【正文】 者是一個(gè)成功的銷售出身，或者是一個(gè)技術(shù)出身。我們都碰到過這樣的問題，1991996年，我們做中國黃頁的時(shí)候，我也發(fā)不出工資了，離發(fā)工資的時(shí)間只有3天，我賬號(hào)上只剩2千多塊錢，而工資要發(fā)8千多塊錢。選手簡介邵長青，男，1979年出生，碩士，計(jì)算機(jī)及工商管理專業(yè)。而我相信這是兩個(gè)非常具有軟肋的地方，而我要運(yùn)營我的終端運(yùn)營平臺(tái)，和高端創(chuàng)新的服務(wù)體系去打敗他，這是我的強(qiáng)項(xiàng)。馬云：你想說他不是你的客戶，從目標(biāo)來講，你是中產(chǎn)階級(jí)，你是資產(chǎn)階級(jí)。聽起來挺難受，但是剛才吳鷹也講了，創(chuàng)業(yè)很累，創(chuàng)業(yè)的失敗率很大很大。黃女士的蜂業(yè)公司就這樣在小鎮(zhèn)上誕生了，那是1994年。北京的勞動(dòng)力素質(zhì)更高，但比云南貴，黃女士必須讓生產(chǎn)自動(dòng)化。問題：？？馬云點(diǎn)評(píng)每個(gè)成長型企業(yè)都會(huì)碰到成長中的痛苦，幾乎所有以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)都會(huì)遇到先求生存后求發(fā)展的問題。服務(wù)是將來的趨勢，收費(fèi)最好，你要想把服務(wù)做好，就需要讓你的客戶不需要服務(wù)，形成一套體系和制度，不是安慰，不是去道歉。馬云：為什么半年你就決定離開盛大？張奕多：我離開的原因很簡單，因?yàn)閷W(xué)的是MBA，在盛大應(yīng)付這些沒有問題，但是如果讓我去并購，收購一家網(wǎng)絡(luò)游戲公司，去研究這款網(wǎng)絡(luò)游戲究竟受不受歡迎，客戶究竟怎么看待這個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲，在網(wǎng)絡(luò)游戲這個(gè)領(lǐng)域我比不上80年以后出生的人。只是當(dāng)初我做這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，它是一個(gè)教育項(xiàng)目，中國政府提倡科教興國，提倡創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)，他們愿意支持這樣的項(xiàng)目。選手簡歷曹正強(qiáng)，男，1973年出生，EMBA專業(yè)。在廣州展會(huì)期間，我的大屏幕電視車開到展覽中心門外，所有進(jìn)展覽中心的人都非常關(guān)注這輛車。我覺得你的人比你項(xiàng)目更有魅力，你很真誠、很真實(shí)。所以每個(gè)人不要放棄今天。我又想，通常期望越高，結(jié)果失望越大，所以我總是想明天肯定會(huì)倒霉，一定會(huì)有更倒霉的事情發(fā)生，那么明天真的有打擊來了，我就不會(huì)害怕了。◎ 我們不想做商人，我們只想做一個(gè)企業(yè)，做一個(gè)企業(yè)家，因?yàn)樵谖铱磥?，生意人、商人和企業(yè)家是有區(qū)別的，生意人以錢為本，一切為了賺錢，商人有所為，而有所不為。我們實(shí)行會(huì)員化管理，我有一個(gè)副總是中保財(cái)險(xiǎn)的副總。馬云：你是老板，100%，你說什么肯定集中到一點(diǎn)上。馬云：是函授嗎？賈豫：不是。因?yàn)槲业呐笥?，我的CFO，管財(cái)務(wù)的老總，他是我河南省電力系統(tǒng)的同事，他是一個(gè)注冊會(huì)計(jì)師。馬云：加盟費(fèi)多少？賈豫：入門2萬塊錢。馬云：那個(gè)朋友在做？賈豫：他只負(fù)責(zé)幫我們找店面，他只有15%的股份，其他都是我的。馬云：你覺得像你這樣注冊資本僅3萬塊錢，人家怎么相信你？賈豫：因?yàn)橹拔议_店，說句實(shí)話，都是在個(gè)體戶想法上做的，這個(gè)公司是我注冊的第一個(gè)公司，剛開始公司這一塊也不是很了解，然后找了一個(gè)代理，我說怎么快，怎么來，想個(gè)辦法。賈豫：代理是加盟我的，不需要我派人管理，自己開店。概念到今天這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不能賣錢了。馬云：，是吧？李宗恩：……像YouTube基本上不會(huì)改內(nèi)容。馬云：、對于阿里巴巴我不在乎幾點(diǎn)零的版，我們必須對客戶創(chuàng)造價(jià)值，對客戶有用。為什么這么講？我想跟你探討一下，其實(shí)最聰明的人永遠(yuǎn)相信別人比自己聰明，聰明是智慧的天敵，自認(rèn)為很聰明的人，很難成為智者。選手簡介周漢東，男，1978年出生，本科，國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)。馬云點(diǎn)評(píng)馬云：其實(shí)我覺得你剛才的表現(xiàn)還是蠻好的，因?yàn)檫@是任何一個(gè)年輕人在這種壓力下面都會(huì)有的問題，這很正常。主持人（王利芬）：馬云說會(huì)支持你往前走下去，你為什么不問問什么樣的支持呢？馬云：我想我會(huì)把他們這個(gè)圈里的朋友介紹給他，包括我自己也會(huì)在網(wǎng)站建設(shè)等方面給他一些支持，因?yàn)楝F(xiàn)在中國最大寵物網(wǎng)是我?guī)退麄兘ㄆ饋淼?，也許可以幫他做一些工作。但是還是這句話，我們覺得你的項(xiàng)目感覺是一個(gè)生意，不是一個(gè)獨(dú)特的企業(yè)，也很難看到獨(dú)特企業(yè)，這可能跟你做事的風(fēng)格有點(diǎn)像。(1)選手簡介張莉，女，本科，傳媒專業(yè)。3年前發(fā)現(xiàn)了這個(gè)種子，這3年之中用我們有限的資金和我們的激情，我們的社會(huì)資源和我們的智慧給予這個(gè)種子養(yǎng)料和陽光。全國有十幾億的觀眾，如果有一個(gè)人認(rèn)同我們的團(tuán)隊(duì)，跟我們一起合作下去，無論今天的結(jié)果如何，我都是成功的。在不拍攝的時(shí)候，或者是在拍攝的同時(shí)，也可以請觀眾，請游客去體驗(yàn)。(2)馬云：你在這個(gè)過程中是什么職責(zé)，是CEO，還是鎮(zhèn)長助理，你現(xiàn)在有哪些職責(zé)？張莉：我想從過去到現(xiàn)在，我可能一直在承擔(dān)著一個(gè)職責(zé)，就是一個(gè)公司CEO的角色。我還自己做責(zé)任主編做了一個(gè)企業(yè)內(nèi)刊，叫楷越人，每一期都是普通的工人投稿，我也寫刊首語，包括企業(yè)最新的決策，包括下面工人的所思所想，包括企業(yè)的一些大事記，有好的，有不好的披露。企業(yè)永遠(yuǎn)做該做的事情，別去做政府該做的事情，那會(huì)很累。我們創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)記住，全國的眼光也要當(dāng)?shù)刂苿?，一個(gè)全鎮(zhèn)的眼光是小店制勝，先一步步踏踏實(shí)實(shí)往前走才會(huì)有這個(gè)機(jī)會(huì)?？赡芪覀€(gè)人并沒有特別大的野心，或者是什么樣的目標(biāo)，但是我覺得如果這個(gè)機(jī)會(huì)給予了我，這份責(zé)任給了我，我不把它做好我沒有辦法面對自己。所以這個(gè)過程中我們也在思索，把這個(gè)企業(yè)，它的資源，它更多的商業(yè)模式，融入到一個(gè)事業(yè)當(dāng)中，才能跟政府真正做到剛開始說的。還有我們這個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲，線上線下的互動(dòng)，因?yàn)榫€上的收費(fèi)部分，可能不一定非常明顯，但是它給旅游景區(qū)帶來其他的收入，可能會(huì)是非常顯著的。對于這個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃，我覺得我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)做得不夠，做得不完善。史玉柱：這次得了第一名，對你來說夠塞牙縫的。因?yàn)楹芏嗳硕荚趩栠@些問題，沒有一個(gè)人敢踏踏實(shí)實(shí)做下去，你是踏踏實(shí)實(shí)做下去了的，但是你沒有看產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，機(jī)會(huì)很好。馬云：你這個(gè)公司3年以后做成什么樣子你覺得比較滿意？葉杰輝：3年以后，在我的規(guī)劃里面，起碼自己在每個(gè)運(yùn)動(dòng)場館里面都會(huì)有一個(gè)自己的場館，這個(gè)項(xiàng)目主導(dǎo)，這些項(xiàng)目都是互相支持的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，里面可能會(huì)有附帶項(xiàng)目，可以有一個(gè)很完整的產(chǎn)業(yè)鏈，包括現(xiàn)在喜歡玩的項(xiàng)目，所有外面一些相關(guān)新興的項(xiàng)目，可以說把它延伸到其他城市，在上海北京起碼會(huì)建立起這個(gè)平臺(tái)。我想寵物網(wǎng)的建設(shè)，它一定會(huì)有前途，但是你需要完成第一階段然后再進(jìn)入第二階段。第四，寵物市場擁有一定潛力，我們創(chuàng)建一個(gè)無憂網(wǎng)，這是一個(gè)B2B的模式，通過規(guī)模采購為合作商家提供一站式批發(fā)服務(wù)，打造國美神話。創(chuàng)業(yè)者光有激情和創(chuàng)新是不夠的。我本來想要不要接這家公司CEO，如果你告訴我不行，錢不用投進(jìn)去，那我人也不用去。馬云：？李宗恩：。YouTube有一百多萬使用者，大家可以把東西加到上面去，大家可以交流，這是一個(gè)互動(dòng)的模式。在開始做得小一點(diǎn)，一點(diǎn)點(diǎn)積累，你會(huì)做得很踏實(shí)，所以你這個(gè)項(xiàng)目最好3年以內(nèi)不要考慮盈利，不要考慮融資，做扎實(shí)、做踏實(shí)，這個(gè)比較好一點(diǎn)，所以剛才講的300萬的數(shù)字往上漲，把自己真實(shí)的數(shù)字說出來并不丟臉，但把300萬說成3000萬就很丟臉。馬云：招了多少個(gè)？賈豫：店長、副店長一共8個(gè)。馬云：去哪兒賺的？賈豫：營業(yè)上賺的錢。馬云：最后一個(gè)問題，你現(xiàn)在除了河南以外，你在走上海是吧，為什么選擇上海，不選擇江西、江蘇這些？賈豫：在商業(yè)選址上我考慮全國中心城市，消費(fèi)人群大、消費(fèi)層次高，正好上海有一個(gè)朋友在那里做汽車用品，我跟他提出來，我們一塊合作，按我的商業(yè)模式來做這個(gè)牌子，他在上海當(dāng)?shù)卣业昝?，我全部供貨，他?fù)責(zé)裝修。就像任春雷、錢江他們現(xiàn)在就組成一個(gè)公司，只要愿意在一起做事就好了。(2)賈豫：對。但我見你是澳門科技大學(xué)MBA畢業(yè)，我很好奇，為什么跑澳門念MBA？賈豫：我之前有一段留學(xué)經(jīng)歷，我在德國德蘭保大學(xué)讀學(xué)士學(xué)位，實(shí)際沒有拿到學(xué)位，因?yàn)榈聡膶W(xué)位沒有學(xué)士學(xué)位，只有碩士學(xué)位，我沒有讀完就回國了。馬云：幾乎所有人都會(huì)這么講，我們?yōu)榱艘粋€(gè)夢想來的?，F(xiàn)場回放馬云：你這個(gè)汽車會(huì)館到底提供哪些服務(wù)？賈豫：我們只提供汽車用品服務(wù)，以及汽車相關(guān)聯(lián)衍生的服務(wù)。◎ 用顯微鏡找自己的缺陷。◎ 永遠(yuǎn)不要跟別人比幸運(yùn)，我從來沒想過我比別人幸運(yùn)，我也許比他們更有毅力，在最困難的時(shí)候，他們熬不住了，我可以多熬一秒鐘、兩秒鐘。◎ 最大的失敗是放棄，最大的敵人是自己，最大的對手是時(shí)間。在播放內(nèi)容的同時(shí)也播各種廣告，以此來贏利。國外的售價(jià)是一臺(tái)車25萬美金。很多時(shí)候是創(chuàng)業(yè)者因?yàn)樽约焊悴磺宄?chuàng)業(yè)，當(dāng)你搞清楚以后就不去創(chuàng)業(yè)了，所以創(chuàng)業(yè)者書讀得不多沒關(guān)系，就怕不在社會(huì)上讀書。馬云：會(huì)不會(huì)讓我聯(lián)想說，你獲6項(xiàng)大獎(jiǎng)，你跟政府關(guān)系很好，是怎么拿來的，我會(huì)亂想的。馬云：當(dāng)時(shí)為什么想要加入盛大？張奕多：我回國的時(shí)候，讀完了MBA，那是2003年，我已經(jīng)28歲了，我想我的經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，需要去一些大公司里去鍛煉一下。丟掉一個(gè)大客戶不會(huì)讓天塌下來，如果不利用這個(gè)機(jī)會(huì)去建立一套完善的服務(wù)體系，天就一定會(huì)塌下來。還有一個(gè)選擇就是把公司賣掉，她自己感覺，公司的成長超越了她的專業(yè)知識(shí)和目標(biāo)。黃女士覺得自己必須搬到大城市。她突然想到可以把這些蜂蠟做成蠟燭?，F(xiàn)場簡況《贏在中國》第一賽季晉級(jí)篇第五場，評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云。馬云：對。邵長青：我想在這個(gè)行業(yè)中有兩家比較強(qiáng)勢的競爭對手，但是第一家我相信，我為什么能打敗他們，第一點(diǎn)，有一家運(yùn)營商他非常信任，非常依賴于一家專業(yè)的信用卡網(wǎng)絡(luò)體系，他相信他的網(wǎng)絡(luò)和他的商戶資源非常的龐大，但這一點(diǎn)恰恰忽略了他的目標(biāo)客戶，而任何一個(gè)盈利的項(xiàng)目一定不能離開客戶，關(guān)注客戶是你成功的必要條件。所以，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者一定要有一批朋友，這批朋友是你這么多年來誠信積累起來的，越積越大，像我賬號(hào)的財(cái)富，這就是每天積累下來的誠信。我覺得對于鄭女士來說，這也許是重建自己團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，徹底、干凈地把所有情況跟大家分享，承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，同時(shí)跟大家一起來探討下面怎么做，我覺得該留的會(huì)留下，該走的也就讓他走。但是現(xiàn)在，因?yàn)閲医?，這家企業(yè)突然撤資，45天之內(nèi)從她的賬戶上抽回了200萬！如今，外面已經(jīng)有了一些風(fēng)言風(fēng)語，說她的公司沒有錢了，她的供應(yīng)商也開始對她喪失信心，他們可能要求提前付款，而超市回款都要推遲2個(gè)月，指望銀行貸款也無門，因?yàn)閲鴥?nèi)銀行不愿意為鄭女士這樣的中小企業(yè)貸款。鄭女士的公司最巔峰的時(shí)候，所代理的所有品牌的年銷售額接近4000萬元，年利潤達(dá)400萬。后來海南開放了，我可以去爭取到3600元的待遇，我還是遵守承諾，就是不去。你喜歡看太陽，但是看太陽會(huì)很難受，而且太陽背后有無數(shù)的黑暗，成功的背后也隱藏著很多挫折和失敗?，F(xiàn)場回放馬云：民間投資是什么意思？朋友借錢給你？劉曉寧：是投資公司。李嘉誠回答說，手頭上一定要有一樣產(chǎn)品是天塌下來都是掙錢的。要有個(gè)性，個(gè)性不是喊口號(hào)，不是成功學(xué)，而是別人失敗的經(jīng)驗(yàn)。要讓別人為我做事，就像螞蟻穿過桌子的縫，要有蜂蜜。不是你的公司在哪里，有時(shí)候你的心在哪里，你的眼光在哪里更為重要。馬云：你有兩個(gè)核心競爭力，第一個(gè)是整合資源，國外沒有資源，國內(nèi)也要摸索，如何整合？第二個(gè)核心競爭力是外包，外包是核心競爭力？那么美國公司就做不到外包？李紅梅：第一個(gè)核心競爭力就是把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化和數(shù)據(jù)輸入這一部分的業(yè)務(wù)，跟軟件銷售業(yè)務(wù)整合起來，這是我的一個(gè)核心競爭力。創(chuàng)業(yè)過程中一定要把自己的利益拋開。我們不會(huì)花很多錢在其他媒體上做推廣，所以錢應(yīng)該主要是在終端設(shè)備采購。那你覺得可拷貝的可能性這么大，憑什么你會(huì)比你的競爭者做得好，你今天想的主意別人馬上做出來，你有什么樣的競爭壁壘？陳潔：不希望競爭對手了解我們的進(jìn)展情況，其實(shí)這還是有一些技術(shù)壁壘的。2號(hào)（牟文建），我覺得，在這幾場比賽中，明顯體現(xiàn)出你工作的落實(shí)點(diǎn)不夠。今后永遠(yuǎn)要把別人對你的批評(píng)記在心里，別人的表揚(yáng)，就把它忘了。創(chuàng)意是企業(yè)運(yùn)營中一個(gè)很重要的一環(huán)，但它只是一環(huán)，不是所有，所以要把每項(xiàng)工作落實(shí)到實(shí)處。李嘉誠講過，他的多元化經(jīng)營一定等有一到兩個(gè)永遠(yuǎn)賺錢時(shí)，才進(jìn)行第三個(gè)。如果馬總買了一批100多萬的家具，而你太太看上了我們一張很漂亮的椅子，我可以把我的產(chǎn)品送給你太太，但決不能賄賂。在傳統(tǒng)行業(yè)80%的增長已經(jīng)很不錯(cuò)了，但在熊總看來80%是不行的。參賽項(xiàng)目辦公家居整合運(yùn)營。262 有結(jié)果未必是成功，但是沒有結(jié)果一定是失敗。230 延伸閱讀：馬云談創(chuàng)業(yè)234 一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者，三個(gè)因素，眼光、胸懷和實(shí)力。210 延伸閱讀：馬云談創(chuàng)業(yè)214 每一筆生意必須掙錢，免費(fèi)不是一個(gè)好策略，它付出的代價(jià)會(huì)非常大。186 有時(shí)候?qū)W歷很高不一定把自己沉得下來做事情。166 永遠(yuǎn)要把對手想得非常強(qiáng)大，哪怕非常弱小，你也要把他想得非常強(qiáng)大。146 其實(shí)很多人的問題是因?yàn)樗麄兓卮鸬娜菍Φ摹?25 “營銷”這兩個(gè)字強(qiáng)調(diào)既要追求結(jié)果，也要注重過程，既要“銷”，更要“營”。108 蒙牛不是策劃出來的，而是踏踏實(shí)實(shí)的產(chǎn)品、服務(wù)和體系做出來的。088 延伸閱讀：馬云談創(chuàng)業(yè)092 小企業(yè)有大的胸懷，大企業(yè)要講細(xì)節(jié)的東西。063 要找風(fēng)險(xiǎn)投資的時(shí)候，必須跟風(fēng)險(xiǎn)投資共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，你拿到的可能性會(huì)更大。038 概念到今天這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不能賣錢了。013 不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，但是一個(gè)當(dāng)不好士兵的將軍一定不是好將軍。而我所寫的，是一個(gè)已經(jīng)成功并且要進(jìn)一步成功的人的魅力，而要具備后者，尤其在一個(gè)發(fā)展中國家，上述幾點(diǎn)則是一根也少不得的成功大廈所需的柱子。他是這么說的，也是這么做的。他腦子中，手段運(yùn)用必須服從于目的。貴族需要三代完成，我們連一代人都未走過，當(dāng)然是假貴族。也就是說，錢在馬云眼里一是應(yīng)付大規(guī)模作戰(zhàn)，一是他的公司生存和發(fā)展的需要。幾年前馬云曾告訴我一九九五年來北京時(shí)他還有時(shí)睡在人家的地鋪上，他離開北京時(shí)含著眼淚說：北京，我還會(huì)再回來的。這就是說每個(gè)人都在路上，但是在路上的很多人弄不清上述三個(gè)問題，走不出一條成功之路是可以肯定的。放下電話之后我心中感動(dòng)且佩服