企業(yè)主要客戶管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 為何要建立自有品牌 ? 高利潤(rùn)，提高毛利 ? 區(qū)隔市場(chǎng) ? 取代第一品牌 ? 掌握商品來源 (不受控 ) ? 便於促銷 ? 掌握末端售價(jià) 主要客戶管理 一、何謂主要客戶 １．定義 ２．臺(tái)灣有那些？ 何謂主要客戶 ( ) 定義： 銷售量大具潛力或有極高知名度之客戶 ? 門市眾多，銷售量大 ? 採(cǎi)購(gòu)主要商品與品類者 ? 對(duì)利潤(rùn)有高度貢獻(xiàn)者 ? 成長(zhǎng)表 ? 創(chuàng)新 ：法則 有那些？ 便 利 店：統(tǒng)一超商、全家、ＯＫ 速 食 店：麥當(dāng)勞、肯德基 超級(jí)市場(chǎng)：惠康、萬(wàn)客隆、家樂福 觀光飯店：凱悅、麗晶 遊 樂 區(qū)：八仙樂園，動(dòng)物園 展 覽 館：世貿(mào)中心 ? 減少供應(yīng)商的家數(shù)及關(guān)係 ? 集中一個(gè)廠商窗口 ? 降低總成本 ? 增加談判籌碼 → 利潤(rùn)增加 客戶為何需要 ? 強(qiáng)化客戶合作關(guān)係 ? 降低現(xiàn)有客戶流失 ? 提高客戶佔(zhàn)有率 ? 能提出成本效益的定價(jià) ? 提高獲利性 供應(yīng)商為何要 主要客戶之重要性 １．銷售量舉足輕重 ２．與公司形象息息相關(guān) ３．未來通路之趨勢(shì) 主要客戶的重要性 １．銷售量舉足輕重 — 店面成長(zhǎng) — 促銷活動(dòng)效果驚人 ２．與公司形象息息相關(guān) — 消費(fèi)者將公司與主要客戶相提並論 ３．未來通路之趨勢(shì) — 通路將由主要客戶掌握 — 公司產(chǎn)品需透過主要客戶銷售 主要客戶的特性 １．成長(zhǎng)快速 ２．多以連鎖型態(tài) ３．企業(yè)形象鮮明統(tǒng)一 ４．總部權(quán)限極大 ５．對(duì)國(guó)際行銷資訊靈通 ６．對(duì)市場(chǎng)衝擊極大 ７．談判力量強(qiáng) ８．需求無止盡 主要客戶的特性 １．成長(zhǎng)快速 — 店數(shù)快速增加 ２．多以連鎖型態(tài)出現(xiàn) — 國(guó)際連鎖 (直營(yíng)或加盟 ) ３．企業(yè)形象鮮明統(tǒng)一 — 店面招牌、內(nèi)部規(guī)劃、職員制服、商品 陳列、零售價(jià)格、服務(wù)態(tài)度 主要客戶的特性 ４．總部權(quán)限極大 — 新產(chǎn)品採(cǎi)購(gòu)、促銷活動(dòng)、商品陳列 ５．對(duì)國(guó)際行銷資訊靈通 — 新產(chǎn)品、新設(shè)備、促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者 活動(dòng)、與總部及各國(guó)密切聯(lián)繫 ６．對(duì)市場(chǎng)之衝擊極大 — 價(jià)格、衛(wèi)生、技術(shù)、服務(wù)態(tài)度、飲食 習(xí)慣 主要客戶的特性 ７．談判力量強(qiáng) — 以連鎖量大做後盾 — 競(jìng)爭(zhēng)者虎視眈眈 — 總部人員為談判高手 ★了解廠商心理 ★訓(xùn)練有素：時(shí)時(shí)談判 ★總部訂下明確原則： ☆利潤(rùn) ☆期限 主要客戶的特性 ８．需求無止盡 — 價(jià)格 — 促銷活動(dòng)贊助 ★廣告費(fèi)用、產(chǎn)品價(jià)格、陳列位 — 員工活動(dòng)贊助 ★郊遊、晚會(huì)、尾牙、運(yùn)動(dòng)會(huì) — 需求不斷提出 ★稍不留意，公司損失慘重 主要客戶管理的關(guān)鍵人 —主要客戶經(jīng)理 ? 主要客戶經(jīng)理為公司與主要客戶之窗口 ? 主要客戶經(jīng)理須具備條件 ? 主要客戶經(jīng)理之組織安排 ? 主要客戶經(jīng)理與營(yíng)業(yè)所主管之權(quán)責(zé)劃分 ? 主要客戶經(jīng)理之心理層面分 ? 主要客戶經(jīng)理之展望 主要客戶管理的關(guān)鍵人 — 主要
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