商業(yè)地產(chǎn)研究經(jīng)典實(shí)用課件商業(yè)地產(chǎn)的操盤(pán)策略與商圈研究(存儲(chǔ)版)
【正文】 學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。 ? 溝通技巧（如接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。 ? 面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開(kāi)展是 “ 求租者 ” 加盟的關(guān)鍵一步。 注意事項(xiàng)： ? 與 “ 求租者 ” 簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開(kāi)展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 談判條件的原則性與靈活性 ? 項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。 ? 第二 需要保證專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的商品種類(lèi)的完整性。 項(xiàng)目發(fā)布會(huì) ? 項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。 登門(mén)拜訪(fǎng) ? 登門(mén)拜訪(fǎng)是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。 ? ：在全國(guó)有影響的網(wǎng)站發(fā)布招商信息，并百度和阿里巴巴網(wǎng)站的收索引擎加入連接。 ? 5. 與廠(chǎng)家聯(lián)手召開(kāi)產(chǎn)品推介會(huì) 四）逐街啟動(dòng)，全面開(kāi)花 ? 大市場(chǎng)的容量比較大 所以在沒(méi)有形成市場(chǎng)氛圍以前 ,采取一條街 一個(gè)品種的啟動(dòng) . 從而帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的人氣 。 ? （七）、與生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系。 招商洽談的目的 ? 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。但這種方式需公正、合理，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，否則適得其反 招商人員的考評(píng) ? 績(jī)效考核是對(duì)招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評(píng)定和測(cè)量。 ? 三 .開(kāi)業(yè)策略 開(kāi)業(yè)活動(dòng)、開(kāi)幕酒會(huì)儀式、引導(dǎo)期傳播、新聞發(fā)布會(huì)等。 業(yè)態(tài)規(guī)劃與店鋪劃分是根本 ? ／進(jìn)行市場(chǎng)分析 ? ／市場(chǎng)戰(zhàn)略分析 ? ? 商場(chǎng)定位 ? 商場(chǎng)總面積建意 ? 業(yè)態(tài)規(guī)劃 ? 租戶(hù)選配 ? 店鋪劃分 項(xiàng)目商業(yè)定位的內(nèi)涵 ? 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 ? 項(xiàng)目主題定位 ? 項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位 ? 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 ? 項(xiàng)目檔次定位 ? 項(xiàng)目形象定位 ? 經(jīng)營(yíng)方式定位 ? 項(xiàng)目功能定位 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)前期排期控制 ? 排期表 案例： XXX商業(yè)步行街招商策略 ? 招商策略目錄 ? 招商目的 項(xiàng)目介紹 功能定位 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 平面效果圖 招商原則 招商對(duì)象 招商要求 優(yōu)惠政策 合作方式 招商流程 商城成功的因素 一個(gè)商城的成功所需要的幾方面配合 商城成功基本要素 商城外部 條件 商城 市場(chǎng) 定位 商城營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 商城管理 服務(wù) 經(jīng)營(yíng)者的 實(shí)力 謝 謝 擋不住的誘惑 ——商業(yè)地產(chǎn)！ 。 二、常規(guī)的招商流程 ? 一個(gè)完整的商業(yè)招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段： ?招商策劃 ――信息收集 ――雙方接觸――洽談 ――簽約 ――投資方籌備 ――開(kāi)業(yè)。 ? 四是競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。 激勵(lì)方式主要有幾種 ? 一是目標(biāo)激勵(lì)。 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。拓寬我們的招商渠道。 ? 4. 運(yùn)用陣地戰(zhàn)的辦法進(jìn)行招商。 （ 二）加大在市場(chǎng)宣傳推廣， 為招商工作提供有力支持 ? ：在 《 中國(guó)農(nóng)資導(dǎo)報(bào) 》《 全國(guó)農(nóng)資農(nóng)技信息 》 刊登招商廣告。它通常是由政府部門(mén)、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。 ? 招商策劃和承租戶(hù)的選擇關(guān)系購(gòu)物中心的成敗，在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶(hù)進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 (二 ) 招商談判的原則 ? 根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： ? 堅(jiān)持平等互利的原則 ? 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 (一 )招商談判的特點(diǎn) ? 談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 ? 商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。 ? 有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商有極大的吸引力。 ? 在 “ 求租者 ” 研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢(xún)過(guò)程，招商部門(mén)則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù) “ 求租者 ” 表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去部分“ 該求租者 ” 重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶(hù)的溝通，每天由招商主管召開(kāi)總結(jié)會(huì)，講解招商技巧和手段。 招商人員的培訓(xùn) ? 招商人才并非天生就有的，他們是通過(guò)選拔、培訓(xùn)并在實(shí)踐中鍛煉出來(lái)的。 ? （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。 ? （ 3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 ? 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。 ? 三者綜合考慮擬出租價(jià)體系。 關(guān)于售鋪定價(jià)依據(jù) ?（ 1）成本定價(jià)法 ?①售價(jià) =購(gòu)地價(jià) +建安工程費(fèi)等（短期行為） ?②售價(jià) =購(gòu)地價(jià) +建安費(fèi) +促銷(xiāo)費(fèi) +招租費(fèi) +旺場(chǎng)費(fèi)（長(zhǎng)期行為） （ 2）市場(chǎng)定價(jià)法 ?① 比較周邊商鋪售價(jià) ?②比較周邊成功商鋪歷史售價(jià)趨勢(shì)。在不同的高圈中，應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開(kāi)店。 ? (5)經(jīng)濟(jì)情況 ：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長(zhǎng)；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的自由度。 ? 商圈確認(rèn)后，利用住戶(hù)資料算出戶(hù)數(shù)。 商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式 (2) ?只售不租 ： 物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進(jìn)行銷(xiāo)售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開(kāi)發(fā)上通常希望通過(guò)提供后期的物業(yè)管理為項(xiàng)目提供服務(wù)。商業(yè)地產(chǎn)的操盤(pán)策略與商圈研究 演講人：魯 炳 全 中國(guó)人民大學(xué)房地產(chǎn)研究中心 特聘教授 北京博智行商業(yè)地產(chǎn)研究院 院 長(zhǎng) 內(nèi)容提要 ? 商業(yè)地產(chǎn)的基本概念 ? 商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)的核心環(huán)節(jié)控制 ? 商業(yè)地產(chǎn)與專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的業(yè)態(tài) ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商策略 ? 商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析 ? 中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像 商業(yè)地產(chǎn)的基本概念 商業(yè)房地產(chǎn)： (Commercial Investment ) 指所有可能產(chǎn)生交易的不動(dòng)產(chǎn)， 包括住宅、寫(xiě)字樓、商鋪等 [根據(jù)美國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會(huì)（ CCIM）的行業(yè)定義 ] 商用房地產(chǎn) （ real estate for business) 指用于
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