【正文】 ，并展示決心。 ? 通過在 05年 7月對(duì)上半年進(jìn)行考核方案推行進(jìn)行總結(jié)后，再進(jìn)一步修繕方案，爾后改變薪資結(jié)構(gòu)，并將考核與薪資掛鉤。 。 :08:4504:08:45January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :08:4504:08Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 8分 45秒 04:08:4531 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :08:4504:08Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :08:4504:08:45January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 考核結(jié)果需要上下級(jí)溝通，關(guān)鍵是要逐步推行和落實(shí)過程管理。 考核方案推行的難點(diǎn)分析 ? 目標(biāo)任務(wù)分解 – 分季 /月銷售目標(biāo)任務(wù)的制定 – VIP產(chǎn)品的確定與目標(biāo)任務(wù)制定 ? 基礎(chǔ)管理 – 工作計(jì)劃管理（業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和省級(jí)經(jīng)理 /片區(qū)主任） – 報(bào)表管理（城市主管、業(yè)代和理貨員） – 拜訪計(jì)劃（業(yè)代和理貨員） – 其他基礎(chǔ)管理（價(jià)格控制、沖貨、陳列標(biāo)準(zhǔn)等） ? 定性評(píng)價(jià)指標(biāo) – 人員培育、工作計(jì)劃、促銷活動(dòng)執(zhí)行等 – 行為指標(biāo) ? 各級(jí)主管執(zhí)行考核和溝通的能力 如左所述之基礎(chǔ)管理，現(xiàn)幾為空白，而考核一方面有引導(dǎo)管理的作用，另一方面又得依賴于基礎(chǔ)管理。 4 促銷活動(dòng)執(zhí)行有效性 促銷活動(dòng)傳達(dá)率 促銷活動(dòng)執(zhí)行狀況 定性評(píng)價(jià) 20% 月 月 主管 市場督導(dǎo) 5 報(bào)表填寫 報(bào)表填寫的完整、準(zhǔn)確性與上交的及時(shí)性 及時(shí)性占 50% 準(zhǔn)確、完整占50% 10% 月 月 主管 6 配合度 執(zhí)行公司政策及主管指示 及時(shí)溝通市場信息 與經(jīng)銷商及理貨員的工作配合 積極分享銷售經(jīng)驗(yàn) 積極提出工作建議 20% 月 月 主管 注： [鋪貨目標(biāo)達(dá)成率 ]可以用 [輔銷目標(biāo)達(dá)成率 ]替代，輔銷指業(yè)務(wù)代表完成的二級(jí)銷售額。 10% 月 季 財(cái)會(huì)部 3 鋪貨目標(biāo)達(dá)成率 以報(bào)表為基礎(chǔ)，主管及市場督導(dǎo)檢查市場時(shí)抽查 定標(biāo)準(zhǔn) 10% 季 季 主管 市場督導(dǎo) 4 促銷活動(dòng)執(zhí)行有效性 對(duì)企劃部產(chǎn)品企劃中要求的促銷執(zhí)行狀況及效果 對(duì)片區(qū)及產(chǎn)品能提出有效的促銷議案 定性評(píng)價(jià) 10% 季 季 主管 市場督導(dǎo) 5 價(jià)格控制有效性 對(duì)經(jīng)銷商、二批及商超的價(jià)格控制，根據(jù)主管出差報(bào)告、市場督導(dǎo)報(bào)告及其他工作報(bào)表統(tǒng)計(jì)計(jì)算。 若發(fā)生并確知后，未能及時(shí)處理，再倒扣。 15% 半年 年 生產(chǎn)副總 /廠長 總部 KA經(jīng)理 營銷總監(jiān) 人力資源部負(fù)責(zé)組織半年度調(diào)查。 4 回款率 回款占銷售收入百分比 定標(biāo)準(zhǔn) 10% 月 年 財(cái)會(huì)部 5 工作計(jì)劃完成情況 制定明確的季度工作計(jì)劃并及時(shí)報(bào)總部； 對(duì)重要的工作事項(xiàng)確定為考核事項(xiàng)，并確定權(quán)重。 目錄 ? 05年銷售管理的主要思路 ? 銷售考核與薪資體系規(guī)劃 ? 銷售培訓(xùn)規(guī)劃 驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)人員行為的四種主要力量 管理機(jī)制 激勵(lì)機(jī)制 個(gè)人抱負(fù) 淘汰機(jī)制 管理機(jī)制： 通過對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的規(guī)范、輔導(dǎo)、檢查來確保業(yè)務(wù)人員依企業(yè)的要求去開展工作； 激勵(lì)機(jī)制： 通過薪酬、考核、獎(jiǎng)懲、晉升發(fā)展等激勵(lì)業(yè)務(wù)人員不斷提升業(yè)績和能力，也包括通過建立歸屬感及忠誠度等產(chǎn)生的牽引力； 淘汰機(jī)制： 對(duì)不適任的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行調(diào)崗或汰換，使業(yè)務(wù)人員有相應(yīng)的壓力。 ? 填寫相應(yīng)報(bào)表。 ?本年每月 /全年銷量分析 ?趨勢分析 ?與去年比 ?與目標(biāo)比 ?與類似市場比 ?與競爭對(duì)手表現(xiàn)比 ?平均單次交易量與交易頻次分析 ?客戶對(duì)公司的意見分析 ?客戶交易其他競品或類似產(chǎn)品的業(yè)績比較 ?經(jīng)營者的經(jīng)營意識(shí)與能力 ?客戶對(duì)整個(gè)區(qū)域市場的覆蓋能力及下線完善情況 ?配送能力 ?業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ?資金實(shí)力 ?從交易情況入手，分析客戶意愿與能力，了解客戶改進(jìn)或調(diào)整（裁撤、開發(fā)）的方向。 影響新品推廣力度 激勵(lì)周期過長 缺乏過程管理 ?總體來說，盼盼過去在銷售上的成長，很大程度上依靠穩(wěn)健的渠道開發(fā)策略，現(xiàn)在需要進(jìn)一步地做好渠道管理和人員管理，使其發(fā)揮更大的效益。 僅關(guān)注結(jié)果，缺乏過程管理，對(duì)下級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客情、產(chǎn)品能見度、生動(dòng)化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重視不夠，影響市場競爭力，在市場開拓之后難以繼續(xù)挖掘市場潛力及應(yīng)對(duì)競爭，也有礙于業(yè)務(wù)人員的能力培養(yǎng)。 營銷渠道現(xiàn)狀評(píng)估 現(xiàn)有客戶交易情況 現(xiàn)有客戶配合意愿 現(xiàn)有客戶能力 ＋ ＋ 必須對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)與分析，才可能生成適合實(shí)情的策略計(jì)劃。 ?關(guān)鍵的是，以我們現(xiàn)有的狀況而言，從公司的層面，我們應(yīng)如何改善對(duì)經(jīng)銷商的管理與服務(wù)？有什么樣的具體化措施？ 銷售分析 是業(yè)務(wù)管理的基本工具 ? 各品項(xiàng) 13個(gè)月的銷量滾動(dòng)分析 ? 各個(gè)區(qū)域 13個(gè)月的銷量滾動(dòng)分析 ? 各個(gè)客戶 13個(gè)月的銷量滾動(dòng)分析 ? 各品項(xiàng)在各個(gè)區(qū)域 13個(gè)月的銷量滾動(dòng)分析 ? 各品項(xiàng)在各個(gè)客戶 13個(gè)月的銷售滾動(dòng)分析 ?銷量分析是品項(xiàng)管理的基礎(chǔ)，確定各區(qū)域的主銷品項(xiàng)及有潛力品項(xiàng) ?通過銷量分析銷售異常，及時(shí)查找原則，采取對(duì)策 ?銷量分析是后勤部門必須提供的數(shù)據(jù)，是銷售會(huì)議的主要議項(xiàng)之一 行程管理 是過程管理的載體 ? 建立客戶基本資料，包括經(jīng)銷商及二級(jí)銷售客戶 ? 根據(jù)不同業(yè)務(wù)人員的工作性質(zhì)及對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商、二級(jí)銷售客戶的銷量、潛力，確定拜訪頻率、拜訪內(nèi)容及拜訪行程。 ? 在總部，應(yīng)配置人員來跟進(jìn)、整合、規(guī)范和輔導(dǎo)整個(gè)過程。 15% 月 年 財(cái)會(huì)部 按單品制定目標(biāo)，新品追加，過程中可調(diào)整。 分別由負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總 /廠長、總部 KA經(jīng)理、營銷總監(jiān)評(píng)分，分別占 30%、 30%、 40%。 10% 月 季 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 市場督導(dǎo) 5 惡意沖貨控制 對(duì)經(jīng)銷商屬地經(jīng)銷的控制 若有發(fā)生，則為零分。 30% 月 季 財(cái)會(huì)部 2 VIP產(chǎn)品銷售達(dá)成 本期重點(diǎn)產(chǎn)品銷售收入占目標(biāo)任務(wù)比 低于 70%為零分； 以 120%為封項(xiàng)。二批以陳列活動(dòng)要求為標(biāo)準(zhǔn) 。 對(duì)于 VIP產(chǎn)品，由各分公司自行于事前確定，報(bào)總部備查。 考核方案的推行 ? 從