【正文】 場，尋找速度價格平衡點/延遲銷售或降價銷售 找到剛性需求市場，利用項目獨特的競爭力，實現(xiàn)速度的突破，形成市場熱點 憑借競爭力及營銷作為，在競爭中突圍，在量價上跑贏大勢 抓住豪宅市場價格上升快于一般物業(yè)的快速上升特點，實現(xiàn)樓盤價值最大化 調(diào)整期 恢復(fù)期 平穩(wěn)發(fā)展期 快速上漲期 市場處于調(diào)整期 關(guān)于調(diào)整期的狀況 —— （資金鏈等） 趨勢預(yù)測：未來 2— 3年中國將處于 “ 低通脹、高增長、高利潤 ” 向 “ 高通脹、保增長、適度利潤 ” 過渡的調(diào)整時期 中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國房地產(chǎn)市場才有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，恢復(fù)期約持續(xù) 1— 2年左右時間 調(diào)整時期的房地產(chǎn)市場特征：房價呈現(xiàn)下降趨勢，整體走勢類似股票市場價格走勢。 三： 政策支持下，房地產(chǎn)行業(yè)將實現(xiàn)軟著陸?！? 訪談?wù)Z錄： （ 橄欖灣銷售人員） “ 12月 1月 7日成交的十來組客戶中，園區(qū)內(nèi)客戶比例不到 30%，下降很嚴(yán)重，很多員工因企業(yè)都提前放假回家過冬了。 現(xiàn)階段不購房的原因：價格沒到位，還會再降。 作為西安高新區(qū)龍頭企業(yè)、中國最大企業(yè)集團(tuán) 500強企業(yè)和中國最大企業(yè)集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè) 10強企業(yè)之一，高科集團(tuán)以實現(xiàn)年銷售收入 30億，實現(xiàn)利稅近 4億元，總資產(chǎn)達(dá)到百億元的傲人業(yè)績，高踞西部企業(yè)前列。 同樣對于本項目而言： 營銷重點在于 樹立在板塊市場形象和話語權(quán) ，從而實現(xiàn) 品牌 在長三角的影響力 高提及率 高知名度 水墨三十度經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 總占地 面積 約 總建筑面積 約 總戶數(shù) 2364戶 容積率 業(yè)態(tài) 體量（㎡） 備注 住宅 約 分三期開發(fā)，首期約 ； 商業(yè) 約 商業(yè)內(nèi)會所 08年 4月底裝修完畢， 5月開放。 本項目： 工業(yè)園區(qū)●中等規(guī)?！窦冏≌飿I(yè) 關(guān)鍵詞： 水墨三十度 水墨三十度分期推售 建面 備注 一期 約 ㎡ ； 717戶 5棟 25層高層； 6棟11層小高層 二期 約 ㎡ ； 843戶 13棟 三期 約 10萬㎡ ； 804戶 10棟 A1 A2 A3 A4 A6 A8 A5 A7 A9 A10 B17 二期 三期 二期 一期分批推售 樓棟 備注 第一批 A A2（ 184套） 95㎡ ； 125 ㎡ 第二批 A A5（ 156套） 95 ㎡ ； 125 ㎡ ； 140 ㎡ 第三批 A A9（ 100套） 95 ㎡ ； 125 ㎡ ； 160 ㎡ 合計 約 440套（ ㎡ ） ?項目產(chǎn)品線豐富， 90 ㎡ — 180 ㎡ 的二房至四房； ?首期推售產(chǎn)品以中小戶型為主，順應(yīng)市場需求。 預(yù)計推盤量約200萬方 園區(qū)競爭： 大盤 08年存量較大， 09年推盤量約 200萬方，后續(xù)銷售壓力巨大 面積區(qū)間 (平米 ) 60 90 120 澳韻國際 東湖林語 湖畔天城 藍(lán)岸國際 雅戈爾未來城 競爭項目 橄欖灣及主要周邊項目 09年產(chǎn)品競爭情況 150 水墨三十度 中海國際社區(qū) 園區(qū)競爭： 09年 90130平米左右產(chǎn)品集中供應(yīng) ,與本項目形成嚴(yán)重同質(zhì)化 競爭項目 地段 建筑面積（ ㎡ ） 交房時間 戶型 景觀 配套 開發(fā)商 澳韻花園 工業(yè)園區(qū)蘇勝路南，南施街東 １４萬 09年 12月 南北露臺，贈送一半面積 無明顯景觀資源 社區(qū)沿街商業(yè) 中新置地 東湖林語 津梁街 128號 24萬 10年 6月 戶型普通，贈送面積少 景觀資源一般，沿街水景 社區(qū)商業(yè)中心 蘇州永新置地 雅戈爾未來城 CBD核心地段優(yōu)勢，高檔社區(qū) 50萬 09年 12月 入戶花園贈送一半面積 金雞湖北，資源一般，社區(qū)地段成熟 商業(yè)街等周邊配套成熟 雅戈爾置業(yè) 中海國際社區(qū) 南近蘇勝路、西臨星塘街、北沿中央河 150萬 10年 5月 空中合院設(shè)計，贈送一半面積 方洲公園、白塘公園、沙湖生態(tài)公園 2萬平米社區(qū)商業(yè)，幼兒園 中海 水墨三十度 同上 38萬 —— 戶型方正， 臥室 270度飄窗 同上 3000商業(yè)，幼兒園 天地源 直接競爭 間接競爭 競爭對比： 與園區(qū)競爭項目相比，主要優(yōu)勢在于體量及公園景觀 在園區(qū)項目強勁競爭下，本項目競爭優(yōu)勢較不強勢 關(guān)鍵詞： PK 中海國際社區(qū) 橄欖灣 地段 22％ 東臨河道、南近蘇勝路、西臨星塘街、北沿中央河 = 東臨河道、南近蘇勝路、西臨星塘街、北沿中央河 戶型 22％ 戶型緊湊實用，面積得當(dāng) √ 部分房型不通透 ，且面積偏大 配套 16％ 大盤，內(nèi)外配套較豐富 √ 內(nèi)外配套較豐富 景觀環(huán)境25％ 景觀資源較好 = 景觀資源較好 其他 15% 得房率高，產(chǎn)品類型多樣，交房時間晚。 偶得客戶群 ：鎮(zhèn)區(qū)客或外市的購房者，多為孩子 讀書 而自住，部分 投資 。 購房需求特點 項目主力客戶 —— 園區(qū)客戶關(guān)鍵表征：公積金買房，剛性需求，園區(qū)樓盤的成交主力，為項目的核心客戶 客戶群體描述（ AIO） A行為 1. 為企業(yè)的年輕主體，平時工作較忙；大多按時上下班； 2. 多數(shù)為２０ — ３０多歲，買房很謹(jǐn)慎，看了又看。北京市 08上半年一手商品房平均每周成交金額僅為 35億元，然而 7月 12日開盤的三里屯 SOHO，截至 7月 19日的預(yù)售額就達(dá)到了近 47億元。因為中國文化是人類不可或缺的重要組成部分。 一個中國式時尚 已經(jīng)在中國及世界悄然興起！ 中國元素席卷著世界的創(chuàng)意行業(yè)，且成為當(dāng)下最時尚的符號 近百家單位共同倡議北京 2023年奧運會開幕日 ——8月 8日作為 “ 中國元素日 ” ， 希望全國人民乃至全球華人全面重視和保護(hù)中國元素，讓中國元素真正振興和崛起于世界之林。 與時俱進(jìn)，走在正確的趨勢上，是我們立意的關(guān)鍵 2 文化傳承： “記憶是城市的靈魂” 。 走進(jìn)蘇州 ,每個人都會有共同的體驗與感受： 幽靜與繁華共存 ,堅守與開放兼容 ,傳統(tǒng)與現(xiàn)代互動 。 30=12，可以形成被分割成 12 塊兒的圖像。谷坊；酒坊。節(jié)義坊。業(yè)主可以在音樂繚繞、咖啡馨香的圖書館里零距離接觸梵高、感受米蘭 主題：絲綢之路 馬可波羅先生的家 讓古往今來的旅行者和貿(mào)易商穿越時空，沿著偉大的絲綢之路休憩于這座交織著現(xiàn)代和古典的綠洲之上。 我們的理想在于我們總想把樓賣漂亮，我們的現(xiàn)實在于我們必須完成 100%的銷售率，我們才能賺最多的錢 在既定的大原則下， 世聯(lián)必須完成的四項基本工作 —— A讓客戶上門 B讓上門的客戶成交 C實現(xiàn)目標(biāo)價格 D保證項目持續(xù)性發(fā)展 所有的工作由此而展開 …… 水墨 三十度 China Chic Suzhou Chic 一種 時尚蘇式 新居住觀 項目目標(biāo)： 高目標(biāo)、短推售期 4月底會所、營銷中心、樣板房裝修完畢 5月初會所、樣板房開放；一期第一批單位推售 184套 8月前后一期第二批單位開盤 156套 1０月前后一期第三批開盤 100套 年底實現(xiàn)總銷售量 50%， 220套，回款 。 時間： 春交會同步 地點： 五星級酒店 形式： 邀請王受之先生及項目園林設(shè)計者講述“水墨三十度”案名 活動對象： 各大網(wǎng)站媒體、新聞媒體 物料： 項目宣傳海報和萬花筒禮品 項目網(wǎng)站啟用 媒體：報廣軟文 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題活動： “ 水墨三十度 ” 產(chǎn)品發(fā)布會 形式：新聞發(fā)布 +酒會 參與人員：政府官員 /商界 /專業(yè)人士 /媒體 活動形式：新聞發(fā)布會與會員招募合而為一， 介紹環(huán)節(jié)簡便，準(zhǔn)備相應(yīng)的介紹資料和相關(guān)新聞 供稿，設(shè)定專區(qū)及專訪時間 酒會安排：創(chuàng)造良好的主客溝通環(huán)境，以自由、 優(yōu)雅、輕松的格調(diào)為主，工作人員借助酒會的 輕松氛圍，主動與客戶溝通，推薦項目 物料：樓書及戶型單張 4 主題：客戶積累 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 一期亮相期 [系列 1:體驗期 /完美展示 ] ACTION: ? 現(xiàn)場體驗中心開放 ?占據(jù)主流媒體，線上高端媒體全面鋪開 ?神秘嘉賓 ?制造神秘，讓蘇州人眼前一亮 ?開盤是在過節(jié)日 公關(guān)深入 廣告占位 展示項目形象，順著公關(guān)勢頭對位目標(biāo)人群，形成認(rèn)知偏好。 1012 水墨三十度 3批單位發(fā)售 居住文化的精神回歸 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：第三批單位開盤 活動：國色天香時尚服裝秀 時間： 形式：聯(lián)合蘇州紡織工學(xué)院，在１０月１日第三批產(chǎn)品推售的時舉行鑲嵌著中國元素的絲綢時尚服裝秀與現(xiàn)場服裝制作，與樓盤的現(xiàn)代中式風(fēng)格相得益彰。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 8 華潤幸福里張智強 《 尋找幸福 》 裝臵藝術(shù)展 —— 昨天這里是一個非常巨大的封閉箱體，我們還在猜測這是在做什么，今天竟然讓人眼前一亮，先前的箱體不見了，變身成一個藝術(shù)的展區(qū)，很驚艷！那種暖暖的橙色，感覺很有幸福感！ 邀請在海內(nèi)外享有盛譽的設(shè)計師張智強先生擔(dān)綱設(shè)計，為水墨三十度藝術(shù)裝臵 配合項目主題感悟短片，及音樂讓更多的不自禁地會去體悟中國風(fēng)的時尚和水墨三十度的居住理念。 活動地點： 房展會現(xiàn)場 主題活動 2： 為即將推出的第一批單位蓄客 現(xiàn)場派發(fā)特色小禮品，并邀請客戶簽名登記。 仿佛睡在花園中的臥房，有陽光與鮮花，這就足夠了。特點：浪漫、富有禪意境 ……………… . 我們找到一些樣板間的人物原型，讓水墨三十度宛若插上了時間的翅膀，同樣，這種對于家的創(chuàng)意也正是一種古典與現(xiàn)代生活的對話 主題：靜夜思 李白先生的家 舟楫換了寶馬，青衫換了西裝，小酒杯里半條長江一飲，豪情滾滾而生 ——這就是李白先生的家。 首座學(xué)習(xí)型社區(qū) 1號館：漢源書吧 (500平米 ) 生活化系統(tǒng)解決方案 2號館： FamilyClub(1500平米 ) 會 所 的 功 能 住宅的開發(fā)，除了強調(diào)要提供非常好的品質(zhì)之外，還要通過硬件設(shè)施和軟件設(shè)施的服務(wù)，在社區(qū)內(nèi)營造和諧、有內(nèi)涵的生活氛圍，讓生活于此的人們能夠享受到生活的美好。街坊（鄰居）。碾坊 。項目的立足點本身就體現(xiàn)出極大的創(chuàng)造性。蘇州人每天就在這多元文化間往來穿梭 。 青春版 《 牡丹亭 》 已在中、港、臺、澳門和美國西岸演出超過一百場，男女主角成為了眾多年輕觀眾的偶像。弗里德曼斷言 世界是平的。中國元素，向世界展示中華文化，讓本土走向世界。 營銷：現(xiàn)場展示和市場推廣做得較好，以購房節(jié)特價房等手段再度實施優(yōu)惠。 ?購房實力較強，但多數(shù)現(xiàn)在都有房，經(jīng)濟(jì)形式不太好，再買房的需求不強烈； ?以前的房子太舊或是太遠(yuǎn)的人換房需求，自住需求以買１３０ ㎡ 三房戶型為主； ?看中園區(qū)的規(guī)劃發(fā)展及環(huán)境，購房要求舒適度，但對價格也很是關(guān)注。 重要客戶群：市區(qū) “ 主動溢出 ” 及 “ 被動溢出型 ” ，多為 改善需求 。需要尋找新的營銷突破點?？傆玫孛娣e為 。 2023年，天地源躋身中國房企綜合實力 50強，躍居上市房企綜合實力排名第 23位。 園區(qū)內(nèi)企業(yè)受金融危機沖擊較大，客戶購房信心嚴(yán)重不足 宏觀層面：國家地產(chǎn)市場將進(jìn)入中度調(diào)整期； 市場層面：蘇州市場下降趨勢明顯； 綜述分析： 09年蘇州房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)狀況 不容樂觀 客戶層面：客戶主體萎縮較為嚴(yán)重 集團(tuán)： 做 令人尊敬 的現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán) 關(guān)鍵詞： 西安高科 高科集團(tuán)旗下的“高新地產(chǎn)”、“天地源”、“紫薇地產(chǎn)”、“高科房產(chǎn)”、“高科塑業(yè)”、“新紀(jì)元俱樂部”等知名企業(yè)品牌以及“楓葉”、“紫薇”、“高科”“格瑞派”等精英產(chǎn)品品牌更是為國人知曉，為業(yè)界稱贊。 09年成交客戶分析：區(qū)域外客戶為主， 未成交客戶訪談 未成交客戶訪談分析 訪談客戶一： 魏先生，園區(qū)工作者，未婚。 ３、市區(qū)客戶： “主動溢出”或“被動溢出”型，對價格較不敏感，對品牌及位臵較關(guān)注。房價底部的出現(xiàn) 可能在 1— 2年之后 。 數(shù)據(jù)來源：蘇州搜房網(wǎng) 2023 年蘇州市及工業(yè)園區(qū)住宅成交均價分析6762575368327703700673846566 6584 6427 6697 66986111900799738596829091468602