浪潮售前咨詢(xún)方法論v10-erp產(chǎn)品市場(chǎng)部(存儲(chǔ)版)
【正文】 助 報(bào)表 …… 供應(yīng)鏈管理 采購(gòu) 庫(kù)存 銷(xiāo)售 運(yùn)輸 …… 人力資源 能力素質(zhì)管理 員工管理 合同管理 …… 決策支持 財(cái)務(wù)分析 領(lǐng)導(dǎo)查詢(xún) 管理駕駛艙 萬(wàn)能查詢(xún) 售前咨詢(xún)產(chǎn)品領(lǐng)域 客戶(hù)管理 客戶(hù)管理 銷(xiāo)售管理 信用管理 統(tǒng)計(jì)查詢(xún) …… 企業(yè)協(xié)同辦公 公文管理 日常辦公 輔助辦公 行政管理 項(xiàng)目角色 /職責(zé) 項(xiàng)目角色 角色職責(zé) 發(fā)起人 提供項(xiàng)目或商機(jī)的來(lái)源，提供有效的項(xiàng)目或商機(jī)信息 客戶(hù)經(jīng)理 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，獲得項(xiàng)目有效信息 項(xiàng)目經(jīng)理 負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目策略、項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目推進(jìn)、資源協(xié)調(diào)，是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人， 對(duì)項(xiàng)目成敗負(fù)責(zé) 方案經(jīng)理 協(xié)調(diào)顧問(wèn)資源，負(fù)責(zé)方案設(shè)計(jì)和控制，是項(xiàng)目咨詢(xún)的負(fù)責(zé)人 n 管理顧問(wèn) 負(fù)責(zé)管理診斷和改善建議 n 行業(yè)顧問(wèn) 負(fù)責(zé)行業(yè)咨詢(xún)、行業(yè)方案設(shè)計(jì) n 產(chǎn)品顧問(wèn) 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)模型搭建，進(jìn)行產(chǎn)品演示 n 技術(shù)顧問(wèn) 負(fù)責(zé)硬件、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)、安全方案 售前顧問(wèn)富有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)報(bào)價(jià) 專(zhuān)業(yè)人員 級(jí)別 /職位 專(zhuān)業(yè)工時(shí)費(fèi)率 （ RMB 元 /天） 專(zhuān)業(yè)工時(shí)費(fèi)率 （ RMB 元 /小時(shí)） 咨詢(xún) /應(yīng)用專(zhuān)家 ￥ 10, ￥ 1, 資深顧問(wèn) ￥ 8, ￥ 1, 高級(jí)顧問(wèn) ￥ 6, ￥ 售前顧問(wèn) ￥ 3, ￥ 助理顧問(wèn) ￥ 2, ￥ 售前咨詢(xún)能力部署 管理咨詢(xún) IT規(guī)劃 ERP方案咨詢(xún) 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 能力部署 地區(qū) 管理咨詢(xún) 行業(yè)專(zhuān)家 /資深 /高級(jí)顧問(wèn) 總部 IT規(guī)劃 高級(jí) /資深顧問(wèn) 總部＋大區(qū) ERP方案咨詢(xún) 助理顧問(wèn) /顧問(wèn) /高級(jí) /資深顧問(wèn) /行業(yè)專(zhuān)家 總部＋大區(qū)＋省區(qū) 行 業(yè) 專(zhuān) 家 高 級(jí) 顧 問(wèn) 資 深 顧 問(wèn) 顧 問(wèn) 大 區(qū) 咨 詢(xún) 部 分 公 司 咨 詢(xún) 部 咨 詢(xún) 總 部 外 部 專(zhuān) 家 合 作 伙 伴 助 理 顧 問(wèn) 內(nèi)容提要 浪潮售前咨詢(xún)方法論 售前咨詢(xún)定義 售前咨詢(xún)體系 售前咨詢(xún)流程 售前咨詢(xún)流程 ，售前咨詢(xún)方法論以支持和規(guī)范 PS大項(xiàng)目， GS大項(xiàng)目售咨詢(xún)?yōu)橹?，?biāo)準(zhǔn) RPPS 以及 GS財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)參照售前咨詢(xún)流程簡(jiǎn)化執(zhí)行，以提高咨詢(xún)效率。 售前咨詢(xún)流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷(xiāo)售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶(hù) 調(diào)研 可行性 評(píng)估 階段步驟 工作內(nèi)容 參與角色 工具 交付文檔 收集資料 1. 收集客戶(hù)愿景 、 戰(zhàn)略規(guī)劃等資料 2. 收集客戶(hù)管理流程 、 表單 、 分析表樣 3. 收集外部分析資料 （ 含行業(yè) ） 4. 收集 IT現(xiàn)狀資料 （ 軟硬件 、 網(wǎng)絡(luò) ） 方案經(jīng)理：整理收集資料 ，編寫(xiě)資料清單 客戶(hù)經(jīng)理：督促客戶(hù)按要求提交相關(guān)資料 描述客戶(hù) 現(xiàn)狀及問(wèn)題 1. 依據(jù)調(diào)研提綱 ， 逐條展開(kāi)調(diào)研工作 2. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研筆記 3. 流程 （ 或部門(mén) ） 調(diào)研回顧與總結(jié) 4. 整理調(diào)研記錄 5. 依據(jù)進(jìn)展 ， 必要時(shí)調(diào)整調(diào)研計(jì)劃 調(diào)研顧問(wèn)：依據(jù)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域 ， 團(tuán)隊(duì)配合開(kāi)展調(diào)研工作 方案經(jīng)理：把握調(diào)研進(jìn)度和效果 ， 必要時(shí)變更計(jì)劃 《 調(diào)研提綱模板 》 《 調(diào)研記錄模板 》 《 調(diào)研記錄 》 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 了解客戶(hù)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、 IT） , 調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及 IT能力差距 工作目標(biāo)： 了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶(hù)管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望， 探索需求及解決方案。 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： ，診斷分析企業(yè)管理存在的問(wèn)題；基于 IT最佳管理實(shí)踐，評(píng)價(jià)企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和 IT能力差距 ，匹配解決問(wèn)題的思路和方法 工作目標(biāo)： SPIN方法，根據(jù)客戶(hù)管理業(yè)務(wù)及 IT現(xiàn)狀弄清客戶(hù)的明確需求和隱含需求。 關(guān)鍵控制點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)協(xié)作； 對(duì)客戶(hù)行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握； 呈現(xiàn)策略 售前咨詢(xún)流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷(xiāo)售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶(hù) 調(diào)研 可行性 評(píng)估 階段步驟 工作內(nèi)容 角色 工具 交付文檔 確認(rèn)受眾 1. 確認(rèn)參加呈現(xiàn)活動(dòng)的人員 ，爭(zhēng)取核心人員參加 1. 客戶(hù)經(jīng)理 研討分析客戶(hù)的期望和關(guān)注點(diǎn) 1. 綜合研討分析客戶(hù)的需求 、期望和關(guān)注點(diǎn) 1. 項(xiàng)目經(jīng)理 2. 方案經(jīng)理 3. 客戶(hù)經(jīng)理 確定呈現(xiàn)框架、策略和分工 1. 針對(duì)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn) ， 項(xiàng)目組討論確定呈現(xiàn)方式 、 框架內(nèi)容 、 重點(diǎn) 、 呈現(xiàn)策略及分工 1. 項(xiàng)目經(jīng)理 2. 方案經(jīng)理 3. 客戶(hù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 展現(xiàn)基于 IT支撐的行業(yè)最佳管理實(shí)踐、咨詢(xún) /實(shí)施方法、項(xiàng)目規(guī)劃、實(shí)施保障及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，建立客戶(hù)信心。 持續(xù) 優(yōu)化 銷(xiāo)售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶(hù)
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