對(duì)不起 ” ， 將證件等遞還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝 ， 不能將證件一聲不吭的扔給客人或者仍在桌面上 。 （ 6） 在客人講話時(shí) ， 不得經(jīng)?？词直?。 行禮完畢后要用熱情 、 友好的柔和目光注視客人 。 （ 9） 給客人做向?qū)r(shí) ， 要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè) ， 以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人 。 忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作 ， 也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的 正反 “ 八字腳 ” 。 不可東張西望或顯得心不在焉 。 （ 3） 四肢：兩臂自然下垂 ， 兩手伸開(kāi) ， 手指落在腿側(cè)褲縫處；特殊場(chǎng)合 （ 如迎接貴賓 ） 兩手可握在腹前 ， 右手在左手上邊 。 （ 2） 頭發(fā) 頭發(fā)要常洗 ， 上班前要梳理整齊 ， 不宜披散發(fā) ， 可加少量定型水 ， 保證無(wú)頭屑 。 2023/2/2 60 ?住宅建筑的透視圖，表示建筑物內(nèi)部空間形體與實(shí)際所能看到的住宅建筑本身的 ? 相類似的主體圖像，它具有強(qiáng)烈的三度空間透視感，非常直觀地表現(xiàn)了住宅的造型、體量、空間布置、色彩和外部環(huán)境。因此建筑平面圖是施工過(guò)程中施工放線、砌墻、安裝門窗、預(yù)留空洞、室內(nèi)裝修及編制預(yù)算、施工備料等工作的重要依據(jù)，是施工圖中最基本、最重要的圖樣之一。 2023/2/2 55 （六）、屋頂： ? 屋頂：是建筑物頂棚起覆蓋作用的維護(hù)構(gòu)件。 ? 按開(kāi)啟的方式分：平開(kāi)窗、推拉窗、旋轉(zhuǎn)窗（上、中、下旋窗）、固定窗。 ? 梁：梁是跨過(guò)空間的橫向構(gòu)件，主要起結(jié)構(gòu)承重作用，承擔(dān)其上的板傳來(lái)的荷載，再傳到支撐它的柱上。實(shí)體墻是用粘土磚和其他實(shí)心砌塊砌筑而成的墻； ? 空心墻是墻體內(nèi)部中有空腔的墻，這些空腔可以通過(guò)砌筑方式形成，也可以用本身帶孔的材料組合而成，如空心砌塊等；復(fù)合墻是指用兩種以上材料組合而成的墻，如加氣混凝土復(fù)合板材墻。 2023/2/2 48 （二）、墻體和柱： ? 它們均是豎向承重構(gòu)件，支撐著屋頂、樓面等，并將這些荷載及自重傳給基礎(chǔ)。 ? 特點(diǎn)；剛度大、空間整體性好，房間內(nèi)部外露梁、柱棱角，便于室內(nèi)布置方便使用是高層住宅最為廣泛采用的一種結(jié)構(gòu)形式，具有良好的抗震性能，不足之處在于結(jié)構(gòu)自重大。 ? 2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。 何謂智能化： 2023/2/2 34 住宅基礎(chǔ)配置： ? 水：一次供水，即自來(lái)水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨(dú)立蓄水裝置，以供使用。 2023/2/2 30 B. 之建筑基本常識(shí) ?居住小區(qū)：居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 7000～ 15000人相對(duì)應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 ?共有房產(chǎn) 共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。它是由個(gè)人或家庭購(gòu)買、建造的住宅。上述兩類房均為使用權(quán)房。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。 ?一次性買斷價(jià) 一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)，但也有例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的 “ 不計(jì)樓層、朝向，以 2800元／平方米統(tǒng)一價(jià)銷售 ” ，即以均價(jià)作銷售價(jià)，也不失為引人矚目的營(yíng)銷策略。 ?建筑線 :建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。 ?平臺(tái) :平臺(tái)是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分 。 2023/2/2 18 B. 之建筑基本常識(shí) ?層高 :層高是指住宅高度以 “ 層 ” 為單位計(jì)量 ， 每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求 ， 這個(gè)高度就叫層高 。 ?共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) :整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值 ， 即為共有建筑 面積分?jǐn)傁禂?shù) 。 2023/2/2 16 B. 之建筑基本常識(shí) ?套內(nèi)面積 :俗稱 “ 地磚面積 ” 。 2023/2/2 15 B. 之建筑基本常識(shí) ?開(kāi)間 :住宅設(shè)計(jì)中 ， 住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離 。 ?計(jì)租面積 :作為計(jì)算房租的面積 。 計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪 、 通風(fēng)道 、管道井均計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積 。 4. 舊城改造的速度加快 ， 安置居民需要大量住宅 . 2023/2/2 11 A 。 再未來(lái)的幾十年中我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn) ， 這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)成為我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的發(fā)展前景 。 各類經(jīng)濟(jì)組織和經(jīng)紀(jì)人以及各類技術(shù)人員 ， 構(gòu)成了上述諸要素的有機(jī)體系 。 2023/2/2 5 A （ 3)房地產(chǎn)的高值耐久性 建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物 ， 一般使用年限都很長(zhǎng) ， 一般也要幾十年有的甚至長(zhǎng)達(dá)幾百年 。 地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱 。 房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱 。 甚至在同一住宅區(qū)的相同住宅 ， 或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價(jià)值也會(huì)有所不同 。 確切的說(shuō) ， 房地產(chǎn)行業(yè)包括開(kāi)發(fā) 、 經(jīng)營(yíng) 、 管理 、 服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)或過(guò)程的經(jīng)濟(jì)活動(dòng) 。 住宅建設(shè)是房地產(chǎn)業(yè)中的主流 ， 住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方面將起到日益明顯的作用 。 人民生活水平逐漸提高 ， 因而對(duì)改善居住條件的需求非常迫切 。 計(jì)算住宅使用面積 ， 可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況 ， 但在住宅買賣中一般不采用使用面積來(lái)計(jì)算價(jià)格 。 一般作為衡量居住水平的面積指標(biāo) 。 套 （ 單元 ） 建筑面積 =套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積 。 目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在 5米左右 ， 不能任意擴(kuò)大 。 ?共有建筑面積 :房屋系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積 。 其中 ， 公共綠地 ， 又包括居住區(qū)公園 、小游園 、 組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀 、 帶狀化公共綠地 。 ?陽(yáng)臺(tái) :陽(yáng)臺(tái)是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng) 、 晾曬衣物等的空間 。 ?道路紅線 :制線。 2023/2/2 22 B. 之建筑基本常識(shí) 價(jià)格術(shù)語(yǔ)： ?均價(jià) 均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。 2023/2/2 23 B. 之建筑基本常識(shí) ?預(yù)售價(jià) 預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專