【正文】 矩陣 — 世界汽車市場2023/3/11 56VOLVO TRUCK CORPORATION領導者 強大的跟隨者強弱老大 !市場戰(zhàn)模式防守公司 :市場強的二、三名市場戰(zhàn)模式進攻公司 :小不點市場戰(zhàn)模式游擊戰(zhàn)公司 :跟從者市場戰(zhàn)模式迂回戰(zhàn)公司 :戰(zhàn)略矩陣 — 中國壽險市場2023/3/11 57VOLVO TRUCK CORPORATION小不點強大的跟隨者（ 2－ 3名）領導（老大）跟從者山嶺上的戰(zhàn)略位置2023/3/11 58VOLVO TRUCK CORPORATION山頭 “ 第一名 ” 是不安全的? 移動電話領域的 摩托羅拉 對 愛立信 對 諾基亞 ? 沃爾沃卡車 對 . 梅塞德斯奔馳斯堪尼亞達夫雷諾 曼2023/3/11 59VOLVO TRUCK CORPORATION防御戰(zhàn)的定律國家領導人，在戰(zhàn)爭不可避免的情況下，猶豫不決而不主動先一步進攻者，是國家的罪人 — 卡爾 2023/3/11 40VOLVO TRUCK CORPORATION市場戰(zhàn)爭學的事實? 用軍隊的語言 — 發(fā)動市場 攻擊 ，突破敵人的 防線 ，占領敵人的 地盤 ….? 沒有一個頭腦正常的將軍將勝利的 最后時間 告知世界? 市場承諾 應向政治承諾一樣虛，否則將侵蝕自己軍隊的效力? 好的市場攻勢應是非常迅速 (閃電戰(zhàn) )以便有“ 迅雷不及掩耳 ” 的偷襲優(yōu)勢2023/3/11 41VOLVO TRUCK CORPORATION戰(zhàn)場的基本情況我們是從我們對手的位置上得出我們關于他的設計和計劃，從而設計我們的應對計劃 — 卡爾 旺 克勞塞維茨 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 — 孫子 2023/3/11 42VOLVO TRUCK CORPORATION一個冷酷和丑陋的地方 — 頭腦中? 市場戰(zhàn)爭是在人的頭腦中進行的? 頭腦是戰(zhàn)場? 是在一個誰也沒看見過的戰(zhàn)場上打的智力戰(zhàn)爭2023/3/11 43VOLVO TRUCK CORPORATION如何了解 ‘ 戰(zhàn)場 ’ －－頭腦？? 利用 市場調(diào)查? 但不能只問需求和要求－－昨天的方法? 找出在客戶頭腦不同競爭者所占的位置－－誰擁有制高點－－山頭 !!!!!2023/3/11 44VOLVO TRUCK CORPORATION頭腦中的山嶺 !? 山嶺上不同的位置－－強和弱的位置? 強的位置是 “ 制高點 ” ? 市場中的強位置 — 客戶用 “ Kleenex” 代替 “ 紙巾 ”, “ 施樂 ” 代替 “ 復印 ”, “ 可樂” 代替 “ 汽水 ”— 非常強的位置2023/3/11 45VOLVO TRUCK CORPORATION市場層面分割將地形分成零亂無序? “ 點點防守等于沒有防守 ”? 加強隊伍去控制防守，還是收緊隊伍來保護大本營 ????? 市場戰(zhàn)爭將軍們要回答的關鍵問題2023/3/11 46VOLVO TRUCK CORPORATION市場即是 戰(zhàn)場 !? 關心可憐對手就等于自殺 ! ? “ 宜將乘勇追窮寇 , 不可沽名學霸王 ”? 使用所有可以利用的武器打擊對手的要害部位并將之完全消滅2023/3/11 47VOLVO TRUCK CORPORATION市場研究是基本要素? 只有在對以下項目獲取正確、及時和充足的信息后 , 我們才有機會獲勝 ? 地形 , 市場形勢 周邊環(huán)境－－ Porter的五種力量? 對手 , 競爭者 我們的自身能力? 運用 力量的守則 , 學習 戰(zhàn)役的秩序 (競爭分析 )2023/3/11 48VOLVO TRUCK CORPORATION中國國家高速公路系統(tǒng)同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽成都－北海2023/3/11 49VOLVO TRUCK CORPORATION廣州 珠江三角洲的門戶同江－三亞連云港－霍爾果斯北京－珠海上海－成都北京－上海北京－沈陽成都－北海廣州2023/3/11 50VOLVO TRUCK CORPORATION重型卡車流程 :資源在前，能力建立在資源之上 !!!)? 力量的優(yōu)勢 －－非常強大的優(yōu)勢－－可排除一切質量的差別? 不要計劃只具有最有戰(zhàn)斗力的軍隊，應建立戰(zhàn)斗力于最強大的軍隊和最充足的資源2023/3/11 32VOLVO TRUCK CORPORATION“ 更好的產(chǎn)品 ” 的錯覺? “ 真理一定會勝利 ” 的錯覺? 廣告和推銷不可能很快或很容易改變 錯覺? “ 真理 ” 就是客戶頭腦中的 “ 概念 ”. 可能不是真理，但對于我們的工作就是真理！2023/3/11 33VOLVO TRUCK CORPORATION如果你們那么好，怎么不是第一 ?? 在市場戰(zhàn)爭中，光是正確是遠遠不足得勝的? 城者王侯敗者賊 ！? 勝利者永遠具有更好的產(chǎn)品，同時永遠在喋喋不休地說明這一點！? 沃爾沃必須更多地宣傳其成功之處2023/3/11 34VOLVO TRUCK CORPORATION防守戰(zhàn)的優(yōu)越 !戰(zhàn)爭學第二守則2023/3/11 35VOLVO TRUCK CORPORATION? 戰(zhàn)爭的第二守則? 在力量（資源）不夠時千萬不要發(fā)動進攻? 基本定律 — 在進攻點上有 3對 1 的優(yōu)勢? 虛實篇 －凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞 孫子防守戰(zhàn)的優(yōu)越 !2023/3/11 36VOLVO TRUCK CORPORATION? 紅方 : 9 藍方 : 6 （防守）? 傷亡率 : 3中有 1 (進攻 ), 九中有一 (防守 )? 經(jīng)過三輪攻擊 ,? 紅方 : 7 藍方 : 5? 紅方 : 5 藍方 : 4? 紅方 : 4 藍方 : 4? 攻堅戰(zhàn) — 建立市場非常困難交火防御戰(zhàn)的數(shù)學答案2023/3/11 37VOLVO TRUCK CORPORATION不要做英雄 , 要做成功者? 不要追求所謂的 征服性銷售 (攻堅戰(zhàn)）? 市場營銷人員所犯的最大錯誤是未能正確評價競爭對手防守位置的力量? 購買者心目中的 感覺 才是 真理 , 因此在市場營銷之戰(zhàn)中，僅憑做得正確是不能獲得成功的? 公司需要的是成功者 , 不是英雄 !2023/3/11 38VOLVO TRUCK CORPORATION為什么防御位置更強 ?? 系統(tǒng)的內(nèi)部摩擦使防守更容易 — 理論上出其不意承諾很多，但是 ……..? 進攻需要時間 — 重要瓶頸是 溝通 (80以上的問題所在 )? 將消息正確無誤地傳達到每一級需要時間!2023/3/11 39VOLVO TRUCK CORPORATION競爭的新時代有些國家的領導人和將軍們在戰(zhàn)爭不可避免的情況下希望躲開關鍵的決戰(zhàn)。上開戰(zhàn)Liddell企業(yè)如何在競爭中求得生存和發(fā)展2023/3/11 10VOLVO TRUCK CORPORATION驅動行業(yè)競爭的 5旺 擴展對手們所從事的活動也會對這一結構施加影響。客戶如何計算價值? “ 攻守無定式，當相機而動 ” 孫子? “迂回的定律 ”? 成功的軍隊在 “出其不意的戰(zhàn)線 ”(克勞塞維茨 輸入數(shù)據(jù) )中國國家海關總署*1) 發(fā)票2) 裝船單3) 用戶付款收據(jù)4) VAT 收據(jù)5) 車輛稅務收據(jù)6) Forex批準7) 進口許可證8) 進口配額證牌照24 周(46 周)準備所有文件提出申請 .*提交 r(平均 1個月 .) 傳遞數(shù)據(jù) (平均 4周 .)輸入進口數(shù)據(jù)(35 周 )批準2023/3/11 52VOLVO TRUCK CORPORATION生產(chǎn)廠商到最終用戶 向自己開炮就更好！? 不斷通過推出新產(chǎn)品 /服務使自己得現(xiàn)有產(chǎn)品變成過時產(chǎn)品? 競爭對手永遠在屁股后面跟著趕? 可能會對短期利潤有一定傷害，但是，保護了市場份額－－市場戰(zhàn)中最終得武器 !!!!!– 例子 : Gillette Good News, then II, then III, then…..2023/3/11 63VO