吳德海市場(chǎng)營(yíng)銷銀行電話營(yíng)銷鑒談(存儲(chǔ)版)
【正文】 介紹 產(chǎn)品功能及利益 ? 反對(duì) 問(wèn)題處理 ? 有效 結(jié)束電話 ? 后續(xù) 追蹤 反對(duì)問(wèn)題 解決方法 客戶不需要你所銷售的商品或服務(wù) 這種客戶暫時(shí)放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間 銷售技巧不高 向電話銷售高手學(xué)習(xí)，總結(jié)出可行的話術(shù)并反復(fù)應(yīng)用 產(chǎn)品介紹的太完美，客戶生疑 列舉知名的大客戶案例， 并爭(zhēng)取客戶到公司面談 價(jià)格太貴 (黃金 ) 用反問(wèn)法；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值；提高客戶身價(jià)，激發(fā)其虛榮心 客戶不希望太快做決定 施加購(gòu)買壓力，增強(qiáng)緊迫感 客戶正忙，不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間 了解對(duì)方的作息時(shí)間，爭(zhēng)取面談 客戶很謹(jǐn)慎，害怕被騙 爭(zhēng)取把客戶請(qǐng)到公司來(lái)面談，用公司的實(shí)力說(shuō)服他 無(wú)法準(zhǔn)確回答客戶所提的專業(yè)問(wèn)題 加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并整理有效的電話銷售話術(shù)靈活應(yīng)對(duì) 電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間。 你要去強(qiáng)調(diào) 相同 的地方 。 ? 這種客戶，他永遠(yuǎn)都覺(jué)得你賣的東西太貴，他把殺價(jià)當(dāng)成一種樂(lè)趣。 :18:5611:18Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 31日星期二 11時(shí) 18分 56秒 11:18:5631 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 31日星期二 上午 11時(shí) 18分 56秒 11:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 31日星期二 11時(shí) 18分 56秒 11:18:5631 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ” ? 邦小姐 是逃避型 的，營(yíng)銷員問(wèn)她： “您喜歡的車子需具有哪些條件 ?” 她會(huì)講：“我不要 300C以下的，不要不是白色的，不要沒(méi)有皮椅的，不要沒(méi)有天窗的，不要沒(méi)有 ABS剎車的車子。 甚至有時(shí)候你要給他一些 參考數(shù)字或數(shù)據(jù) ， 這樣對(duì)他說(shuō)服力更 大 ? “ 某某先生 ， 這種產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上的占有率已經(jīng)達(dá)到 50％ ， 在所有購(gòu)買我們產(chǎn)品的滿意度高達(dá) 85％ !”數(shù)字對(duì)他是很有效 的 ? “ 安先生 ， 您以前 有沒(méi)有做過(guò)我們的理財(cái)產(chǎn)品 ?” ? “ 請(qǐng)問(wèn)在 過(guò)去 兩年做過(guò)我們的理財(cái)產(chǎn)品的 過(guò)程中 ， 你 覺(jué)得優(yōu)點(diǎn) 在哪里呢 ?” ? “ 安先生 ， 您知道嗎 ?我們 的 這款產(chǎn)品最 重要的地方是 ，你 以前做過(guò)我們的理財(cái)產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) 我們都有 。 電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)” （熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，） 約訪不代表說(shuō)明，僅是約見(jiàn)面時(shí)間，地點(diǎn)即可； （簡(jiǎn)短有力、不要超過(guò) 3分鐘） 約訪（內(nèi)容） 7%、腔調(diào)、語(yǔ)氣、情感 38%、肢體動(dòng)作 55% ? 要求： ? 擬定客戶基本信息 ? 研究客戶基本資料 ? 準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料 ? 了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 1：
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