(六推銷洽談)(存儲(chǔ)版)
【正文】 要求訂單 2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)， 80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。 ? 這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來(lái)看使用妙妙妙炒鍋時(shí)，是否會(huì)沾鍋。 推銷洽談 展示說(shuō)明的注意點(diǎn) ： ?增加戲劇性 ?讓客戶親身感受 ?引用動(dòng)人實(shí)例 ?讓客戶聽(tīng)得懂 ?讓客戶參與 ?掌握客戶的關(guān)心點(diǎn) 推銷洽談 展示說(shuō)明范例 講稿示范 技巧及動(dòng)作 業(yè) 務(wù) 員：各位好。 [評(píng)析 ] 威伯先生掌握了“處理人際關(guān)系”這把金鑰匙 上門推銷第一件事是要能進(jìn)門 進(jìn)門以后就要進(jìn)行“交流和溝通” —— 即進(jìn)行對(duì)話 ?要把人家感興趣的話題引出來(lái) ?會(huì)“聽(tīng)” ， “說(shuō)”要有節(jié)制 ?要談在點(diǎn)子上，不要談外行話 ?在顧客面前不能太內(nèi)行，不能太優(yōu)越 ——有限地露一手以后，馬上“鄭重”地向屈根保老太大“請(qǐng)教”，引起了雙方的“經(jīng)驗(yàn)交流” ?擔(dān)任“導(dǎo)演”兼“演員”的威伯先生，始終是不忘 “推銷電器”這個(gè)目的 交流和溝通使屈根保老太太覺(jué)得威伯先生是一位“誠(chéng)實(shí)的、可以信賴的人”，這時(shí)，推銷就“水到渠成”了 。頑固的屈根保老太太竟罵他丈夫是“老頑固”。 “我知道您養(yǎng)了許多‘美尼克’雞，我想買一簍新鮮雞蛋。 這樣或那樣做是不是會(huì)比較好？ 你是不是曾經(jīng)想過(guò) ? ? 保險(xiǎn)廣告（笑話） 星期天上街的時(shí)候，有人往我手里塞保險(xiǎn)廣告： 您去投我們公司的人壽 保險(xiǎn)吧，這樣，如果您的手不小心弄斷了，您就能得到 20230元的賠償；如果是您的腳扭斷了，您就會(huì)得到 50000元；如果您的脖子不幸弄斷了，那您的家人就是 全市最富有的人了。 ?運(yùn)氣 與其說(shuō)：我不過(guò)是運(yùn)氣好 ?? 試試看：那個(gè)案子我花了很多心力。 最后的結(jié)果會(huì)是什么？ 盡量用肯定語(yǔ)句、褒義詞，少用或不用否定語(yǔ)句、貶義詞。 推銷洽談 三、溝通技巧 （一）傾聽(tīng) （二）有效提問(wèn) （三）有效表達(dá) （四）肢體語(yǔ)言 推銷洽談 （一）傾聽(tīng) 傾聽(tīng)是暫時(shí)忘掉自我的思想，期待，成見(jiàn)和愿望，全神貫注地理解講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個(gè)過(guò)程。”這樣就使其他的聽(tīng)眾不會(huì)提出過(guò)多的刁鉆問(wèn)題，讓你產(chǎn)生尷尬的情況。 一、推銷新模式 —— 拋磚引玉 新模式取代舊觀念的原因 為什么用新的模式來(lái)取代舊的觀念 ？ 又為什么一定要把信任擺在首位 ？ 有以下幾點(diǎn)原因： ◆ 今天的客戶比銷售員聰明 ◆ 今天的客戶比較世故 ◆ 今天的客戶比較有知識(shí) ◆ 消費(fèi)者有更多的選擇權(quán) ◆ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng) 推銷洽談 ? 情緒同步 – 從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽(tīng)、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地） ? 語(yǔ)調(diào)和速度同步 ? 生理狀態(tài)同步 若采取坐姿，應(yīng)注意 – 不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠(chéng)，不誠(chéng)懇） – 最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對(duì)望（有對(duì)立感） （二）尋找共同點(diǎn) 二、建立和諧的氣氛 （ 一）禮儀禮節(jié) 推銷洽談 ?語(yǔ)言文字同步 –慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ) ?合一架構(gòu)法 –我很了解（理解） ……同時(shí) …… –我很感謝（尊重） ……同時(shí) …… –我很同意（贊同） ……同時(shí) …… –(不用“但是”、“就是”、“可是” ) （三）區(qū)別顧客類型 第一種：按行為風(fēng)格 ?果斷性－反映了一個(gè)人的行為在別人眼里顯示出來(lái)的堅(jiān)強(qiáng)有力和始終如一的程度。第六章 推銷洽談 從事推銷這一行業(yè) ， 最重要的是明白人性 。 必須先贏得客戶的信任 ，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié) 。 如： “今天非常高興，我們很榮幸王總也來(lái)參加我們這個(gè)演講會(huì)，王總的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，稍后有什么問(wèn)題我們都可以請(qǐng)教一下王總。 這三類聽(tīng)眾都是在你給客戶做銷售演示的過(guò)程中有可能出現(xiàn)的，一定要注意，因?yàn)樗麄儠?huì)對(duì)你的銷售產(chǎn)生非常大的影響。 試試看：給它一個(gè)機(jī)會(huì)試試看。 禮拜五中午之前，你會(huì)拿到它。 上一次執(zhí)行的心得如何？ 這一次要怎么做才行得通？ 推銷洽談 與其說(shuō)：事情順利嗎？ 試試看：有沒(méi)有什么地方可以做得更好？ 我要如何用你？ 與其說(shuō)：我以前做得不好 ?? 試試看：我從 ?? 學(xué)到 ?? 那個(gè)案子給我上了一課，就是 ?? 我了解到 ?? 我發(fā)現(xiàn)不是這樣 ?? 與其說(shuō)：有一件事你可能需要記住的是，是否 試試看：想想看是否能 ?? 衡量其它的變通方法?！? 屈根保老太太把門開(kāi)大了一點(diǎn)，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生。” 深諳“人際關(guān)系技巧”的威伯先生一語(yǔ)中的。威伯先生推銷了電器，屈根保老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大喜歡。 邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示 舉辦展示會(huì) ， 邀請(qǐng)客戶參加 。 業(yè) 務(wù) 員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對(duì)解決炒菜沾鍋特別開(kāi)發(fā)出來(lái)的一種新產(chǎn)品。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂(lè)趣，也讓您的家人再也不會(huì)吃到有損健康的食物。 :05:2818:05:28January 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :05:2818:05Jan2328Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 28, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 28日星期六 6時(shí) 5分 28秒 18:05:2828 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 28日星
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