第一章銷(xiāo)售管理概述(存儲(chǔ)版)
【正文】 理、銷(xiāo) 售渠道建設(shè)、 促銷(xiāo)策劃等。 ? 五個(gè)日常管理： ? 目標(biāo)管理 ? 行為管理 ? 信息管理 ? 客戶(hù)管理 ? 時(shí)間管理 （３Ｅ管理） 四、銷(xiāo)售管理程序 公司目標(biāo) 市場(chǎng)調(diào)查 銷(xiāo)售規(guī)劃 銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售組織 銷(xiāo)售控制： 評(píng)價(jià)與改進(jìn) 指揮與協(xié)調(diào) 交易推銷(xiāo) 關(guān)系推銷(xiāo) 個(gè)人推銷(xiāo) 團(tuán)隊(duì)推銷(xiāo) 關(guān)注銷(xiāo)量 關(guān)注效率 管理推銷(xiāo) 全球銷(xiāo)售 領(lǐng)導(dǎo)推銷(xiāo) 本地推銷(xiāo) 銷(xiāo)售管理發(fā)展趨勢(shì) 第二節(jié) 銷(xiāo)售管理的發(fā)展趨勢(shì) 一、從交易推銷(xiāo)到關(guān)系推銷(xiāo) ? 要求銷(xiāo)售人員不再?gòu)?qiáng)調(diào)在短期內(nèi)能推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是能通過(guò)解決顧客問(wèn)題、提供機(jī)遇并在更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)為顧客業(yè)務(wù)增加價(jià)值等發(fā)展長(zhǎng)期的顧客關(guān)系。 23:54:1023:54:1023:54Saturday, January 28, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 23:54:1023:54:1023:541/28/2023 11:54:10 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時(shí) 54分 10秒 下午 11時(shí) 54分 23:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 11時(shí) 54分 :54January 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :54:1023:54:10January 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 11時(shí) 54分 :54January 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 11時(shí) 54分 10秒 下午 11時(shí) 54分 23:54: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:54:1023:54:1023:541/28/2023 11:54:10 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 李東升：大不一定強(qiáng)，但不大一定不強(qiáng)。 銷(xiāo)售是一種技術(shù) 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的區(qū)別與聯(lián)系 引導(dǎo)案例：銷(xiāo)售管理工作的典型一天 ? 討論：銷(xiāo)售管理工作有什么內(nèi)容？ 二、銷(xiāo)售管理的內(nèi)涵和基本范疇 （一）銷(xiāo)售管理的內(nèi)涵 對(duì)于銷(xiāo)售管理的理解： 狹義的銷(xiāo)售管理 ，即對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中促銷(xiāo)的一部分； 廣義的銷(xiāo)售管理， 即對(duì)企業(yè)所有銷(xiāo)售活動(dòng)的管理。 教學(xué)方法： 以任務(wù)驅(qū)動(dòng)為主線，多樣化并舉 ?項(xiàng)目教學(xué)主要通過(guò)分組討論、角色模擬、實(shí)地調(diào)查、匯報(bào)交流、體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)等方法進(jìn)行。 ? 天蒼蒼，雨茫茫，可憐天下賣(mài)貨郎 總裁 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總裁 全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理 大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理 大客戶(hù)銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售培訓(xùn)生 銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展道路 ? 銷(xiāo)售四個(gè)等級(jí) (銷(xiāo)售職業(yè)規(guī)劃的四個(gè)階段 ) ? 把銷(xiāo)售當(dāng)作賺錢(qián)的手段 銷(xiāo)售人 (業(yè)務(wù)員 ) 在江湖中看家護(hù)院 (或保鏢 ) ? 把銷(xiāo)售當(dāng)作職業(yè)去追求 銷(xiāo)售管理人才 (職業(yè)經(jīng)理人 )在江湖中就是俠客 ? 把銷(xiāo)售當(dāng)作事業(yè)去完成 銷(xiāo)售精英 (企業(yè)老板 )在江湖中就是幫主或主持方丈 ? 玩銷(xiāo)售 專(zhuān)家學(xué)者教授講師 (傳道解惑授業(yè) )在江湖中就是一代宗師 (張三豐等 ) ? 從營(yíng)銷(xiāo)組織管理來(lái)說(shuō) ,營(yíng)銷(xiāo)三問(wèn)題 ? 頭大： 高層（公司董事長(zhǎng)、總裁、股東、決策委員會(huì)等）等涉及戰(zhàn)略、品牌、定位、組織架構(gòu)、通路等 ? 腳輕： 技巧層面，一線商務(wù)禮儀、客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)、談判、堆頭、陳列、促銷(xiāo)、應(yīng)收帳款等 ? 腰疼： 中間干部不得力，上傳下達(dá)不到位 ? 課程介紹： ? 銷(xiāo)售管理是研究企業(yè)銷(xiāo)售管理活動(dòng)規(guī)律及其
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