銷售精英的十八般武藝與基本認(rèn)知培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 接觸 掌握客戶的基本資料 訓(xùn)練自己應(yīng)對(duì)的膽量與勇氣 提升反應(yīng)與應(yīng)變的能力 ? 首次接觸以淺談為宜 ? 善用各種方式做接觸 ? 運(yùn)用有效率的資料提高客戶的興趣 ? 從熟人開始接觸是業(yè)務(wù)新手入門的捷徑 第二部曲：說(shuō)明 ? 說(shuō)明 (explain)是讓產(chǎn)品令人接受的重頭戲 強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)勢(shì) 不要與客戶強(qiáng)辯 用數(shù)據(jù)分析去進(jìn)行比較 ? 如果能夠出具相似商品在同樣條件下的優(yōu)缺點(diǎn)比較表，更能突顯商品的優(yōu)勢(shì)，增加商品的說(shuō)服力 第三部曲：成交交易 ? 我們達(dá)成交易 (deal)時(shí)的喜悅，就好像是參加了馬拉松競(jìng)賽到達(dá)終點(diǎn)，先前充分準(zhǔn)備的辛勞與執(zhí)行過(guò)程中的艱苦，都在獲得訂單的喜悅中化為灰燼，這是業(yè)務(wù)員最終的目標(biāo)，也是另一個(gè)新的起點(diǎn) ? 善用假設(shè)法 ? 打斷說(shuō)明 ， 馬上成交 ? 用成交找出問(wèn)題 第四部曲：售后服務(wù) ? 根據(jù)心理學(xué)專家研究得知 ， 人們會(huì)主動(dòng)向別人介紹自己喜歡的事物的可能性只有 50％ ， 然而一旦遇上不滿意的事物 ，90％ 的人都會(huì)向別人抱怨 ， 而且還會(huì)一再重復(fù) ， 這是人類行為中常見(jiàn)的心態(tài) 。 二、電話營(yíng)銷的技巧 ? 電話是現(xiàn)代化銷售的利器 ? 電話可以排除不可能成交的客戶群 ? 用電話營(yíng)銷應(yīng)注重禮貌與回應(yīng)技巧 ? 準(zhǔn)備充分的說(shuō)詞 ? 準(zhǔn)備一面鏡子 ? 多做練習(xí) ， 增加經(jīng)驗(yàn) 三、禮貌創(chuàng)造商機(jī) ? 千萬(wàn)不讓電話響鈴超過(guò)三聲以上才接電話 ? 剛接電話時(shí)應(yīng)稍待半秒鐘再開口說(shuō)話 ? 多說(shuō)聲對(duì)不起 ? 隨手記錄來(lái)電內(nèi)容 ? 確實(shí)執(zhí)行來(lái)電者所交付的事情 ? 不要擔(dān)心重復(fù)詢問(wèn)對(duì)方是失禮的事 ? 在接完電話之后務(wù)必要比對(duì)方晚掛上電話 ? 接到外線進(jìn)來(lái)找其他人的電話，要輕聲地傳達(dá) 四、好的開始是成功的 — 半 ? 以軟性的詢問(wèn)替代強(qiáng)式銷售 ? 多了解客戶的基本資料 ? 針對(duì)客戶的需求提供適當(dāng)?shù)纳唐? ? 解答客戶的疑慮 ? 停留時(shí)間不宜過(guò)久 ? 建立客戶對(duì)產(chǎn)品的信心 五、邀約五部曲 ? 以關(guān)心對(duì)方與了解對(duì)方為目的 ? 具有吸引力的話題 ? 提出邀約的理由 ? 善用二擇一的銷售語(yǔ)言 ? 確定后馬上掛上電話或立即離開 六、再訪客戶的二十種技巧 ? 初訪時(shí)不留名片 ， 以此做為下次拜訪的借口 ? 故意忘記向客戶索取名片 ? 印制兩種以上不同式樣或是不同職稱的名片 ? 在拜訪時(shí)故意不留下任何宣傳資料 ? 親自送達(dá)另外一份資料 ? 當(dāng)一位資料搜集員 ? 將資料留給客戶參考 ? 借口路過(guò)此地 ， 特別登門造訪 ? 找一個(gè)自己精通的問(wèn)題請(qǐng)教他
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