【正文】 息透明，并建立成交客戶 信心 。 世聯(lián)資源 Call客 世聯(lián)擁有大批購買高端物業(yè)的客戶資料，可以對世聯(lián)客戶資源進(jìn)行call客 非常規(guī)拓展：多級 call客，最大可能拉動誠意客戶 世聯(lián) call客資源：三級市場 170000條資料，二級市場 140萬條資料 ?羅湖：淘金山、鴻翔御景東園、中信星光名庭、新天地名居 …… ； ?福田：星河國際、香蜜湖一號、中旅國際公館、香格麗苑、緹香名苑 …… ； ? 南山：波托菲諾、中信紅樹灣、錦繡花園 …… ； 客戶 策略 [策劃平臺系統(tǒng) ]：策劃報告的模塊化儲存，案例沉淀及專題研究 [銷售管理系統(tǒng) ]：項目銷售狀況、銷售執(zhí)行的實時跟蹤管理 [基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫 ]： 整個市場相關(guān)信息、數(shù)據(jù)平臺 世聯(lián)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫歷年累積14000多個房地產(chǎn)一手項目資料；市場信息月更新速度 4萬 條 世聯(lián)優(yōu)勢：世聯(lián)平臺：數(shù)據(jù)平臺 ——豐富的策劃與銷售數(shù)據(jù)沉淀 客戶 策略 中信集團資源利用 客戶 策略 ； ； ； 團購 ——主動出擊，尋找區(qū)域外的客戶 目標(biāo)群體：產(chǎn)業(yè)客戶 —— 大亞灣、陳江仲愷企業(yè) 活動方式： ? 通過企業(yè)推介會，給予團購企業(yè)一定的折扣優(yōu)惠 ? 在選房的時候，團購客戶具有優(yōu)先選擇權(quán)； 活動目的：促進(jìn)快速銷售，快速成交。 音樂噴泉廣場 —— 水與現(xiàn)代科技的完美呈現(xiàn) 價值 展示 園林 水岸城，是無處不在的水。 關(guān)鍵節(jié)點：利用高額獎金發(fā)動政府街道辦、企事業(yè)單位群體參加。 ?時間： 4月初開始持續(xù) ? 方式：一夜之間，惠城江北、老城區(qū)人群聚集處燈桿旗全部換成中信 ?地點建議：惠州大道、三環(huán)路、麥地路 ?在加大中信品牌的宣傳的同時，加大對本項目的宣傳力度，迅速在市場上形成品牌與項目的知名度； 一夜驚城，制造中信品牌視覺沖擊！ Action3： 一夜傾城，大地走紅 推廣 策略 主要交通路段燈桿旗 目的：迅速搶占市場，引起市場關(guān)注度，積累客戶。 Action1： 城市論壇 品牌 策略 城市運營者： 中信對惠州城市建設(shè)的突出貢獻(xiàn) 目的：進(jìn)一步宣傳中信對惠州建設(shè)的突出貢獻(xiàn)，結(jié)合政府力量，發(fā)動各居委會、街道辦進(jìn)行民意大調(diào)查，征求惠州未來城市建設(shè)的需求，制造全城輿論話題。 —— 如何在陌生區(qū)域植入品牌？ 案例借鑒 —— ?萬科在惠州的推廣之路 ?保利在成都的品牌運營 案例借鑒一：萬科金域華庭 項目背景 ——CBD輻射區(qū) ?未來城市熱點居住區(qū) ?萬科首個惠州項目 項目 占地面 積 建筑面積 容積率 245號地塊 56059㎡ 121050㎡ ，含 7000㎡ 商業(yè) 40E號地塊 95239㎡ 206500㎡ ，含 37000㎡商業(yè) 7月康帝中國廳新品發(fā)布會 全城臵業(yè)大調(diào)查，奧運珍品展 市民樂園風(fēng)箏節(jié)，明星見面 2023年 —— “ 你好，惠州” 關(guān)鍵舉措 1：品牌資源鏈接，全面造勢 西枝江廣告牌 東江大橋路旗 —— 萬科，品牌先行，強勢進(jìn)駐！ 關(guān)鍵舉措 2：強勢建立萬科形象，營銷活動 頻頻引爆 7月：你好，惠州 /樣板房、售樓處開放 8月：奧運珍品展、法蘭西美食節(jié)、明星與您猜猜猜 9月：萬科惠州第一個項目 第一次開盤 10月：我住萬科、嘉年華 11月 : 萬科金域華庭 好房子 12月：弈局江北 擇定未來圍棋大賽 保利公園 198 成都市中心城區(qū) 西區(qū) (一、二期 ):3500畝 公園用地 2250畝 容積率 : 東區(qū) (三期 ):3000畝 建筑用地 750畝 18洞高爾夫用地 容積率 : 案例借鑒二：保利 198（成都） 項目背景 ——近郊 6500畝別墅大盤，市場競爭激烈。 ?產(chǎn)品類型： 小高層、高層 ?主力戶型： 高層大平面面積 286500平米， 46房 ?配套： 都市的核心區(qū)江北文昌一路 1號，雄踞惠州城市軸心、 CBD核心地段，東江之?dāng)P，前纜 300米的開闊前景，后擁 77萬平斱米的體育市民廣場。 世聯(lián)觀點 2：關(guān)于微觀市場 區(qū)外競爭大于區(qū)內(nèi)競爭， 區(qū)域及品牌產(chǎn)品成為核心價值。 競爭環(huán)境： 從供應(yīng)量來看，區(qū)域內(nèi)、區(qū)域外皆有競爭 東江新城 金山湖北區(qū) 天地源項目 沿海高速 德威 龍光 新世界 瓏湖灣 升利 隆生 本項目 CBD配套居住區(qū) 南部新城 紅花湖景區(qū) 從供應(yīng)量來看，除本片區(qū)外，10年的主要市場供應(yīng)將集中在江北、南部新城及南線片區(qū) CBD 競爭環(huán)境： 從供應(yīng)結(jié)構(gòu)來看，區(qū)域外部競爭 區(qū)域內(nèi)部競爭 10. 6 10. 8 10. 10 10. 12 11. 2 其它區(qū)域 周邊區(qū)域 開始逐漸放量 開始零星放量 上觀國際， 10年主力戶型 130~190平米高層產(chǎn)品，總建面超過 100萬平米 本項目 1— 5棟共 758套 瓏湖灣、 10年 8月推出，別墅產(chǎn)品率先入市 伊世堡、 10年 8月推出，別墅產(chǎn)品率先入市 升利項目、 10年 10月推出，別墅產(chǎn)品率先入市 萬科金域華庭， 10年主力戶型 88平米兩房， 130平米 3+1房，持續(xù)推出，預(yù)計 5萬平米 宏益公館， 85平米兩房， 120平米 3房，總面積 7萬平米 雙城國際， 40— 110平米，總面積約 10萬平米 盛世華府， 75平米兩房， 95平米 3房， 160平米四房，約 3萬平米 山水華府四期， 78— 133平米，約 5萬平米 美高二期， 90— 120平米，約 5萬平米 萬林湖 3期，主力產(chǎn)品 133— 180平米大戶型，少量 80平米兩房，持續(xù)供應(yīng) 熙龍小鎮(zhèn)、名流印象等項目 10年上年市場整體處于供不應(yīng)求局面 片區(qū)內(nèi)以別墅產(chǎn)品居多 競爭對手篩選： 09年 10—12月同檔次、同面積區(qū)間篩選 項目名稱 10年主力戶型 推售時間 價格 華貿(mào)中心 155平米以上大四房產(chǎn)品 10年 10月 10000元 /平米 瓏湖灣 別墅 10年 10月 —— 伊世堡 別墅 10年 10月 —— 升利金山湖項目 別墅 10年 10月 —— 萬科金域華庭 88平米兩房、 130平米三房 10年持續(xù)推出 5500元 /平米 盛世華府 160平米四方 10年 5月 6000元 /平米 荷蘭水鄉(xiāng) 80平米兩房， 160平米四房 10年 5月 6000元 /平米 TCl香榭園 85— 180平米 10年 7月 5000元 /平米 山水華府 78—133平米 10月 7月 6000元 /平米 上觀國際 130— 190平米 10年持續(xù)推出 4500元 /平米 萬林湖三期 133— 180平米 10年 7月 5500元 /平米 惠新福東平項目 110—140平米 10年 10月 —— 南山公館 —— —— —— 美的花園城 —— —— —— 名利印象 2期 —— —— —— 產(chǎn)品屬性不同，排除 競爭對手鎖定 客戶群體差異，排除 從供應(yīng)結(jié)構(gòu)來看，未來市場的供應(yīng)仍集中在舒適性區(qū)間（ 110— 140平米之間），小面積高附加值產(chǎn)品仍極為稀缺 產(chǎn)品 PK： 本項目 VS上觀國際 VS荷蘭水鄉(xiāng) 產(chǎn)品區(qū)間 本項目 上觀國際 荷蘭水鄉(xiāng) 2房（ 70— 100） 45% —— 20% 3房（ 110— 140） 53% 40% —— 4房（ 140— 169） —— 30% 40% 4房（ 180） —— 30% 40% 5房及以上 2% —— 核心賣點 品質(zhì)、附加值 尺度感、品牌 產(chǎn)品 PK結(jié)論： 產(chǎn)品面積區(qū)間比較，本項目產(chǎn)品面積區(qū)間偏小，與競爭對手形成 產(chǎn)品整體錯位競爭。 水岸城的開發(fā)不僅對中信意義重大，對東江新城的整體開發(fā)也具有重大意義， 東江新城 —— 必將成為繼江北和南部新城之后，惠州的第三個城市黃金板塊，中信 —— 必將成為黃金板塊上最璀璨的一顆明珠 2 市 場 —— 目標(biāo)實現(xiàn)的可行性 。 關(guān)于推售： 10年是中信在惠州的品牌年，先期品牌推廣 項目推廣，受工程限制，展示期較短。 江北 CBD 南部新城 東江新城 項目背景： 城市中軸 ?城區(qū)最后板塊 ?中信首個惠州住宅項目 居住氛圍性差： 商業(yè)配套缺乏： 為開發(fā)區(qū)域，配套嚴(yán)重依賴外部，但 通過金山大橋與本項目距離較近 ； 公交配套缺乏： 道路交通十分便利，臨快速干道，但公共交通不方便； 城市感偏低： 地塊周邊為開發(fā)，城市認(rèn)知度極低。 6月 6日銷售中心開放 項目 總推售套數(shù) 產(chǎn)品 價格 開盤銷售率 開盤銷售套數(shù) TCL康城四季 351套 65—113平米 4300元 /平米 98% 345套 光耀荷蘭堡 503套 59—135平米 4000元 /平米 80% 400套 09年惠城區(qū)高速型項目銷售價格與速度： 一標(biāo)段： 推售 436套（共 3棟），實現(xiàn)均價約 5000元 /M2 開盤銷售 70% ， 310套， 月均銷售速度： 50套 /月！ 二標(biāo)段： 推售 322套（ 共 2棟），實現(xiàn)均價 5200元 /M2 開盤銷售 60%， 210套！ 目標(biāo)分解： 品牌建立，價量突破 同時本項目作為中信 首次進(jìn)駐惠州住宅市場 的項目，中信 品牌價值的建立 也是項目關(guān)鍵 ?目前在繳納 2萬定金的前提下，中信內(nèi)部認(rèn)籌量已超過 400張 水岸城的城市使命： 從城市運營商 城市建設(shè)者角度審視本項目 東江新城北側(cè)某地塊開發(fā)商李總： “中信不啟動，我們的地塊絕對不會開工，我們這邊都看著中信。 世聯(lián)觀點： ?受平抑房價與土地財政的雙重壓力，預(yù)期地方政府將加大土地供應(yīng)量； ?交易量在 10年難以逾越 09年， “ 量價齊升 ” 將由一線城市轉(zhuǎn)向二、三線城市； ?10年房價仍將在高位盤整，不會出現(xiàn)大幅波動。 區(qū)域競爭分析： 本片區(qū)的區(qū)域競爭力直接決定最終的價值實現(xiàn) 熱點板塊 未來熱點板塊 區(qū)域 江北 金山湖 本片區(qū) 優(yōu)勢 政府規(guī)劃 CBD新區(qū) ，區(qū)域前景好，形象檔次高。 目標(biāo)客戶思考 土地品類 90平米以下 一居、小兩居、兩居半 90125平 兩居、小三居 125144平 三居、小四居 144180平 大三居、四居 180平以上 大三居大四居 +別墅 C1商務(wù)公寓 商務(wù)公寓產(chǎn)品線 C2城市改善 首置： 青年之家、小太陽 首改： 青年持家、小太陽 再改 1功能： 后小太陽、孩子三代 再改 2舒適： 后小太陽、孩子三代 再改 3享受： 后小太陽、孩子三代 C3城市棲居 C4城郊改善 D郊區(qū)棲居 B郊區(qū)享受 第二居所 1公寓、 2別墅 A1城市豪宅 高端 A2郊區(qū)豪宅 客戶群體： 從產(chǎn)品角度分析，首改和首置、再改 1客戶是本項目的重要客戶群體 項目一期的產(chǎn)品供應(yīng)以 高附加值中小面積居家戶型 為主 高先生 26歲 未婚（準(zhǔn)備結(jié)婚） 職業(yè)：自由職業(yè)者（攝影制作加工） 家庭結(jié)構(gòu)：目前單身，女朋友在廣州上班，但經(jīng)常在惠州出差，目前考慮結(jié)婚，在尋求合適的項目出手； 看房經(jīng)歷：最好在河南岸，因為配套好、熱鬧、方便聚會，考慮過威廉城邦但感覺社區(qū)太小，目前關(guān)注海倫堡； 臵業(yè)關(guān)注點：社區(qū)要大（實際上是要園林大）；最好在老城區(qū)，方便；能和朋友在一塊；價格不要高于 5000元 /平 Action活動 Interest興趣 Opinion觀點 ?還沒有買房，目前租住在老城區(qū)或水口，租金較高； ?經(jīng)常和 里面的朋友活動聚會，因為周邊朋友較少； ?有豐富的夜生活，唱 K喝酒，通過圈子認(rèn)識新朋友； ?有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，目前考慮臵業(yè)，為婚房做準(zhǔn)備； ?追求時尚、品牌，但只作了解并不愿過多消費； ?樂意在網(wǎng)上認(rèn)識新朋友； ?有一定的投資意識； ?可以嘗試做任何事情，但作出決定是較為保守； ?決策周期短，較多參考朋友意見，受影響較大； ?對未來的生活抱有積極的態(tài)度和美好的憧憬； 核心客戶 AIO量表 首置客戶描述： 針對 8 108平米產(chǎn)品系列 首置客戶的特質(zhì)： 他們年輕，但 有一定的社會經(jīng)驗