【正文】 、員工、系統(tǒng)和風(fēng)格－－是可以控制和能夠診斷的。這種價值是通過產(chǎn)品的全部成本和利潤與另一個“參照”產(chǎn)品的比較而計算出來的。 ：利用增加的 EVC應(yīng)用在分段定價和指導(dǎo)銷售努力的方向，從而在每一個細(xì)分領(lǐng)域與消費者溝通 EVC信息。 ?提示 使用產(chǎn)品的“市場筐”來標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)能單元。 ?應(yīng)用： 在一個戰(zhàn)略研究的早期，應(yīng)在形勢分析完成之前，要能很好地產(chǎn)生和估計戰(zhàn)略選擇。 ?告誡： 估計甚至識別新的潛在的 S曲線經(jīng)常要求有廣泛的技術(shù)和業(yè)務(wù)的理解和洞察力。 橫坐標(biāo)：每一個業(yè)務(wù)單元 縱坐標(biāo)：能增加每個業(yè)務(wù)單元價值的客戶相關(guān)能力 ?優(yōu)點： 它提供了一個簡單的顯示裝置，能包含為公司控制的市場概念和財務(wù)重建的價值。 ?應(yīng)用： 在產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略中非常必要，在哪里你想將更高的價值（收入減去價格）通過能得到的持續(xù)優(yōu)良回報傳遞給所選擇的細(xì)分客戶群。 嘗試“軟化”你分析的“硬性”，可試問： ?假使公司這項技能真的很好的話，我們將期待看到什么？ ?我們怎樣去“測量”它？ ?在哪兒能得到這些有關(guān)“測量”的數(shù)據(jù)？ ?告誡： ?技能分析的終端產(chǎn)品是具有診斷性的而非說明性的 ?發(fā)現(xiàn)需要同關(guān)鍵決定的制定者一道得到更廣泛評審以具備可信性和效用 技能分析：摘自 JAY系統(tǒng)的例子 主要優(yōu)勢 系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) 員工 “風(fēng)格 ”（組織文化） 終極目標(biāo) 戰(zhàn)略 1. 高的營運效率 ?預(yù)算程序 ?月度營運回顧 ?利用率 ?固定成本控制 ?自發(fā)的、負(fù)責(zé)的決定 ?負(fù)責(zé)的項目經(jīng)理 ?極小的員工功能 ?“優(yōu)勝者 ”（ 1）是有效的成本控制者 ?工作中 “承擔(dān)每一件事 ”，最小化間接費用 ?經(jīng)常性地聚焦在利用率、利潤 ?低成本 /高效率 ?不降價 ?在研發(fā)和市場方面低投入 2. 富有進(jìn)取性的銷售 ?月度營運回顧 ?合同收入 ?突出的建議 ?季度市場會議 ?例行的客戶拜訪 (有高級經(jīng)理參加的 ) ?自發(fā)的、負(fù)責(zé)的決定 ?負(fù)責(zé)的項目經(jīng)理 ?“優(yōu)勝者 ”（ 2）是有效的業(yè)務(wù)開拓者 ?為客戶 “預(yù)期問題 ” ?擴(kuò)展視角 ?富有進(jìn)取心的個人賣點 ?“客戶關(guān)系遠(yuǎn)比會議工作有效 ” ?完全地開發(fā)了已建立的客戶關(guān)系 ?在 “相似業(yè)務(wù) ”基礎(chǔ)上競爭 ?價格競爭 3. 高質(zhì)量的產(chǎn)品保證 ?例行的客戶拜訪 (有高級經(jīng)理參加的 ) ?質(zhì)量審查 ?負(fù)責(zé)的決定 ?負(fù)責(zé)的項目經(jīng)理 ?表現(xiàn)差的員工將被很快剔除出局 ?“優(yōu)勝者 ”（ 3）是那些有非常重要的客戶跟蹤記錄的工程師 ?“保證效用執(zhí)行者的尾巴永不會被吊起來 ” ?經(jīng)常詢問質(zhì)量方面的事 ?重點關(guān)注技術(shù)的成熟性和可靠性 ?避免范圍過大 具有競爭性的技術(shù)的高收益和高成長 主要的組織支持 同樣的結(jié)構(gòu)你可以用來分析主要劣勢 （ 16）：核心流程再造（ CPR） 核心流程再造是掃描公司的業(yè)務(wù)功能塊（尤其是那些決定公司戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢的流程）的一種方法?？v軸被定制為每一個變革的環(huán)境，所以它包括每個特定環(huán)境下的主要角色和群體，橫軸則聚焦于決心和變革的能力 ?優(yōu)點： 診斷當(dāng)前為制定一個具體變革的準(zhǔn)備，幫助決定最有前景的行動結(jié)果和挑選有效變革的正確工具 ?應(yīng)用： 在多數(shù)項目中與診斷組織變革的準(zhǔn)備和計劃實施有關(guān) ?提示： 這個框架對項目團(tuán)隊來說雖然是非常有用的，但經(jīng)常是和客戶一起來完成才會變得格外強(qiáng)有力。 2）清楚的 DCF價值評估模型在概念上是非常簡單的，但實際應(yīng)用它，并能正確地估計價值可能會是困難的。直覺地檢驗這種優(yōu)勢是真實的和持續(xù)的。e ＝資產(chǎn)的系統(tǒng)風(fēng)險 Rm ＝市場期望收益率 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識 B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 C. 一般性診斷方法 ? 價值評估 ?“全身掃描”公司分析 ? 序列分析 ? 任務(wù)分析 ? 固定開支價值分析 C. 一般性診斷方法 我們對每一個項目的解決方案都是有客戶針對性的，帶有問題的解決步驟的設(shè)計來滿足客戶的需求。這本書非常易讀，而且如果你需要還能從 公司財務(wù)中心 得到其他的幫助。 市場問題或機(jī)遇存在嗎？ 問題或機(jī)遇在哪里？ 為什么問題或機(jī)遇會存在？ 對于這些問題或機(jī)遇，我們能作什么？ 成功的行動能給我們帶來多大的收益？ 包含的風(fēng)險有多大？ 這個指南首先審視公司普遍的市場狀況，然后是某個現(xiàn)存品牌的狀況（見下一張圖表），最后是一個新品牌的機(jī)會。當(dāng)你挑選與你客戶和研究的情況有關(guān)部分做分析時，你將很可能發(fā)現(xiàn)該指南在為組織分析和提高收益的研究中對激發(fā)思想非常有用。最新的發(fā)展關(guān)注 3個績效目標(biāo)：成本、質(zhì)量和時間。 。 :51:1010:51:10January 26, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :51:1010:51Jan2326Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 26日星期四 10時 51分 10秒 10:51:1026 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :51:1010:51Jan2326Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :51:1010:51:10January 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 這是一本介紹 AVA/OVA非常有價值的小冊子，但是當(dāng)它完稿時，新的發(fā)展又前進(jìn)了。 我們是否使目標(biāo)市場有意識？ 特征意識 廣告訴求 廣告花費率 媒體混合 地區(qū)權(quán)重 廣告溝通 包裝 展覽 促銷方式 促銷時間 有效銷售 我們是否引導(dǎo)目標(biāo)市場做嘗試？ 產(chǎn)品拒收 價格價值不符 經(jīng)常使用 偶然使用 消費者“畫像” 我們是否保證目標(biāo)市場顧客有重新購買的現(xiàn)象？ 我們使品牌可被獲得嗎？ 地區(qū) 渠道 帳戶類型 包裝尺寸 銷售隊伍覆蓋度 銷售隊伍的努力方向 交易期限 為什么該品牌有問題？ ： 任務(wù)分析 《提高公司效率的框架》 Roger Morrison and Bruce Williams, 1972 當(dāng)沒有明顯的戰(zhàn)略問題時，這個指南將帶你檢索所有的步驟然后幫你找出提高業(yè)務(wù)績效的機(jī)會。即使這樣的一個“全身掃描”并未被明確地實施，你也可能發(fā)現(xiàn)這些模塊對于你理解可能的問題及其原因和開始做相關(guān)的研究也是很有價值的。 ：價值評估 《度量和管理公司的價值》 1994年第二版， Tom Copeland,Tim koller,Jack Murrin 公司財務(wù)中心 這本書介紹了管理價值和價值流程的概念，分為以下四部分 : a. 預(yù)計稅后現(xiàn)金流 b. 估計折現(xiàn)率 c. 估計終值 d. 計算和解釋結(jié)果 這本書接著評論了復(fù)雜的 DCF情況比如多種業(yè)務(wù)價值評估，該書先說理論而后舉了個實例（見下一頁） 價值評估的方法在絕大多數(shù)項目中與計算我們所推薦的“底線”有關(guān)。e ＋ ＋ ＝ ＋ ＋ ＝ 估計 WACC（續(xù)） (加權(quán)資本成本） WACC的公式 WACC＝ Ke*ME/V+ Kd*(1tc)*MD/V Ke ＝資產(chǎn)成本 Kd ＝稅前債務(wù)成本 Tc ＝稅率 ME＝資產(chǎn)的市場價值 MD＝債務(wù)的市場價值 V ＝整個市場價值 Ke ＝ Rf＋ (RmRf)223。 2）經(jīng)常檢驗?zāi)愕膬r值估計和預(yù)測的合理性。允許將被測試和客戶達(dá)成一致的假設(shè)，允許在相互替代的戰(zhàn)略間做比較。通過 IT系統(tǒng)，組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整經(jīng)常是需要的。什么是不得不產(chǎn)生來支持KFS的 ?你將很可能會發(fā)現(xiàn)從宏觀到微觀你已發(fā)展的技能層次。它可用來顯示關(guān)于公司和競爭對手的經(jīng)營活動、成本、增加價值或成功的關(guān)鍵因素的信息或問題。 ?提示： 把公司財務(wù)中心（ CFC）作為幫助使用這個診斷工具的一個資源。通常有效的方法是通過估計技術(shù)頂點和同當(dāng)前績效的比較大致地繪出曲線的形狀。避免了依靠明顯的診斷隱含的構(gòu)造或直覺來產(chǎn)生替代的戰(zhàn)略。 ?應(yīng)用： 大多數(shù)情況較易用于日用品市場，但也可能用于其他產(chǎn)品市場。 （ 6）：客戶經(jīng)濟(jì)價值（ EVC）分析（二） ?提示： ：通過分析當(dāng)前產(chǎn)品線的 EVC來發(fā)現(xiàn)細(xì)分客戶群中 EVC的差別和戰(zhàn)略地細(xì)分市場。 7Ss要素 技能 價值觀 戰(zhàn)略 員工 結(jié)構(gòu) 系統(tǒng) 風(fēng)格 組織所擁有的、作為一個整體區(qū)別與個體所具備的能力。 ?告誡 缺乏吸引力的外部環(huán)境沒有必要排除有利可圖戰(zhàn)略的發(fā)展（比如：一個炸藥制造商打算成為這個呈下降趨勢的行業(yè)的唯一幸存者，將繼續(xù)跟蹤那些需要炸藥的目標(biāo)客戶；或在日用品行業(yè)中開發(fā)有高利潤的機(jī)會） 影響力分析 行業(yè)競爭者 競爭密集度 替代者 新進(jìn)入者 供應(yīng)商 客戶 行為改變 C 績效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 行業(yè) 制造商 行業(yè) 進(jìn)入壁壘： ?規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?產(chǎn)品差異性 ?品牌的認(rèn)同 ?轉(zhuǎn)移成本 ?資本需求 ?銷售渠道 ?絕對成本優(yōu)勢 ?政府政策 ?可能引起的報復(fù) 供應(yīng)商力量的決定因素： ?進(jìn)貨差別 ?行業(yè)內(nèi)公司和供應(yīng)商的轉(zhuǎn)移成本 ?替代貨源的出現(xiàn) ?供應(yīng)商的集中度 ?采購量對供應(yīng)商的重要性 ?行業(yè)內(nèi)與整體采購有關(guān)的成本 ?進(jìn)貨成本或差別的影響 ?行業(yè)內(nèi)公司的前向和后向整合的威脅 競爭決定因素： ?行業(yè)增長 ?固定 (或不變 )成本 /附加價值 ?間歇的產(chǎn)能過剩 ?產(chǎn)品差別 ?品牌的認(rèn)同 ?轉(zhuǎn)移成本 ?集中度和均衡 ?信息的復(fù)雜性 ?競爭者的多樣性 ?公司權(quán)益 ?退出障礙 替代商威脅的決定因素： ?替代品的價格影響 ?轉(zhuǎn)移成本 ?客戶對替代品的傾向 客戶力量的決定因素： ?侃價手段 ?客戶集中度 VS. 供應(yīng)商集中度 ?客戶購買量 ?與供應(yīng)商轉(zhuǎn)移成本 相關(guān)的客戶轉(zhuǎn)移成本 ?客戶信息 ?向后整合的能力 ?替代產(chǎn)品 ?客戶拉動 ?價格敏感度 ?價格 /整體采購 ?產(chǎn)品差別 ?品牌的認(rèn)同 ?對質(zhì)量性能的影響 ?客戶利益 ?決定制定者的動機(jī) 影響力分析 （ 5）： 7Ss 7Ss是一個思考組織各部分的框架。 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 服務(wù) 銷售 市場營銷 制造 產(chǎn)品設(shè)計 技術(shù) 原料 先進(jìn)性 專利 產(chǎn)品 /流程的選擇 功能 物理特性 美觀 質(zhì)量 整合 原材料 產(chǎn)能 加工地 采購 部件生產(chǎn) 組裝 價格 廣告 /促銷 銷售隊伍 包裝 品牌 渠道 整合 庫存 倉儲 運輸 保證 速度 受支配 /獨立 價格 業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的有影響力的要點 服務(wù) 銷售 市場營銷 制造 產(chǎn)品設(shè)計 技術(shù) 原材料 部件生產(chǎn) 組裝 經(jīng)濟(jì)手段的來源 當(dāng)前競爭優(yōu)勢的來源 產(chǎn)品技術(shù)上的低成本(氯 ) 受保護(hù)的產(chǎn)品技術(shù)專利(殺蟲劑、除草劑 ) 標(biāo)準(zhǔn)件(復(fù)印機(jī) ) 富有特色、高質(zhì)量的產(chǎn)品(高端科學(xué) /商業(yè)計算器 ) 較高產(chǎn)出 /較低原材料成本 (鋁、媒