【正文】 …… ”時的不愉快 ?避免責備對方“你本來應該 …… ”所帶來的不利影響 ?保證對方清楚地知道你需要什么 2/17/2023 57 制作人 Topband 陳汐 552什么時候使用 “你能 ……嗎？” ?你必須 ?你應該 ?你為什么不 ?你犯了個錯誤 ?我需要 應該使用 不要使用 ?你能 …… 嗎 或者 ?請你 …… 好嗎？ 2/17/2023 58 制作人 Topband 陳汐 553“你能 ……嗎？” 的訓練 ?“你必須先填完表格，才能排隊” ?“你應該先通知我一聲，再作決定” ?“你必須在 5點鐘之前給我們打電話，否則就下班了” ?“你從來都不考慮清楚就作決定” ?“這里這么多客戶在等著，你應該多安排一些人手” ※ 嘗試用 “你能 …… 嗎？” 的句式 替換如下說法 2/17/2023 59 制作人 Topband 陳汐 561說“你可以 ……”來 代替說“不” ?每個人都喜歡聽到自己“可以做 ……”，而不喜歡聽到自己“不可以做 ……”。” 1.“我會給生產(chǎn)部門打電話詢問，我將在 12點以前給你回電話。 4. 別人認為我的聲音總是“升調”。 4. 無論自己在坐車、走路、工作都隨時練習，直到有人認為你神經(jīng)不正常為止。 遇到煩惱的事情從反面設想，幽它一默，往往可以化解你的情緒，甚至使事情出現(xiàn)轉機?！? 潛臺詞是： ?“我們買不起這種產(chǎn)品。 ? 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。 ?③不停地問自己：如果我是這個客戶，我會需要什么？ 2/17/2023 15 制作人 Topband 陳汐 211觀察客戶要求 目光敏銳、行動迅速 觀察客戶可以從以下這些角度進行： – 年齡 – 服飾 – 語言 – 身體語言 – 行為 – 態(tài)度等 2/17/2023 16 制作人 Topband 陳汐 212目光接觸的技巧 2/17/2023 17 制作人 Topband 陳汐 22揣摩客戶心理 ? 業(yè)務員在觀察客戶時要不斷提醒自己的兩個問題。 ?爭取為自己和客戶都倒一杯水。 2. 以具體的、量化的方式，向客戶確認談話的內(nèi)容?！? 潛臺詞是： “有別的課程嗎？” 潛臺詞是： 2/17/2023 30 制作人 Topband 陳汐 35第三步的小結 ?本節(jié)提供了有關傾聽的基本技巧并設計了很多練習。 這可能意味著你要做一個不想做的道歉，要發(fā)動一場討論來修復你寧愿忘掉的某個關系，或者要壓抑一下自尊心。 3. 要有寬闊的胸懷。 7. 即使是在談論很嚴肅的話題，我也能通情達理、坦然面對。” 2.“很抱歉，現(xiàn)在不行，你以后再打電話吧。 ?盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達你的真誠，樂于為對方提供服務。 ?先講清楚原因會更快吸引客戶的注意。 12:58:5312:58:5312:58Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:58:5312:58:5312:582/3/2023 12:58:53 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 12時 58分 53秒 下午 12時 58分 12:58: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時 58分 :58February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:58:5312:58:5312:58Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 3日星期五 下午 12時 58分 53秒 12:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時 58分 :58February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2/17/2023 64 制作人 Topband 陳汐 573講明原因 贏得合作 如果先講明你的辦法會給客戶帶來多大的好處，你就會贏得更深入的合作： ?“為了節(jié)約你的時間” ?“為了盡可能滿足你的要求” ?“為了更清楚你的要求” ?“ ……” 2/17/2023 65 制作人 Topband 陳汐 581具有銷售力量的 24個詞匯 ?顧客的姓名 ?了解、證實、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的、親愛、發(fā)現(xiàn)、正確、結果、真誠、價值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應得、快樂、重要 ?其它五個詞匯：你、擔保、優(yōu)點、明確、好處 2/17/2023 66 制作人 Topband 陳汐 582妨礙銷售的 24個詞匯 應付、花費、付款、合同、簽字、 嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、 購買、死亡、低劣、售出、出賣、 代價、決心、費勁、困難、義務、 責任、失敗、不利、不履行 2/17/2023 67 制作人 Topband 陳汐 59業(yè)務員的“七不問” 2/17/2023 68 制作人 Topband 陳汐 510第五步的小結 在第五步，我們講解了如下內(nèi)容 運用 FAB技巧引導客戶 說明特點的四個注意點 傳達利益信息時要注意的事項 “我會 ……”以表達服務意愿 “我理解 ……”以體諒對方情緒 “你能 ……嗎？”以緩解緊張程度 “你可以 ……”來代替說“不” 說明原因以節(jié)省時間 有關銷售的兩種“ 24詞匯” 2/17/2023 69 制作人 Topband 陳汐 第六步 動 運用身體語言的 技巧 2/17/2023 70 制作人 Topband 陳汐 我們?nèi)绾螐乃四抢? 獲取信息 獲取的全部信息 語言 7% 語氣 38% 身體語言 55% 2/17/2023 71 制作人 Topband 陳汐 6身體語言的范圍 頭部動作 面部表情 眼神 嘴唇的動作 頭面部