商務(wù)談判的原則、方法與模式綜述(存儲(chǔ)版)
【正文】 結(jié)法的概念（二）聯(lián)結(jié)談判法的優(yōu)點(diǎn)（三）聯(lián)結(jié)談判法的不足 2023/5/12（一）聯(lián)結(jié)法的概念 聯(lián)結(jié)法是指在確定商務(wù)談判所涉及的主要問題以后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題，在某一問題出現(xiàn)矛盾或分歧后，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復(fù)始的討論下去，知道所有的內(nèi)容談妥為止。 五月 21五月 21Wednesday, 23:17:1823:17:1823:17Wednesday,五月 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 五月 21五月 21Wednesday, 23:17:1823:17:1823:17Wednesday,五月 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 五月 21五月 21Wednesday, 23:17:1823:17:1823:17Wednesday, 1220231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。下午 11:17下午 五月 2123:17May12,PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。下午 11:17下午 五月 2123:17May20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。下午 11:17下午 五月 2123:17May20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。2023/5/12 （二）聯(lián)結(jié)談判法的優(yōu)點(diǎn)１、議程靈活，方法多樣２、多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋找變通的解決辦法３、有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧 （三）聯(lián)結(jié)談判法的不足１、加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，容易促使談判雙方作對(duì)等的讓步２、容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題2023/5/12第三節(jié) 商務(wù)談判的模式一、傳統(tǒng)商務(wù)談判模式二、現(xiàn)代商務(wù)談判模式三、兩種模式的比較2023/5/12 一、傳統(tǒng)的商務(wù)談判模式 都為維護(hù)自己的立場(chǎng)甲方： 確立立場(chǎng) → 維護(hù)立場(chǎng) → 讓步 → 妥協(xié) → 成功 No No 破裂 確立立場(chǎng) → 維護(hù)立場(chǎng) → 讓步 → 妥協(xié) → 成功乙方：2023/5/12二、現(xiàn)代的商務(wù)談判模式建立在互利的思維模式上 。（三）分割談判法的不足１、議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流２、討論問題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一問題陷于僵局后，不利與其拖欠問題的解決３、不能充分發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力、不能靈活變通地處理談判中的問題。 一方面，它使你既能得到想得到的利益，又能不失風(fēng)度，在正常合理的情況下獲得需要的滿足； 另一方面，也能使你獲得公平，保護(hù)自己，使對(duì)方無(wú)法占你的便宜?！ ? 它能綜合硬式談判法和軟勢(shì)談判法的長(zhǎng)處而避免其走極端的弊病，從而形成一種應(yīng)用更廣泛、更便于駕馭的方法。2023/5/12（二）使用軟式談判法的要求 １、注重開局的氣氛 關(guān)系到全局的基調(diào)?！? 盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方 ３、在商務(wù)談判中出現(xiàn)矛盾分歧，多數(shù)情況是由于雙方各自從自己的立場(chǎng)出發(fā)，拿出一個(gè)旨在讓對(duì)方接受的提議或方案，這樣，即使是對(duì)談判有利的協(xié)議，對(duì)方也因?yàn)閼岩啥懿唤蛹{。2023/5/12七、利益優(yōu)化原則 利益優(yōu)化原則指在合作互利前提下，作為談判者要為本方爭(zhēng)取更多利益。１、公正客觀原則要求依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)要公正 ２、公正客觀原則要求依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)要客觀 ３、公正客觀原則要求談判依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)具有適用 ４、公正客觀原則要求對(duì)各方都提供平等的選擇權(quán)利和機(jī)會(huì)，從各方提出的眾多方案中篩選出最優(yōu)秀的、最大限
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