【正文】 需求變化而變化。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 54 ? 逆向定價(jià)法 ? 含義： ?主要根據(jù)市場(chǎng)可接受價(jià)位來(lái)進(jìn)行定價(jià)。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 58 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法主要有三種： ? 隨行就市定價(jià)法 ? 含義： ?隨行就市定價(jià)法是根據(jù)同行業(yè)平均價(jià)格或者同行業(yè)中居于領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品價(jià)格來(lái)制定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方法。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ?采取此策略有利于企業(yè)獲取豐厚利潤(rùn)，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)也可提升產(chǎn)品身價(jià)，樹(shù)立企業(yè)的良好形象。 ?這種策略介于“撇脂”與“滲透”策略之間，價(jià)格水平適中，一般是處于優(yōu)勢(shì)地位的電信企業(yè)為了在客戶心目中樹(shù)立良好的形象，主動(dòng)放棄一部分利潤(rùn)，既能保證電信企業(yè)獲得一定的初期利潤(rùn)，又能為客戶所接受。 ? 方法： ?常常以偶數(shù)，特別是“ 0”作尾數(shù)。若低于習(xí)慣價(jià)格又使消費(fèi)者懷疑該商品的質(zhì)量。 ? 目的： ? 鼓勵(lì)和吸引客戶長(zhǎng)期大量購(gòu)買(mǎi)。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 78 ?價(jià)格折讓 ?方法： ?以舊換新折讓?zhuān)? ?在顧客購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的同時(shí)交回舊產(chǎn)品的一種減價(jià)。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 81 ? 補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià) ? 補(bǔ)充產(chǎn)品： ? 需要與其主要產(chǎn)品配套的產(chǎn)品。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 86 ? 降價(jià)策略 ?風(fēng)險(xiǎn)： ?低質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。 ? 必須提價(jià)的情況： ?通貨膨脹物價(jià)上漲，使得企業(yè)的成本升高，而企業(yè)生產(chǎn)效率的提高跟不上成本的增加，迫使企業(yè)提高產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)現(xiàn)收支平衡； ?在市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí)，企業(yè)無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的全部需求，只有提高價(jià)格以平衡供求關(guān)系。 ? 結(jié)果： ?加速購(gòu)買(mǎi)，增加購(gòu)買(mǎi)量 ? 原因： ?存在“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”的心理。 :40:3817:40:38February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 17:40:3817:40:3817:40Wednesday, February 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :40:3817:40Feb231Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 1日星期三 5時(shí) 40分 38秒 17:40:381 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 1, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 17:40:3817:40:3817:402/1/2023 5:40:38 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :40:3817:40Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 結(jié)果：不適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)反而會(huì)使企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售量減少。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 87 ? 漲價(jià)策略 ? 結(jié)果： ?會(huì)引起消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商甚至企業(yè)銷(xiāo)售人員的不滿。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 85 ? 降價(jià)策略 ?結(jié)果： ?會(huì)造成同行業(yè)者的不滿，引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 80 ? 選擇品定價(jià) ?關(guān)鍵： ?選擇品的定價(jià)應(yīng)與主要產(chǎn)品的價(jià)格相匹配。 ? 目的： ?用價(jià)格折扣刺激各類(lèi)中間商充分發(fā)揮其組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的功能。 ? 使用： ?部分電信運(yùn)營(yíng)商針對(duì)那些一次性交清一年費(fèi)用的給予適當(dāng)數(shù)額的返現(xiàn)。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 72 ? 習(xí)慣定價(jià) ? 含義： ?市場(chǎng)上的許多產(chǎn)品，由于習(xí)慣的關(guān)系，形成了一種習(xí)慣性?xún)r(jià)格，或稱(chēng)為便利價(jià)格。 ? 適用： ?主要適用于彈性較大的零售商品的銷(xiāo)售，名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品就不一定適宜。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 65 ? 滲透定價(jià) ? 條件： ?市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感，因此，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)； ?企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降； ?低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 61 目的 : 實(shí)現(xiàn)電信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 ? 特點(diǎn)： ? 只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格不發(fā)生變化，即使成本或需求有所變化，產(chǎn)品價(jià)格也不變； ? 一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格有了變動(dòng)，不論如何價(jià)格都要及時(shí)作出調(diào)整，否則就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗。 ? 四種情況： ?以目標(biāo)消費(fèi)者為基礎(chǔ)定價(jià) ?以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià) ?以時(shí)間為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià) ?以地理為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià) ? 優(yōu)點(diǎn)： ?反映需求差異及變化。 ? 適用： ? 常為一些大型企業(yè)勞務(wù)工程和公用事業(yè)單位所采用。 ? 前提條件： ?產(chǎn)品為單一品種的大批量產(chǎn)品； ?雖然品種繁多，但品種結(jié)構(gòu)穩(wěn)定； ?收支平衡點(diǎn)產(chǎn)量的總成本能準(zhǔn)確地計(jì)算出來(lái)； ?預(yù)期銷(xiāo)售任務(wù)必須能夠全部完成。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 45 ?含義： ? 定價(jià)方法是電信企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，給產(chǎn)品制定基本價(jià)格和浮動(dòng)的合理區(qū)間的具體方法。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 40 社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素 ? 社會(huì)生產(chǎn)的發(fā)展?fàn)顩r ? 社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力水平 ? 社會(huì)貨幣發(fā)行量 ? 社會(huì)資源狀況 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 41 法律和政策因素 ? 政策和法規(guī)，有監(jiān)督性的，有保護(hù)性的，也有限制性的。 由于某種原因各個(gè)賣(mài)主所提供的產(chǎn)品在實(shí)質(zhì)上有數(shù)異或購(gòu)買(mǎi)者在心理上認(rèn)為它們有差異，因此，各個(gè)賣(mài)主對(duì)其產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)膲艛嘈?，能控制其產(chǎn)品價(jià)格。 ? 公式： ? Ey=需求量變動(dòng)率 /收入變動(dòng)率 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 30 說(shuō)明 Ey=1 Ey1 Ey1 Ey0 ?需求量與收入一般成正比關(guān)系。 ? Ep 1，稱(chēng)為強(qiáng)彈性需求。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 21 ? 電信產(chǎn)品具有不可存儲(chǔ)性。 ? 說(shuō)明： ?由于生產(chǎn)者所關(guān)心的是找到一個(gè)能獲得最大利潤(rùn)的產(chǎn)量，故對(duì)產(chǎn)量變動(dòng)所發(fā)生的新增成本比對(duì)平均成本更為重視。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 14 ? 總成本 ? 含義： ?一定水平的生產(chǎn)所需的固定成本和變動(dòng)成本的總和。 ? 由于我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分，因此政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)仍將是制定電信資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的主要形式。 ?定價(jià)的形式是法定的。 ?全程全網(wǎng)（統(tǒng)一價(jià)格） ?地區(qū)級(jí)差成本 ?不同地區(qū)出現(xiàn)不同水平的經(jīng)濟(jì)效益 ? 消費(fèi)過(guò)程在時(shí)間上與其生產(chǎn)過(guò)程不可分割。 ? 消費(fèi)過(guò)程在空間上與其生產(chǎn)過(guò)程不可分割。 ? 特點(diǎn)： ?定價(jià)的主體是單一的，只有政府。 ? 實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)或政府指導(dǎo)價(jià)。 ? 包括： ?原材料、燃料、生產(chǎn)人員工資、銷(xiāo)售稅金及運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 18 ? 邊際成本 ? 含義： ?每增加或減少一個(gè)單位產(chǎn)量所造成的成本變動(dòng)數(shù)額，如屬增加，可稱(chēng)新增成本。因此，業(yè)務(wù)量越大，單位固定成本就越低。 ? 定價(jià)時(shí)，可選擇實(shí)現(xiàn)預(yù)期盈利為價(jià)格或選擇通行的市場(chǎng)價(jià)格。反映需求量的變動(dòng)對(duì)收入變動(dòng)的敏感程度。 高于 —— 沒(méi)人買(mǎi) 低于 —— 沒(méi)必要 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 35 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 特征： 在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，有許多買(mǎi)主和賣(mài)主，但各個(gè)賣(mài)主所提供的產(chǎn)品有差異，有些是質(zhì)量、花色、式樣或產(chǎn)品服務(wù)的差異；有些是不同品牌的產(chǎn)品，雖然實(shí)質(zhì)上沒(méi)有什么差異，但購(gòu)買(mǎi)者因受廣告、宣傳、商品包裝等的影響，在主觀或心理上認(rèn)為它們有差異，因而有所偏好，愿意花不同數(shù)額的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè) 浙江郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 38 ?客戶心理因素 ?期望價(jià)格 ?高于期望價(jià)格：不被接受 ?低于期望價(jià)格：對(duì)質(zhì)量產(chǎn)生懷疑 求 是 立 德 尚 學(xué) 精 業(yè)