【正文】 者下達(dá)指令 ? 該企業(yè)原有的獨(dú)立法律形式不受影響，企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)決策權(quán)由其董事會(huì)行使 ? 該企業(yè)最高經(jīng)營(yíng)者由母公司任命 2. 利潤(rùn)上交 ? 該企業(yè)按此協(xié)議有義務(wù)將其盈余按一定比例上交集團(tuán)母公司 … … … … N. 生效 ? 有效期、解約 解約時(shí)間規(guī)定、理由 例 78 中土畜 (集團(tuán) )的目標(biāo)組織模式 中土畜 (集團(tuán) ) 最高管理層 職能部室 附屬機(jī)構(gòu) 業(yè)務(wù)單元 (下屬企業(yè) ) * 戰(zhàn)略發(fā)展部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 行政部 海外運(yùn)行部 審計(jì)部 黨群部 物 業(yè) 管 理 中 心 茶葉 服裝 服務(wù)貿(mào)易 食品 家居飾材 進(jìn)出 口貿(mào)易 ? 羊絨衫 ? 羽絨服 ? 裘皮革服裝 ? 有關(guān)半成品及原材料 ? 航運(yùn) ? 保險(xiǎn)代理 ? 倉(cāng)儲(chǔ) ? 其它運(yùn)輸 ? 蜂蜜 ? 干果食品 ? 干菜食品等 ? 地毯 ? 地板 ? 壁紙 ? 陶瓷 ? 家具 ? 床上用品等 ? 與其他業(yè)務(wù)單元有別的各類商品 海 外 法 人 企 業(yè) 1 2 3 4 5 6 ? 控股子公司 ? 參股公司 ? 國(guó)內(nèi)外業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu) * 此處建議六個(gè)基本的業(yè)務(wù)單元，不排除還可以形成其它的業(yè)務(wù)單元；海外法人企業(yè)必須在該地業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模的前提下才可成立 79 母公司的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 總裁 助理 1人 秘書 1人 行政部 文秘組 公關(guān)協(xié)調(diào)組 行政組 財(cái)務(wù)部 財(cái)政組 會(huì)計(jì)組 財(cái)務(wù)監(jiān)控組 財(cái)務(wù)公司 人力資源部 干部管理組 人事勞動(dòng)組 培訓(xùn)組 副總裁 (財(cái)務(wù) ) 秘書 1人 副總裁 (行政 ) 秘書 1人 黨委書記兼副總裁 秘書 1人 戰(zhàn)略發(fā)展部 戰(zhàn)略規(guī)劃組 投資管理組 信息技術(shù) (IT)組 企業(yè)改革組 海外運(yùn)作部 海外管理辦公室 海外信息與服務(wù) 辦公室 審計(jì)部 專項(xiàng)審計(jì)組 日常審計(jì)組 黨群部 黨委 /紀(jì)委 /團(tuán)委辦公室 工會(huì)辦公室 老干部辦公室 物業(yè)管理中心 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理辦公室 附屬機(jī)構(gòu) 物業(yè)管理服務(wù)辦公室 法律顧問(wèn) 80 中土畜國(guó)內(nèi)外業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)的管理應(yīng)該盡快采用矩陣模式，這樣即有助于獲得協(xié)同效應(yīng)，又便于實(shí)施有效的監(jiān)控 中土畜 (集團(tuán) )最高管理層 茶葉 服裝 食品 家居飾材 服務(wù)貿(mào)易 進(jìn)出口貿(mào)易 辦事處的業(yè)務(wù)由各業(yè)務(wù)單元縱向管理，業(yè)務(wù)人員既可以是派駐的，也可以從當(dāng)?shù)卣衅? 茶葉 業(yè)務(wù) 服裝 業(yè)務(wù) 食品 業(yè)務(wù) 家居飾 材業(yè)務(wù) 進(jìn)出口 貿(mào)易業(yè)務(wù) 服務(wù)貿(mào) 易業(yè)務(wù) 茶葉 業(yè)務(wù) 服裝 業(yè)務(wù) 食品 業(yè)務(wù) 家居飾 材業(yè)務(wù) 服務(wù)貿(mào) 易業(yè)務(wù) 進(jìn)出口 貿(mào)易業(yè)務(wù) 辦事處主任(國(guó)內(nèi) ) 首席代表 (海外 ) 會(huì)計(jì)、出納 秘書 會(huì)計(jì)、出納 秘書 ? 辦事處由總部提供行政平臺(tái)，各業(yè)務(wù)單元進(jìn)駐 ? 國(guó)內(nèi)辦事處主任隸屬行政部 ? 海外辦事處首席代表隸屬海外運(yùn)作部 ? 辦事處負(fù)責(zé)人主要職責(zé)是行政管理和公關(guān) ? 辦事處負(fù)責(zé)人有權(quán)決定辦事處里所有人員的去留 ? 辦事處行政人員可在當(dāng)?shù)卣衅? 海外控股的獨(dú)立法人企業(yè)開(kāi)設(shè)各地的分支機(jī)構(gòu)亦應(yīng)當(dāng)盡量遵從上述協(xié)同效應(yīng)原則 行政部 海外 運(yùn)行部 81 羅蘭 中茶系統(tǒng)失去了專營(yíng)出口權(quán) ? 經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部授權(quán)有出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的外貿(mào)公司生產(chǎn)企業(yè)和被批準(zhǔn)的外商投資企業(yè)都有出口經(jīng)營(yíng)權(quán) ? 放開(kāi)專營(yíng)權(quán)后，中茶公司的資源控制能力大大地減弱 ? 中國(guó)是世界上最大的茶葉消費(fèi)國(guó)，可口可樂(lè)等世界著名的飲料商開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)推銷多種品味的軟包裝茶飲料 ? Lipton等世界著名茶商已準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)研制適中國(guó)飲食習(xí)慣的多種品牌的小包裝 ? 國(guó)際著名飲料商和茶葉商有很強(qiáng)財(cái)力和營(yíng)銷能力，中茶公司沒(méi)有自己營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷戰(zhàn)略和內(nèi)貿(mào)經(jīng)驗(yàn) 55 茶葉板塊應(yīng)當(dāng)增加出口額，同時(shí)開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，成為中國(guó)最大的天然飲料公司 ? 收購(gòu)茶場(chǎng)、控制貨源，在茶葉出口量保持穩(wěn)定基礎(chǔ)上提高出口茶葉質(zhì)量，增加出口茶葉的附加值，提高出口金額同時(shí)重組九家茶葉公司。貝格公司認(rèn)為目標(biāo)模式在綜合評(píng)估中是最佳的，因此建議中土畜采用 戰(zhàn)略適應(yīng)性 在多大程度上該模式可有助于實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) 重組成功 重組的可實(shí)現(xiàn)性及難易程度 協(xié)同效應(yīng)的實(shí)現(xiàn) 該模式是否適合實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)？ 管理結(jié)構(gòu)成本 多大程度上該模式可以避免不必要的管理結(jié)構(gòu) 匯報(bào)系統(tǒng) 該模式的匯報(bào)系統(tǒng)是否簡(jiǎn)潔？ 經(jīng)營(yíng)決策高效性 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)決策的渠道是否盡量縮短？ 激勵(lì)潛力 下屬企業(yè)的管理層在多大程度上獲得激勵(lì)？ 能力評(píng)估 很低 低 中等 高 很高 抵御風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)可能性是否較小？一旦遭遇風(fēng)險(xiǎn)， 其嚴(yán)重性能否減到較小程度？ 1 2 0 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 2 2 2 2 2 2 0 2 2 0 當(dāng)前模式 1 目標(biāo)模式 事業(yè)部制 (非法人 ) 82 三菱商事的組織機(jī)構(gòu)圖 董事會(huì) 總經(jīng)理 總經(jīng)理辦公室 總括擔(dān)當(dāng)役員會(huì)議 基本問(wèn)題委員會(huì) 總經(jīng)理室辦公室 監(jiān)查部 綜合企劃委員會(huì) 人事委員會(huì) 投融資委員會(huì) 職能部門 A 職能部門 B 情報(bào)產(chǎn)業(yè)部門 燃料部門 金屬部門 機(jī)械部門 化學(xué)品部門 生活產(chǎn)業(yè)部門 ?廣報(bào)部 ?總務(wù)部 ?法務(wù)部 ?人事部 ?業(yè)務(wù)部 ?企劃部 ?運(yùn)輸、保險(xiǎn)部 ?物流事業(yè)部 ?流通開(kāi)發(fā)部 ?國(guó)際運(yùn)輸部 ?Terminal事業(yè)部 ?主計(jì)部 ?SAP項(xiàng)目室 ?財(cái)務(wù)部 ?外匯部 ?企業(yè)投資部 ?事業(yè)統(tǒng)括部 ?投融資審查部 ?System總括部 ?System技術(shù)部 ?情報(bào)產(chǎn)業(yè)本部 A ?情報(bào)產(chǎn)業(yè)本部 B ?情報(bào)產(chǎn)業(yè)本部 C ?燃料第一本部 ?燃料第二本部 ?燃料第三本部 ?LNG事業(yè)本部 ?鋼鐵第一本部 ?鋼鐵第二本部 ?鋼鐵原料本部 ?非鐵金屬本部 ?重電機(jī)本部 ?Plant船舶本部 ?自動(dòng)車第一本部 ?自動(dòng)車第二本部 ?產(chǎn)業(yè)機(jī)械本部 ?開(kāi)發(fā)和建設(shè)本部 ?通用化學(xué)品第一本部 ?通用化學(xué)品第二本部 ?特殊化學(xué)品本部 ?糧食本部 ?食品本部 ?纖維本部 ?資材本部 各地區(qū) 事務(wù)所 (辦事處 ) 說(shuō)明： ? 事業(yè)部制 (產(chǎn)業(yè)部門均為事業(yè)部、利潤(rùn)中心、獨(dú)立核算，但不是法人 ) ? 職能部室并不精煉 例 83 香港捷成洋行的最新組織機(jī)構(gòu) 董事局 董事 (兼 ) 消費(fèi)品 汽車貿(mào)易 及船務(wù) 工業(yè)貿(mào)易 中國(guó)營(yíng)運(yùn) 司內(nèi)服務(wù) 副執(zhí)行董事 (兼 ) 旅游部 攝影、科學(xué)、 光學(xué)處 日用商品 業(yè)務(wù)處 森信電機(jī) 汽車部 捷成船務(wù) 有限公司 汽車配件 業(yè)務(wù)處 技術(shù)貿(mào)易處 化工處 中國(guó)貿(mào)易 (處 ) 中國(guó)辦事處 首席代表 財(cái)務(wù)及會(huì)計(jì)部 信賒管理 及總務(wù)部 內(nèi)部審計(jì)部 電腦部 益順洋行 有限公司 項(xiàng)目咨詢處 企業(yè)發(fā)展處 例 員工總數(shù)： 1200 總部人數(shù)： ~50人 (不包括后勤 的幾十人 ) 說(shuō)明： ? 每一大塊都由一名董事負(fù)責(zé) ? 各部、處大多為事業(yè)部、利潤(rùn)中心，但不是法人 來(lái)源：捷成洋行公司資料，羅蘭 現(xiàn)在在生產(chǎn)企業(yè)和零售商中間缺乏有財(cái)力及倉(cāng)儲(chǔ)貨運(yùn)條件并有代理、批發(fā)服務(wù)能力的大型批發(fā)的網(wǎng)絡(luò) ? 目前活躍在市場(chǎng)上大多是私營(yíng)批發(fā)商、財(cái)力少、覆蓋面少；外資在流通領(lǐng)域尚未允許大規(guī)模涉入，如果此時(shí)有能力建立區(qū)域性甚至全國(guó)性的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，則有極高的價(jià)值 ? 中土畜有豐富的外貿(mào)代理經(jīng)驗(yàn)，在收購(gòu)儲(chǔ)運(yùn)及進(jìn)出口的基礎(chǔ)上應(yīng)有條件發(fā)展內(nèi)貿(mào)，充當(dāng)系統(tǒng)批發(fā)商的角色 40 廣東金陽(yáng)集團(tuán)利用經(jīng)銷青島啤酒的機(jī)會(huì)投資 4000多萬(wàn)元建立起了區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，其價(jià)值已開(kāi)始顯現(xiàn)，許多國(guó)內(nèi)外廠商希望能與其合作 湛江 中山 佛山 大瀝 東莞 惠州 深圳 陸豐 汕頭 廣州 廣東省 例 ? 96年在華南六省建立20來(lái)個(gè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，分銷青島啤酒，獲得很大成功 ? 97年開(kāi)始利用已成型的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)分銷葡萄酒 41 總部的支持 ? 批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同性 (共享辦事地點(diǎn)及倉(cāng)儲(chǔ) ) ? 信息技術(shù)應(yīng)用的支持 (訂購(gòu)、發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)?) ? 可能的融資支持 ? 明確目標(biāo)市場(chǎng)／客戶群 – 城市還是農(nóng)村？ – 工業(yè)企業(yè)還是零售店？ – 連鎖店還是百貨商廈？ ? 恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合及服務(wù) ? 盡量低的流通成本及時(shí)效性 ? 品牌營(yíng)銷 – 自己的品牌還是代理品牌 中土畜發(fā)展國(guó)內(nèi)貿(mào)易需要把握住一些關(guān)鍵的要素 業(yè) 務(wù) 單 元 業(yè) 務(wù) 單 元 42 中土畜批發(fā)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的流程 流通機(jī)制調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 確定目標(biāo) 策略選擇 實(shí)施和監(jiān)控? 了解市場(chǎng)流通機(jī)制 主要流通渠道 每一渠道所占份額 發(fā)展趨勢(shì) 優(yōu)點(diǎn) / 缺點(diǎn)分析? 市場(chǎng)流通的驅(qū)動(dòng)力 利潤(rùn) 消費(fèi)力 價(jià)格 集團(tuán)化采購(gòu) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 生存壓力 品牌? 局部市場(chǎng)流通機(jī)制的差異性分析 連鎖主導(dǎo)型 個(gè)體主導(dǎo)型 零售主導(dǎo)型? 自建 / 聯(lián)合? 組織形式? 人員配備? 硬件設(shè)施? 根據(jù)市場(chǎng)分析確定市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)? 基于市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)，目標(biāo)市場(chǎng)流通機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析確定批發(fā)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ( 更新 ) 的短期 / 長(zhǎng)期目標(biāo)? 將目標(biāo)落實(shí)到具體的人和時(shí)間? 根據(jù)企業(yè)短期及中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略確立批發(fā)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略： 先局部，后全國(guó) 重要城市市場(chǎng) 側(cè)重自建 / 聯(lián)盟? 具體實(shí)施? 實(shí)施結(jié)果與計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比? 實(shí)施性調(diào)整? 效果分析43 創(chuàng)立品牌是中土畜未來(lái)內(nèi)外貿(mào)發(fā)展的關(guān)鍵成功因素之一 前提條件 ? 初級(jí)產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槌善穼?dǎo)向，增加附加值 品牌定位 建議中土畜定位于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù) ? 迄今為止，中土畜經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品 (除服裝外 )在整個(gè)市場(chǎng)上缺乏品牌的概念，品質(zhì)上亦很少有差異性，服務(wù)更無(wú)從談起 ? 中土畜可以樹(shù)立一種對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)勇于承諾的形象，在看似普通的產(chǎn)品上打品牌 品牌策略 ? 就茶葉、蜂蜜、干果等產(chǎn)品可以創(chuàng)建和享有一個(gè)共同的品牌，圍繞自然、健康、休閑等作文章；服裝類可以有一個(gè)品牌，以自然、輕便保暖為主題 ? 購(gòu)并現(xiàn)成品牌以加速品牌戰(zhàn)略實(shí)施 ? 可以與合作伙伴一起聯(lián)合規(guī)劃和樹(shù)立某種品牌，比如與某個(gè)茶葉成品加工企業(yè)緊密合作，中土畜保證初級(jí)茶葉的品質(zhì)及分銷服務(wù)的可靠性，加工企業(yè)承諾加工包裝質(zhì)量，雙方利益共同系于一個(gè)品牌 (注：此茶葉成品加工 企業(yè)必須是有較強(qiáng)的實(shí)力和技術(shù) ) 4 44 作為貿(mào)易為主的企業(yè)，中土畜將來(lái)亦可以利用指定標(biāo)牌的形式來(lái)占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，但這必須以強(qiáng)有力的貿(mào)易能力為前提 廣東金陽(yáng)集團(tuán)的指定標(biāo)牌策略 ? 廣東金陽(yáng)集團(tuán) 95年下半年開(kāi)始在廣州獨(dú)家分銷青島啤酒 ? 95年底以承諾完成目標(biāo)銷量及大力投入宣傳青島啤酒為條件，指定青島啤酒廠生產(chǎn)一種新的瓶裝及新的標(biāo)簽的青島啤酒，稱為極品青島啤酒，并獲得華南六省的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) ? 98年金陽(yáng)集團(tuán)獲得極品青島啤酒在北京的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) 例子 45 中土畜在采用品牌戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)注意避免如下的誤區(qū) ? 不充分定位 購(gòu)買者沒(méi)有真正意識(shí)到品牌的獨(dú)特之處，對(duì)品牌只有一個(gè)模糊的概念 ? 過(guò)分定位 購(gòu)買者對(duì)品牌形象的認(rèn)識(shí)過(guò)于狹窄，不利于產(chǎn)品線延伸或品牌延伸 ? 混淆定位 品牌特征太多，或品牌定位太過(guò)頻繁，使購(gòu)買者對(duì)品牌的形象感到困惑 ? 可疑定位 企業(yè)對(duì)產(chǎn)品特征，價(jià)格或企業(yè)的宣傳不能讓購(gòu)買者信服 46 根據(jù)所處產(chǎn)業(yè)的分散特點(diǎn)，中土畜至關(guān)重要的強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)略是組織產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)在 將來(lái) 中土畜 初級(jí)產(chǎn)品供應(yīng)商 A B C 研究機(jī)構(gòu) 初級(jí)加工廠 D 儲(chǔ)運(yùn)公司 增值加工廠 E 收購(gòu)站 F A B C D E F 中土畜產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò) 5 47