【正文】 與購買份額的變化情況。 假說 2b: 在關(guān)系投資策略作用下價格不敏感顧客的購買份額高于價格敏感顧客；相反，在價格促銷策略作用下價格敏感顧客的購買份額高于價格不敏感顧客。 （ 2）過去的研究沒有對導(dǎo)致真正忠誠和表面忠誠行為的內(nèi)在本質(zhì)進行剖析，本研究認(rèn)為關(guān)系投資和價格促銷的競爭是理性與非理性在消費者市場中的具體體現(xiàn)，并以經(jīng)濟理性的關(guān)系紐帶和非理性的情感關(guān)系紐帶兩條主線為背景，以價格促銷和關(guān)系投資為起點，通過層層剖析，深刻系統(tǒng)地揭示了顧客真正忠誠行為和表面忠誠行為形成的內(nèi)在機理，從而揭示了買賣關(guān)系持續(xù)的本質(zhì)原因（ 節(jié)）。 ? [5] 唐小飛，周庭銳，陳淑青（ 2023），廠商策略對消費者行為影響的內(nèi)部機理剖析 .《 預(yù)測 》 ， 26（ 2）， 1419。我們預(yù)期心理補救所帶來的滿意感與有價禮品所帶來的延遲的滿意感有顯著差異。 我們預(yù)計最遲的日期會是我們僅僅是心理補救滿意感最大化的參與者的模態(tài)選擇，而最早的日期會是考慮了有價禮品的參與者的模態(tài)選擇。 14:31:3414:31:3414:31Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:31:3414:31:3414:311/30/2023 2:31:34 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 31分 34秒 下午 2時 31分 14:31: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 2時 31分 :31January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :31:3414:31:34January 30, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 2時 31分 :31January 30, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 31分 34秒 下午 2時 31分 14:31: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:31:3414:31:3414:311/30/2023 2:31:34 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 我們要求 20名參與者選擇他們愿意看到的，廠商對他們的具體補救時間的計劃表，（當(dāng)天，兩個星期后，或無所謂）。參與者報告了他們預(yù)期由此引發(fā)的未來 60天中每一天的滿意度。 《 中國工業(yè)經(jīng)濟 》 ， 第 3期。（ ）；縱向拓展了著名的 DickBasu忠誠模式， Dick Basu早在 1994年就從態(tài)度和行為兩個維度對忠誠進行了細(xì)分，并建立了模式，但迄今為止卻沒有發(fā)現(xiàn)有研究真正運用到這種模式。 關(guān)系投資和價格促銷的價值比較研究（管理世界） 假說 1：用關(guān)系投資策略贏回的顧客滿意度和購買份額比用價格促銷策略贏回的更高。 贏回策略對流失前和贏回后的顧客滿意和購買份額影響實證研究（南開管理評論） 假說 1：贏回后的顧客滿意度和購買份額均較流失前顯著提高。 H3a：情感性承諾與顧客真正忠誠行為顯著正相關(guān)； H3b：情感性承諾與顧客潛在忠誠行為顯著正相關(guān)； H3c：情感性承諾與顧客表面忠誠行為顯著負(fù)相關(guān)； H3d：情感性承諾與顧客不忠誠行為顯著負(fù)相關(guān)； 中國市場價格促銷與 DB忠誠模式關(guān)聯(lián)實證研究 （中國工業(yè)經(jīng)濟） 大量的理論研究和實證結(jié)果也都表明，價格促銷策略是一把雙刃劍，既容易刺傷競爭對手，也容易傷害自己。檢驗過程中我們把因子載荷小于，標(biāo)準(zhǔn)誤大于 ，以及聚斂效度沒有介于 題項刪除，再看 MI指數(shù)是否存在殘差相關(guān)問題，然后對模型做進一步修正，直到變量的擬合度指標(biāo)達(dá)標(biāo)。 關(guān)系投資引入研究的依據(jù) 作者 時間 期刊（著作） 主要內(nèi)容 科特勒等 2023 市場營銷原理 促銷費用從 1984年的 65%，提升到 1999年的 74%. 盧泰宏 2023 營銷在中國 價格促銷和廣告促銷結(jié)構(gòu)由 90年代 4： 6到2023年的 6： 4. Keaveney 1995 JM 價格促銷是一種普遍采用的營銷工具 Dhruv 1998 JR 價格打折使交易量提高，但會對品牌質(zhì)量和內(nèi)部參考價格帶來負(fù)面影響 價格促銷引入研究的依據(jù) 那么，關(guān)系投資和價格促銷這兩種贏回策略，竟究那種策略更有利于構(gòu)建長期關(guān)系，培養(yǎng)真正忠誠顧客呢？這是研究需要解決的主要問題！ 研究文獻和定義 變量 定義 作者 時間 期刊 顧客贏回 重新恢復(fù)和管理與公司已經(jīng)中止的客戶關(guān)系 Thomas等 2023 JMR 顧客流失 是指購買意圖和行為都發(fā)生了轉(zhuǎn)換的顧客 Griffin 2023 [M] 關(guān)系投資 投入時間、精力和其他沉沒資源，創(chuàng)造一種心理上的聯(lián)系來鼓勵顧客繼續(xù)保持這種關(guān)系并產(chǎn)生互換的期望 . Smith和Barclay 1997 JM 價格促銷 廠商或渠道參與者在某個特定的時期通過降低某種品牌的價格 ,或增加單價下品牌數(shù)量的一種營銷手段。因此，我們試圖通過建立客戶關(guān)系贏回管理模型來剖析消費者忠誠行為形成的內(nèi)在機理，也是對客戶關(guān)系贏回管理理論和學(xué)術(shù)成果的進一步豐富和完善。結(jié)論似乎同樣使企業(yè)陷入了一個進退兩難的困境。 Keaveney(1995)把顧客流失的原因歸納為八種：核心服務(wù)失敗、服務(wù)遭遇失敗、價格問題、便利性問題、失敗回應(yīng)、被競爭對手吸引、道德問題、非情愿轉(zhuǎn)換和其它與服務(wù)有關(guān)的問題。因此，伊頓酒店決定把價格促銷作為贏回流失顧客的主要營銷策略。近年來，激烈的市場競爭使這兩家酒店的顧客流失率逐年上升，經(jīng)營陷入了極大的困境。此時，如若提高價格，那么靠低價建立起的業(yè)務(wù)關(guān)系必將面臨再次瓦解的危機；如果不提高價格，就沒有資金去維持較高水準(zhǔn)的服務(wù)，同樣面臨顧客流失的危險。 Thomas， Blattberg and Fox (2023) 發(fā)表 Recapture Lost Customers 第二、客戶關(guān)系贏回管理研究領(lǐng)域已經(jīng)取得的成果。 DickBasu早在 1994年就從態(tài)度忠誠和行為忠誠兩個維度把忠誠細(xì)分為真正忠誠、表面忠誠、潛在忠誠和不忠誠四種類型。隨著人類社會的發(fā)展，理性和非理性的爭論從未間斷，不僅作為斗爭的武器被應(yīng)用到了社會權(quán)利和政治斗爭之中，而且還對人們的經(jīng)濟行為產(chǎn)生了深刻的影響。 Ganesan 1994 JM 變量 定義 作者 時間 期刊 價格敏感 是指對價格變化的反應(yīng) Dellaert , Lindberg 2023 LS 情感性承諾 情感性的承諾是指顧客對供應(yīng)商這種有著長期業(yè)務(wù)合作關(guān)系合作者的依附，這種依