【正文】 ? 認(rèn)清自己的競爭地位： ? 市場占有率 ? 市場占有率 、 知名度 、 地域覆蓋程度 ? 競爭戰(zhàn)的類型及原則 ? 防御戰(zhàn) ? 進(jìn)攻戰(zhàn) ? 側(cè)擊戰(zhàn) ? 游擊戰(zhàn) 編寫時間： 202399 83 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 ? 市場領(lǐng)導(dǎo)者： ? 擴(kuò)大整個市場需求規(guī)模 ? 保衛(wèi)或擴(kuò)大自己的市場占有率 ? 市場挑戰(zhàn)者：為挑戰(zhàn)而生 ? 市場追隨者：平平淡淡才是真 ? 市場利基者：不以利小而不為 編寫時間： 202399 85 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 進(jìn)攻戰(zhàn)的原則 在沒有取得絕對優(yōu)勢的地方，你必須根據(jù)已有的條件靈活地在關(guān)鍵之處創(chuàng)造相對優(yōu)勢。 ——— 克勞塞維茨 ? 側(cè)擊原則： ? 第一側(cè)擊原則：細(xì)分進(jìn)入 ， 轉(zhuǎn)入尚未產(chǎn)生競爭的領(lǐng)域 ? 第二側(cè)擊原則：戰(zhàn)術(shù)上要具有突然性 ， 做到出奇不意 ? 第三側(cè)擊原則：追擊與進(jìn)攻同樣重要 ? 側(cè)擊方式： ? 低價側(cè)擊 、 高價側(cè)擊 、 產(chǎn)品小型化側(cè)擊 、 產(chǎn)品大型化側(cè)擊 、 營銷渠道側(cè)擊 ? 評論： ? 側(cè)擊戰(zhàn)略要求革新 —— 開發(fā)新產(chǎn)品或新市場 。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 （ 3） 政府公眾 ， 包括負(fù)債管理企業(yè)經(jīng)營活動的各有關(guān)政府機(jī)構(gòu) 。 對企業(yè)營銷環(huán)境的分析和評價 ，始終是營銷者制定營銷戰(zhàn)略 、 策略和計劃的依據(jù) 。 由于吸煙有害身體健康 ， 禁煙運動在我國開展也將是一種必然趨勢 ，用對營銷環(huán)境分析的基本觀點對案例進(jìn)行分析 。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 （ 3） 轉(zhuǎn)移策略：即對于長遠(yuǎn)的 、 無法反抗和減輕的威脅 ， 采取轉(zhuǎn)移到其他的可以占領(lǐng)并且效益較高的經(jīng)營領(lǐng)域或干脆停止經(jīng)營的方式 。 顧客是企業(yè)的 “ 上帝 ” ，顧客對營銷人員不滿 ， 顯然是企業(yè)環(huán)境威脅因素 。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 編寫時間： 202399 104 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 編寫時間： 202399 107 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 ? 用機(jī)會和威脅來分析 、 評價企業(yè)在一定環(huán)境中的業(yè)務(wù) ， 可能會出現(xiàn)四種不同的結(jié)果： ? 本例中的空調(diào)生產(chǎn)廠商有兩個主要威脅 ， 兩個理想機(jī)會 ，其業(yè)務(wù)屬冒險業(yè)務(wù) 。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 公司內(nèi)部審計清單 名 稱 主要內(nèi)容 財務(wù)狀況 利潤 — 銷售收入比、利潤 — 有形資產(chǎn)凈值比、利潤 — 流動資本比、每股收益、流動比率、現(xiàn)金流量、資本結(jié)構(gòu)、返款率、存貨周轉(zhuǎn) 公司結(jié)構(gòu) 現(xiàn)階段公司結(jié)構(gòu)類型、公司結(jié)構(gòu)圖表、公司權(quán)利與責(zé)任關(guān)系是否明確、計劃與控制程度及實施效果、組織內(nèi)部的協(xié)調(diào)與合作 管理者數(shù)量與素質(zhì) 最高管理者的結(jié)構(gòu)、管理者的風(fēng)格（專制型與參與型）、董事會的作用。 加之活動主要包括基本活動和支持活動 ， 如下圖： 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技 術(shù) 開 發(fā) 采 購 支持活動 進(jìn)貨后勤 生產(chǎn)操作 發(fā)貨后勤 營銷與銷售 售后服務(wù) 基礎(chǔ)活動 編寫時間： 202399 113 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 編寫時間： 202399 114 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 —— 提供服務(wù)以維持和增加產(chǎn)品價值的活動 ， 如免費送貨 、 安裝調(diào)試 、培訓(xùn)與咨詢 、 配件供應(yīng) 、 保養(yǎng)與維修等 。 波特的價值鏈分析 ， 是通過價值鏈把公司行為分解成一些與戰(zhàn)略有關(guān)的活動 ， 告訴戰(zhàn)略管理人員如何找到關(guān)鍵的價值活動 （ 價值鏈系統(tǒng)運作過程中創(chuàng)造價值并予以實現(xiàn)的方式或能力 ） 通過比其競爭對手更出色地執(zhí)行這些戰(zhàn)略來贏得競爭優(yōu)勢 。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 步驟 1 步驟 2 步驟 3 步驟 4 公司內(nèi)部審計 分析領(lǐng)域 、制造業(yè) 程序 關(guān)各個領(lǐng)域的問題 點 分析領(lǐng)域 構(gòu) 程序 有關(guān)各個領(lǐng)域的問題 的長處和弱點 業(yè)環(huán)境中面臨的威脅和機(jī)遇 分析領(lǐng)域 程序 境因素 素對公司的現(xiàn)實影響 環(huán)境因素決定的公司所面臨的威脅和機(jī)遇 分析領(lǐng)域 程序 方法 趨勢 司的關(guān)鍵因素 造成的公司面臨的威脅和機(jī)遇 行業(yè)素描 當(dāng)前環(huán)境分析 未來環(huán)境因素預(yù)測 編寫時間： 202399 110 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 同理 ， 我們用成功的可能性和潛在的吸引力來評價環(huán)境變化帶來的市場機(jī)會 ，如果兩個指標(biāo)都高 ， 則是企業(yè)理想的市場機(jī)會 ， 如本例三個機(jī)會中的 （ 2） 、 （ 3） 。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 補(bǔ)充閱讀資料 企業(yè)在復(fù)雜的環(huán)境中 ， 面對的機(jī)會和威脅也是復(fù)雜的 。 編寫時間： 202399 103 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 企業(yè)對環(huán)境威脅采取的三種對策： （ 1） 反抗策略：即企業(yè)利用各種不同手段 ， 限制不利環(huán)境對企業(yè)的威脅作用 ， 或者促使不利環(huán)境向有利方向轉(zhuǎn)化 。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 案例討論：禁煙運動 ? 美國的法律規(guī)定 ， 禁止向青少年出售香煙 ， 同時從 l997年 4月為起 ， 到 12年后即 2023年 4月禁止在香煙中使用尼古丁 ， 因為據(jù)世界衛(wèi)生組織研究發(fā)現(xiàn) ， 吸煙是一種流行病 ， 它與肺癌 、 喉癌 、 心臟病 、 乳腺癌 、 弱視癥等 25種疾病有關(guān) ，吸煙行為每年可導(dǎo)致世界 300萬人死亡 。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 ? 市場營銷環(huán)境的動態(tài)性 ， 使企業(yè)在不同時期面臨著不同的市場營銷環(huán)境 。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 企業(yè)公眾的內(nèi)涵相當(dāng)廣泛主要有： （ 1） 金融公眾 ， 包括銀行 、 投資公司 、 證券經(jīng)紀(jì)商和股東等 。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 游擊戰(zhàn)的原則 敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我進(jìn)。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 側(cè)擊戰(zhàn)的原則 追擊是通向勝利的第二步行動。 編寫時間： 202399 86 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 編寫時間： 202399 84 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 競爭者的四種類型： 編寫時間： 202399 82 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 編寫時間： 202399 79 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 （ e） 要求特性 （ 服務(wù) 、 質(zhì)量和功能 ） 。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 ? ① 由供應(yīng)者 、 營銷中介 、 顧客 、 競爭者 、 公眾等外部力量所構(gòu)成 。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 與其他因素不同的是 ， 技術(shù)是人類生活中最具戲劇性的是技術(shù) 。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 （ 3） 有關(guān)自我的價值觀 ? 在動與靜上的價值觀： ? 物質(zhì)與非物質(zhì)主義的價值觀： ? 在工作與休閑關(guān)系上的價值觀： ? 在現(xiàn)在與未來關(guān)系上的價值觀： ? 在欲望與節(jié)制關(guān)系上的價值觀： ? 在幽默與嚴(yán)肅關(guān)系上的價值觀： 編寫時間： 202399 67 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 編寫時間： 202399 63 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 編寫時間： 202399 61 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 舉一個例子 ， 2023年中秋節(jié)時的星巴克月餅 ， 圍繞著中國月餅的是它的星巴克咖啡 ， 盡管星巴克不是制造月餅的 ， 但它可以跟月餅掛鉤 。 歐美國家的新聞媒體稱 ， 日本企業(yè)現(xiàn)在正夜以繼日 ， 為中國市場加班加點趕制產(chǎn)品 。 編寫時間： 202399 59 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 中東地區(qū)特別珍愛綠色 ？ 如族的藏歷年 、 傣族的潑水節(jié)相當(dāng)于漢族的春節(jié) ， 都需要各自富有民族特色的節(jié)日商品 。 普京也選擇了藍(lán)色的衣服 ， 所以雖然俄羅斯有時聲稱自己是歐亞國家 ， 但從文化淵源上還是更加接近西方 。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 視角：中西文化差異 7. 攀親 編寫時間： 202399 56 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 因為物質(zhì)不僅僅是物質(zhì) ， 物質(zhì)還體現(xiàn)了一定的精神特征 。 編寫時間： 202399 49 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 ?例如： ?日本 （ ） 和臺灣 （ ） 編寫時間： 202399 37 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 ? 幾種自然資源十分豐富的國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 。 編寫時間： 202399 32 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 有消息稱 ， 由于金茂大廈出現(xiàn)虧損 ， 有的投資方早已開始轉(zhuǎn)手金茂股權(quán) 。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 上海風(fēng)光 : 中華第一高樓 —— 上海金貿(mào)大廈在上海浦東陸家嘴全面建成。 因此 ， 營銷人員應(yīng)該看到這些變化 。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 [小資料 ]： ? 據(jù)上海舉行的 2023年全國老年體育工作會議上得到的信息 ， 2023年中國人均預(yù)期壽命已達(dá)到 。 編寫時間： 202399 21 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 世界各國以及國內(nèi)各地區(qū)的人口分布狀況對產(chǎn)品需求 、 促銷方式 、 分銷渠道都產(chǎn)生不同的影響 。 來自世界各地的人口專家 3月齊聚聯(lián)合國 ， 將本世紀(jì)末全球人口總量調(diào)低到 80億至 90億 。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 ? 法律因素： ? 法律是統(tǒng)治階級意志的體現(xiàn) 。 營銷人員應(yīng)熟悉關(guān)于保護(hù)競爭 、消費者 、 社會方面的主要法律知識營銷人員應(yīng)密切關(guān)注與本企業(yè)有關(guān)的法律 、 政策 ， 使企業(yè)經(jīng)營在合法的軌道上運行 ， 同時能運用法律武器保護(hù)企業(yè)的正當(dāng)合法權(quán)益 。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 ?政治與法律環(huán)境指企業(yè)市場營銷的外部形勢和國家 ，地方政府頒布的各項法規(guī) 、法令和條例等 。 編寫時間： 202399 9 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 ? 聯(lián)合航空公司 （ 1） 卻忽視了這種顏色在不同地區(qū)不同的風(fēng)俗習(xí)慣 ， 在取得泛美太平洋航線 （ ’ s ） 后 ， 制定了一個危險的新規(guī)矩：要求泛太平洋航班的乘務(wù)人員給每一位乘客送一束白色的康乃馨 。 此后的兩年里 ， 布盧姆先生和他的伊美治體育用品公司致力于 “ 米沙 ” 的推銷工作 ， 并把 “ 米沙 ” 商標(biāo)的使用權(quán)出讓給 58家公司 。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 編寫時間： 202399 2 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 學(xué)會了游泳 ,就能順流而下 。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 不料在奧運會開幕前 ，由于前蘇聯(lián)拒絕從阿富汗撤軍 ， 美國總統(tǒng)宣布不參加在莫斯科舉行的奧運會 。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 讓每一天都進(jìn)步，讓每一天都充實。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 ? 政治與法律環(huán)境的變化顯著地影響企業(yè)的營銷活動和利益 。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 企業(yè)必須守法經(jīng)營 ?任何企業(yè)都要受特定的政治與法律的強(qiáng)制和影響 。 編寫時間： 202399 15 讓每一天都精彩，讓每一天都快樂。 讓優(yōu)秀成為習(xí)慣 來自 中國最大的資料庫下載 （ 1） 人口規(guī)模和增長率