【正文】 出相適應(yīng)的價(jià)格策略 市場大勢及競爭對(duì)手的分析 競爭對(duì)手選定 競爭對(duì)手監(jiān)控 競爭對(duì)手類比分析 區(qū)域可比性，產(chǎn)品可比性，客戶導(dǎo)向性 對(duì)競爭對(duì)手近期的銷售措施、銷售價(jià)格、來客情況、成交情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控 對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行全面的分析，包括品牌、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目配套、項(xiàng)目區(qū)位、在售產(chǎn)品優(yōu)劣、銷售價(jià)格走勢、近期成交情況、土地價(jià)格等 項(xiàng)目自身深度剖析 產(chǎn)品分析 對(duì)照分析 對(duì)產(chǎn)品和貨量進(jìn)行分析，主要包括產(chǎn)品的戶型面積、戶型優(yōu)劣，戶型在市場上的稀缺性等。目前區(qū)域高品質(zhì)產(chǎn)品市場價(jià) 7000元 /平左右 ? 去年萬科在該區(qū)域拿地的地價(jià)在 2500元 /平。 第二單位價(jià)值群比目前高檔樓盤最優(yōu)產(chǎn)品價(jià)值高，價(jià)格定位于其 拉低第三價(jià)值群單位的單價(jià)，以均勻降低其總價(jià)，形成與其他高檔樓盤中高端品質(zhì)產(chǎn)品的性價(jià)比競爭。 A棟 B棟 C棟 D棟 對(duì)比樓盤選擇 參照原則：產(chǎn)品區(qū)域接近、類型相同、檔次類似、目標(biāo)客戶相似、近期銷售等因素。而實(shí)事上，這些單位有在開盤后的 3個(gè)月內(nèi)基本銷售完畢。這些都有通過定價(jià)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如果不一致時(shí)，要仔細(xì)分析形成的原因以及對(duì)顧客購買決策的影響，必要時(shí)應(yīng)對(duì)價(jià)格進(jìn)行再調(diào)整?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)為下次定價(jià)提供基礎(chǔ)與改進(jìn)方向。 ? 項(xiàng)目首次一般在開盤前的 46周正式展開； ? 良好的現(xiàn)場展示永遠(yuǎn)是蓄客階段最重要的武器 ,通過樣板房 /展示區(qū)開放、節(jié)假日等重要節(jié)點(diǎn)蓄客； ? 有選擇的 ,規(guī)范的 ,逐漸明晰的信息批露是提升客戶誠意的必要手段 ? 蓄客的目的更重要的是客戶信息收集，為最終定價(jià)和集中開盤提供決策依據(jù) ? 蓄客的常用手段：誠意登記，認(rèn)籌 蓄客階段三大工作重點(diǎn) :現(xiàn)場展示 ,信息批露 ,信息收集 開盤的組織方式 ? 搖號(hào)抽簽 ? 排隊(duì) ? 自然銷售 開盤組織的目標(biāo)是形成 搶購氛圍 ，依據(jù)物業(yè)類型和蓄客情況來選擇開盤方式： ? 普通住宅的一般采取“搖號(hào)”或“排隊(duì)”的集中開售方式銷售； ? 別墅和其他推貨數(shù)量較少的物業(yè)，一般以直接銷售的方式。 ? 分組抽簽的方式，能夠提高抽簽的效率，避免一個(gè)一個(gè)抽取的長時(shí)間等待。 主銷控 審單員 檢查客戶的籌金收據(jù) ， 在收據(jù)上寫明已選定的房號(hào) 、 戶型 ， 如 “ A1301” ， 并蓋上 “ 已轉(zhuǎn)定金 ” 章 。 預(yù)選區(qū) 客戶由 銷售人員 一對(duì)一在銷控板前選房 ， 客戶選好房號(hào)后 ， 銷售人員向 主銷控 確認(rèn)是否可選 ， 可選則遞交已蓋完確認(rèn)章的籌單 。 喊麥員喊號(hào) ， 銷控板貼號(hào) ， 傳遞人 傳到外場銷控板 ， 外場兩個(gè)貼號(hào)員負(fù)責(zé)貼號(hào) 復(fù)核區(qū) 四人 ， 復(fù)核區(qū)主管 審核認(rèn)購書 ， 蓋章員 負(fù)責(zé)蓋章 、 回收 3聯(lián)認(rèn)購書 ， 將剩余一聯(lián)給客戶留底 。 ? 清晰的功能分區(qū)，合理的區(qū)域規(guī)模。 ? 所以，一次成功的開盤組織就如果組織一場比賽，要讓每個(gè)參與者都感受的規(guī)則的公正，讓每個(gè)人都公平的獲取了足夠的信息去支持購買決策。安全防范預(yù)案應(yīng)該做為開盤計(jì)劃中重要一環(huán)予以考慮。因此，良好的身體是開盤工作的基本保證，更是在保利長期營銷工作的保證。 ? 降價(jià)開盤，大蓄客量等情形是安全問題最突出的時(shí)候。 ? 不存在完美的開盤計(jì)劃和安排，開盤工作本身是一個(gè)邊計(jì)劃邊執(zhí)行邊調(diào)整的過程。 ? 選房區(qū)是開盤的核心環(huán)節(jié)，永遠(yuǎn)是應(yīng)該重點(diǎn)研究和準(zhǔn)備的環(huán)節(jié)。組號(hào)單打印三份（分給抽簽確認(rèn)、總銷控、認(rèn)購書發(fā)放） 一對(duì)一選房 副銷控 副銷控 檢查無誤后 ， 在副銷控本上寫上客戶名字 。 主策人員 負(fù)責(zé)在預(yù)選區(qū)后引領(lǐng)客戶到大銷控板前看銷控以及價(jià)格 ， 并及時(shí)分流 ， 無意向的客戶由預(yù)選區(qū)另一側(cè)的出口出 ， 出口許出不許入 。 9號(hào) 9:30 開始抽號(hào) 主銷控文員 須核實(shí)客戶的組別號(hào) 、 籌單號(hào) 、 身份證號(hào) 、 籌單上已蓋確認(rèn)章 ， 填寫選房確認(rèn)單 （ 4聯(lián) ） 上的房號(hào)并簽字 ， 請(qǐng)客戶簽字后 ， 撕下一聯(lián)留底 ， 將其他三聯(lián)轉(zhuǎn)給右側(cè)的 副銷控 。 ? 抽簽?zāi)軌蛭姓J(rèn)籌客戶到場，如果排隊(duì)，可能有些客戶看到前面排了200多臺(tái)，而不愿意耐心等候選擇離開。 蓄客階段 解籌階段 項(xiàng)目的開盤組織的前期蓄客工作，即使用何種方式甄別和積累誠意客戶。在市場沒有發(fā)生大的變化情況下，上下浮動(dòng)應(yīng)該不超過 5%。 ? 對(duì)于同一批銷售的產(chǎn)品。 PART 3 定價(jià)策略的心得體會(huì) 價(jià)格制定是目標(biāo)向現(xiàn)實(shí)的妥協(xié) ? 定價(jià)并非要依據(jù)某一客觀價(jià)值評(píng)價(jià)體系而對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的打分評(píng)估，而是企業(yè)目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)市場之間的妥協(xié)。 案例分析的啟示 ? 從公館的實(shí)際銷售來看，定價(jià)方案應(yīng)該是成功的，相對(duì)預(yù)期銷售 50%目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了整體 70%的銷售率，并且基本實(shí)現(xiàn)了不同樓棟和梯口，以及不同樓層均衡銷售。 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測算 本項(xiàng)目的比較對(duì)象： C棟 04單位 本項(xiàng)目 C棟 04單位戶型點(diǎn)評(píng) ： 二梯一戶，首創(chuàng)智能雙開門電梯直接入戶 開敞式入戶花園，雙套房設(shè)計(jì)。（ D C B B3） 區(qū)域價(jià)值快速提升 不利因素分析 客戶心理判斷 定價(jià)策略 各單元價(jià)值分析 定價(jià)前的基本判斷和假設(shè) 定價(jià)流程 基準(zhǔn)單位價(jià)格 垂直水平差價(jià) 價(jià)格表測算 跳拉高第一價(jià)值群單元的均價(jià)，一方面目的是使其發(fā)揮最大收益，另一方面也是分流部分次頂級(jí)客戶。 項(xiàng)目所在的千燈湖板塊，位居廣佛RBD規(guī)劃區(qū)核心，板塊配套齊全檔次高， 在當(dāng)?shù)厮泻勒鍓K中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢。 但是，在實(shí)際的操作過程中，并不能完全地拋棄成本導(dǎo)向定價(jià)和需求導(dǎo)向定價(jià)。有以下三種做法： 高于競爭對(duì)手的定價(jià)： 如果項(xiàng)目項(xiàng)目的綜合素質(zhì)高于競爭對(duì)手。定價(jià)策略及開盤組織 寫在前面 顧客與發(fā)展商的博弈 ? 我們經(jīng)常說房地產(chǎn)營銷是聯(lián)接產(chǎn)品與客戶的橋梁，營銷貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的整個(gè)過程。 高開低走 項(xiàng)目先采取高價(jià)入市，突出產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品高端形象，隨后再根據(jù)后續(xù)產(chǎn)品的素質(zhì)調(diào)整價(jià)格的價(jià)格策略 高開高走 項(xiàng)目先采取高價(jià)入市，突出產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品高端形象，隨后不斷較快、較大提升產(chǎn)品價(jià)格的價(jià)格策略 波浪螺旋 結(jié)合房地產(chǎn)市場周期波動(dòng)、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤而同步、周期