【正文】 營銷戰(zhàn)略 通過市場調研與分析，尋找項目的營銷突破點： 挖掘價值 深度挖掘項目的優(yōu)越的區(qū)位價值以及生活價值； 推售時機 我們必須把握市場時機，在合適的時間內(nèi)合理的推出市場； 宣傳造勢 高調推出市場，建立項目高端山水豪宅的整體形象； 會員招募 展開新世界會升級啟動儀式，達到有效蓄客的目的； 體驗營銷 讓產(chǎn)品作代言，利用泰式園林品鑒會等活動做好體驗式營銷； 差異化 倡導項目特有的生活姿態(tài)，引爆市場，樹立項目獨有的高度； 本項目先天條件十分優(yōu)越，我們的目標不僅僅是成功銷售完畢，更重要實現(xiàn)企業(yè)與項目價 值最大化，因此我們提出這樣的營銷思路： ? 深度挖掘項目價值 ? 建立高端的項目形象 ? 全方位整合推廣 ? 現(xiàn)場體驗式營銷 營銷策略 → 一 .營銷戰(zhàn)略 挖掘價值、高調入市、全面推廣、體驗營銷 挖掘價值 本項目擁有諸多極具優(yōu)勢的先天條件，必須深度挖掘項目的潛在價值，包括區(qū)位價值、 資源價值、產(chǎn)品價值、生活價值。 體驗營銷 項目營銷中心開放后，園林、樣板房也將相繼開放。 推廣步驟： 媒體推廣 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術 以報廣和戶外廣告為主，輔以電視廣告、電臺電臺、寫字樓電梯廣告、DM直投、短信 在營銷費用有限的條件下，建議前期利用現(xiàn)有資源主要以戶外路牌廣告和戶外圍墻廣告為主，同時從 4月底開始進行兩周一次的報紙廣告宣傳；至 7月底開始則加重報紙廣告和各項廣告途徑的宣傳。 臨時接待中心： 新世界中心南大堂 展 示 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術 戶外導示要求 中心正門入口處需設臵一塊昭示性導示牌 臨時接待中心： 新世界中心南大堂 展 示 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術 樓體廣告 利用新世界中心一層招商銀行樓上戶外廣告位做為臨時接待處現(xiàn)場的主要宣傳途徑。 經(jīng)理室： 建議設一間現(xiàn)場銷售經(jīng)理室，方便日常工作的處理，特別是對現(xiàn)場銷控的監(jiān)控、對 客戶現(xiàn)場突發(fā)性問題的處理等。因此本樣板房的設計也帶有西班牙裝飾的特點，選材考究、裝飾精致，風格大氣奔放。 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術 圍墻展示： 項目現(xiàn)場的圍墻展示將會給客戶留下第一印象，所以符合項目檔次和定位顯得十分重要。 應根據(jù)燈具安裝不同部位而造成的日后維修方便程度來選擇光源。 參展春季房地產(chǎn)交易會； ； 接待中心啟用； ； ； ； 。需要將之進行重新 修整，修建一條柏油路。另外，由于項目銷售時值仲夏，有必要考慮設臵遮陽的設施。北美風格是一種混合的產(chǎn)物 ,即在同一時期接受了許多種成熟的建筑風格，相互之間有融合，又有相互影響。 區(qū)域模型燈箱： 建議在模型區(qū)墻面做區(qū)域規(guī)劃展示模型。 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術 臨時接待中心： 臨時接待中心將是現(xiàn)場營銷中心開放前最重要的客戶積累基地和活動基地，因此選址和展示將成為營銷中尤為重要的一環(huán)。 ： 項目形象及開盤等具體信息逐步公布，全面推廣階段。 營銷策略 → 一 .營銷戰(zhàn)略 全面推廣 因地制宜地制定項目的推廣、包裝及推售策略。王先生的太太在中醫(yī)院上班，看重本項目的原因主要是交通出行非常便利，離中心區(qū)距離很近。 客戶定位 → 五 .目標客戶訪談 訪談一：熊先生 職業(yè)： 公務員 年齡： 41歲 居住區(qū)域： 福田區(qū) 家庭結構： 3人 購房目的： 自住 業(yè)余愛好： 體育、休閑娛樂 選擇購買的主要原因： 環(huán)境好、配套完善 較看好的區(qū)域： 福田中心區(qū) 購房理由： 有換房需求 已臵業(yè)情況： 福田區(qū)擁有壹套住宅 對本項目的看法： 項目離福田中心區(qū)較近，出行方便 分析：因熊先生在 CBD市民中心上班，考慮到本項目的交通便利，離 CBD距離不遠，所以表示會持續(xù)關注本項目。本項目是城市中心居家養(yǎng)生的首選之 地，生活價值不容忽視。 資源價值： 項目背靠綿延 50多公里的塘朗山，南望上梅林文體公園，西臨特區(qū)內(nèi)最大的市政公園梅 林公園和碧波蕩漾的梅林水庫。 項目分析 → 五 .項目 SWOT分析 五 .項目 SWOT分析 項目本身的三大優(yōu)勢： 近 靜 境 距離福田 CBD中心區(qū)只有 10分鐘車程 位于和諧安靜的住宅片區(qū)，遠離城市車水馬龍 面山望水，純粹泰式園林演繹經(jīng)典生活 與城市相連，又能私隱一方 宣而不鬧，靜而不偏 項目分析 → 六 .如何建立差異化 六 .如何建立差異化 根據(jù)項目本身特點以及主要競爭對手的分析，如何建立項目的差異化？ 除了本身硬件條件的設臵外，營銷推廣將是最重要的一個方面。 項目分析 → 四 .產(chǎn)品分析 B1戶型 ：四房二廳二衛(wèi) ㎡ 所在棟數(shù)： 3棟，共 93套 戶型特點： 板式結構，兩梯兩戶，通透設計，采光、通風佳，南北東西向高層視野均很開闊，帶有入戶花園與戶內(nèi)花園設計，增加父母房、家庭廳、西廚、工人房以及服務陽臺設計，功能更加完善，玄關設計增加空間私密性； 優(yōu)勢： 板式結構，大開間，客廳有入戶花園與戶內(nèi)花園雙景觀設計，增加父母房、家庭廳、西廚、工人房以及服務陽臺設計，功能完善，玄關設計增加空間私密性，動靜分區(qū)合理。 規(guī)劃 四 .產(chǎn)品分析 園林 園林部分 項目分析 → 四 .產(chǎn)品分析 水景部分 水景 建筑分析 ? 戶型平面上采用了全新的 Z字形和雙 Z字形戶型平面，將交通核放到了中心部位，而可以享受到自然景觀的面則被戶型完全利用，且戶戶南北通透，采光良好 ? 住宅的立面以暖色和灰色相映襯為主調，體現(xiàn)的是“現(xiàn)代豪華”的立面概念。 景觀 項目分析 → 三 .項目資源分析 配套 生活配套： 向右近家樂福商圈，向左靠近新世界百貨、天虹商場，生活便利 教育配套： 近梅林小學、南開附中等 醫(yī)療配套： 近梅林醫(yī)院、上梅林社區(qū)健康服務中心等 文體娛樂配套： 近塘朗山野郊公園、梅林公園，蓮花山公園 項目分析 → 三 .項目資源分析 品牌 集團開發(fā)的房地產(chǎn)“鹿茵翠地”項目相繼獲得“綠色社區(qū)”稱號、“深圳市優(yōu)秀住宅小區(qū)”稱號、“深圳市物業(yè)管理優(yōu)秀項目”稱號。 補充：根據(jù)四月份和五一的地產(chǎn)市場行情，深圳高端物業(yè)產(chǎn)品市場的消費者仍處于觀望狀態(tài)。東方尊峪 營銷推廣： 推廣主題： “ 360度原生山谷領地” 推廣重點： 體驗、分享的生活 營銷事件： 2023年 8月 4日晚， 140米海拔的天際臺地隆重舉辦了“梧桐山之夜暨歡樂分享季啟動盛典”活動。蘭溪谷 開發(fā)商： 深圳招商房地產(chǎn)有限公司 占地面積： 46860㎡ 總建筑面積： 146910㎡ 停車位： 735 容積率： 綠化率： 50% 物業(yè)類別： 住宅 ,共 6棟高層 537套單位 裝修程度： 毛坯 /精裝 周邊配套： 四海公園、蛇口體育中心、育才中學、半山社區(qū)中心、半山小學、明華國際會議中心、半山美倫會所 景觀資源： 大南山、深圳灣 主力戶型： 170210平方米高層四房、280410平方米別墅單位 項目動態(tài)： 目前在售的為 170210㎡高層、 280410㎡別墅單位 市場調研與分析 → 三 .同類項目分析 半山海景 2023年 2月 “千里尋蹤，城市山林文化溯源之旅”。 4月份將開放第一批精工“環(huán)院 HOUSE”樣板房。與本項目大戶型的豪宅定位可比性不大，競爭壓力相對較小，但對部分項目的合拼單位卻不可掉以輕心。對于出具虛假收入證明并已被查實的單位，所有商業(yè)銀行不得再采信其證明。這也是央行今年以來第三次上調存款準備金率，本次調整后， 存款準備金率將達到 16％的歷史新高水平 。 ? 08年 4月 25日起，人民銀行宣布上調存款類金融機構人民幣存款準備金率 。凡發(fā)現(xiàn)填報虛假信息、提供虛假證明的，所有商業(yè)銀行都不得受理其信貸申請。 小區(qū)名稱 面積、樓層 總價 折合單價 鴻浩閣 158平米， 4/11層 370萬 23400元 /平米 142平米， 10層 340萬 24900元 /平米 碧荔花園 230平米， 9層復式 500萬 21700元 /平米 翰林院 155平米， 14層 260萬 16700元 /平米 市場調研與分析 → 二 .市場調研 分析結論： 梅林片區(qū)的在售樓盤均為 40130的中小戶型，主要面對客戶群多為首次臵業(yè)的年輕白領。 營銷推廣事件： 3月 30日，香蜜湖 ?唯珍府舉辦了首批“唯珍 ?藏家” VIP簽名活動，主要針對一直關注項目進程的誠意客戶。這種借助項目背靠大南山的優(yōu)勢，用公益登山的行動，來傳遞給消費者項目文化理念和內(nèi)涵的方式，讓華聯(lián)城市山林在市場上樹立了良好的口碑。 市場調研與分析 → 三 .同類項目分析 半山海景 市場調研與分析 → 三 .同類項目分析 萬科 深圳房地產(chǎn)市場狀況逐漸回暖，整體成交量已經(jīng)相對穩(wěn)定，但市場是否會全面好轉，仍有待觀察。 本項目所在 項目分析 → 三 .項目資源分析 地鐵 4號線，梅林站 透經(jīng)梅林中康路的深圳地鐵 4號線二期工程已經(jīng)啟動 四季山水 項目分析 → 三 .項目資源分析 項目所在位臵周邊擁有豐富的景觀資源，它坐落塘朗山，面向蓮花山，西眺梅林水庫和梅林公園。 在內(nèi)部空間上則用一條環(huán)狀景觀步行道將二個獨立的地塊有機聯(lián)系為一個統(tǒng)一整體。入戶花園設計，客廳和主臥增加玄關設計，動靜分區(qū)合理。銀行按揭還款利率提高，購買成本增加； ?在深圳人心目中，梅林不是傳統(tǒng)觀念中的豪宅片區(qū)。隨著透經(jīng)梅 林中康路的深圳地鐵 4號線二期工程的啟動，以及貫穿上、下梅林的地鐵 9號線的規(guī)劃確 立，進一步確立了梅林在深圳未來城市發(fā)展中軸的核心功能。驅車至深圳各地都 非常方便，距離深圳福田中心區(qū)開車只需 10分鐘。 價格 地段 景觀 配套 交通 檔次 品牌 物管 82 客戶定位 → 四 .獲得信息渠道 四 .獲得信息渠道 他們對項目的獲知渠道主要有： 戶外廣告牌、報紙、雜志、電視、傳媒、朋友介紹等； 喜歡的報媒雜志有： 深圳商報、深圳特區(qū)報、晶報、經(jīng)濟導報、財經(jīng)類和時尚類雜志； 電視頻道有： 深圳衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視頻道以及財經(jīng)生活頻道等。 分析：購房目的是為家人購臵。以梅林片區(qū)絕對的領導者形象出現(xiàn)在市 場之上。 推廣主題： 媒體推廣 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術 97 推廣時期 營銷階段 推廣主題 形象導入期 市場預熱期 第一樂章 “CBD之上的山水大宅 ” 形象建立期 項目蓄客期 第二樂章 “淡定，一個世界 ” 形象提升期 項目熱銷期 第三樂章 “享城市，藏山水 ” 根據(jù)本項目的營銷階段，推廣思路也需要隨之分為三個步驟： ： 項目形象初次亮相，引起市場關注，不涉及到具體信息。因此，對四季山水特別的展示和包裝顯得尤為重要，而服務上的展示體現(xiàn)也是我們可以努力的方向。 現(xiàn)場綠化： 用于一些邊角位臵的裝飾，增加現(xiàn)場的盎然生機。 樣板房風格建議 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術 南加州風格 南加州 (建筑 )風格是北美 (建筑 )風格之一。 ① ② 看樓通道 沿路擋板 項目現(xiàn)場展示： 內(nèi)場展示： 看樓通道： 看 樓 路 線 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術 軟性的長期包裝 在硬件無法改變的前提下，用軟性的包裝將看樓通道周圍進行一定的包裝，用休閑椅、地毯、花架、植物和油畫等元素，讓四季山水顯得更加舒適和圓滿。 項目現(xiàn)場展示： 外場展示： 導示系統(tǒng)： 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術 項目入口 崗亭 2 3 1 4 圍墻廣告 項目現(xiàn)場展示： 外場展示： 導示系統(tǒng)： 戶外導示系統(tǒng)位臵圖 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術 售樓處 看樓通道 圍墻 停車場 圍墻 建議在龍尾路與梅林路的交叉路口和項目主入口處設臵高檔導示牌，并在主入口開端處設臵崗亭，用以引導開車客戶看房； 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術 導示牌圖片參考 兩邊植被的修飾 用盆景或柵欄遮擋住根部凌亂部分 柵欄圍繞 項目現(xiàn)場展示： 外場展示： 主入口道路： 主入口的道路與項目直接相連，其檔次與裝飾將直接影響到客戶對項目的檔次的定位，所以需對現(xiàn)有狀況進行改造，使兩者調性統(tǒng)一 營銷策略 → 二 .營銷戰(zhàn)術 整體路面顯得質量低劣，影響項目檔次。 1. 以新世界中心和新世界國際的市場影響力和知名度，引申出新世界傾力打造的住宅標桿－四季山水； 2. 通過戶外廣告宣傳、報紙廣告宣傳，建立項目的豪宅形象； 3. 以“近、靜、境”訴求項目的獨特賣點。