如何做一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表ppt87頁)(存儲版)
【正文】 ?明確的目標與計劃 把目標細分成每天的計劃，同時要非常清 楚為什么要達成這個目標？怎樣達成？ 明確訂立每月、季、年目標，切勿短視 ~ 只看眼前目標 頂尖銷售員應具備的十二項心態(tài)與條件 ? 克服對失敗的恐懼 銷售領域中， 80%的障礙都源于的恐懼失敗和被客戶拒絕 如果不能克服這個障礙，就永遠不能成為一個杰出的成功者。 ?良好的個性展示將會使您事半功倍！ ?記住：你沒有第二次機會改變別人對你的第一印象！ 知識 ?公司方面 ?本行業(yè)的 ?人際關系 ?競爭產(chǎn)品 知識 ?公司 產(chǎn)品 ? —公司發(fā)展歷史 —從研究、原料到產(chǎn)品的制造過程 ? —公司現(xiàn)行組織 —質量標準 ? —公司政策、目標 —價格與銷售條件 及執(zhí)行方式 ? —公司領導層 —產(chǎn)品的包裝、特點 知識 ?本行業(yè)的一般信息 ? —客戶及可能成為客戶的信用及公司背景 ? 市場變化的情況 ? 客戶與競爭者來往的情況 知識 ?人際關系 ? —自我優(yōu)弱點分析 ? —了解他人動機并能夠影響之 ? —能尊重客戶的個人特點 ? —能了解客戶的情緒與喜惡 ? —具有對一般時事的常識與了解 知識 ?競爭產(chǎn)品 ?—競品公司的競爭原則、方式、及財務 ?—他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品的比較 ?—他人之定價、條件及財務政策 ?—他人的服務與我公司之比較 ?—他人的推廣方式、目標及費用估計 態(tài)度 ?積極的 ?自信的 ? —顯示自信心，客戶便會決定使用你的產(chǎn)品，因為他相信其產(chǎn)品的利益。 有助于銷售的人品與性格 ?善解人意 ? —不一定口若懸河； ? —優(yōu)秀的業(yè)務員會不斷探詢客戶的需求，將心比心，以細膩的感受力和同情心判斷客戶真實需求并加以滿足，最終成交。 有助于銷售的人品與性格 ?可信性 ? —雙方不僅是暫時的交易關系； ? —不要輕易許諾； ? —一諾千斤。 什么是積極的傾聽 ?人們通常都只聽到自己喜歡聽的（ 25%） ?提倡“積極的傾聽” ?積極地傾聽三原則 積極地傾聽三原則 ?站在對方的立場，仔細地傾聽 ? —每個人都有他的立場及價值觀，因此，您必須站在對方的立場，仔細地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價值觀去指責或評判對方的想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度 。 所以，如果我們想在銷售領域出人頭 地，首先我們就需要具備一些特定的條件及心態(tài) 頂尖銷售員應具備的十二項心態(tài)與條件 ?強烈的自信心與良好自我形象 自信心和自我形象與銷售業(yè)績有直接關系 每個人都有它自己的舒適區(qū)： 舒適區(qū) =溫控計， 決定了你的收入。這也是讓你成為銷售行業(yè)中那頂尖的 20%成功者的主要原因 80%的銷售行為，都是在拜訪客戶 5次之后才成交，所以在客戶對你說 5個“不”之前都不算被拒絕 自信心缺乏通常源于四個方面： 缺乏經(jīng)驗或專業(yè)能力 過去失敗經(jīng)驗的影響 注意力的把握 限制性信念的影響 頂尖銷售員應具備的十二項心態(tài)與條件 ?善用潛意識的力量 人類因想象而偉大 善于運用潛意識，對
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