【正文】 跟隨者”型客戶 ? （吸引原被分流的客群） 延長(zhǎng)線一：微觀市場(chǎng)危機(jī)重重，宏觀市場(chǎng)給予了信心 延長(zhǎng)線二：分流與吸引 通過什么實(shí)現(xiàn)？ 延長(zhǎng)線三：地段 /產(chǎn)品 /客群矛盾背后的統(tǒng)一 —— 國(guó)際化 必要條件 延長(zhǎng)線四：建立另外一套價(jià)值參照系 —— 充分條件 延長(zhǎng)線五：相對(duì)高總價(jià)的區(qū)隔作用 延長(zhǎng)線六：變小眾為大眾 —— 星星之火，可以燎原 X Y 物理屬性 “國(guó)際化” 價(jià)值觀層面 “讓自己滿意” 核心競(jìng)爭(zhēng)力 √ √ √ 營(yíng)銷兩個(gè)核心問題 說什么？ 怎么做？ 建立另外一套價(jià)值參照系 如何讓分流變成吸引？ .3 解決之道 說什么？ 重構(gòu)價(jià)值參照系 上層建筑 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 項(xiàng)目形象策略 產(chǎn)品剛性價(jià)值 S l o g a n X Y 物理屬性 “國(guó)際化” 價(jià)值觀層面 “讓自己滿意” 核心競(jìng)爭(zhēng)力 破譯密碼 ? 1：重構(gòu)價(jià)值體系！ 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 價(jià)格？?jī)r(jià)值 價(jià)格 ≠ 價(jià)值 為什么？ 價(jià)值 =價(jià)格含金量（剛性利益） 價(jià)格 價(jià)值 不值 ! 價(jià)格 價(jià)值 值 ! 不值？ 值？ 不同的價(jià)值元素構(gòu)建不同的價(jià)值觀 產(chǎn)生全然不同的判斷結(jié)果 別墅價(jià)格的主要構(gòu)成元素 價(jià)格構(gòu)成 地段 園林 建筑 服務(wù) 居者 形態(tài) 戶型 結(jié)構(gòu) 風(fēng)格 花園 ? 地段 —— 基礎(chǔ)價(jià)值 ? 園林 —— 成本價(jià)值、時(shí)間價(jià)值、生命價(jià)值 ? 建筑 —— 即時(shí)價(jià)值 ? 服務(wù) —— 成長(zhǎng)價(jià)值 ? 居者 —— 決定價(jià)值 價(jià)格構(gòu)成 地段 園林 建筑 服務(wù) 居者 形態(tài) 戶型 結(jié)構(gòu) 風(fēng)格 花園 ① ④ ⑤ ② ③ 別墅價(jià)格的構(gòu)成元素 重識(shí)滟瀾山 ? 地段 —— 不可復(fù)制的別墅地段 ? 居者 —— 高度統(tǒng)一的同質(zhì)客群 ? 園林 —— 首屈一指的成熟園林 ? 服務(wù) —— 十年成就的服務(wù)口碑 ? 建筑 —— 高度差異的宜居空間 剛性產(chǎn)品缺陷 產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢(shì) 最大產(chǎn)品特質(zhì) 邊緣產(chǎn)品缺陷 在新的價(jià)值參照系下： 上層建筑 2：形象解碼 —— 表現(xiàn)！ ’ s : . 只有一種成功：能以你自己的生活方式度過你的一生。 高級(jí)需要滿足能引起更加合意的主觀效果，即更深刻的幸福感、寧?kù)o感，以及內(nèi)心生活的豐富感 …… 那些生活在自我實(shí)現(xiàn)水平上的人，事實(shí)上也是最博愛并在個(gè)人特質(zhì)上發(fā)展最充分的人。 我們的語(yǔ)境內(nèi)涵 滟瀾山與消費(fèi)者的關(guān)系 好比一次托斯卡納的精神旅行 —— 隨心隨性， 呼應(yīng)人居價(jià)值與生活態(tài)度的人生景致。意大利民歌美麗動(dòng)人，豐富多彩 味覺 嗅覺 早餐室 當(dāng)咖啡的香味在裊裊的霧氣中慢慢升騰并彌漫在整個(gè)早餐室的時(shí)候 ,我的一天也由此開始。 2023年銷售節(jié)奏示意圖 銷售階段 3 3次開盤 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 蓄勢(shì)期 開盤強(qiáng)銷期 第三次強(qiáng)銷 2月 第二次強(qiáng)銷 持續(xù)銷售期 4次開盤 銷售階段 4 第四次強(qiáng)銷 銷售節(jié)奏 分階段 時(shí)間 公關(guān)活動(dòng) 客戶積累及過濾 任務(wù) 客戶積累期 45 定向路演 /網(wǎng)絡(luò)征集 辦理卡登記 示范區(qū)開放 /產(chǎn)品推介會(huì) 客戶購(gòu)房意向登記表 辦理卡 開盤 中央別墅區(qū) 15周年生日 客戶購(gòu)房意向登記表 辦理卡 /換簽 35 第二次開盤 客戶購(gòu)房意向登記表 辦理卡 /換簽 20 第三次開盤 客戶購(gòu)房意向登記表 辦理卡 /換簽 40 強(qiáng)銷期 萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng) 客戶購(gòu)房意向登記表 辦理卡 /換簽 58 強(qiáng)銷期 感恩節(jié)活動(dòng) 客戶購(gòu)房意向登記表 辦理卡 /換簽 25 穩(wěn)定銷售期 圣誕節(jié) 客戶購(gòu)房意向登記表 辦理卡 /換簽 15 階段性任務(wù) 分階段 價(jià)格策略 目標(biāo)客戶 第一次開盤期間 平開高走，控制節(jié)奏，奠定供不應(yīng)求的市場(chǎng)形象。 ? 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國(guó)的個(gè)人主義式，也不是日本的共識(shí)主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 19:5919:5919:59: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長(zhǎng)處。 ? 管理就是做好無(wú)數(shù)小的細(xì)節(jié)工作。做大生意，要看政治觀局勢(shì)。 2023年 1月 29日星期日 7時(shí) 59分 5秒 ? 企業(yè)的成功靠團(tuán)隊(duì)，而不是靠個(gè)人。 19:59:0519:59:0519:59Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 19:59:0519:59:0519:591/29/2023 7:59:05 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時(shí) 59分 5秒 下午 7時(shí) 59分 19:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 7時(shí) 59分 :59January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :59:0519:59:05January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 7時(shí) 59分 :59January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 7時(shí) 59分 5秒 下午 7時(shí) 59分 19:59: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:59:0519:59:0519:591/29/2023 7:59:05 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 1月 29日 7時(shí) 59分 下午 7時(shí) 59分 5秒 ? 企業(yè)做大后 CEO說話要越來(lái)越細(xì)。 2023年 1月 29日 2023年 1月 29日星期日 ? 做生意，要隨著形勢(shì)的變化而變化。 ? 沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。 ? 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會(huì)造成損失。 ? 商業(yè)資源優(yōu)惠 ? 享受簽約商家的折扣 ? 前期積客提供“享受龍湖卡” ? 持卡客戶可以享受“享受俱樂部”的餐飲娛樂優(yōu)惠 ? 銀行信用卡 ? 后期龍湖業(yè)主發(fā)放與銀行聯(lián)名發(fā)放的信用卡 ? 招商銀行可辦理，提供單幣、雙幣兩種聯(lián)名信用卡，辦理程序簡(jiǎn)單，無(wú)需企業(yè)承擔(dān)任何執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn) ? 中國(guó)銀行長(zhǎng)城卡可辦理，可享受長(zhǎng)城卡有關(guān)的優(yōu)惠服務(wù)。的意大利語(yǔ)意就是“帶我走”。精神超逸于物質(zhì)，追尋舒適自我的精神生活。 他們是一群以自己的方式實(shí)現(xiàn)了“自我”的人。 —— 克里斯托弗 “讓自己滿意” 精神核心： 傳播背后的項(xiàng)目表達(dá) 為尚己的國(guó)際人打造的樂居生活 提供更宜居的生活氛圍 賣的是感受和生活理念 客群對(duì)位“” 精神核心“讓自己滿意” 我們的產(chǎn)品定位 中央別墅區(qū) 薔薇與銀杏的庭園 表明地段價(jià)值，形成區(qū)內(nèi)與區(qū)外的客戶引動(dòng)。 在滟瀾山，超越物質(zhì)本身， 悠閑舒適、熱情浪漫于自我的生活世界。 薰衣草香精油 帶香精的玫瑰花瓣 擺放玫瑰蠟燭 觸覺 地中海式的質(zhì)感 ? 戶外包裝 ? 綠植 ? 質(zhì)感的噴繪布 ? 家具的質(zhì)感 ? 銷售道具 ? 模型 ? 書籍 ? 樓書 ? 戶型冊(cè) ? 禮品 直覺 地道、純粹、放松、愜意、 隨心所欲、享受、浪漫 公關(guān)第一，廣告第二 事件營(yíng)銷是性價(jià)比最高的推廣方式 事件不需要很多， 有一件足夠精彩就行 事件要成為按鈕， 觸發(fā)后續(xù)的傳播策略 按鈕？ 品牌 活動(dòng) 傳播 積客 按鈕 樣板區(qū)開放活動(dòng) 龍湖滟瀾山 中央別墅區(qū) 15歲生日慶典 龍湖品牌導(dǎo)入 引爆新聞事件傳播 積客策略落地 問鼎中央別墅區(qū) 區(qū)域炒作啟動(dòng) 中央別墅區(qū) 15年拐點(diǎn)呈現(xiàn) ? 中央別墅區(qū)將進(jìn)入成熟的城市化的國(guó)際生活圈 ? 新國(guó)展的落成 ? 國(guó)門商務(wù)區(qū)的建設(shè) ? 交通的極大改善 ? 國(guó)際教育資源的極端豐富 ? 商業(yè)配套的興起 ? 中央別墅區(qū)開始真正屬于“國(guó)際人” ? 龍湖地產(chǎn)攜“善待你一生”的開發(fā)理念， ? 獻(xiàn)禮中央別