【正文】 握這些工具。 《太公兵法》 ：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。領(lǐng)導(dǎo)有真才實學(xué)、值得尊敬 人格魅力 積極的 消極的： ?什么都不懂，還很武斷 ? 語言能力 ? 我在做，他就在休息 ? 冷漠、不守信用、欺騙 ?不敢承擔(dān)責(zé)任 ?學(xué)識廣、真才實學(xué) ? 敬業(yè) ? 勇于承擔(dān)責(zé)任 ?襟懷坦白 ? 關(guān)心員工 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 管理者的修煉 現(xiàn)象 成功者的思維方式 失敗者的思維方式 日常工作心態(tài) 跨越思維的舒適區(qū)，主動尋找工作中可以精進(jìn)的地方，不懈努力 ,力求完美。 強(qiáng)調(diào)客觀因素 ,推托責(zé)任。 先找替罪羊。 ? 差異化獎勵方式。 分析： 培訓(xùn)是誰的責(zé)任 培訓(xùn)管理者的管理工具 不要寄期望與員工的自學(xué)能力 如何培訓(xùn)呢？ 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧六、培訓(xùn) 專家：專業(yè)人員尊重專業(yè)明星 裝出來的 裝東西的“裝” 裝摸作樣（準(zhǔn)備充分） 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧六、培訓(xùn) 員工培訓(xùn)的方向和方法： 基層員工培訓(xùn) 標(biāo)準(zhǔn)化，機(jī)械化 中高層管理者的培訓(xùn) 素質(zhì)教育 \事務(wù)技巧 \密宗拳培訓(xùn) 密宗拳的修煉 主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣； 培訓(xùn)內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主、要落實到動作分解 結(jié)合實際工作尋找培訓(xùn)焦點 培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)； 營造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門文化 對培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法； 1. 把雞毛蒜皮的事做的更好 2. 讓下屬為你做 3. —— 榮譽給予 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧六、培訓(xùn) 啟發(fā)式的教育 —— 教化人心 思想 行為 習(xí)慣 命運 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 ? 錯誤的信息比沒有信息更可怕（填寫假報表） ? 工作肯定有問題、如果工作沒問題那是工作本身有問題 ? 多提建議少提意見 ? 精確匯報有三到（內(nèi)容到、時間到、具體數(shù)字到現(xiàn)在完成程度） ?一切回款之前的銷量都是成本 技巧六、培訓(xùn) 啟發(fā)式的教育 —— 企業(yè)文化、教化人心（催眠、洗腦） 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 ? 交流 貢獻(xiàn) ? 文化與廣告語的不同 ? 要朗朗上口、直白易懂、避免歧義 ? 文化要能落實到具體工作 ? 最好從他的角度談起 ? 文化的建立不僅僅靠宣講 ? 例如： ? 陳列改變市場、動手改變命運 ? 只要思想不滑坡、辦法總比困難多 ? 今日事、今日畢，天天開心 明日事、早準(zhǔn)備、胸有成竹 技巧六、培訓(xùn) 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧六、培訓(xùn) —— 具體應(yīng)用行動計劃 行動計劃： 給自己洗腦 —— 培訓(xùn)是主管建立威信和進(jìn)行“能量復(fù)制”的最好途徑 培訓(xùn)和教育不同 銷售輔導(dǎo)的目的： 讓業(yè)代主動思考，自己寫“檢查 專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)的技巧重點：暗示 文化宣導(dǎo) 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧六、培訓(xùn) —— 具體應(yīng)用行動計劃 行動計劃： 采取行動： 建立自己部門的培訓(xùn)手冊 開始自己的第一堂有準(zhǔn)備的培訓(xùn)課 部門培訓(xùn)制度的確立、 部門輪流培訓(xùn)、 開始第一次銷售協(xié)同輔導(dǎo) 文化營銷的實踐 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧七 、 激勵 現(xiàn)象： 士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。老員工以至主管，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。 1250 11000 1050 800 1500 合計 900 50% 5500 200 200 900 品項 3 已收回 ,待消化 60 15 200 % 4000 600 300 500 品項 2 150 % 1500 250 300 100 品項 1 貨嶺(天 ) 數(shù)量(箱 ) 備注 即期品 本期 存貨 占比 月累 計 銷售 (箱 ) 本期 銷售 (箱 ) 本期 入庫 (箱 ) 上期 結(jié)存 (箱 ) 項目 品項 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 分析： 本周銷量少 上周壓貨過多 庫存不安全 品項 2庫存相差太大 即期品 作用： 及時追蹤銷量異常 及時追蹤各品項庫存安全 追蹤不良品 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 12萬元 38萬元 分公司累計欠總公司貨款 月累計向總公司繳款 50萬元 3萬元 月累計分公司從總公司提貨金額 客戶累計欠分公司應(yīng)收款 % 37萬 40萬 月累計回款率 月累計回款 月累計銷售 60% 3萬元 當(dāng)日回款率 當(dāng)日客戶欠款 當(dāng)日回款 當(dāng)日銷售 部門 :北京分公司 日 /周回款分析表 時間 ： 7月 10日星期一 備注：表格加底色欄為每周一填報。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動加班 ——— 工作節(jié)奏似乎挺悠閑。 召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案。 區(qū)域銷售分析表 部門：華北大區(qū) 時間： 2023年 2月 銷售經(jīng)理的業(yè)績 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 分析： C提出書面報告； D的達(dá)成率第一，不要造成庫存壓力； K有提升，表揚 銷售占比占公司總體銷量百分比體現(xiàn)出業(yè)務(wù)單位對公司的貢獻(xiàn)度， 以占比變化率評價你對公司的貢獻(xiàn) 改進(jìn)意見由分公司經(jīng)理親筆 寫并 給每一位主管 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 ?評價業(yè)績貢獻(xiàn)公正的工具 ? 心理壓力 ? 銷售總監(jiān)親筆批示 ? 當(dāng)眾宣讀 ? 秋后算帳 區(qū)域占比分析，銷量分析： 作用： 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 改進(jìn)意見（經(jīng)理填寫） 100% 29% % 12% 33% 17% % 占比 8390 2400 40 1000 2800 1400 750 銷售 改進(jìn)意見 （ 經(jīng)理填寫 ） 2月 100% 21% 3% 16% 48% 10% 2% 占比 7690 1600 240 1200 3700 800 150 銷售 1月 合計 F E D C B A 品項 月份 背景說明： A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動市場迎接旺季； BCD為該公司主要產(chǎn)品 ， 其中 C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品 ， 2023年元月過春節(jié) ， F為新品上市； 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛 、 庫房和業(yè)代 。 管理者肩負(fù)引導(dǎo)團(tuán)隊的責(zé)任，必須要轉(zhuǎn)換思路和角色，經(jīng)營和管理并重，培養(yǎng)自己在人員管理上下功夫的職業(yè)習(xí)慣。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死 …… 故，禮者士之所歸，賞者士之所死。強(qiáng)調(diào)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任有預(yù)見力、有防誤設(shè)計 抱著打工吃飯，多一事不如少一事的心態(tài)混日子，等老板詢問、檢核時才忙著掩蓋、推托。 與同事老板相處 視同事、老板為客戶，盡量“使客戶滿意”創(chuàng)造好的工作環(huán)境。 承擔(dān)責(zé)任。 技巧七、激勵 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 檔別 級別 F F G G H H I I I G G K K L L L M M N N N O O O P P P Q Q Q R R R S S S T T U U 高級員工 基本工資 部長 經(jīng)理 主任 主管 初級員工 市場銷售部工資級別表示意 營銷工資考評 —— 晉升渠道 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 具體應(yīng)用行動計劃： 給自己洗腦 任何偉大的策略都 要以鼓勵人心為前提 激勵是為達(dá)成團(tuán)隊目標(biāo)而采取的促進(jìn)手段 員工的興奮點 養(yǎng)成習(xí)慣 贊揚和認(rèn)可、功勞全是下屬的 讓員工參與決策過程 技巧七、激勵 —— 具體應(yīng)用行動計劃 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 思考：落實自己的激勵對象和激勵計劃 采取行動： 激勵新工具 技巧七、激勵 —— 具體應(yīng)用行動計劃 ?誠與嘉許、因人而異 ? 例外原則、有的放矢 ? 給員工政治待遇 、 ? 積分獎勵 ?現(xiàn)場會 ? 薪資級別表、軟指標(biāo) ?壓力激勵公式： ? 目標(biāo) +方向 +持續(xù) 壓力 +嚴(yán)格監(jiān)控 ? 企業(yè)遠(yuǎn)景利好的分析方法 ? 降低期望值 ? 胡羅卜還沒拿到 ? 獎勵制度的人性化彈性。 抽檢執(zhí)行效果 c、事后干涉： 報銷審核 明晰的報銷憑證、 經(jīng)手人簽字、復(fù)查、檔案復(fù)檢 授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任 技巧五、有效授權(quán) 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 授權(quán)管理系統(tǒng) 計劃 再執(zhí)行 評估 執(zhí)行 共同制定目標(biāo)、方法、檢核點和時限 隨時檢核、與計劃核對，尋找并分析差異 制定改進(jìn)方案 按約定執(zhí)行完成每一個檢核點 按新的約定執(zhí)行、完成每一個檢核點 技巧五、有效授權(quán) 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 魏征：諫太宗十思疏 “文爭武馳 ,君臣無事 ,可盡豫游之樂 ,可以養(yǎng)松喬之壽 ,鳴琴垂拱 ,不言而化 .何必勞神苦思 ,代下司職 ,役聰明之耳目 ,虧無味之大道哉 ?” 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧五、有效授權(quán) 課后應(yīng)用行動計劃： 思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點 行動： 給自己洗腦 —— 授權(quán)不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作 授權(quán)是管理者的時間效率倍增：不要自己嚇自己 承擔(dān)必要的成本換來組織的進(jìn)步 授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任 因人授權(quán) 放權(quán) +控制 =授權(quán) 授權(quán) — 控制 =棄權(quán) 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材 最有效的培訓(xùn)是把理念落實到動作 作者：魏慶 技巧五、有效授權(quán) 課后應(yīng)用行動計劃： 思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點