中國商界新銳領(lǐng)軍人物馬云管理運營之道某科技成為(存儲版)
【正文】 種特性※ 后果可能是積極的，也有可能是消極的※ 后果可能立即發(fā)生，也有可能在未來才出現(xiàn)※ 后果可能是確定的，也有可能是不確定的? PIC/NIC分析※ PIC 積極 立即 確定（ PositiveImmediateCertain）※ NIC 消極 立即 確定（ NegativeImmediateCertain）進行教導(dǎo)談話進行教導(dǎo)談話一、指出員工的表現(xiàn)問題并讓員工認(rèn)同表現(xiàn)問題的存在二、共同探討表現(xiàn)問題的原因三、討論可能的解決方式并就解決問題的行為形成共識四、形成改進執(zhí)行計劃。 薪酬計劃? 監(jiān)督的工具和形式：252。要點：v改 進：管理層鼓勵員工績效改進的程度v追求卓越：管理層設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)的挑戰(zhàn)性目標(biāo)的程度責(zé)任性責(zé)任性員工對被授權(quán)多少的感受，即對他們可以自行開展工作而無需每件事都請示上司及感覺對工作結(jié)果負有完全責(zé)任的程度。包括多種形式，如學(xué)徒制、直線經(jīng)理在工作中對銷售人員進行的訓(xùn)練、 公司正式組織的集中培訓(xùn)、學(xué)習(xí)光盤和手冊、同事組成的學(xué)習(xí)小組和 運用網(wǎng)絡(luò)的計算機化培訓(xùn)等。我堅信雇員應(yīng)認(rèn)識到每個人都應(yīng)具有全面的 工作能力。表示成就導(dǎo)向的一般行為包括：?工作符合管理上的標(biāo)準(zhǔn)?設(shè)定及達成具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)?成本效益的分析?評量風(fēng)險主動性主動性主動性的重點在于采取行動，主動的意義是在于沒有人要求的情況下，超乎工作預(yù)期和原有需要層級的努力，這些付出可以改善及增加效益，以及避免問題的發(fā)生，或創(chuàng)造一些新的機會。測試167。工作任務(wù)167。在低流動率的行業(yè)里， 76% 的 “適應(yīng)員工 ”表現(xiàn)出高水平，而 “不適應(yīng) ”員工只有 21% 能令人滿意。在高流動率的行業(yè)里， 85% 的由于個性適應(yīng)而被雇傭的員工，在從事該工作 14個月后表現(xiàn)出色，同時，只有 17% 的 “不適應(yīng) ”員工能夠表現(xiàn)出令人滿意的水平。 技巧知識自我概念態(tài)度、價值觀特質(zhì)動機工作才能研究的方法工作才能研究的方法定義業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)效標(biāo)樣本確認(rèn)收集資料行為事件訪談 觀察分析 調(diào)查 360度評價 專家系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫167。行為事件會談167。沖擊與影響常見指標(biāo)包括：?預(yù)先考慮到一個行動或其他細節(jié)，在人們對說話者的印象 上所造成的影響?訴諸理性、資料、事實和數(shù)據(jù)?利用具體事例、視覺輔助材料、示范說明等等?從容而謹(jǐn)慎地提供或保留資訊，以獲得特定效果?利用專家或第三者來影響對方?組成政治聯(lián)盟，為想法成立 “幕后 ”支援成就導(dǎo)向成就導(dǎo)向成就導(dǎo)向主要是把工作做好，或去設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)自我，追求卓越。我們部里的每個人都很能干，為了完成工作 任務(wù)不惜付出任何代價。 評估尺度評估尺度附有行為描述的評估尺度1 2 3 4 5適應(yīng)能力弱；視很小的變化為重大障礙企圖適應(yīng)變化；不喜歡變化；對細微變化敏感；工作表現(xiàn)受影響接受變化；及時了解新信息；工作表現(xiàn)未受到影響喜歡變化；很快適應(yīng)新的工作及環(huán)境；工作有進步明顯地喜歡變化；很適應(yīng)新環(huán)境；工作成績有提高；有成功應(yīng)變的記錄例：用來評估適應(yīng)能力的標(biāo)準(zhǔn)化評估尺度不附有行為描述的評估尺度很弱 較弱 一般 較強 很強三、如何訓(xùn)練銷售人員三、如何訓(xùn)練銷售人員① 銷售主管的角色② 如何正確地選擇銷售人員③ 如何訓(xùn)練銷售人員④ 如何激勵銷售人員⑤ 銷售人員的監(jiān)督和教導(dǎo) 銷售人員的訓(xùn)練銷售人員的訓(xùn)練銷售人員訓(xùn)練指為了幫助銷售人員掌握工作所需的知識技能而采取的努力。要點：v使命和方向：員工了解整個公司的遠景和達成遠 景的清晰計劃的程度v組織和期望：組織具有易于理解的架構(gòu)和工作期 望，清楚的角色及有效的職責(zé)分工標(biāo)準(zhǔn)性標(biāo)準(zhǔn)性員工對管理層強調(diào)改進績效和盡最大努力的感受，包括感覺對員工個人和組織設(shè)置挑戰(zhàn)性強但可達到目標(biāo)的程度。 銷售隊伍的規(guī)模和地理分布252。? 后果是發(fā)生在行為者身上的行為結(jié)果，它鼓勵或抑制行為 的再次發(fā)生。 銷售會議監(jiān)督是對銷售人員日常的管理和控制，是查看銷售人員是否在做該做的事。要點：v績效導(dǎo)向：員工感到獎勵是基于績效的程度v認(rèn)可和表揚：認(rèn)可和表揚遠遠多于威脅和批評的程度凝聚性凝聚性員工對其所在組織感到自豪，當(dāng)需要時愿意付出超額努力，信賴組織中的每個人都是為共同的目標(biāo)而工作的程度。它是員工努力程度的主要決定因素。盡管我不是程序員，我還是決
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