目標與定位營銷(存儲版)
【正文】 行六輪，第 3局得分 2；第六局得分 4。 市場營銷經理應該做什么？ 尋找通向市場之門！ 如何才能讓顧客購買我們的東西？ 市場營銷經理應該做什么？ ?參與制定公司整體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 ?分析、計劃、執(zhí)行、控制 ?管理營銷部門 ?監(jiān)督市場和競爭者動態(tài) ?為銷售隊伍提供營銷武器 ?與其它部門溝通合作 課程形式 ?實戰(zhàn)模擬 ?系統講解 ?游戲 ?討論、辯論 市場營銷樹 確立營銷目標 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機會 制定營銷計劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價營銷效果 消費者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關系 生命周期 銷售隊伍 計劃 /行動 / 制度 /政策 競爭分析 市場調研 第一部分 營銷基本概念 ? 營銷概念 ? 營銷哲學 ? 營銷過程 實戰(zhàn)模擬一： 商業(yè)計劃書與融資 ? 背景：新成立的高新技術企業(yè) ? 產品：數碼錄音機－將聲音轉化成文字 ? 要求： 1. 品牌名稱 2. 營銷方案 3. 時間： 10分鐘討論， 5分鐘路演 目標營銷 如何才能使消費者購買我們的產品？ 我們要干什么？！ 什么是市場營銷？ ?市場營銷就是做生意。 ?市場營銷是通過滿足客戶的需求來實現組織目標。 ? 確定一個有效的計劃并讓它廣為人知 ? 透露關于某個未來障礙的信息 ? 承諾你賣的是最低價 競爭角色 市場領先者戰(zhàn)略－做好被圍剿的準備 ? 提高退出市場或失去市場份額的代價 ? 囤積武器并使你的競爭對手注意到它們 ? 加劇現有企業(yè)之間的競爭 競爭角色 市場領先者戰(zhàn)略－擴大市場份額 ?低成本 ?多品牌 ?提高質量 ?客戶服務 ?廣告 競爭角色 市場挑戰(zhàn)者 ?目標 ?對手 競爭角色 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ?正面進攻 ?側翼進攻 ?包圍進攻 ?繞道進攻 ?游擊進攻 競爭角色 選擇特定的進攻戰(zhàn)略 ?價格折扣 ?廉價品 ?聲望商品 ?產品擴散 ?產品創(chuàng)新 ? 改進服務 ? 分銷創(chuàng)新 ? 降低制造成本 ? 密集廣告促銷 競爭角色 市場追隨者戰(zhàn)略 ?仿制者 ?緊跟者 ?模仿者 ?改變者 競爭角色 市場補缺者戰(zhàn)略 ?用戶類型專家 ?縱向專家 ?顧客規(guī)模專家 ?特定顧客專家 ?地理區(qū)域專家 ?產品或產品線專家 ? 產品特色專家 ? 定制專家 ? 質量專家 ? 服務專家 ? 渠道專家 競爭角色 市場發(fā)展戰(zhàn)略 ?滲透型 ?開發(fā)型 ?創(chuàng)新型 ?混合型 現有市場 新市場 現有產品 新產品 滲透型 開發(fā)型 創(chuàng)新型 混合型 競爭角色 第四部分 制定營銷計劃 ? 4Ps 目標營銷 如何才能使消費者購買我們的產品？ 我們要提供什么？ 市場營銷樹 確立營銷目標 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機會 制定營銷計劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價營銷效果 消費者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關系 生命周期 銷售隊伍 計劃 /行動 / 制度 /政策 競爭分析 市場調研 產品 （ Product） 產品是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。 STP 細分市場模式 ? 密集單一市場 ? 有選擇的專門化 ? 市場專門化 ? 產品專門化 ? 完全覆蓋市場 STP 選擇目標市場的 4個因素 ? 目標市場的道德因素 ?細分相互關系與超級細分 ? 逐個細分市場進入計劃 ? 內部細分合作 STP 市場定位 定位就是對公司的產品進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動。 ?掌握實際遇到營銷問題時應采取的解決方法和解決實際問題的能力，而不是營銷理論知識； 你不可能通過一次營銷培訓掌握所有的營銷知識， 但你應能夠通過培訓了解有關營銷的所有關鍵領域， 并知道自己所缺和如何補足。 ?市場營銷就是運用一切手段打動顧客。 產品的五個層次 ?核心利益 ?基礎產品 ?期望產品 ?附加產品 ?潛在產品 產品的七個層級 ?需求族 ?產品族 ?產品種類 ?產品線 ?產品類型 ?品牌 ?產品品目 產品組合決策 ?產品組合：產品線和產品品目 ?組合的寬度、長度、深度、相容度 產品線分析 ?產品線銷售量和利潤 ?產品線的市場輪廓 產品線的長度 ?向下擴展 ?向上擴展
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