erp銷售流程培訓課件(存儲版)
【正文】 戶的需求的地理範圍 客戶的需求的語言範圍 客戶需要哪些模塊 客戶需要哪些服務 決策 (人及過程 ) (decision ) 客戶信息化工作的發(fā)起人是誰 客戶的決策人員是誰 客戶的決策過程是甚麼 客戶的選型標準是甚麼 客戶的母公司在決策中的角色扮演 集團公司的總部在決策中的角色扮演 競爭 (petition) 有哪些參賽 (競爭 )者 哪些參賽 (競爭 )者領先 領先的參賽者具體的優(yōu)勢 落後的參賽者具體的劣勢 關鍵評估項 (客戶興奮點 ) 客戶的選型評估哪些因素 這些因素中甚麼是客戶最重視的 D C B A 成交或失敗 PIPELINE 預計成交名單 客戶關係維護 目標市場 3. 市場及客戶分級方式說明 銷售流程 已經(jīng)開始或即將於近期開始進行選型工作 , 以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶 客戶分級的定義 A 級客戶 未信息化者 : 已經(jīng)開始或即將於近期開始進行選型 工作 , 以便展開信息化的潛在客戶 已信息化者 : 有機會在 3 個月內(nèi)成交 使用狀況很不滿意 , 電腦公司經(jīng)客戶再三 要求而無法改善其產(chǎn)品或服務 的潛在客戶 客戶分級的定義 B 級客戶 未信息化者： 肯定信息化的必要性 , 但必須 等某些具體事情 完成或定案後 , 才會真正進行選型工作的潛在客戶 已信息化者： 有機會在 4 至 6 個月內(nèi)成交 自主開發(fā)設計 , 原設計者已離職 , 軟件 雖仍在使用但維護已有困難 的潛在客戶 使用的狀況不滿意 , 但對電腦公司還抱著希望 的潛在客戶 客戶分級的定義 C 級客戶 未信息化者 : 明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有採取行動的潛在客戶 已信息化者 : 有機會在 7至 12個月內(nèi)成交 自主開發(fā)設計 , 原設計者未離職 , 使用者 對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受 的 潛在客戶 目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題 的潛在客戶 客戶分級的定義 D 級客戶 未信息化者 : 明明行業(yè)及規(guī)模都該採行信息化 , 卻否定信息化的必要性 的潛在客戶 已信息化者 : 無法在 12 個月內(nèi)成交 自主開發(fā)設計 , 設計工作正進行中 的 潛在客戶 剛完成合同簽署 , 設計或?qū)嵤┕ぷ髡M行中 的潛在客戶 客戶 等級 客觀的信息化必要性 主觀的信息化必要性 信息化決心的強烈度 是否展開可行 性評估 是否展開選型工作 A Y Y 高 Y Y B Y Y 高 /中 Y/N N C Y Y 中 /低 Y/N N D Y N 低 /無 N N A B C D 等級 客戶的特性比較 未信息化 客戶 等級 客觀的信息化必要性 主觀的信息化必要性 對現(xiàn)行 系統(tǒng)的 不滿意 換系統(tǒng)決心的強烈度 是否展開選型工作 A Y Y 高 高 Y B Y Y 高 /中 高 /中 N C Y Y 中 /低 中 /低 N D Y Y 低 /無 低 /無 N A B C D 等級 客戶的特性比較 已信息化 所謂客戶關係維護係指銷售人員對 A 級以外的潛在客戶 , 依其等級所進行的差別式聯(lián)絡行為 客戶關係維護的定義 : 同上 , 但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的電腦公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒 , 來堅定其換系統(tǒng)的決心 , 加速其換系統(tǒng)的腳步 客戶關係維護的方式 B 級客戶 未信息化者
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