【正文】 情報的交換，互相推薦和介紹顧客。 一、客戶拓展技巧（ 2） 如何從競爭對手中拉回客戶？ 回避與贊揚 ★ 回避 —— 不要主動提及競爭產(chǎn)品情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 如果您車子有問題，領導又過來檢查 時間又來不及，領導不高興回去了， 我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。 ◆ 爽快地填寫《客戶登記表》，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。 ” ◎ “您好！我是陸地方舟、做電動巡邏車的。 ◆ 對預期達到目標的過程進行設計，應該準備一張問題列表，預想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的 50個電話名單。 打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質，切忌！ 三、電話營銷技巧（ 5） 電話營銷應關注的幾個細節(jié) ? 在進行完個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢客戶的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。 遇忙：★ “那好吧！我遲些再給您致電，下午 3點還是 5點呢？ ” 分析：主動提出時間，兩選一，客戶都無法拒絕 方便：綠燈亮啦，此時應該按預先設計好的內(nèi)容，流利地表達出來： ★ “陳處長，您好！我公司有一個新款車型。 善用贊揚 ★ 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚。 小知識 ： 與客戶溝通時的注意事項 ◆ 勿悲觀消極，應樂觀看世界。 ◆ 勿濫用電動汽車專業(yè)術語。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用 “ 買不起 ” 或 “ 太貴了 ” 拒絕！ 五、價格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 分解價格 集合賣點 在與客戶討論車價的時候，要注意把客戶買車當作 “ 買生活方式 ” 來推銷。 ” 小常識 ： “ 兩點式 ” 談話法 原理：所謂“兩點式”談話法，這是在與客戶談判時，一般 只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一 種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業(yè)務成交。 ◆ 要運用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ● 不真誠，惡意欺瞞。 ◆ 客戶不再提問題、進行思考時。不可再介紹其它戶型！ ◆ 不要給客戶太多的思考時間。 引領造勢法 六、業(yè)務成交技巧（ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 當客戶有明確的購車意向后，有時不宜對客戶逼得太緊，顯出 “ 志在必得 ” 的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應的事實條件，讓客戶明白 “ 條件不夠，不強求成交 ” 。因此，在推銷中要通過結果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。在最后關鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受銷售顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 1坦誠比較法 六、業(yè)務成交技巧（ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 很多時候，當銷售顧問把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法：請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而銷售顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結果自明。 ” √ 轉移 話題 警示：這往往是客戶虛招，是詐業(yè)務。 1擒賊擒王法 六、業(yè)務成交技巧（ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 如果公司所賣產(chǎn)品價格定得比周邊其它同類產(chǎn)品貴時，應采取差異戰(zhàn)術法，詳細闡述己方產(chǎn)品的優(yōu)點、特點、品質、地段、環(huán)境，與其它同類產(chǎn)品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益 。用坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權衡，做出購買決定。 （集中時間安排更多客戶看房或簽約） 從眾關聯(lián)法 六、業(yè)務成交技巧（ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 六、業(yè)務成交技巧（ 6） 促進業(yè)務成交策略 18 法 ★ 接待第一次看車客戶，不急于說產(chǎn)品本身或直接去看車，而是讓其了解車的性能、公司經(jīng)營理念、售后服務等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。 機會稍縱即逝 客戶的購買情緒 大多只維持 30秒 六、業(yè)務成交技巧（ 4） 成交時機出現(xiàn)后的“四不要” ◆ 不要給客戶太多的選擇機會。 ★ 客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太關注，簽約也就水到渠成。 ● 超過尺度的開玩笑。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ◆ 不要冷場，必須提前準備充分話題。 當然，這里所說的成本、利潤是相對準確的，不會太真，但也絕對不能太離譜！ 五、價格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價格陷阱 ” 幫客戶算賬 做對比分析 ★ 一算綜合性價比帳； ★ 二算產(chǎn)品投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競爭產(chǎn)品對比分析帳。 ★ 不要為了完成銷售任務額，主動提出將提成返給客戶。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 四、交流溝通技巧（ 3） 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 姿態(tài)語信號 ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ★ 拿起車輛認購購書或合同之類細看； ★ 開始仔細地觀察車型、圖片等。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時間 …… ” ★ “我的名字叫李力，電話號碼是，再一次謝謝您，陳處長，盼望 下周二下午 2:30和您見面。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。 三、電話營銷技巧（ 4） 電話營銷應避免的不良習慣 打電話時不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。 ★ 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進行銷售。 三、電話營銷技巧（ 3） 電話營銷的業(yè)績來源之一 制定工作目標： 保持足夠電話量 電話營銷是售車人員工作的重要組成部分。 小故事 ： 弗蘭克 〃 貝特格的成功推銷 陌生拜訪：第 1次做成公司最大一筆人壽險 范例： 借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險資料 投保方案被斯科特認可，客戶購買了 6672美元的保險 客戶忙，拒絕！快速轉移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題 斯科特有了興致，讓其等 20分鐘，隨后安排時間專門討論洽談 不斷提問，了解到斯科特資助三個傳教士的詳情，共同做計劃 33：電話營銷技巧 技巧篇 ： 第三節(jié) 三、電話營銷技巧（ 1） 打 (接 )電話應做好的準備 ◆ 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認為你的拜訪很重要。 ◆ 對產(chǎn)品和某種特別性能不斷重復。 避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質確實不如競爭產(chǎn)品，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質。 一、客戶拓展技巧（ 1） 客戶在哪？ ——尋找客戶 10 法 刊物利用法 從晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 三、 —— 目標管理和時間管理（ 3） 如何將目標分解？ 可量化 盡量用數(shù)字來表達目標和計劃 具體化 制定的目標是具象性、現(xiàn)實的 能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達到 案例： 目標類型 目標描述 目標分解研討 人生目標 3年后擁有一套 36萬元的產(chǎn)品 年 /月 /日 → 行動 工作目標 公司下達的銷售任務 30萬 /月 成交 → 意向 → 接洽 掌握 ： 目標分解法則 “ 小錦囊 ” 用目標來指引自己 用行動去完成目標 把目標分解為每一天應該 做什么，而且今天就去做 有目標，無行動 目標未分解到每天 三、 —— 目標管理和時間管理（ 4） 時間管理基本知識 你熱愛自己的 生命 嗎？ ★ 不要浪費自己的時間！ ★ 時間是對重要性的支配！ ★ 每天用足夠的時間去思考和 制定日程表，然后行動！ ★ 每天記工作日志和總結！ ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計劃！ ★ 找出時間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走； ★ 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。 ★ 質地一律 —— 不要佩戴不同材質、多種風格的首飾，失禮欠美。當你喜歡自己時，也就是你信心十足、勇氣百倍的時候。 商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵志書籍 推薦 ： 兩本書 銷售員的 “ 葵花寶典 ” 大聲讀 ： 《 羊皮卷 》 的精華語句 今天，我開始新的生活 我要用全身心的愛來迎接今天 堅持不懈，直到成功 我是自然界最偉大的奇跡 今天是我生命中的最后一天 今天，我要學會控制情緒 我要加倍重視自己的價值 我要笑遍世界，我要快樂，我要成功 我要成為世上最偉大的推銷員 我現(xiàn)在就付諸行動！ 第二部分：知識篇 一、成功的銷售顧問人員應掌握哪些知識 二、讓自己看起來更專業(yè) ——銷售商務禮儀 三、 ——從目標到行動，管理好時間 四、新能源電動汽車行業(yè)基礎知識（術語、常識） 21：銷售員應掌握的知識 知識篇 ： 第一節(jié) 一、成功銷售顧問應掌握的知識（ 1） 通用知識 從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務 … 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判 … 專業(yè)知識 本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務）的知識 區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務）的知識 新能源電動汽車行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術常識 管理知識 銷售團隊管理知識：激勵、培訓、溝通與管理 … 產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 … 22：銷售商務禮儀與形象 知識篇 ： 第二節(jié) 二、銷售人員的禮儀與形象（ 1） 明確禮儀與形象對銷售的重要性 銷售的核心是 如何贏得客戶 銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和服務；銷售技術是 “ 如何贏得顧客 ” 的技術而不是強迫顧客的技術。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！ 三、成功銷售員的 6之“ 4” 找尋動力的源泉 “ 我為什么成為銷售顧問？ ” 自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己嗎？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ” 堅持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！ ” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功銷售員的 6之“ 4” 明確的目標 “ 我要什么？ (必須是可量化的目標 )” 樂觀的心情 “ 賣產(chǎn)品，我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動 “ 從今天開始、堅持不懈行動 ” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷售員的 6之“ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質 強烈的內(nèi)在動力 擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉 嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L 周密計劃、關注細節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關系的能力 解決客戶問題能手，關系營銷專家 三、成功銷售員的 6之“ 5” 5 —— 必須堅持的五種信念 ①、相信自己，足夠自信 ②、真心誠意地關心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷售員的 6之“ 6” 6 —— 倍增業(yè)績的六大原則 我是老板（我為自己干） “ 我要對自己的成功負責！ ” 我是顧問而非“銷售顧問” “ 我是新能源行業(yè)的專家