【正文】 確及時的傳遞將是一個必備的支持因素，否則將會形成盲目指揮，門店無所適從的局面。 ? 建議：逐步解決信息傳遞中的失真和滯后，在完善過程中側(cè)重信息的分析處理能力。 ? 商品配置表的制作是由經(jīng)驗豐富的業(yè)務員和強有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對由門店傳輸上來的實時銷售數(shù)據(jù)進行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費者信息和商品信息的完美結(jié)合。在此過程中，一定要充分結(jié)合品類管理和并考慮到各類商品的相關(guān)性。 33 流程描述： 商品管理總部的職責及執(zhí)行方法： 決策支持系統(tǒng) (DSS)通過高度發(fā)達的信息系統(tǒng)從各門店實時收集所有能被量化的數(shù)據(jù) (主要是以 POS系統(tǒng)提供的銷售數(shù)據(jù) )， 并在對其智能分析的基礎(chǔ)上，及時對商品配置表進行調(diào)整。 門店需有專門人員定期收集顧客對貨架安排的反饋情況及一些意見和建議，經(jīng)簡要分析后上報至商品管理總部；當發(fā)生特殊情況，會導致有關(guān)市場發(fā)生異常波動，門店人員需及時、詳盡的向總部匯報相關(guān)情況，以便能及時調(diào)整商品配置表來適應市場的波動。 。 :01:3318:01:33January 29, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:3318:01Jan2329Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 29日星期日 6時 1分 33秒 18:01:3329 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , January 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :01:3318:01Jan2329Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :01:3318:01:33January 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 門店對貨架進行管理時必須注意商品陳列的原則，商品擺放整齊，易取易放。 上述兩項工作可建立基于門店的數(shù)據(jù)庫。 第一階段： 決策支持系統(tǒng)（ DSS）決定每一個商品大類在超市門店中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。 ? 商品配置表是針對某一門店的某個時段的情況而制定的，它實際規(guī)定了該門店在這一時段里經(jīng)營的所有商品及各個商品在門店里確切的擺放位置。 門店到商品管理總部的信息傳遞： ?目前商品管理總部雖然可以看到門店的銷售信息，然而，信息傳遞存在失真和滯后。 ? 現(xiàn)有的區(qū)域業(yè)務員助理可以負責區(qū)域與門店之間的協(xié)調(diào)。 商品管理總部與生鮮部的協(xié)調(diào)： ? 決策層決定將生鮮商品作為今后標準型超市重點發(fā)展商品，因此，在戰(zhàn)略性商品制定過程中，將存在生鮮部與商品管理總部之間的協(xié)調(diào)。 區(qū)域管理處能力上的加強： ? 現(xiàn)階段的區(qū)域管理處，人員較少，只起協(xié)調(diào)溝通的作用，其分析功能是不具備的。 聯(lián)華商品管理總部對聯(lián)華各門店人員有關(guān)商品陳列的培訓： ? 聯(lián)華可聘請商品陳列方面的專家定期召集各個門店的有關(guān)負責人進行上課培訓。 ? 市場部的分析將是業(yè)務員進行決策的重要信息來源。 門店在區(qū)域制定的大類貨架資源分配比例內(nèi)具有靈活調(diào)整商品種類和各商品貨架資源分配比例的權(quán)利。 ? 業(yè)務員先前制訂的 商品大類貨架資源分配比例 將是門店進行品種選擇和貨架陳列決策的前提性條件。此目錄隨著新品的引進和滯銷商品的淘汰進行動態(tài)調(diào)整，并將更新后的目錄定期傳達。 區(qū)域每月依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。 19 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟六：對戰(zhàn)略性商品貨架陳列進行管理 —— 業(yè)務員 ? 與對新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務員負責，門店執(zhí)行。 ? 新品可依據(jù)其引進目的分為主力商品、輔助商品、關(guān)系商品和季節(jié)性商品，功能不用應分配不同的貨架。 促銷結(jié)束后，對空出的貨架資源進行調(diào)整。 ? 規(guī)劃營促銷活動時應該考慮充分利用門店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉(zhuǎn)臺等，因此，各門店這些資源的信息收集將是營促銷商品貨架陳列管理的一個重要組成部分。 15 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟二：門店貨架資源的分類 ? 由于業(yè)務員不可能經(jīng)常性地到門店進行貨架陳列管理，對各個門店貨架資源進行分類是協(xié)同管理的必然。 ? 其他穩(wěn)定品指即除了營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在標準型超市內(nèi)銷售的商品。 ? 決策者：在其他穩(wěn)定品方面，目前門店相對業(yè)務員而言具有較大的優(yōu)勢，因此其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理在業(yè)務員進行大類比例分配后可仍由門店管理。 ? 決策者：總經(jīng)理牽頭制定戰(zhàn)略性商品的品種，業(yè)務員負責戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理。 由于上述的認識，我們提出了基于商品分類的協(xié)同管理模式對聯(lián)華的貨架陳列進行管理。 ? 業(yè)務員具有熟悉商品特性和全局視野的優(yōu)勢 。 10 商品分類協(xié)同管理方式的理論分析 從上面的分析可以看出，門店管理貨架陳列與業(yè)務員管理貨架陳列各有優(yōu)劣勢。 ? 業(yè)務員對商品特性及商品適合的消費對象熟悉，尤其是在引進新品時，業(yè)務員對商品特性熟悉的優(yōu)勢表現(xiàn)得更為明顯。 ? 無法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店達到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達到。 從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標準型超市貨架陳列管理： ? 大賣場由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務員全權(quán)負責可以實現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務員的優(yōu)勢。 這類顧客關(guān)注性價比，商品價格尤其敏感商品的價格是決定他們是否光顧某家超市的指標之一，對這類顧客應該大力開展營促銷活動。 聯(lián)華的商品開發(fā)管理 ? 新品引進的主要渠道是供應商自我推薦，通過樣品審查，由新品審定委員會通過后進入主檔。 對策 ? 通過與生產(chǎn)商和批發(fā)商進行合作，開發(fā)新品 ? 執(zhí)行試銷期淘汰機制 ? 淘汰機制不完善，具有較大隨機性。 ? 三個月試銷期形同虛設(shè)，滯銷商品早期淘汰無效進行。 ? 全球 MD(Global MD)，主要與美國沃爾瑪麥德龍集團、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開發(fā)的國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。 這類顧客喜歡將超市的形象與個人聯(lián)系起來，對價格的敏感相對較弱，對這類顧客也可實行較小力度的促銷。 ? 港匯店的實踐表明，總部加強貨架陳列管理確實能帶來銷售的增長。 門店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問題： ? 門店營銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。在當前聯(lián)華信息系統(tǒng)尚未得到大幅提升，信息傳遞的不暢與失真無法避免的情況下，此優(yōu)勢尤為重要。 ? 業(yè)務員獲得的銷售信息是第二手信息，而且未經(jīng)過分析處理，由于失真與粘性，其價值已低于門店的第一手信息，由這種信息做出的貨架陳列決策是不可靠的。 ? 門店具有熟悉消費者以及掌握第一手銷售信息的優(yōu)勢。在加強區(qū)域分析能力以及管理能力的前提下，將區(qū)域的力量結(jié)合到貨架陳列管理中是可能也是必要的。 12 戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理 —— 業(yè)務員 ? 管理的內(nèi)容：制定戰(zhàn)略性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置及大小，以及其后的調(diào)整。 其他穩(wěn)定品的管理 —— 門店 ? 管理的內(nèi)容：除上述商品外的其他商品進行大類的劃分，決定所處的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的調(diào)整。需要業(yè)務員根據(jù)現(xiàn)有商品明確制定出具體品種并隨著新品引進和滯銷品淘汰進行調(diào)整。建議由總經(jīng)理牽頭，由商品管理總部各部門領(lǐng)導和業(yè)務員組成的小組制定戰(zhàn)略性商品目錄，并由常務小組負責個別商品的調(diào)整。 ? 因此，在營銷部制定大型營促銷活動后，應協(xié)助業(yè)務員給出營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，區(qū)域再結(jié)合本區(qū)域門店和消費者的特點，具體制定各門店的貨架資源分配比例。 業(yè)務員在此次促銷期間定期（比區(qū)域長）收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進行分析，依據(jù)銷售情況進行比例調(diào)整。 18 基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行 步驟五：對新品貨架陳列進行管理 —— 業(yè)務員 ? 在上述方案中，新品的貨架陳列由引進的業(yè)務員進行決策，門店執(zhí)行，區(qū)域管理處進行監(jiān)