【正文】 業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷管理部根據(jù)業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷策略制定業(yè)務(wù)分公司的客戶發(fā)展策略 營(yíng)銷策略 業(yè)務(wù)分公司客戶發(fā)展策略2. 業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷管理部根據(jù)客戶發(fā)展策略制定相應(yīng)的客戶開發(fā)計(jì)劃 業(yè)務(wù)分公司客戶發(fā)展策略 業(yè)務(wù)分公司客戶開發(fā)計(jì)劃3. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷管理部制定的客戶開發(fā)計(jì)劃，制定本區(qū)域內(nèi)的客戶開發(fā)計(jì)劃 業(yè)務(wù)分公司客戶開發(fā)計(jì)劃 區(qū)域客戶開發(fā)計(jì)劃4. 區(qū)域分公司銷售人員在區(qū)域客戶開發(fā)計(jì)劃下，尋找開發(fā)公司的目標(biāo)客戶5. 在客戶有意向與公司簽訂服務(wù)協(xié)議時(shí)，區(qū)域分公司銷售客經(jīng)過信用管理流程，從總部財(cái)務(wù)部獲得客戶的信用額度 客戶最終信用額度6. 區(qū)域分公司銷售科與客戶協(xié)商協(xié)議的具體內(nèi)容，根據(jù)公司合同管理制度與客戶簽訂服務(wù)協(xié)議 客戶協(xié)議7. 在簽訂協(xié)議后，區(qū)域分公司銷售科將協(xié)議報(bào)業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷管理部進(jìn)行備案8. 區(qū)域分公司銷售人員將客戶協(xié)議以及客戶信息交給總部市場(chǎng)部的客戶服務(wù)科，由客服科為該客戶建立檔案客戶協(xié)議客戶信息 客戶檔案9. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)該客戶的自身特點(diǎn)以及重要性，制定針對(duì)性的客戶計(jì)劃 客戶計(jì)劃 第 32頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：客戶管理流程 (續(xù) )流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷管理部流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單10.區(qū)域分公司銷售人員將客戶計(jì)劃與客戶進(jìn)行溝通，客戶根據(jù)其自身發(fā)展計(jì)劃提出計(jì)劃調(diào)整建議，銷售人員詳細(xì)詢問記錄客戶的具體要求和修改意見11. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)客戶建議，修改該客戶的計(jì)劃 最終客戶計(jì)劃12. 區(qū)域分公司銷售科將最終客戶計(jì)劃交到業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷管理部進(jìn)行備案13. 區(qū)域分公司銷售人員按照客戶計(jì)劃執(zhí)行14. 區(qū)域分公司銷售人員在執(zhí)行過程中，根據(jù)客戶的具體需求和自身發(fā)展對(duì)客戶計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估，必要時(shí)相應(yīng)的修改調(diào)整 第 33頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：海運(yùn) /空運(yùn)銷售接單流程流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷售科開始 客戶提出需求 /貨運(yùn)委托書 記錄客戶的 需求信息檢查客戶信用是否超出信用額度是否繼續(xù)給予信用是是 審批 審批要求客戶預(yù)付或是先結(jié)清欠款是否是否同意否否 否是否結(jié)束 A是時(shí)間 客戶 區(qū)域分公司空運(yùn) /海運(yùn)銷售科海運(yùn) /空運(yùn)分公司營(yíng)銷管理部 總部財(cái)務(wù)部區(qū)域分公司空運(yùn) /海運(yùn)操作科區(qū)域分公司行政部客戶信用情況表1 2345 6 789 第 34頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：海運(yùn) /空運(yùn)銷售接單流程（續(xù)）流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷售科時(shí)間 客戶 區(qū)域分公司空運(yùn) /海運(yùn)銷售科 海運(yùn) /空運(yùn)分公司營(yíng)銷管理部將有關(guān)單證、委托書交給銷售人員制作內(nèi)部訂單，并將客戶文件、委托單交給操作人員報(bào)價(jià)是否需要特批 是否批準(zhǔn)否是是否內(nèi)部訂單客戶提供文件結(jié)束向客戶報(bào)價(jià)A區(qū)域分公司空運(yùn) /海運(yùn)操作科委托單總部財(cái)務(wù)部 區(qū)域分公司 行政部報(bào)價(jià)規(guī)則1011 121413 第 35頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：海運(yùn) /空運(yùn)銷售接單流程流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷售科流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單1. 客戶向區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)的銷售人員提出服務(wù)需求，或是將貨運(yùn)委托書傳真給區(qū)域分公司銷售科2. 區(qū)域分公司銷售人員詳細(xì)記錄客戶的需求信息，估算提供服務(wù)的價(jià)格3. 根據(jù)區(qū)域分公司財(cái)務(wù)人員提供的信用情況表 ,查看客戶的信用是否會(huì)超出額度 客戶信用情況表4. 區(qū)域分公司銷售人員判斷提供服務(wù)后，客戶欠款是否會(huì)超出信用額度，如果不會(huì)則直接進(jìn)入步驟 105.在有可能超出信用額度的情況下，如果區(qū)域分公司銷售科認(rèn)為該客戶十分重要，應(yīng)該繼續(xù)給予信用，可以向業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷管理部提交客戶信用超額申請(qǐng)，否則直接進(jìn)入步驟 8客戶信用超額申請(qǐng)6. 業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷管理部審核區(qū)域分公司銷售科的申請(qǐng)，決定是否批準(zhǔn)，如果不批準(zhǔn)，則直接進(jìn)入步驟 8客戶信用超額申請(qǐng)7.在獲得業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷管理部的批準(zhǔn)后，總部財(cái)務(wù)部在聽取營(yíng)銷管理部的意見，決定是否放寬信用額度，如果批準(zhǔn)則直接進(jìn)入步驟10，如果不批準(zhǔn)，進(jìn)入步驟 8客戶信用超額申請(qǐng)8. 在客戶信用有可能超額，又沒有獲得相應(yīng)批準(zhǔn)情況下，區(qū)域分公司銷售人員與客戶協(xié)商采用預(yù)付款方式或是讓客戶先結(jié)清欠款 第 36頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：海運(yùn) /空運(yùn)銷售接單流程 (續(xù) )流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷售科流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單9.客戶如果同意預(yù)付或是先結(jié)清欠款，則進(jìn)入步驟 10，如果客戶不同意，則區(qū)域分公司銷售人員向客戶解釋清楚公司政策，流程結(jié)束10. 區(qū)域分公司銷售人員根據(jù)公司的報(bào)價(jià)規(guī)則向客戶報(bào)價(jià)，與客戶協(xié)商各種服務(wù)的價(jià)格11.如果區(qū)域分公司銷售科與客戶協(xié)商的價(jià)格不符合報(bào)價(jià)規(guī)則，則需要向業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷管理部申請(qǐng)?zhí)嘏?，否則直接進(jìn)入步驟13報(bào)價(jià)特批申請(qǐng)表 報(bào)價(jià)特批申請(qǐng)表12.業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷管理部綜合考慮客戶關(guān)系以及公司盈利要求，對(duì)區(qū)域分公司銷售科提交的報(bào)價(jià)特批申請(qǐng)表進(jìn)行審批，如果不批準(zhǔn)，回到步驟 1013. 在與客戶確定服務(wù)價(jià)格后，客戶將必要的單證和貨運(yùn)委托書交給銷售人員客戶提供的單證文件貨運(yùn)委托書14.區(qū)域分公司銷售人員妥善保管客戶提供的單證和文件，根據(jù)客戶的具體需求，制作內(nèi)部訂單，將內(nèi)部訂單、客戶提供的單證文件以及貨運(yùn)委托書交給區(qū)域分公司操作科，本流程結(jié)束內(nèi)部訂單客戶提供的單證文件貨運(yùn)委托書 第 37頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢時(shí)間 客戶開始區(qū)域分公司非貿(mào)操作科非貿(mào)分公司營(yíng)銷管理部總部財(cái)務(wù)部區(qū)域分公司行政科客戶提出需求 記錄客戶的 需求信息貨物是否可運(yùn) ?推薦運(yùn)輸方式、路線客戶是否預(yù)付款？要求客戶預(yù)付或是先結(jié)清欠款檢查客戶信用 客戶信用情況表是否繼續(xù)給予信用是否超出信用額度是否同意區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科結(jié)束審批 審批A是是 是 是否否 否 否否是是否 結(jié)束是否145678 9 10111223流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 38頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢時(shí)間 客戶 區(qū)域分公司非貿(mào)操作科區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 非貿(mào)分公司營(yíng)銷管理部 總部財(cái)務(wù)部 區(qū)域分公司 行政科將有關(guān)文件、委托書交給銷售人員制作內(nèi)部訂單，并將客戶文件、委托單交給操作人員報(bào)價(jià)是否需要特批 是否批準(zhǔn)否是是否內(nèi)部訂單客戶文件結(jié)束向客戶報(bào)價(jià)A委托單是否需要上門看貨 通知操作科上門看貨 上門看貨流程是否131514161718 1819報(bào)價(jià)規(guī)則流程名稱：非貿(mào)銷售接單流程（續(xù)）流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科 第 39頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單1. 客戶向區(qū)域分公司非貿(mào)銷售人員提出非貿(mào)服務(wù)需求2. 區(qū)域分公司非貿(mào)銷售人員將客戶的需求信息記錄下來3. 非貿(mào)銷售人員根據(jù)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)的法律法規(guī)，判斷貨物是否可運(yùn)。本流程結(jié)束 第 51頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢經(jīng)營(yíng)規(guī)劃管理和業(yè)務(wù)流程：操作管理流程設(shè)計(jì)服務(wù) 財(cái)務(wù)管理 人力資源管理 信息技術(shù)管理營(yíng)銷管理海運(yùn)、空運(yùn)、非貿(mào)操作流程n 在海運(yùn)、空運(yùn)、非貿(mào)現(xiàn)有操作流程的基礎(chǔ)上，進(jìn)行優(yōu)化和設(shè)計(jì)，突出操作過程的計(jì)劃和質(zhì)量監(jiān)控環(huán)節(jié)n 由操作部門集中提供服務(wù)，有利于實(shí)現(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，達(dá)到規(guī)模效益n 專人負(fù)責(zé)提供具體的服務(wù)，有利于集中培訓(xùn)、培養(yǎng)專業(yè)技能和服務(wù)專家，例如報(bào)關(guān)等，提高工作效率，并確保在承諾的時(shí)間內(nèi)提供專業(yè)化的服務(wù)倉儲(chǔ)、運(yùn)輸管理n 將區(qū)域分公司的倉儲(chǔ)運(yùn)輸管理工作集中，統(tǒng)一調(diào)配和管理資源，進(jìn)行專業(yè)性的維護(hù)和管理n 增強(qiáng)倉儲(chǔ)運(yùn)輸管理的計(jì)劃性，提高倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)念A(yù)測(cè)能力，有利于及早評(píng)估、選擇合格的長(zhǎng)期外包車隊(duì)，在獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)先權(quán)的前提下，縮減運(yùn)輸?shù)某杀竟?yīng)管理操作管理流程操作管理167。流程結(jié)束 提貨單 第 60頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢時(shí)間開始區(qū)域分公司非貿(mào)操作科區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科與客戶確認(rèn)上門看貨時(shí)間上門看貨安排上門看貨人員結(jié)束上門看貨通知書根據(jù)貨物情況，重新核算貨物成本通知銷售科服務(wù)成本信息與客戶協(xié)商確定最終報(bào)價(jià)1 234567流程名稱：非貿(mào)看貨流程流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)操作科 第 61頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單1. 區(qū)域分公司非貿(mào)銷售人員通知操作科人員去客戶處上門看貨 上門看貨通知書2. 區(qū)域分公司非貿(mào)操作人員安排工作人員去客戶處看貨 上門看貨通知書3. 非貿(mào)操作人員與客戶確認(rèn)上門看貨具體時(shí)間4. 非貿(mào)操作人員按預(yù)約時(shí)間到客戶處上門看貨5. 操作人員根據(jù)實(shí)地看貨的情況，對(duì)貨物包裝、運(yùn)輸?shù)扔斜匾{(diào)整的成本重新作出核算 服務(wù)成本價(jià)格表 服務(wù)成本價(jià)格表6. 操作人員將更新后的服務(wù)成本信息通知給銷售人員7. 銷售人員將有關(guān)服務(wù)成本的更新情況與客戶進(jìn)行溝通，并最終確定服務(wù)報(bào)價(jià)流程名稱：非貿(mào)看貨流程流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)操作科 第 62頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程名稱：非貿(mào)出口操作、儲(chǔ)運(yùn)流程流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)操作科時(shí)間開始區(qū)域分公司儲(chǔ)運(yùn)部安排運(yùn)輸人員、車輛區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科通知儲(chǔ)運(yùn)部安排運(yùn)輸銷售接單流程 內(nèi)部訂單區(qū)域分公司非貿(mào)操作科內(nèi)部訂單安排操作人員確認(rèn)包裝材料的需求到倉庫配材料隨儲(chǔ)運(yùn)部運(yùn)輸車輛到客戶處上門操作A產(chǎn)生作業(yè)安排表客戶文件委托書12345678 第 63頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢時(shí)間 區(qū)域分公司 儲(chǔ)運(yùn)部區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科出口貨物出庫交接流程區(qū)域分公司非貿(mào)操作科A是否貨物是否入庫？ 將貨物送入倉庫送往機(jī)場(chǎng)貨站海運(yùn)還是空運(yùn)？ 空運(yùn)海運(yùn)送往非貿(mào)倉庫送往碼頭結(jié)束91011121314流程名稱：非貿(mào)出口操作、儲(chǔ)運(yùn)流程（續(xù)）流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)操作科 第 64頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單1. 區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科將在非貿(mào)銷售接單流程后，將內(nèi)部訂單、客戶文件、委托書交給區(qū)域分公司操作科內(nèi)部訂單、客戶文件、委托書2. 區(qū)域分公司非貿(mào)操作科根據(jù)收到的內(nèi)部訂單和委托書，制作內(nèi)部訂單，通知區(qū)域分公司儲(chǔ)運(yùn)部準(zhǔn)備相應(yīng)的運(yùn)輸人員、車輛 內(nèi)部訂單3. 非貿(mào)操作科根據(jù)所收到的內(nèi)部訂單，安排相應(yīng)的操作人員4. 非貿(mào)操作科根據(jù)客戶所需服務(wù)的性質(zhì)，確認(rèn)相應(yīng)的包裝材料5. 操作科到倉庫領(lǐng)取相應(yīng)的包裝材料6. 儲(chǔ)運(yùn)部根據(jù)收到的內(nèi)部訂單安排相應(yīng)的運(yùn)輸人員、車輛7. 儲(chǔ)運(yùn)部制作相應(yīng)的作業(yè)安排表 內(nèi)部訂單 作業(yè)安排表8. 儲(chǔ)運(yùn)部的人員、車輛以及區(qū)域分公司操作人員到客戶處進(jìn)行上門操作9. 儲(chǔ)運(yùn)人員判斷客戶的貨物需要海運(yùn)還是空運(yùn)：如果是海運(yùn)，進(jìn)入步驟 10；如果是空運(yùn)，進(jìn)入步驟 1210. 如果客戶貨物通過海運(yùn)運(yùn)輸，儲(chǔ)運(yùn)人員將客戶的貨物送往非貿(mào)監(jiān)管倉庫流程名稱：非貿(mào)出口操作、儲(chǔ)運(yùn)流程流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)操作科 第 65頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單11. 然后，儲(chǔ)運(yùn)人員將客戶的貨物從非貿(mào)監(jiān)管倉庫送往海運(yùn)碼頭12. 如果客戶采用空運(yùn)方式，儲(chǔ)運(yùn)人員判斷客戶的貨物是否需要入庫：如果入庫，進(jìn)入步驟 14；如果不需要入庫，進(jìn)入步驟 1313. 儲(chǔ)運(yùn)人員將客戶的貨物直接送往機(jī)場(chǎng)貨站14. 儲(chǔ)運(yùn)人員將客戶的貨物送入倉庫，進(jìn)入 “ 出口貨物出庫交接流程 ”流程名稱：非貿(mào)出口操作、儲(chǔ)運(yùn)流程（續(xù)）流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)操作科 第 66頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 sina智泰經(jīng)緯管理咨詢時(shí)間 區(qū)域分公司非貿(mào)操作科將內(nèi)部訂單、委托書交給儲(chǔ)運(yùn)部區(qū)域分公司儲(chǔ)運(yùn)部區(qū)域分公司非貿(mào)銷售科內(nèi)部訂單流程名稱：非貿(mào)進(jìn)口操作、儲(chǔ)運(yùn)流程流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)操作科根據(jù)相關(guān)文件，安排去機(jī)場(chǎng) /港區(qū)運(yùn)輸人員、車輛結(jié)束簽收送貨單安排操作人員客戶開始 銷售接單流程客戶文件委托書是否為客戶上門服務(wù)？ 安排操作人員隨車輛到客戶處拆包生成作業(yè)安排表派車輛到機(jī)場(chǎng) /港區(qū)拉貨、換單是否為客戶上門服務(wù)？ 將提貨單傳真給客戶提貨單協(xié)助客戶辦理提貨手續(xù)是是否否根據(jù)相關(guān)文件，安排去客戶處的運(yùn)輸人員、車輛12