神州數(shù)碼銷(xiāo)售培訓(xùn)(ppt102)(存儲(chǔ)版)
【正文】 比擬 ? Statistics 統(tǒng)計(jì)資料 ? Your Own Experience 你的經(jīng)驗(yàn) 組織演講內(nèi)容練習(xí) 根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對(duì)的一個(gè)客戶(hù)，設(shè)計(jì)演講內(nèi)容。 處理提問(wèn)和反對(duì)意見(jiàn)小結(jié) ? 叫好的是看客、挑剔的是買(mǎi)主； ? 每解決一個(gè)問(wèn)題或反對(duì)意見(jiàn)就意味著成功的可能性更大了一點(diǎn)； ? 專(zhuān)業(yè)精通是基礎(chǔ)，技巧熟練是保證。 。 :32:5317:32:53January 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :32:5317:32Jan2328Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 28日星期六 5時(shí) 32分 53秒 17:32:5328 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 28, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :32:5317:32Jan2328Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :32:5317:32:53January 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 處理陷阱式問(wèn)題的方法 ? 仔細(xì)聆聽(tīng)、態(tài)度熱情； ? 認(rèn)清對(duì)方要闡明的是什么； ? 以正面的方式假設(shè)對(duì)方的提問(wèn)； ? 站在客戶(hù)角度用假設(shè)的前提回答提問(wèn) 。 價(jià)值問(wèn)題可以使客戶(hù)能有效地進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。 附件：內(nèi)部支持者的價(jià)值 ? 在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者 ? 幫你同其他人取得直接聯(lián)系 ? 明確需求 ? 確認(rèn)可供選擇的解決方案 ? 澄清將被問(wèn)到的問(wèn)題 ? 給你的建議書(shū)提供材料 ? 為你的演講提供輸入材料 ? 在你進(jìn)行演講時(shí)扮演積極的角色 聽(tīng)眾的需求 客戶(hù)整體需求： 從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù) 減低勞動(dòng)強(qiáng)度 提升工作效率 保障安全可靠 決策者個(gè)人需求： 個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿(mǎn)足 增加個(gè)人政績(jī) 使用新技術(shù)的快感 聽(tīng)眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度 ?積極倡導(dǎo) ?有興趣參加 ?一般被裹挾 ?抱有遲疑態(tài)度 ?抵觸參加 聽(tīng)眾的專(zhuān)業(yè)水平 ? 很高，全面超過(guò)演講者 ? 較高，與演講者各有所長(zhǎng) ? 一般，普遍不如演講者 ? 較差，知之甚少 ? 一無(wú)所知 ? 以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見(jiàn) 聽(tīng)眾有可能的疑慮 ? 方案的可行性 ? 成本的高低 ? 成功機(jī)會(huì)的大小 ? 與他們自身本職工作的切合程度 ? 能否得到上司的獎(jiǎng)勵(lì)和賞識(shí) ? 能否得到同事的認(rèn)可 ? 能否得到下屬的配合 初步應(yīng)對(duì)策略 ? 應(yīng)對(duì)態(tài)度 ? 集中、關(guān)注、兼顧、放棄 ? 應(yīng)對(duì)措施 ? 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報(bào)、便于操作、靜觀后果 確定演講目的 ? 讓聽(tīng)眾對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象 ? 讓客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品 ? 讓客戶(hù)接受我們的方案 ? 增加客戶(hù)的預(yù)算 ? 讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議 ? 推動(dòng)客戶(hù)成交 ? 傳遞特定的信息（打消客戶(hù)的各種疑慮） 不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位 演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí) ? 設(shè)想下一次銷(xiāo)售演講或回憶某一次銷(xiāo)售演講過(guò)程，填寫(xiě)完整一份附件中的“演講目標(biāo)分析表” ? 小組選派代表上臺(tái)呈現(xiàn)結(jié)果 設(shè)計(jì)演講內(nèi)容 打動(dòng)客戶(hù)的四種問(wèn)題 演講的結(jié)論 客戶(hù)利益陳述與 FABE的應(yīng)用 內(nèi)容設(shè)計(jì)練習(xí) ?Situation questions ?Problem questions ?Implication questions ?Needpayoff questions 打動(dòng)客戶(hù)的四種問(wèn)題 現(xiàn)狀問(wèn)題 (Situation questions) 定義： 了解客戶(hù)當(dāng)前個(gè)人，公司和設(shè)備的使用情況。 不必害怕沉淪和墮落， 只要能不斷地自拔和更新。地邊來(lái)了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。 ?小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。 所以在你要戰(zhàn)勝自己外來(lái)的敵人之前， 你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。 決策者的特點(diǎn)： 技術(shù)決定者的特點(diǎn) 輔助決策者的特點(diǎn) 小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶(hù)普遍心態(tài) ? 安全、穩(wěn)定是客戶(hù)的普遍心理 ? 仕途與政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo) ? 職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明 ? 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子 ? 自身利益是思維中的第一反應(yīng) 找出對(duì)方內(nèi)部的支持者 ? 發(fā)展大客戶(hù)中的內(nèi)部支持者對(duì)你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對(duì)方，豐富談判前的知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。 價(jià)值問(wèn)題可以減少異議。 回答信息類(lèi)提問(wèn)的方法 ? 回答以前，核查你對(duì)提問(wèn)的理解是否正確 ? 回答問(wèn)題 ? 核查提問(wèn)者對(duì)你的回答是否滿(mǎn)意 考察技術(shù)能力類(lèi)提問(wèn) ? 提問(wèn)者在檢驗(yàn)方案本身的技術(shù)可行性、你本人解決問(wèn)題的能力 ? 提問(wèn)者可能是技術(shù)專(zhuān)家或?qū)κ止镜膬?nèi)部支持者 ? 處理原則： ? 清楚聆聽(tīng) ? 確認(rèn)問(wèn)題產(chǎn)生的環(huán)境和原因 ? 體諒提問(wèn)者產(chǎn)生問(wèn)題的原因 ? 從客戶(hù)應(yīng)用的角度回答 ? 與提問(wèn)者
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