【正文】 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 一、市場空白點捕捉 一）新城市格局下的市場捕捉 二）市場分析之城市開發(fā)格局 三）德潤城南 08年后戰(zhàn)略規(guī)劃 四）機會點總結 創(chuàng)造 價值 市場捕捉 開發(fā)格局 德潤城南布局 機會點總結 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 新城市格局下市場空白點 【 整個城市供應以常規(guī)產品為主， 100125㎡ 類產品缺失 】 【 90㎡ 小戶型目前市場較為缺失，在 70/90政策之下，后期市場此類產品供應充足，競爭激烈 】 創(chuàng)造 價值 市場捕捉 德潤城南布局 機會點總結 、市場分析之大戶型格局 開發(fā)格局 ? 以荷蘭小鎮(zhèn)、城市花園等為主的待開發(fā)項目 —— 土地供應趨勢 ? 以藍灣景天、上海新城、龍游域境等未售項目 —— 大戶供應量足 ? 面積在 140165m2間，面積大總價高 —— 購買力考量 ? 08年以后形成供應量少 —— 競爭力占優(yōu) 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 創(chuàng)造 價值 市場捕捉 、市場分析之中小戶型開發(fā)格局 開發(fā)格局 ? 中小戶型中心外圍唱主角，市區(qū)難現(xiàn)蹤影 —— 土地供應趨勢 ? 中小戶型考驗開發(fā)商實力 —— 創(chuàng)新 ? 面積小總價低 —— 購買力考量 ? 09年以后形成供應高峰 —— 競爭力加劇 70/90客戶關注點，存在廣泛需求； 但后期同質化競爭，創(chuàng)新型小戶型才能有競爭力！ 德潤城南布局 機會點總結 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 創(chuàng)造 價值 市場捕捉 開發(fā)格局 機會點總結 德潤城南 08年后戰(zhàn)略規(guī)劃 德潤城南布局 大劇院旁待開發(fā)土地 德潤原頤園大戶產品 本項目小戶型為主力；創(chuàng)新型中小戶型為輔的布局 項目中小體量； 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 創(chuàng)造 價值 市場捕捉 開發(fā)格局 德潤城南布局 、機會點總結 機會點總結 中等戶型機遇 2 3 4 新市場供應向小戶集體傾斜；大戶、中等戶型產品的隱性機遇 城南中等戶型產品開發(fā)潛質 德潤南部布局；城區(qū)大戶型協(xié)調； 項目本身為中等盤量 1 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 創(chuàng)造 價值 市場捕捉 開發(fā)格局 德潤城南布局 、機會點總結 機會點總結 整體房地產市場 70/90政策的影響： 未來 90㎡ 以下小戶型產品同質化競爭激烈； 城南區(qū)位 ? 看中小區(qū)的外部環(huán)境和內部配套，特別是綜合開發(fā)和配套規(guī)劃能力。 同質聚居 全方面智能化 方便 自動電話撥入撥出功能 家庭電器自動化控制 智能燈控系統(tǒng) 安全 門禁 IC卡控制 網絡遠程控制 電子防范功能 自動報警裝置 視頻門鎖功能 舒適 同層排水 雙層中空 LOWE玻璃 全新風置換系統(tǒng) 中央凈水系統(tǒng) 外墻外保溫系統(tǒng) 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 創(chuàng)造 價值 服務 規(guī)劃 戶型 立面 配套 服務 真正出色的物業(yè)管理，應該這般為業(yè)主量身定制，需要的時候，無時無刻不提供服務；不需要的時候，卻似乎并不存在。世紀風華 實現(xiàn) 價值 廣告總精神 案名展示 推廣策略 推廣策略 推廣步驟 報紙 雜志 網絡 電視 特殊渠道 房展會 廣播 數(shù)據庫 活動 戶外 面到點 過濾式傳播 推廣效應：由面到點 第一步面向全市性客戶，進行集中式立體網羅，形成全城知曉，奠定項目廣度； 第二步針對性引導客戶，點對點集中推廣，樹立項目深度； 第三步建立圈層語境，形成口碑傳播。 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 實現(xiàn) 價值 營銷精神 、銷售策略 銷售節(jié)奏 銷售策略 價格策略 “產品成熟，主力戶型尾盤高利潤去化” 首批入市： 30% 次批入市： 30% 尾批入市： 40% 奠定形象 集中去化 尾盤創(chuàng)潤 “主力拼戶為主力戶型攻市，大戶型配合推售，調高產品形象，引發(fā)市場關注” “持續(xù)供應，產品優(yōu)劣結合，均勻去化，保證 08年年底完成銷售計劃” 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 實現(xiàn) 價值 營銷精神 、銷售策略 開盤策略 銷售策略 價格策略 放閘 蓄水 金卡預約： 只登記預約，不實際銷售； 截流蓄水： 繳納少量誠意金進行銷售排號，為實際開盤做準備； 活動基點： 能根據市場期望定價，及時調整價格，做好市場應對策略。 培訓管理 激勵管理 媒體管理 提升 價值 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 、強化培訓與考核 案 前 ? 業(yè)務類： 銷售技巧技能培訓、建筑方案設計理念培訓、市場培訓、銷講資料培訓、統(tǒng)一說辭培訓、法律培訓、預售合同培訓 ? 禮儀接待類： 肢體語言培訓、儀容儀表培訓、樣板房講解類、樣板房講解、售后服務類、貸款流程、產證流程、公證流程 ?? ? 業(yè)務流程類： 預約流程、開盤流程、銷售流程、接待流程、簽約流程 設置 4級考核體系，分別為銷售經理 —— 項目經理 —— 營銷總監(jiān) —— 開發(fā)商 4個級別的遞進制考核。 ?流水線集體簽約保證集中簽約的完成 簽約環(huán)節(jié)較多，在簽約同時要完成貸款等審批流程。 3）級別晉升： 每半年開展銷售經理的競聘活動，給業(yè)務人員以晉升通道。 ? 主要從以下幾方面進行控制和反饋： 案場業(yè)務員每日根據來電、來人詢問量，了解網絡通路，調整制定下一階段的媒體計劃； 依據案場調查，每期廣告都喊出消費者的心聲，將本案最優(yōu)的一面販賣給消費者； 依據市場統(tǒng)計報告，結合本案，對廣告方向即時調整，避免與競爭對手訴求方向重復。 提升 價值 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 、推廣主題 引導期 開盤強銷期 持續(xù)期 尾盤期 品牌線：以品牌攻勢，吸引客戶關注 ―― 執(zhí)掌城市精神話語權 ―― 德潤 另外通過 軟新聞炒作 ，加強客戶對第二批產品 價格的接受。 活動主線一：產品升級活動 例： 圈層語境，國際室內設計大師產品展 挑選難買的戶型產品由知名室內設計大師擔當設計裝修，同期舉辦大師級產品展，以展示大師裝修產品為切入點，強勢推介本案尾盤產品，進一步調高產品特性，實現(xiàn)尾盤的產品再升級。 續(xù)貂 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 下午 4時 20分 :20January 30, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 30日星期一 下午 4時 20分 13秒 16:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:20:1316:20:1316:20Monday, January 30, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 4時 20分 13秒 下午 4時 20分 16:20: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 16:20:1316:20:1316:201/30/2023 4:20:13 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 16:20:1316:20:1316:20Monday, January 30, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 1月 30日星期一 下午 4時 20分 13秒 16:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 德潤會建立 德潤會刊編撰 德潤客戶檔案 提升 價值 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 德潤客戶檔案 德潤會建立 德潤會刊編撰 德潤客戶檔案 ? 構建德潤強大的客戶支持網絡； ? 以客戶為導向，進行下一輪項目開發(fā)市場研判； ? 不斷開展以德潤品牌為基礎的溝通平臺，為營銷通路； ? 凡購房客戶，享終身關懷、幫助。為尾盤銷售作準備。 活動主線二：產品推介活動 例：主掌城市脈搏，高級經理人答謝酒會 以答謝會形式，邀請積累客戶、銀行高級經理人共同參與，以理財投資為切入點，在輕松的氛圍進行本案產品推介，強調本案升值潛力，促進銷售。 活動主線一：事件型活動 例：大地的獻禮，高尚社區(qū)體驗館，開幕 ! 在售樓處正式對外接待之即，舉行小型的樣板開放活動，統(tǒng)一安排業(yè)務員帶看樣板房，并在現(xiàn)場提供茶點，讓客戶在了解產品的同時，體驗氛圍社區(qū)所不同的服務享受。 強調案場團結，團隊協(xié)作團隊的團結和協(xié)作力是創(chuàng)造工作高效率的前提，由此團隊提倡：你重要，我重要，身邊的你更重要的宗旨，來創(chuàng)造一個和諧的工作環(huán)境，最終提升整個案場的核心戰(zhàn)斗力。跳帕點分為：低值、中值、高值。 培訓管理 激勵管理 媒體管理 提升 價值 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值 實現(xiàn)價值 提升價值 、簽約管理 ?適當價格折扣控制客戶簽約時間 主要通過 3日內簽約享有折扣、優(yōu)惠的政策，使得大部分客戶在一周內完成簽約，規(guī)避簽約拖拉的問題。價值追捧 開盤儀式；競猜揭曉；預約定購；活動籌備 報刊 《 揚子晚報 》 /企業(yè)內刊 /橫幅 第三階段 強銷期 —— 盛贊 “ 熱銷 ” 有房有車活動； VIP營銷 DM（直郵） /POP（售點廣告） /外圍城鄉(xiāng)廣告 第四階段 持續(xù)期 —— 實景真實可感 關系客戶推薦通路、親情維護抽獎回饋 分眾廣告（高端人群所在場所） 第五階段 掃尾期 —— 交房 /入伙 定時時機促銷；房屋裝修講座 DM（直郵） 發(fā)現(xiàn)價值 創(chuàng)造價值