【正文】 的能力 ? 利用最有效的 營運杠桿衡量 和確保戰(zhàn)略及 財務(wù)目標(biāo)完成 能力 ? 衡量推動企 業(yè)價值觀建 立與人員組 織競爭力和 能力 ? 資產(chǎn)盈利效率 ? 現(xiàn)金獲利能力 ? 盈利水平 ? 成本控制 ? 收入管理 ? 資產(chǎn)投資 管理 ? 進度管理 ? 科研管理 ? 崗位設(shè)置與 聘用 ? 考核培訓(xùn)與 培養(yǎng) ? 薪酬福利 ? 投資資本回報 率 ? 自由現(xiàn)金流 ? 利潤總額 /稅 息前利潤 ? 部門管理費用 ? 市場份額 ? 實際資本支出 與市場預(yù)算差 異 ? 產(chǎn)量計劃完成率 ? 科技進步貢獻率 ? 員工總數(shù) ? 培訓(xùn)覆蓋率 ? 員工滿意度 29 衡量公司價值的標(biāo)準(zhǔn)演變?yōu)橐酝顿Y資本回報率和自由現(xiàn)金流為核心 衡量標(biāo)準(zhǔn) 衡量目的 銷售收入 企業(yè) 規(guī)模 利潤 盈利能力 投資資本回報率 ? 資產(chǎn)盈利效率 ? 以現(xiàn)金回報股東 的能力 由追求規(guī)模轉(zhuǎn)為追求效益 由追求效益轉(zhuǎn)為創(chuàng)造效益的效率 ? 考慮投資者投資的機會成本 ? 考慮投資者實際可支配的利潤 ? 考慮經(jīng)營活動的競爭力 30 投資資本回報率是最綜合的效益類指標(biāo) 投資資本回 報率 百分比 稅后凈營業(yè)利潤 億元人民幣 投資資本 億元人民幣 凈營業(yè)利潤率 百分比 商品銷售收入 億元人民幣 投資資本周轉(zhuǎn)率 次 /年 毛利率 百分比 其它業(yè)務(wù)收入 百分比 投資收益 百分比 稅項 百分比 營運資本周轉(zhuǎn)率 次 /年 固定資產(chǎn)和投 資周轉(zhuǎn) 次 /年 體現(xiàn)資產(chǎn)管理效率 體現(xiàn)的贏利能力 + + 營業(yè)和管理 費用 百分比 247。 對業(yè)績考核對象進行工作分析并明確崗位職責(zé) 182。 ? 協(xié)調(diào)預(yù)算概算過程，確定 財務(wù)目標(biāo)及運行計劃，以 最低成本保證經(jīng)營中的資 金供給并使資金使用效益 最大化 ? 協(xié)高管理地區(qū)分公司海外 分公司及國外中糧參與投 資的關(guān)聯(lián)企業(yè)。 一 + 職責(zé) 具體目標(biāo) 業(yè)績驅(qū)動因素分解 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（舉例） 35 業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功因素是選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的出發(fā)點 確定關(guān)鍵成功因素 ? 確定戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元 /戰(zhàn)略 單元的關(guān)鍵成功因素 ? 根據(jù)關(guān)鍵成功因素的重 要性對其進行排序 ? 設(shè)定目標(biāo) 使關(guān)鍵成功因素與關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)相匹配 ? 確定每個關(guān)鍵成功因素對應(yīng) 的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 確保完整性 ? 避免重復(fù) 確保適用性 ? 從上至下保持 一致 ?模塊化 ? 控制與衡量一致 ? 從上到下可獲得數(shù)據(jù) 舉例 ? 成為市場規(guī)模的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 成為低成本營運者 ? 提供優(yōu)質(zhì)一流服務(wù) ? 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ?每個產(chǎn)品均形成一 定 的市場份額 /銷售額 ? 成本占收入的比例 ? 雇傭交易商 ? 客戶對服務(wù)的滿意度 指數(shù) ? 客戶對產(chǎn)品的滿意度 指數(shù) ? 數(shù)量增長率 ? 每個地區(qū)的銷售額 ? 每種產(chǎn)品的銷售額（或在可獲得數(shù)據(jù)的情況下，市場份額是多少 ? 每個地區(qū)、每種產(chǎn)品渠道的銷售 成本 /收入 ? 次級交易商的銷售所占的比例 ? 反應(yīng)時間 ? ? ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 安裝時間 ? 機器正常運行的時間 36 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的選擇原則 選擇原則 ? 效益類指標(biāo)以投資資本回報率、自由現(xiàn)金 流和利潤總額為核心。 51 中糧運營性管理人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)類別間的權(quán)重設(shè)定 職等 效益類 營運類 組織類 權(quán)重分配 (100%) ? 總裁 ? 業(yè)務(wù)群總裁 ? 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 ? 產(chǎn)品部總經(jīng)理 ? 廠長級經(jīng)理 60％ 60％ 40％ 30％ 30％ 30％ 55％ 65％ 10％ 10％ 5％ 5％ 52 業(yè)績合同組成部分四：關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的目標(biāo)值 目標(biāo)值確定原則 目標(biāo)值確定方法 ? 足夠的挑戰(zhàn)性，只有少數(shù)人能全 部達標(biāo)，大多數(shù)人只能重點實現(xiàn) 其中部分指標(biāo) ? 上下級目標(biāo)的一致性 ? 保證客觀公正 ? 充分溝通和認(rèn)同是一致性的保證 ? 一經(jīng)設(shè)定，原則上不再輕易改變 ? 綜合考察多方面的信息依據(jù) 一 過去三年的業(yè)績效果 一 同行業(yè)國際、國內(nèi)公司的業(yè)績成果 一 對未來合理的預(yù)測 一 監(jiān)管要求 ? 首先確定公司總部希望達到的關(guān)鍵目標(biāo) （如投資資本回報率），自上而下層層 推進目標(biāo)的確定 ? 對稱使用考核長期和短期利益的關(guān)鍵目標(biāo) 53 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)值是由基本目標(biāo)與挑戰(zhàn)性目標(biāo)共同構(gòu)成 業(yè)績得分 含義 對應(yīng)業(yè)績分值 100 200 0 基本 目標(biāo) 挑戰(zhàn)性 目標(biāo) 基本 目標(biāo) 挑戰(zhàn)性 目標(biāo) ? 正好完成對崗位 所期望的工作水平 ? 考慮可達到性 ? 對完成業(yè)績的最高期 望值 ? 考慮挑戰(zhàn)性 ? 根據(jù)業(yè)績圍繞基本 目標(biāo)的變化彈性而 定 100 200 業(yè)績指標(biāo) 完成情況 ? 基本目標(biāo)越接近零，挑戰(zhàn)性目標(biāo) 與基本目標(biāo)的比例越大 ? 歷史業(yè)績越好，業(yè)績提高的余地 越小，挑戰(zhàn)性目標(biāo)與基本目標(biāo)的 差距越小 54 挑戰(zhàn)性目標(biāo)的設(shè)定反映業(yè)績在基本目標(biāo)上下變化的彈性 以利潤為例 業(yè)績得分 業(yè)績得分 100 200 100 150 200 100 150 800 業(yè)務(wù)單元 A： 業(yè)績圍繞基本目標(biāo)的變化彈性小 業(yè)務(wù)單元 B： 業(yè)績圍繞基本目標(biāo)的變化彈性大 基本目標(biāo)相同的 A、 B兩個公司，因為挑戰(zhàn)性目標(biāo)設(shè)定不同，相同的業(yè)績表現(xiàn)將獲得截然不同的業(yè)績得分 年終利潤 55 業(yè)績合同流程的設(shè)計原則 目的 原則 業(yè)績合同是管理者與被管理者之間的有效承諾 業(yè)績合同應(yīng)該與公司戰(zhàn)略相符 業(yè)績目標(biāo)應(yīng)該與經(jīng)營計劃相一致 使業(yè)績考核與其管理順利進行 合同是由管理者和被管理者共同商討、認(rèn)同并且簽定的 戰(zhàn)略規(guī)劃部門按照戰(zhàn)略目標(biāo)提供業(yè)績合同樣板 財務(wù)部根據(jù)經(jīng)營計劃預(yù)算目標(biāo)將具體的額度分解 人事部細條組織業(yè)績合同的協(xié)商簽署工作 56 制定業(yè)績合同樣板 選擇考核指標(biāo) 設(shè)定權(quán)重 業(yè)績合同的制定流程 制定戰(zhàn)略規(guī)劃 確定關(guān)鍵業(yè) 績指標(biāo)目標(biāo)值 協(xié)商簽署 業(yè)績合同 工作日程 主要工作 8月 1日 10月 1日 11月 15日 12月 15日 12月 31日 負(fù)責(zé)單位 ? 制定集團公 司總體發(fā)展 戰(zhàn)略及下一 年經(jīng)營重點 ? 業(yè)務(wù)群和業(yè) 務(wù)單元制定 與集團公司 一致的戰(zhàn)略 規(guī)劃 ? 完成年度預(yù) 算 ? 集團公司 ? 業(yè)務(wù)群 ? 業(yè)務(wù)單元 ? 對公司整體目標(biāo)進 行分解，確定關(guān)鍵 業(yè)績驅(qū)動因素 ? 根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動 因素設(shè)計有效的關(guān) 鍵業(yè)績指標(biāo)選擇最 能反映重點業(yè)績的 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 更新個人素質(zhì)指標(biāo) 考核內(nèi)容 ? 確定個人素質(zhì)指標(biāo) 中的考核類別與評 分標(biāo)準(zhǔn) ? 戰(zhàn)略部（制定） ? 業(yè)務(wù)群（確認(rèn)） ? 業(yè)務(wù)單元（確認(rèn)） ? 決定四大 考核類別 之間的權(quán) 重 ? 根據(jù)戰(zhàn)略 重點制定 各四大類 別內(nèi)的關(guān) 鍵業(yè)績指 標(biāo)的權(quán)重 ? 戰(zhàn)略部（制定） ? 業(yè)務(wù)群（確認(rèn)） ? 業(yè)務(wù)單元（確認(rèn)） ? 以年度經(jīng)營 預(yù)算為根據(jù) 設(shè)定關(guān)鍵業(yè) 績指標(biāo)的目 標(biāo) ? 戰(zhàn)略部 ? 財務(wù)部 ? 發(fā)約人與受約 人之間就合同 進行協(xié)商 ? 達成共識并簽 署合同 ? 人事部（組織） ? 戰(zhàn)略部（協(xié)調(diào)） ? 發(fā)約人 ? 受約人 57 業(yè)績合同制定程序中的上下級業(yè)務(wù)單位間的職責(zé)分配 協(xié)商簽署業(yè)績 合同 確定關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)目標(biāo)值 制定業(yè)績合同樣板 制定戰(zhàn)略規(guī)劃 公司總部 / 總裁 制定集團公 司戰(zhàn)略，設(shè) 定總體目標(biāo) 制定業(yè)務(wù)群 戰(zhàn)略與整體 目標(biāo) 制定業(yè)務(wù)單 元戰(zhàn)略與整 體目標(biāo) 制定工廠 整體目標(biāo) 分解集團公 司整體目標(biāo) 至各個關(guān)鍵 業(yè)績指標(biāo) 對關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)和業(yè)績 合同的初步 意見 對關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)和業(yè)績 合同的初步 意見 對關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)和業(yè)績 合同的初步 意見 制定業(yè)務(wù)單元以上 管理者的關(guān)鍵業(yè)績 合同樣板，并提供 少數(shù)廠長級經(jīng)理的 業(yè)績合同示例 分解業(yè)務(wù)群整體目標(biāo)至各個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 分解業(yè)務(wù)單元整體目標(biāo)至各個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 分解工廠整體目標(biāo)至各個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 年度預(yù)算， 確定關(guān)鍵 業(yè)績指標(biāo) 目標(biāo)值 業(yè)務(wù)群預(yù)算； 確定關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)目標(biāo)值 業(yè)務(wù)單元預(yù)算； 確定關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)目標(biāo)值 工廠預(yù)算； 確定關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)目標(biāo)值 業(yè)務(wù)群經(jīng)理 及總部職能 部門經(jīng)理業(yè) 績合同初稿 （關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)與目標(biāo)值） 反饋意見 制定并與業(yè)務(wù)單 元經(jīng)理及業(yè)務(wù)群 職能部門經(jīng)理簽 署業(yè)績合同 制定并與廠長級 經(jīng)理及業(yè)務(wù)單元 職能部門經(jīng)理簽 署業(yè)績合同 反饋意見 反饋意見 業(yè)務(wù)群 業(yè)務(wù)單元 工廠級 與業(yè)務(wù)群 經(jīng)理及總 部職能部 門經(jīng)理簽 定業(yè)績合同 58 協(xié)商簽署業(yè)績合同 確定關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)的目標(biāo)值 業(yè)績合同制定流程中職能部門間的職責(zé)分配 制定業(yè)績合同樣板 公司總裁 總部戰(zhàn) 略規(guī)劃 總部財務(wù)部 總部科技信息 總部人事 業(yè)務(wù)單元 總經(jīng)理 ? 審核批準(zhǔn) ? 制定基本模板 ? 提出考核方法 ? 反饋意見和認(rèn)同 ? 分解和決定下屬 的業(yè)績考核指標(biāo) 及權(quán)重 ? 審核批準(zhǔn) ? 協(xié)助各級確 定目標(biāo)值 ? 提供和督促下級財 務(wù)部門提供確定目 標(biāo)所需的數(shù)據(jù) ? 收集、匯總業(yè)績合同 ? 參與討論并認(rèn)同 ? 分解和決定下屬的業(yè) 績考核目標(biāo)值 ? 發(fā)起 ? 協(xié)調(diào)推動簽定過程 ? 簽定 初步建議 59 業(yè)績合同制定流程圖 協(xié)商簽署業(yè)績合同 確定關(guān)鍵業(yè)績指 標(biāo)的目標(biāo)值 制定業(yè)績合同樣板 公司總裁 總部計劃 總部財務(wù) 總部人事 業(yè)務(wù)群 總經(jīng)理 量化指標(biāo) 質(zhì)化指標(biāo) 權(quán)重 業(yè)績合同 初步樣板 合同樣板 合同初稿 審核 發(fā)起 經(jīng)營預(yù)算 反饋意見 組織協(xié)調(diào) 簽署合同 反饋意見 簽定合同 簽定合同 業(yè) 績 評 估 60 業(yè)績合同的簽定是按層級進行的 董事長 總裁 業(yè)務(wù)群總經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 廠長級經(jīng)理 總部職能部門經(jīng)理 業(yè)務(wù)群職能部門經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元職能部門經(jīng)理 工廠職能部門經(jīng)理 業(yè)績 合同 業(yè)績 合同 業(yè)績 合同 業(yè)績 合同 業(yè)績 合同 業(yè)績 合同 業(yè)績 合同 業(yè)績 合同 合同簽定 提供建議 61 發(fā)約人應(yīng)選擇受約人的直接領(lǐng)導(dǎo)和有密切業(yè)務(wù)關(guān)系的上級領(lǐng)導(dǎo) 發(fā)約人選擇的原則