直銷產(chǎn)業(yè)分析及策略比較分析之個案研究(ppt63)(存儲版)
【正文】 業(yè)結(jié)構(gòu) ─五力分析n 供貨商的議價力▓供貨商除非掌握特殊原料或?qū)＠麢?quán)，否則議價能力不高，加上大部份較具規(guī)模的國際性直銷公司皆有自己的研發(fā)團隊及生產(chǎn)工廠，本身具有相當?shù)淖h價優(yōu)勢。 (變動式 )資料來源：天下雜志競爭對手分析▓ 現(xiàn)有競爭對手營業(yè)額 10億元以上，且依據(jù)公平交易委員會、時報周刊及天下雜志近三年之500大服務(wù)業(yè)之直 /傳銷前五名的公司作為競爭對手 。▓ 策略涵義：顧客關(guān)系管理再輔以人際網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系營銷，可以幫助直銷商本身作追蹤服務(wù)，提高再購率或相關(guān)商品的推廣，也可以使直銷公司以更快的速度響應(yīng)顧客及市場的需求，從而制定更具優(yōu)勢的戰(zhàn)略。n 使命▓ 「助人達成目標，共創(chuàng)美好未來」（Enhancing The Lives ofThose We Touch by Helping People Reach Their Goals）。▓ 產(chǎn)品共分 4大類， 190余項產(chǎn)品包括：營養(yǎng)輔助食品、個人清潔保養(yǎng)、美容保養(yǎng)、家用清潔系列等類別。▓ 目前每個月至少有超過 10萬名優(yōu)惠顧客向公司訂貨，此一規(guī)模相較于其它以推銷或傳銷產(chǎn)品的公司，是一股驚人的力量！▓ 每一個優(yōu)惠顧客僅向公司購買 2500元左右的產(chǎn)品，就可以創(chuàng)造超過 ，而且有最基本的營銷保障。n 競爭策略以差異化到成本集中為移動方向▓ 采用差異化方式，讓更多顧客選擇且持續(xù)在個案公司購買產(chǎn)品，以差異化（包括產(chǎn)品差異化、營銷差異化、服務(wù)差異化）爭取更多忠誠顧客。1/24/2023 60By Sophie Yu對同業(yè)的建議n 消費者營銷戰(zhàn)略：針對末端消費者做營銷活動。 18:19:3718:19:3718:19Sunday, January 24, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 18:19:3718:19:3718:191/24/2023 6:19:37 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 6:19:37 下午 6:19 下午 18:19:37一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 216:19 下午 一月 2118:19January 24, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2118:19:3718:19:37January 24, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 216:19 下午 一月 2118:19January 24, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 6:19:37 下午 6:19 下午 18:19:37一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 18:19:3718:19:3718:191/24/2023 6:19:37 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。▓ 在內(nèi)部程序面上貫徹執(zhí)行力，對顧客采取顧問式營銷，注重顧客關(guān)系管理。1/24/2023 56By Sophie Yu營收成長率純益率成本生產(chǎn)力了解、預(yù)期、優(yōu)先處理顧客的需求創(chuàng)新與發(fā)展管理技術(shù)/營運風(fēng)險服務(wù)顧客全球性資源的整合及支持貫徹執(zhí)行力吸引與發(fā)展有核心能力的員工連結(jié)目標與獎酬授權(quán)給員工創(chuàng)新的產(chǎn)品及解決方案顧問式營銷顧客關(guān)系管理值得信賴的質(zhì)量顧客價值的傳遞了解、預(yù)期、優(yōu)先處理顧客的需求創(chuàng)新研展符合市場趨勢的產(chǎn)品全球性資源的整合及支持管理技術(shù) /營運風(fēng)險服務(wù)顧客 貫徹執(zhí)行力?差異化重點 ?基本要求策 略 性 目 標 策 略 圖財務(wù)面 n? 營收成長率n 純益率n 成本生產(chǎn)力顧客面 n? 差異化重點創(chuàng)新的產(chǎn)品及解決方案顧問式營銷n 顧客滿意度顧客關(guān)系管理值得信賴的質(zhì)量顧 客價 值 的 傳遞內(nèi)部程序面n了解、預(yù)期、優(yōu)先處理顧客的需求n?創(chuàng)新研發(fā)符合市場趨勢的產(chǎn)n?全球性資源的整合及支持n?管理技術(shù) /營運風(fēng)險?服務(wù)顧客貫徹執(zhí)行力學(xué)習(xí)與成長面n吸引與發(fā)展有核心能力的員工n授權(quán)給員工（創(chuàng)新及執(zhí)行力）n連結(jié)目標與獎酬1/24/2023 57By Sophie Yu結(jié)論★ 產(chǎn)業(yè)環(huán)境▓ 產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景樂觀▓ 直銷符合時代潮流▓ 大陸市場深具潛力★ 直銷產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵成功因素掌握消費者需求變動的產(chǎn)品、營銷通路及售后服務(wù)的革新能力、產(chǎn)品信息更有效提供的能力、具有特色的攻擊性商品、生活化的維持性商品、全面營銷戰(zhàn)略的配合能力、策略聯(lián)盟的整合能力。1/24/2023 51By Sophie Yu研 發(fā)制 造行 銷配 送顧客服務(wù)▓ 以價值鏈的概念來看，個案公司已涵括了以下活動：現(xiàn)在策略分析▓ 垂直整合程度▓ 個案公司目前 99﹪ 的產(chǎn)品皆由美國總公司原裝進口，而產(chǎn)地也大都由自己公司研發(fā)生產(chǎn)，并透過與一些學(xué)術(shù)單位或廠商的合作，有一些 OEM（委外制作）的產(chǎn)品。1/24/2023 47By Sophie Yu生產(chǎn)廠家 批發(fā)商 零售商 消費者生產(chǎn)廠家 消費者傳統(tǒng)的營銷通路為：消費者直效營銷方式為：內(nèi)在分析與優(yōu)劣勢評估▓ 個案公司簡介1/24/2023 48By Sophie Yu內(nèi)在分析與優(yōu)劣勢評估▓ 個案公司簡介▓ 民國 86年 10月臺灣分公司正式營運，為進入亞洲市場的第一站，全臺有超過 10萬名活動優(yōu)惠顧客，歷年曾經(jīng)登記為會員人數(shù)已達50萬人。▓ 策略涵義：經(jīng)濟衰退影響消費及投資意愿，尤其當直銷的商品非生活必需品或單價太高，會成為首當其沖被舍棄 (tradeoff)的東西，若能發(fā)展具特色的生活化、消耗型、合理價位商品，直 /傳銷
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