市場細(xì)分與銷售管理(存儲版)
【正文】 免費(fèi)樣品禮品贈送贈券…...必須與營銷組合中的其他要素混合使用 :成功品牌的特點(diǎn)是有清晰 , 連貫 , 適當(dāng)?shù)钠放菩蜗?5咨詢與培訓(xùn)廣告效果金字塔行動意愿信任理解知名度26咨詢與培訓(xùn)廣告效果理論新品牌具有獨(dú)特特征的品牌 基本類似于競爭者品牌高風(fēng)險知名度了解態(tài)度形成購買低風(fēng)險知名度購買了解態(tài)度形成高風(fēng)險知名度態(tài)度形成了解購買低風(fēng)險知名度購買態(tài)度形成了解27咨詢與培訓(xùn)廣告效果理論已建立品牌突出強(qiáng)化重新購買28咨詢與培訓(xùn)需要記住的廣告管理要素（ 8）l 管理問題（）l 誰將管理廣告項(xiàng)目？l 投入問題（）l 該投入多少錢做廣告？l 廣告目的（）l 廣告將達(dá)到何種效果？l 市場問題（）l 廣告針對誰？l 傳達(dá)的信息問題（）l 廣告將傳達(dá)什么信息？29咨詢與培訓(xùn)需要記住的廣告管理要素（ 8）l 媒體問題（）l 使用那種媒體或媒體組合？l 廣義時間安排（）l 某一廣告活動將進(jìn)行多長時間？l 狹義時間安排（）l 什么時間什么時段做廣告？l 評估問題（）l 廣告的效果如何？是否達(dá)到目標(biāo)？30咨詢與培訓(xùn)產(chǎn)品主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場營銷 財(cái)務(wù)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)廣告 產(chǎn)品管理 市場研究 營銷支持人員產(chǎn)品經(jīng)理 A 產(chǎn)品經(jīng)理 B 產(chǎn)品經(jīng)理 C 產(chǎn)品經(jīng)理 D31咨詢與培訓(xùn)產(chǎn)品開發(fā)銷 售 廣 告產(chǎn)品經(jīng)理市 場營銷研究 廣告代理產(chǎn)品經(jīng)理與其它部門的關(guān)系32咨詢與培訓(xùn)產(chǎn)品主導(dǎo)型l 優(yōu)點(diǎn)l 責(zé)任明確l 反應(yīng)迅速l 綜合能力強(qiáng)l 弱點(diǎn)l 資源重復(fù)l 層次太多，協(xié)調(diào)有問題l 缺乏深度l 不適合多元的市場和渠道33咨詢與培訓(xùn)市場主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場營銷 財(cái)務(wù)市場管理市場經(jīng)理 A 市場經(jīng)理 B 市場經(jīng)理 C產(chǎn)品營銷銷售支持市場營銷應(yīng)用開發(fā)34咨詢與培訓(xùn)市場主導(dǎo)型l 優(yōu)點(diǎn)l 適應(yīng)不同客戶群的需要和使用習(xí)慣l 為某一市場開發(fā)和設(shè)計(jì)特定的產(chǎn)品和服務(wù)l 強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)銷售，解決方案，有利于跨功能銷售l 弱點(diǎn)l 人員重復(fù)，增加額外費(fèi)用l 市場費(fèi)用高l 忽略其它市場，產(chǎn)品開發(fā)能力差l 缺乏廣度35咨詢與培訓(xùn)功能主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場營銷 財(cái)務(wù)產(chǎn)品營銷 行業(yè)營銷 廣告 銷售促進(jìn) 市場研究36咨詢與培訓(xùn)功能主導(dǎo)型l 優(yōu)點(diǎn)l 高層負(fù)責(zé)營銷，利于決策l 專業(yè)化l 管理簡單，以任務(wù)為基礎(chǔ)l 弱點(diǎn)l 責(zé)任不明確l 非綜合性評估l 本位主義37咨詢與培訓(xùn)地區(qū)市場主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場營銷 財(cái)務(wù)市場管理地區(qū)市場經(jīng)理 A 地區(qū)市場經(jīng)理 B 地區(qū)市場經(jīng)理 C產(chǎn)品營銷銷售支持市場營銷應(yīng)用開發(fā)38咨詢與培訓(xùn)地區(qū)主導(dǎo)型l 優(yōu)點(diǎn)l 統(tǒng)一管理l 跨功能銷售l 責(zé)任明確l 弱點(diǎn)l 資源重復(fù)l 可能忽略產(chǎn)品開發(fā)與推廣l 深度不夠39咨詢與培訓(xùn)部門組織圖部門經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告副經(jīng)理廣告副經(jīng)理 運(yùn)作經(jīng)理品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理中央促銷小組計(jì)算機(jī)系統(tǒng)辦公室經(jīng)理40咨詢與培訓(xùn)百事可樂噴泉飲料部門：營銷組織總裁： 銷售副總裁： 150人財(cái)務(wù)40人運(yùn)作70人營銷副總裁： 40人4個地理區(qū)劃部門： 12個全國性客戶銷售經(jīng)理 8個部門發(fā)展經(jīng)理 14個地理區(qū)劃 83個地區(qū)銷售經(jīng)理大型客戶部門： 10個經(jīng)理新業(yè)務(wù)開發(fā)組 副總裁： 3個經(jīng)理 計(jì)劃部門品牌發(fā)展 16個營銷經(jīng)理基層營銷 12個營銷經(jīng)理全國性客戶 2個計(jì)劃經(jīng)理計(jì)劃部門41咨詢與培訓(xùn) / () 直銷 / 批發(fā)協(xié)作 ( )模式 客戶發(fā)展
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