銷售管理學(xué)14(存儲版)
【正文】 區(qū)域設(shè)計(jì) 分銷商選擇與開發(fā) 分銷政策設(shè)計(jì) 分銷方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行 分銷商評價 渠道沖突管理 3 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 分銷管理流程解讀 ： 內(nèi)外環(huán)境 內(nèi)部的資源、條件，外部環(huán)境 市場、競爭； 目標(biāo)： 公司戰(zhàn)略，銷售目標(biāo)，渠道目標(biāo)。 ? 外部環(huán)境 市場：市場規(guī)模，市場潛力，市場聚集度 … ； 競爭：市場重疊度，對手的 4P。 45 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 非現(xiàn)金支付返利 ? 客戶一般喜歡現(xiàn)金返利，但廠家一般喜歡非現(xiàn)金方式支付。 ： 渠道調(diào)研，選擇標(biāo)準(zhǔn)； 開發(fā)： 開發(fā)方法。 19:28:0719:28:0719:28Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:28:0719:28:0719:281/30/2023 7:28:07 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時 28分 7秒 下午 7時 28分 19:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 7時 28分 :28January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:28:0719:28:0719:28Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 30日星期一 下午 7時 28分 7秒 19:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 7時 28分 :28January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ： 沖突原因與對策（價格、顧客） 80 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 本次課程結(jié)束 謝謝大家！ 81 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。例如快消品： ? 商超 90%實(shí)現(xiàn)分銷 ? 郊縣 100%開發(fā)經(jīng)銷商 ? 雜貨店分銷率達(dá)到 60% ? 餐飲渠道開發(fā)率 50% 48 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 廠家分銷支持 ? 人員支持 – 廠家配置分銷人員與經(jīng)銷商共同工作，薪酬可由廠家支付或分?jǐn)? ? 分銷補(bǔ)貼： ? 廠家提供一定額度或一定比例的費(fèi)用預(yù)算，支持經(jīng)銷商增加分銷人員或送貨能力 49 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 交易條款詳解 ? 經(jīng)銷商應(yīng)按照廠家規(guī)定的價格體系進(jìn)行銷售 ? 不遵守價格體系的違約責(zé)任 50 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 交易條款詳解 ? 廠家對客戶的廣告與促銷支持 ? 提供支持的前提條件 ? 提供支持的內(nèi)容 ? 經(jīng)銷商對廠家提供廣告與促銷支持 ? 按廠家要求執(zhí)行與配合 ? 費(fèi)用分擔(dān) ? 費(fèi)用代墊 51 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 其他常規(guī)合同約定 ? 信息： – 信息資料的提供的內(nèi)容和責(zé)任 ? 保密與保護(hù)： – 信息保密 – 品牌和企業(yè)形象保護(hù) – 財務(wù)風(fēng)險防范措施 ? 合同效力： ? 生效、解除、終止、續(xù)約、附件、補(bǔ)充協(xié)議、糾紛處理等條款 52 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 五、分銷方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行 53 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 1. 指確定在目標(biāo)地域市場的目標(biāo)渠道應(yīng)該主要銷售什么 目標(biāo)產(chǎn)品 2. 結(jié)果是分銷標(biāo)準(zhǔn) : – 各個渠道的 客戶開發(fā)數(shù) – 每個渠道與產(chǎn)品的 目標(biāo)分銷量 銷售定額的分配 54 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 分銷標(biāo)準(zhǔn)示例 客戶 類型 總數(shù) 目標(biāo)客戶數(shù) A系列 B系列 C系列 規(guī)格1 規(guī)格 2 規(guī)格 3 規(guī)格 1 規(guī)格2 規(guī)格 3 規(guī)格 1 規(guī)格2 規(guī)格 3 規(guī)格4 全國性大賣場 6 6 1 1 1 1 1 1 1 1 1 地區(qū)性大賣場 9 9 1 1 1 1 1 1 1 連鎖超市 18 15 2 2 2 雪芽專賣店 30 20 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 茶葉專賣店 40 30 2 2 2 茶樓 500 200 0 0 2 55 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 營銷總監(jiān) / 銷售部經(jīng)理 一線銷售系統(tǒng) 銷售服務(wù)與支持系統(tǒng) 區(qū)域 銷售 隊(duì)伍 全國 KA 銷售 隊(duì)伍 特殊 渠道 銷售 隊(duì)伍 銷售 行政 銷售 計(jì)劃 促銷 管理 客戶 呼叫 中心 訂單 與 物流 貨款 與 信用 管理 物流部門 財務(wù)部門 56 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售子系統(tǒng)職能 銷售總監(jiān) /銷售部經(jīng)理 對企業(yè)銷售工作全面統(tǒng)籌管理，對企業(yè)市場開拓、銷量、銷售費(fèi)用比、銷售隊(duì)伍的質(zhì)量負(fù)責(zé) 全國 KA銷售隊(duì)伍 對全國 KA進(jìn)行專門管理，包括合同談判、促銷談判、客戶維護(hù)，一般在區(qū)域銷售隊(duì)伍中設(shè)置對應(yīng)職位雙線匯報 區(qū)域銷售隊(duì)伍 對區(qū)域市場的渠道和客戶進(jìn)行全面管理，對各自區(qū)域的客戶開發(fā)與管理、銷量、費(fèi)用比、促銷執(zhí)行、收款負(fù)責(zé) 57 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 區(qū)域分銷組織的職責(zé) 區(qū)域經(jīng)理 /主管職責(zé) 分銷商管理職責(zé) 區(qū)域市場管理職責(zé) 區(qū)域銷售隊(duì)伍管理職責(zé)： ? 制定目標(biāo) ? 衡量業(yè)績和解決問題 ? 指導(dǎo) 銷售代表職責(zé) 拜
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