客戶關系經(jīng)營培訓課件(存儲版)
【正文】 往來的產品，適時的導引要分享給親朋好友。以下二個時點最需掌握： 客戶對投資情況滿意 當您為客戶做售后服務時 熟客戶 開門見山法 喜歡禮物的客戶 利誘法 滿意投資的客戶 順水推舟法 建立客戶的信任感 43 小型活動策劃 與舉辦說明會 44 銀 行 訊息 訓練 分行說明會 分行營銷 人員營銷 媒體公關 廣告文宣 直效營銷 Target Customers 目標客戶 集團跨售 44 45 財富管理業(yè)務拓展主要營銷手段 短信 Email 郵寄宣傳單（ＤＭ） 電話接觸開發(fā)與維系 ４、客戶推薦（ＭＧＭ） ５、舉辦投資說明會（ Seminar） ６、舉辦營銷企劃活動 運用媒體 46 分支行網(wǎng)點營銷 建立客戶關系與品牌忠誠度 品牌忠誠度 金融理財說明會 市場展望說明會 新產品說明會 基金 /保險 理財教育課程 Lifestyle生活品味 品酒會 /品茶會 /健康養(yǎng)生 /星座理財 /風水理財 /SPA美容 /珠寶鉆石 時尚秀 /高爾夫球賽 /F1賽車 /名車試駕 /藝術古董拍賣會 /深度旅游 /上流俱樂部 ….. 46 47 活動類型與方式 ?以主要目的區(qū)分： 【 全新客戶 】 【 舊客戶吸引新錢 】 （含客戶升等） 【 現(xiàn)有客戶降低流失 】 48 成功舉辦小型客戶說明會與理財沙龍 48 49 49 營銷活動企劃 (理財沙龍、客戶說明會 ) 50 分支行網(wǎng)點營銷 活動的目標 ? New to Bank Acquisition 新客戶開發(fā) ? Relationship Deepening 深耕客戶關系 ? Brand Building Customer Loyalty 忠誠度 以 支行網(wǎng)點的營銷活動 為基礎，向外擴展銀行服務優(yōu)勢來開發(fā)新客戶，同時與既有客戶良性互動培養(yǎng)深厚的關系，進而建立客戶對銀行品牌的忠誠度，達到銀行最大盈利目標。 2. 公司端時機點 ： 周年慶、優(yōu)質產品 (各項外幣、基金、保險 )、創(chuàng)新產品、優(yōu)質獎項 (國外信用評等佳、最佳消費金融銀行 )、策略聯(lián)盟、公益活動等。其與公司有認識、有部分往來， 較易攀親帶故， 藉助關系爭取往來。 SA:. ?銷售名單之執(zhí)行管理。 普通工 薪族 :占銀行客戶近五成 人數(shù)，投資占比高，基金持有 最高，喜愛自己閱讀投資信息 ?？蛻絷P系經(jīng)營 省分行個人金融部 二 00九年十二月 1 課程大綱 一、客戶關系經(jīng)營基本觀念 （一）客戶分層、分群與分級經(jīng)營 （二） 在地支行網(wǎng)點周邊客群經(jīng)營 二、客戶關系經(jīng)營方法 （一）新客源開拓 （二）既有客戶深耕與廣耕 （三）小型活動與客戶說明會 2 財富管理客戶關系經(jīng)營 以客戶需求導向 全方位投資建議 3 Selling Deposit Investment Credit Card DM… 客戶關系經(jīng)營觀念 4 銷售經(jīng)營的目標 衡量 銷售最終 是否成功 的重要 數(shù)據(jù) ?最大市場占有率 (Customer Information File,CIF ) ?錢包分享率 （ Asset Under Management,AUM） ?產品滲透率 (Peration) 4 5 銀行銷售的目標實現(xiàn)最終來源于客戶關系的經(jīng)營 ?客戶開發(fā) ?客戶深耕 ?客戶廣耕 6 客戶關系經(jīng)營的基本觀念（一） 客戶分層、分群與分級經(jīng)營 7 客戶的分層、分群與分級 ?客戶分層、分群與分級經(jīng)營的好處 ?什么是客戶分層、分群和分級？ ?不同分層、分群與分級的經(jīng)營模式 以財富管理
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