【正文】 未 被 滿 足 的 需 求 客戶真實(shí)需求洞察 產(chǎn)業(yè)瓶頸洞察 誰是我的客戶 客戶的偏好如何變化 誰應(yīng)該是我的客戶 怎樣才能為客戶增加價(jià)值 如何讓客戶首先選擇我 洞察產(chǎn)業(yè)本質(zhì)特征 洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 洞察產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 洞察產(chǎn)業(yè)消費(fèi)趨勢 洞察競爭對(duì)手 成功商業(yè)模式思維邏輯 53 戰(zhàn) 略 定 位 確 定 價(jià) 值 主 張 什么行業(yè)？ 什么客戶？ 在哪里？ 什么需求？ 創(chuàng)造什么價(jià)值？ 怎樣才能為客戶增加價(jià)值？ 如何讓客戶首先選擇我？ 我的價(jià)值主張？ 成功商業(yè)模式思維邏輯 54 建 立 贏 利 模 型 我的利潤區(qū)在哪？ 如何獲得利潤？ 價(jià)值獲取、戰(zhàn)略定價(jià)、成本控制 成功商業(yè)模式思維邏輯 55 形 成 核 心 競 爭 力 價(jià) 值 鏈 的 整 合 資源整合、產(chǎn)業(yè)鏈整合 價(jià)值鏈整合、價(jià)值網(wǎng)整合 核心產(chǎn)品、核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù)、核心能力 成功商業(yè)模式思維邏輯 56 價(jià)值主張 客戶價(jià)值 實(shí)現(xiàn)路徑 我的商業(yè)模式的描述及價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑是什么？ 實(shí)現(xiàn)路徑 正 確 的 實(shí) 現(xiàn) 形 式 成功商業(yè)模式思維邏輯 57 Success factors 客戶選擇 價(jià)值主張 競爭對(duì)手 實(shí)現(xiàn)路徑 核心優(yōu)勢 利潤獲取 商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng) 商業(yè)模式設(shè)計(jì)系統(tǒng)： 商業(yè)模式設(shè)計(jì)邏輯 58 請(qǐng)?jiān)谙旅娴目招兄校谐瞿愕闹饕蛻羧杭捌茫? 客戶選擇 練習(xí) 59 客戶的偏好如何變化？ 客戶的需求不是靜止不變的。你必須知道，怎樣為這些客戶創(chuàng)造價(jià)值。對(duì)公司而言，如果能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能取得成功。 瑞士的 SWATCH手表跨越產(chǎn)品的功能和情感價(jià)值需求，把手表從一個(gè)計(jì)時(shí)的機(jī)器變成一個(gè)時(shí)尚的配件，這就是 SWATCH手表在價(jià)值主張上的創(chuàng)新。這些競爭對(duì)手擁有不同的商業(yè)模式，他們用這些模式來吸引你的客戶，吸引他們的金錢，侵蝕他們對(duì)你的忠誠。 業(yè)務(wù)范圍 我將從事何種經(jīng)營活動(dòng)？ 我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)包、外購，或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？ 商業(yè)模式戰(zhàn)略要素描述方法： 競爭對(duì)手 80 舉例： 要素 1984年 1990年 1996年 客戶選擇 ?兒童 ?兒童 ?成人 ?兒童 ?成人 ?家庭 價(jià)值主張 ?兒童娛樂 ?家庭娛樂 ?提供娛樂解決方案 利潤獲取 ?電影銷售 ?特許權(quán) ?賣座大片 ?主題公園里的銷售、飯店 ?零售 ?賣座大片 ?利潤乘數(shù)模式 核心優(yōu)勢 ?版權(quán) ?版權(quán) ?版權(quán) ?銷售 ?品牌 業(yè)務(wù)范圍 ?電影制作 ?主題公園 ?衍生消費(fèi)品特許權(quán) ?主題公園 ?賣座大片 ?衍生消費(fèi)品零售 ?錄像帶 ?賣座大片 ?迪斯尼體系 ?主題公園 ?零售 ?電視 ?運(yùn)動(dòng)隊(duì) 迪斯尼的商業(yè)模式設(shè)計(jì)創(chuàng)新 81 舉例： 要素 瑞士鐘表業(yè) 西鐵城 客戶選擇 ?高收入者 ?中低收入者 價(jià)值主張 優(yōu)良的工藝，身份的象征 時(shí)尚而廉價(jià) 利潤獲取 ?價(jià)格 /手表 ?價(jià)格 /手表 核心優(yōu)勢 ?傳統(tǒng)的 “瑞士表 ?低成本的數(shù)字表 業(yè)務(wù)范圍 ?系列化 ?系列化，但無高檔表 傳統(tǒng)瑞士鐘表業(yè)與西鐵城的比較 日本的西鐵城和卡西歐為主的數(shù)字表當(dāng)年橫掃歐洲，使獨(dú)霸歐洲市場多年的瑞士表遭到重挫。 如何獲得利潤，其實(shí)就是盈利模式的設(shè)計(jì)。 競爭優(yōu)勢有很多種類，主要分為產(chǎn)品、技術(shù)、業(yè)務(wù)、能力四大類，具體標(biāo)現(xiàn)有品牌、專利、版權(quán)、產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)先、成本優(yōu)勢、價(jià)值鏈控制等等。 核心優(yōu)勢 90 練習(xí) 你的公司的核心競爭力指數(shù)是多少？你的競爭對(duì)手的核心競爭力指數(shù)是多少？為了提高你公司的核心競爭力，你應(yīng)該做什么？如果提高了核心競爭力指數(shù)，你公司的贏利能力將提高多少？ 核心優(yōu)勢 91 實(shí)現(xiàn)路徑 我的商業(yè)模式的描述及價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑是什么？ 如何保證價(jià)值實(shí)現(xiàn)的持續(xù) 我們通過商業(yè)模式設(shè)計(jì)所包含的戰(zhàn)略、操作和組織三個(gè)方面的內(nèi)容描述一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)。 :06:1617:06:16January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 17:06:1617:06:1617:06Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:1617:06Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 31日星期二 5時(shí) 6分 16秒 17:06:1631 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 17:06:1617:06:1617:061/31/2023 5:06:16 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :06:1617:06Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 “核心競爭力”有三個(gè)特征：明顯的競爭優(yōu)勢；擴(kuò)展應(yīng)用的潛力；競爭對(duì)手難以模仿。 你的公司的獲利能力很可能來源于兩種或更多的贏利模式，你也可以參照范例的模式，也可以自行開發(fā)自己的模式。 84 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈利潤區(qū)分布圖 利潤獲取 85 如何獲得利潤？ 如果一個(gè)企業(yè)沒有利潤，那么即使它可以給客戶增加價(jià)值，也是不完善的。 我們可以通過商業(yè)模式設(shè)計(jì)的 5個(gè)戰(zhàn)略要素對(duì)競爭對(duì)手的商業(yè)模式進(jìn)行描述：（ 1）客戶選擇；（ 2）價(jià)值主張；（ 3）利潤獲??；（ 4）核心優(yōu)勢；（ 5）業(yè)務(wù)范圍 一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式要取得成功，它的這 5個(gè)要素必須滿足：滿足客戶偏好；具有高獲利能力；內(nèi)在的一致性。然而，真正的競爭對(duì)手不僅是那些與你爭奪同一客戶，以及經(jīng)營范圍相同的公司也包括哪些與你不是同一行業(yè)的，經(jīng)營范圍不同，但也能提供與你一樣的產(chǎn)品或服務(wù)或有替代性的產(chǎn)品或服務(wù)的公司。 找到重要的客戶以及他們的價(jià)值需求，也就找到了你的價(jià)值主張。對(duì)他們來說，什么是最重要的？怎樣才能顯著提高你為他們創(chuàng)造的價(jià)值？ 價(jià)值主張 69 如何讓客戶首先選擇我？ 客戶的每一個(gè)偏好都有其相對(duì)重要性。 客戶選擇 62 企業(yè) 不僅僅是： 還包括： 可口可樂 消費(fèi)者 裝瓶商 迪斯尼 兒童 家庭 通用電氣 采購代理 解決方案的需求者 英特爾 電腦設(shè)備制造商 最終用戶 微軟 消費(fèi)者 應(yīng)用軟件開發(fā)商、電腦設(shè)備制造商 客戶選擇上的創(chuàng)新 對(duì)于每一個(gè)創(chuàng)新者來說，創(chuàng)造性的客戶選擇是創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵。 商業(yè)模式評(píng)估 49 主營 業(yè)務(wù) 模式 名稱 指標(biāo)分值 模式 點(diǎn)評(píng) 創(chuàng)新性 20 贏利性 15 客戶 價(jià)值15 穩(wěn)定性 15 未來 發(fā)展性10 整體 協(xié)調(diào)15 行業(yè) 促進(jìn) 5 商業(yè)模式價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù) 增長性 5 總分 100 50 評(píng)價(jià)指標(biāo)： 創(chuàng)新性： 同行業(yè)規(guī)模企業(yè)所沒有采取的模式，或者是沒有先例的模式； 行業(yè)促進(jìn)： 促進(jìn)了行業(yè)的整體發(fā)展，而不是簡單爭奪了市場份額； 客戶價(jià)值： 與同行或以前相比，為客戶提供了更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)； 業(yè)務(wù)增長性： 小企業(yè)要求倍數(shù)增長，大企業(yè)要求超行業(yè)水平增長； 盈利性： 盈利水平要持續(xù)增長，不以犧牲利潤求業(yè)務(wù)快速發(fā)展，不低于行業(yè)盈利水平； 穩(wěn)定性： 具有一定的核心競爭力，形成一定的壁壘，不易被簡單復(fù)制，并且不會(huì)對(duì)企業(yè)帶來大的財(cái)務(wù)、法律、政策等風(fēng)險(xiǎn)； 整體協(xié)調(diào)性 ：模式要與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)整合。 商業(yè)模式基本原理及八大原則 36 客戶 選擇誰？ 競爭對(duì)手 企業(yè) 誰能給客戶帶來 更大的價(jià)值， 客戶就選擇誰！ 商業(yè)模式基本原理及八大原則 37 商業(yè)模式“客