【正文】 情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 一、客戶(hù)拓展技巧（ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 回避與贊揚(yáng) ★ 回避 —— 不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶(hù)知曉本不了解的事。 如果您車(chē)子有問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)又過(guò)來(lái)檢查 時(shí)間又來(lái)不及，領(lǐng)導(dǎo)不高興回去了， 我建議您最好還是買(mǎi)那的產(chǎn)品。 ◆ 爽快地填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話。 ” ◎ “您好！我是陸地方舟、做電動(dòng)巡邏車(chē)的。 ◆ 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶(hù)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的 50個(gè)電話名單。 打電話目的是與客戶(hù)約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)?？蛻?hù)就會(huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！ 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 5） 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié) ? 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)客戶(hù)的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 遇忙：★ “那好吧！我遲些再給您致電，下午 3點(diǎn)還是 5點(diǎn)呢？ ” 分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶(hù)都無(wú)法拒絕 方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)： ★ “陳處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)新款車(chē)型。 善用贊揚(yáng) ★ 比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的贊揚(yáng)。 小知識(shí) ： 與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。 ◆ 勿濫用電動(dòng)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。 過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶(hù)糾纏，往往會(huì)被客戶(hù)用 “ 買(mǎi)不起 ” 或 “ 太貴了 ” 拒絕！ 五、價(jià)格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 分解價(jià)格 集合賣(mài)點(diǎn) 在與客戶(hù)討論車(chē)價(jià)的時(shí)候，要注意把客戶(hù)買(mǎi)車(chē)當(dāng)作 “ 買(mǎi)生活方式 ” 來(lái)推銷(xiāo)。 ” 小常識(shí) ： “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法 原理：所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶(hù)談判時(shí)，一般 只向客戶(hù)提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一 種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 ◆ 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ● 王婆賣(mài)瓜，自吹自擂，自信過(guò)頭。 ● 不真誠(chéng)，惡意欺瞞。 ◆ 客戶(hù)不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)。不可再介紹其它戶(hù)型！ ◆ 不要給客戶(hù)太多的思考時(shí)間。 引領(lǐng)造勢(shì)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 當(dāng)客戶(hù)有明確的購(gòu)車(chē)意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶(hù)逼得太緊，顯出 “ 志在必得 ” 的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶(hù)明白 “ 條件不夠，不強(qiáng)求成交 ” 。因此，在推銷(xiāo)中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶(hù)想象購(gòu)買(mǎi)后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶(hù)感受銷(xiāo)售顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 1坦誠(chéng)比較法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 很多時(shí)候，當(dāng)銷(xiāo)售顧問(wèn)把客戶(hù)等下去和立即購(gòu)買(mǎi)的好處和懷疑列明，客戶(hù)的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法：請(qǐng)客戶(hù)把他期望能等來(lái)的具體好處寫(xiě)在一張紙上，而銷(xiāo)售顧問(wèn)則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。 ” √ 轉(zhuǎn)移 話題 警示：這往往是客戶(hù)虛招，是詐業(yè)務(wù)。 1擒賊擒王法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 如果公司所賣(mài)產(chǎn)品價(jià)格定得比周邊其它同類(lèi)產(chǎn)品貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類(lèi)產(chǎn)品比較分析，使客戶(hù)了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買(mǎi)，但能得到更多利益 。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶(hù)證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買(mǎi)決定。 （集中時(shí)間安排更多客戶(hù)看房或簽約） 從眾關(guān)聯(lián)法 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快做出決定。 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6） 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 ★ 接待第一次看車(chē)客戶(hù)，不急于說(shuō)產(chǎn)品本身或直接去看車(chē)，而是讓其了解車(chē)的性能、公司經(jīng)營(yíng)理念、售后服務(wù)等，使客戶(hù)先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。 機(jī)會(huì)稍縱即逝 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)情緒 大多只維持 30秒 六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 4） 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要” ◆ 不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì)。 ★ 客戶(hù)優(yōu)先需求：客戶(hù)的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶(hù)對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。 ● 超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。 ● 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶(hù)的疑慮。 ◆ 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！ 五、價(jià)格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 幫客戶(hù)算賬 做對(duì)比分析 ★ 一算綜合性?xún)r(jià)比帳； ★ 二算產(chǎn)品投資增值帳； ★ 三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳； ★ 四算競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析帳。 ★ 不要為了完成銷(xiāo)售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶(hù)。 ◆ 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。 四、交流溝通技巧（ 3） 溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ★ 拿起車(chē)輛認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)或合同之類(lèi)細(xì)看； ★ 開(kāi)始仔細(xì)地觀察車(chē)型、圖片等。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間 …… ” ★ “我的名字叫李力，電話號(hào)碼是，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，盼望 下周二下午 2:30和您見(jiàn)面。其實(shí)，在電話營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶(hù)交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 4） 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 打電話時(shí)不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。 ★ 保持與客戶(hù)的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 3） 電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一 制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 電話營(yíng)銷(xiāo)是售車(chē)人員工作的重要組成部分。 小故事 ： 弗蘭克 〃 貝特格的成功推銷(xiāo) 陌生拜訪：第 1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn) 范例： 借客戶(hù)斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料 投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了 6672美元的保險(xiǎn) 客戶(hù)忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問(wèn)題 斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時(shí)間專(zhuān)門(mén)討論洽談 不斷提問(wèn)，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃 33：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧（ 1） 打 (接 )電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、講清將給客戶(hù)帶來(lái)的幫助。 更重要的是：要讓客戶(hù)知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪很重要。 ◆ 對(duì)產(chǎn)品和某種特別性能不斷重復(fù)。 避重就輕 ★ 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。 一、客戶(hù)拓展技巧（ 1） 客戶(hù)在哪？ ——尋找客戶(hù) 10 法 刊物利用法 從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶(hù)信息。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶(hù)。 三、 —— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理（ 3） 如何將目標(biāo)分解？ 可量化 盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃 具體化 制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的 能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到 案例： 目標(biāo)類(lèi)型 目標(biāo)描述 目標(biāo)分解研討 人生目標(biāo) 3年后擁有一套 36萬(wàn)元的產(chǎn)品 年 /月 /日 → 行動(dòng) 工作目標(biāo) 公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù) 30萬(wàn) /月 成交 → 意向 → 接洽 掌握 ： 目標(biāo)分解法則 “ 小錦囊 ” 用目標(biāo)來(lái)指引自己 用行動(dòng)去完成目標(biāo) 把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該 做什么，而且今天就去做 有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng) 目標(biāo)未分解到每天 三、 —— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理（ 4） 時(shí)間管理基本知識(shí) 你熱愛(ài)自己的 生命 嗎？ ★ 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！ ★ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配！ ★ 每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動(dòng)！ ★ 每天記工作日志和總結(jié)！ ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！ ★ 找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走； ★ 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶(hù)或他人通行。 ★ 質(zhì)地一律 —— 不要佩戴不同材質(zhì)、多種風(fēng)格的首飾，失禮欠美。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。 商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵(lì)志書(shū)籍 推薦 ： 兩本書(shū) 銷(xiāo)售員的 “ 葵花寶典 ” 大聲讀 ： 《 羊皮卷 》 的精華語(yǔ)句 今天，我開(kāi)始新的生活 我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天 堅(jiān)持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒 我要加倍重視自己的價(jià)值 我要笑遍世界，我要快樂(lè)，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷(xiāo)員 我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！ 第二部分：知識(shí)篇 一、成功的銷(xiāo)售顧問(wèn)人員應(yīng)掌握哪些知識(shí) 二、讓自己看起來(lái)更專(zhuān)業(yè) ——銷(xiāo)售商務(wù)禮儀 三、 ——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間 四、新能源電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語(yǔ)、常識(shí)） 21：銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的知識(shí) 知識(shí)篇 ： 第一節(jié) 一、成功銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)掌握的知識(shí)（ 1） 通用知識(shí) 從事銷(xiāo)售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) … 從事銷(xiāo)售工作的方法技巧：洞察客戶(hù)心理、談判 … 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 本公司、項(xiàng)目及所銷(xiāo)售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí) 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí) 新能源電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)常識(shí) 管理知識(shí) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 … 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 … 22：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀與形象 知識(shí)篇 ： 第二節(jié) 二、銷(xiāo)售人員的禮儀與形象（ 1） 明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性 銷(xiāo)售的核心是 如何贏得客戶(hù) 銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過(guò)程中完成商品的銷(xiāo)售和服務(wù)；銷(xiāo)售技術(shù)是 “ 如何贏得顧客 ” 的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！ 三、成功銷(xiāo)售員的 6之“ 4” 找尋動(dòng)力的源泉 “ 我為什么成為銷(xiāo)售顧問(wèn)？ ” 自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己?jiǎn)幔?(自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ” 堅(jiān)持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功銷(xiāo)售員的 6之“ 4” 明確的目標(biāo) “ 我要什么？ (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂(lè)觀的心情 “ 賣(mài)產(chǎn)品，我快樂(lè) (用熱情感染客戶(hù) )” 專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn) “ 我專(zhuān)業(yè)，我成功 (贏得客戶(hù)的信賴(lài) )” 大量的行動(dòng) “ 從今天開(kāi)始、堅(jiān)持不懈行動(dòng) ” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷(xiāo)售員的 6之“ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質(zhì) 強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作 完成推銷(xiāo)的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶(hù)問(wèn)題能手，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 三、成功銷(xiāo)售員的 6之“ 5” 5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶(hù) ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶(hù) 銷(xiāo)售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷(xiāo)售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷(xiāo)售員的 6之“ 6” 6 —— 倍增業(yè)績(jī)的六大原則 我是老板（我為自己干） “ 我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！ ” 我是顧問(wèn)而非“銷(xiāo)售顧問(wèn)” “ 我是新能源行業(yè)的專(zhuān)家