第一章銷售管理概述(存儲版)
【正文】 理、銷 售渠道建設、 促銷策劃等。 ? 五個日常管理： ? 目標管理 ? 行為管理 ? 信息管理 ? 客戶管理 ? 時間管理 （３Ｅ管理） 四、銷售管理程序 公司目標 市場調(diào)查 銷售規(guī)劃 銷售目標 銷售組織 銷售控制： 評價與改進 指揮與協(xié)調(diào) 交易推銷 關系推銷 個人推銷 團隊推銷 關注銷量 關注效率 管理推銷 全球銷售 領導推銷 本地推銷 銷售管理發(fā)展趨勢 第二節(jié) 銷售管理的發(fā)展趨勢 一、從交易推銷到關系推銷 ? 要求銷售人員不再強調(diào)在短期內(nèi)能推銷產(chǎn)品，而是能通過解決顧客問題、提供機遇并在更長的時間內(nèi)為顧客業(yè)務增加價值等發(fā)展長期的顧客關系。 23:54:1023:54:1023:54Saturday, January 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:54:1023:54:1023:541/28/2023 11:54:10 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 11時 54分 10秒 下午 11時 54分 23:54: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 11時 54分 :54January 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :54:1023:54:10January 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 11時 54分 :54January 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 11時 54分 10秒 下午 11時 54分 23:54: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:54:1023:54:1023:541/28/2023 11:54:10 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 李東升：大不一定強，但不大一定不強。 銷售是一種技術 銷售與營銷、促銷、推銷的區(qū)別與聯(lián)系 引導案例：銷售管理工作的典型一天 ? 討論：銷售管理工作有什么內(nèi)容？ 二、銷售管理的內(nèi)涵和基本范疇 （一）銷售管理的內(nèi)涵 對于銷售管理的理解： 狹義的銷售管理 ，即對銷售人員的銷售管理，銷售管理是企業(yè)營銷活動中促銷的一部分； 廣義的銷售管理， 即對企業(yè)所有銷售活動的管理。 教學方法： 以任務驅(qū)動為主線，多樣化并舉 ?項目教學主要通過分組討論、角色模擬、實地調(diào)查、匯報交流、體驗實戰(zhàn)等方法進行。 ? 天蒼蒼，雨茫茫，可憐天下賣貨郎 總裁 市場營銷總裁 全國銷售經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 大客戶銷售員 銷售員 銷售培訓生 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路 ? 銷售四個等級 (銷售職業(yè)規(guī)劃的四個階段 ) ? 把銷售當作賺錢的手段 銷售人 (業(yè)務員 ) 在江湖中看家護院 (或保鏢 ) ? 把銷售當作職業(yè)去追求 銷售管理人才 (職業(yè)經(jīng)理人 )在江湖中就是俠客 ? 把銷售當作事業(yè)去完成 銷售精英 (企業(yè)老板 )在江湖中就是幫主或主持方丈 ? 玩銷售 專家學者教授講師 (傳道解惑授業(yè) )在江湖中就是一代宗師 (張三豐等 ) ? 從營銷組織管理來說 ,營銷三問題 ? 頭大： 高層（公司董事長、總裁、股東、決策委員會等）等涉及戰(zhàn)略、品牌、定位、組織架構(gòu)、通路等 ? 腳輕： 技巧層面，一線商務禮儀、客戶開發(fā)維護、談判、堆頭、陳列、促銷、應收帳款等 ? 腰疼： 中間干部不得力，上傳下達不到位 ? 課程介紹： ? 銷售管理是研究企業(yè)銷售管理活動規(guī)律及其
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