【正文】 址、名稱、法人代表、經(jīng)營項(xiàng)目、范圍和有關(guān)證書、注冊資金 ?組織結(jié)構(gòu)和任職情況，報告體系，人員流動狀況，有無客戶經(jīng)理 ?年銷售額、利潤額、資金周轉(zhuǎn)、貨款回收 ?負(fù)債內(nèi)容、存借款雙比、應(yīng)收與應(yīng)付雙比 ?客戶評估報告 59 客戶資料 ?經(jīng)銷商業(yè)務(wù)記錄： ?與經(jīng)銷商的交易記錄（發(fā)貨、庫存、回款、資金使用時間） ?經(jīng)銷商的客戶銷售記錄和貨物分流情況記錄， ?產(chǎn)品品類的庫存情況，競爭產(chǎn)品的庫存情況記錄 ?客戶帳目定期核對記錄 ?信用調(diào)查的項(xiàng)目： ?年度銀行資信情況記錄：銀行資信等級，往來帳目 ?年度稅收機(jī)構(gòu)調(diào)查：納稅情況記錄 60 減少風(fēng)險的措施 ? 確定資信額度 ? 廠商直接與經(jīng)銷商建立查貨及清帳關(guān)系 ? 限定回款方式 ? 按實(shí)際銷售能力控制庫存量 ? 依產(chǎn)品生命周期所處不同階段，制定相應(yīng)商業(yè)政策 ? 過期應(yīng)收款大于 120天時限制發(fā)貨 61 通路價格政策－－－ 信用和回款的要求 ? 按期和提前付款要求： ? 合同與協(xié)議規(guī)定付款日期 ? 協(xié)議規(guī)定按時付款和提前付款的現(xiàn)金和折扣獎勵 ? 按年度或季度規(guī)定對經(jīng)銷商的按時或提前回款的獎勵 ? 經(jīng)銷商的信用要求： ? 依據(jù)產(chǎn)品、市場等情況確定信用分級 ? 確定經(jīng)銷商的信用額度 ? 嚴(yán)格按照合同與協(xié)議規(guī)定的信用額度執(zhí)行 ? 對信用執(zhí)行良好的經(jīng)銷商經(jīng)銷獎勵 ? 定期進(jìn)行信用評估，去除信用不良經(jīng)銷商 62 應(yīng)收帳款管理 ? 明確設(shè)定各經(jīng)銷商的資信額度 ? 每月做應(yīng)收帳款帳齡分析表 ? 由財務(wù)部建立與經(jīng)銷商月度核查，書面確認(rèn)或催款的標(biāo)準(zhǔn)工作程序，變銷售催款的個人行為為公司行為 ? 回款與獎勵應(yīng)分離，不允許從回款中直接扣除 63 衡量分銷商 目標(biāo)市場可被覆蓋的百分比 對終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力 該分銷商有何獨(dú)特的價值 該分銷商的態(tài)度是等訂單來還是會積極地推銷產(chǎn)品 該分銷商的業(yè)務(wù)范圍和能力考量： ? 集中于數(shù)種主要品種 ? 許多品種 ? 亦代理其他競爭品種 ? 有快速收發(fā)訂單送貨的能力 ? 有培訓(xùn)內(nèi)部員工進(jìn)行規(guī)范有效操作的能力 其他公司與該分銷商的合作經(jīng)驗(yàn) 64 分銷網(wǎng)絡(luò)管理 企業(yè)制定分銷網(wǎng)絡(luò)管理政策時需考慮以下方面 ? 開發(fā)新分銷商的條件 ? 淘汰分銷商的原則 ? 對于大型藥店，連鎖店等特殊客戶的分銷政策 ? 對于同一商業(yè)公司旗下的不同分支部門的政策 ? 防止商業(yè)沖貨的規(guī)定 ? 發(fā)展大客戶的策略 ? 確定合理的價格梯度 ? 年終獎勵政策 65 OTC各級藥店的進(jìn)貨特點(diǎn) ? 連鎖店 ﹡ 統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送 ﹡ 統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨 ﹡ 部分統(tǒng)一，部分自主 ? 大型藥品商場 ﹡ 上級單位統(tǒng)一進(jìn)貨 ﹡ 部分自主進(jìn)貨 ? 大、中型藥店 ﹡ 上級單位統(tǒng)一進(jìn)貨 ﹡ 自主進(jìn)貨 ? 小型藥店，個體藥店 ﹡ 自主進(jìn)貨 ﹡ 藥市進(jìn)貨 ﹡ 價格驅(qū)動 ﹡ 廣告驅(qū)動 66 渠道網(wǎng)絡(luò)圖示 連鎖總店 主渠道 一級批發(fā)商 特殊大藥店 上級商業(yè) 藥店客戶 二級批發(fā)商 連鎖分店 各中等藥店 各大藥店 個體藥店 藥廠 67 商業(yè)談判技巧 準(zhǔn)備再準(zhǔn)備 談判前演練并確定角色 主談 ,助談 ,觀察者 (老板 ) 了解對方參加人員和性格 選擇合適的時間 選擇對自己有力的地點(diǎn) 保持平和心態(tài) 學(xué)會“ 逃離”現(xiàn)場 — 尿遁 經(jīng)常稱贊對方 記住“ 給必須有得” 工具箱 ? 善用籌碼 ? 對階談判或下對上談判 ? 保持心理優(yōu)勢 ,不卑不亢 ? 給對方有選擇的機(jī)會而不要漫天要價 ? 棄小保大 ,舍遠(yuǎn)求近 ? 不要耗時間 ,不行明天再說 ? 談判大多不是一次談成的 ? 沒有結(jié)果很正常 68 第四單元 OTC區(qū)域市場開發(fā) 69 區(qū)域市場開發(fā)的總體思路 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮? 當(dāng)我們到達(dá)時， 怎樣才能知道？ 區(qū)域市場分析 目標(biāo)設(shè)定 策略制定 計劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? 70 區(qū)域市場開發(fā)計劃 ?寫出目標(biāo) ?進(jìn)行 SWOT分析 ?擬定策略和計劃 ?擬定活動監(jiān)控方案 71 強(qiáng) 資 源 分 析 內(nèi)部環(huán)境 外部環(huán)境 資 源 分 析 弱 72 機(jī)會Opportunity 競爭優(yōu)勢 Strength 威脅 Threat 競爭劣勢 Weakness 強(qiáng) 資 源 分 析 內(nèi)部環(huán)境 外部環(huán)境 資 源 分 析 弱 73 SWOT分析法 ? Strength 優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品或公司的優(yōu)勢是什么 ? ? Weaknesses 劣勢 與競爭對手相比 ,我們的弱項(xiàng)或潛在的弱項(xiàng)是什么 ? ? Opportunity 機(jī)會 外在環(huán)境與條件，將會給我們帶來什么樣的機(jī)會 ? ? Threats 威脅 外在環(huán)境與條件，多大程度上將會形成對成功的威脅 ? 劣勢只有在變成對我們成功的威脅時才變成劣勢 優(yōu)勢也只有在有機(jī)會對其加以利用時才有用 74 一般的階段計劃格式 1. 制定目標(biāo) 2. SWOT分析 3. 策略 4. 行動計劃 5. 跟蹤 6. 評估 75 設(shè)定目標(biāo)的五大原則 ? Specific ? Measurable ? Ambitious ? Realistic ? Timetable ? 明確的 ,具體的 ? 可以衡量的 ? 有挑戰(zhàn)性的 ? 現(xiàn)實(shí)的 ? 有時限的 S M A R T原則 76 制定跟蹤控制系統(tǒng) ?落實(shí)方案 ?階段性執(zhí)行情況 ?存在問題 ?解決方案 77 活動的評估 ?結(jié)果 ?是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo) ?存在問題 ?投入產(chǎn)出比 78 案例（一） 主角：某公司感冒產(chǎn)品 A，主要競爭產(chǎn)品 B. 時間： 11月份 背景： A產(chǎn)品零售價 /合。 做好陳列以及藥店包裝。 111 團(tuán)隊銷售 特點(diǎn)： 短時間內(nèi)可同時對多個目標(biāo)觀眾傳達(dá)訊息 ，效率高 ， 較經(jīng)濟(jì) 介紹產(chǎn)品信息較完整 、 系統(tǒng) ， 但深度不夠 較高的儀表 、 著裝要求及演講技巧 112 團(tuán)隊銷售 技巧： 會前計劃和準(zhǔn)備是會議成功的關(guān)健 2023/2/12023/2/1Wednesday, Febr