服裝消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 ves Purchase Post purchase evaluation （ 1）產(chǎn)品屬性 （ 2）品牌信念 （ 3）效用要求 （ 4）評(píng)價(jià)模式 全部 品牌 知曉 品牌 可供 考慮 品牌 選擇 品牌組 最終 選擇 Need Recognition/ Problem Awareness Information Search Evaluation of Alternatives Purchase Post purchase evaluation （ l）他人態(tài)度 取決于態(tài)度的強(qiáng)烈程度和與消費(fèi)者的親近程度 （ 2）意外情況 比如購(gòu)買(mǎi)者可能沒(méi)有談妥購(gòu)買(mǎi)的條件，可能對(duì)推銷(xiāo)員的態(tài)度產(chǎn)生強(qiáng)烈反感，也可能是發(fā)生了意外的開(kāi)支等，以致并沒(méi)有實(shí)施購(gòu)買(mǎi) Need Recognition/ Problem Awareness Information Search Evaluation of Alternatives Purchase Post purchase evaluation 滿 意 采取行動(dòng) 不采取行動(dòng) 重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 告訴他人 消費(fèi)者處理不滿意時(shí)所采取的方式出現(xiàn)不滿意采取行動(dòng)不采取行動(dòng)采取公開(kāi)行動(dòng)采取不公開(kāi)行動(dòng)直接向企業(yè)尋求索賠采取法律行動(dòng)尋求索賠向 有關(guān)機(jī)構(gòu)投訴決定停止購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或抵制買(mǎi)主提醒朋友該產(chǎn)品或買(mǎi)主的情況兩種不同的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 ? ?消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是由多個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的，也是一個(gè)不確定的過(guò)程，它將視消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)的重視程度而有所不同，但從大類(lèi)來(lái)看可以分成兩種購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。 ? （ 1）社會(huì)文化： 社會(huì)文化是指社會(huì)發(fā)展過(guò)程中形成并流行下來(lái)的風(fēng)俗習(xí)慣、生活方式、倫理道德規(guī)范、價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則等。購(gòu)買(mǎi)服裝講究時(shí)尚、實(shí)用、多會(huì)追求品牌，偶爾也會(huì)光顧高檔精品店。 （ 4）中下層（占 30%）主要為白領(lǐng)、灰領(lǐng)和高級(jí)藍(lán)領(lǐng)，他們追求體面，喜歡清潔漂亮，喜歡整潔素雅。 意見(jiàn)領(lǐng)袖（ Opinion leader） – ①使消費(fèi)者改變其原有購(gòu)買(mǎi)行為或產(chǎn)生新的購(gòu)買(mǎi)行為； – ②影響消費(fèi)者對(duì)服裝款式、顏色以及品牌的選擇； – ③影響消費(fèi)者的審美觀念、價(jià)值觀念以及消費(fèi)態(tài)度等。 人們?cè)诜b消費(fèi)的心理方面有共性也有個(gè)性，具體表現(xiàn)在以下幾方面： ?（ 1）需求 /動(dòng)機(jī)：人類(lèi)行為由動(dòng)機(jī)支配，而動(dòng)機(jī)則由 需要 /需求 引起的。 ? 現(xiàn)在服裝流行周期短、變化快、種類(lèi)多，可以滿足不同個(gè)性需求。 ? 知覺(jué) =感覺(jué) +組織、解釋、推得意義 知覺(jué)的過(guò)程 知覺(jué)的性質(zhì)： A。 態(tài)度：是指人們長(zhǎng)期保持的關(guān)于某種事物或觀念的是非觀、好惡觀。 C. 改變行為成分 ? 吸引消費(fèi)者試用和購(gòu)買(mǎi)的常用技巧有優(yōu)惠券、免費(fèi)試用、購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)展示、搭售及降價(jià)銷(xiāo)售。 。 :43:1711:43:17January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :43:1711:43Jan2330Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 11時(shí) 43分 17秒 11:43:1730 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 30, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :43:1711:43Jan2330Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :43:1711:43:17January 30, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 改變態(tài)度的策略 A. 改變認(rèn)知成分 ? 改變信念、改變屬性的權(quán)數(shù)、增加新屬性、改變理想點(diǎn)。 ? （ 3）學(xué)習(xí)：是指通過(guò)后天實(shí)踐，由經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為改變的過(guò)程。 ? 感覺(jué)是知覺(jué)的基礎(chǔ)，而知覺(jué)是對(duì)感覺(jué)到的東西經(jīng)過(guò)大腦的分析、綜合后所作的整體反映。 ? 其實(shí)，服裝的流行和個(gè)性化追求是對(duì)立統(tǒng)一的。 ? 個(gè)性和自我形象： 個(gè)性是指一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)他所處環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)，通?？捎米孕?、自主、自制、順從、交際、保守和適應(yīng)等性格特征來(lái)加以描述 。 ? （ 4）相關(guān)群體： 指消費(fèi)者的社會(huì)聯(lián)系，是影響消費(fèi)者行為的個(gè)人或集團(tuán)等。 （ 2）上下層（ 2%左右）的人能力超群，擁有高薪和大量財(cái)產(chǎn)，其中有些是暴發(fā)戶，為了炫耀自己，穿著高檔。以身著名牌顯示自己的身份和地位，對(duì)購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)很注意。 三、影響消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)行為的因素分析 ? 社會(huì)文化因素 消費(fèi)者生活在一定的社會(huì)里，其購(gòu)買(mǎi)行為與價(jià)值觀念會(huì)受到許多社會(huì)因素的影響。 ?（ 1）喚起需求 ?（ 2）收集信息 ?（ 3）評(píng)估選擇 ?（ 4）購(gòu)買(mǎi)決策 ?（ 5）購(gòu)后評(píng)價(jià) ?實(shí)際上，只有復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為才經(jīng)歷這樣完整的五個(gè)階段，在其他購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型中，消費(fèi)者往往省去其中的某個(gè)階段，有時(shí)也顛倒它們的順序。 （ 6）宗教型： 這類(lèi)消費(fèi)者篤信某一宗教或哲學(xué)，其服飾往往較保守和樸素。此后，迪奧在世界名牌的霸主地位越來(lái)越穩(wěn)固，其服裝的出口額曾占法國(guó)總出口額的 5%，是法國(guó)服裝出口額的75%。迪奧創(chuàng)立名牌之路始于20世紀(jì) 40年代末，當(dāng)時(shí)整個(gè)西方國(guó)家剛剛飽嘗了第二次世界大戰(zhàn)的洗禮，生活動(dòng)蕩不安、物價(jià)飛漲、商品供應(yīng)緊缺。 ? 消費(fèi)者需求按其是否在購(gòu)買(mǎi)行為中表現(xiàn)出來(lái)分為顯性需求和潛在需求。卡丹及其作品 ?行為因素 ? 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，就是指消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。 ?心理因素 ? 在地理環(huán)境以及收入水平等基本相同的條件下，不同的消費(fèi)者消
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