【正文】 ? 是否有在中國(guó)開展業(yè)務(wù)的成功記錄？ ? 是否具有開發(fā)、建設(shè)、管理主題公園的成功記錄？ ? 迪斯尼 ? Via ? 環(huán)球影城 ? 香港賽馬會(huì) ? Anheuser Busch ? 時(shí)代華納 ? 是否有相關(guān)湖區(qū)、水景開發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)？ 或 ? 是否將中國(guó)作為業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)地區(qū)？ ? 迪斯尼 ? Via ? 環(huán)球影城 ? 時(shí)代華納 第二階段重點(diǎn)吸引 第一階段 重點(diǎn)吸引 第三階段重點(diǎn)吸引 是 否 第一步篩選 第二步篩選 是 否 6 2 4 6 資料來源 : 公司年報(bào)； 網(wǎng)址 ；麥肯錫分析 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 44 制定潛在關(guān)鍵駐商招商文件的第一步：描述 上海國(guó)際汽車城的宏觀發(fā)展目標(biāo) * 包括零配件生產(chǎn) 資料來源 : 中國(guó)汽車年鑒 2023；中國(guó)汽車統(tǒng)計(jì) 2023；麥肯錫分析 ? 中國(guó)汽車工業(yè)具有巨大的增長(zhǎng)潛力 ? 上海國(guó)際汽車城將成為中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)文化新的重要中心 2023 2023 2023 銷售額 十億元（百分比） 220 380 560 2023 2023 2023 客車 卡車 轎車 銷售量 百萬輛（百分比） 29 44 57 37 31 24 19 25 34% CAGR=13% CAGR=9% CAGR=12% CAGR=8% 上海國(guó)際汽車城 汽車 貿(mào)易 ? 汽車交易總額 120–200億元，貢獻(xiàn) GDP9–15億元 汽車 研發(fā) ? 吸引 5–10家汽車整車制造商、一類供應(yīng)商的研發(fā)中心及國(guó)際領(lǐng)先的獨(dú)立研發(fā)機(jī)構(gòu)入駐 汽車 旅游 ? 創(chuàng)造收入 25–35億元，貢獻(xiàn) GDP7–11億元 ? 吸引人流 600–700萬左右 汽車 物流 ? 第三方物流創(chuàng)造收入 15–30億元，貢獻(xiàn) GDP 8–18億元 汽車 制造 ? 上海大眾創(chuàng)造產(chǎn)值 400–550億元 * SIAT/010929/SHPR(2023GB) 45 制定潛在關(guān)鍵駐商招商文件第二步：闡述 汽車城對(duì)潛在駐商的價(jià)值定位 關(guān)建駐商的價(jià)值 ?充足的資金 ?具有世界領(lǐng)先水平的技能 ?卓越的品牌 ?眾多的就業(yè)機(jī)會(huì) ?強(qiáng)大的社區(qū)發(fā)展動(dòng)力 上海國(guó)際汽車城的價(jià)值 ?優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境 ?低廉的運(yùn)營(yíng)成本 ?完善的服務(wù)和配套設(shè)施 ?集中的汽車工業(yè)和汽車消費(fèi)信息 ?政府的優(yōu)惠政策聚焦支持 ?良好的生活環(huán)境 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 46 1 . 5 0 . 50 . 51 . 01 . 5 6 . 0 1 . 04 . 07 . 0 8 . 0制定潛在關(guān)鍵駐商招商文件第三步：利用 財(cái)務(wù)模型演示業(yè)務(wù)發(fā)展藍(lán)圖 汽車經(jīng)銷商舉例 資料來源 : 訪談；文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析 銷售收入 百萬元 090180270 270凈利潤(rùn) 百萬元 現(xiàn)金流 百萬元 20 0 . 50 . 51 . 52 . 5投資資本回報(bào)率 % 02 03 04 05 06 02 03 04 05 06 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 47 在制定招商方案及文件的基礎(chǔ)上，應(yīng)根據(jù) 重點(diǎn)對(duì)潛在關(guān)鍵駐商展開接觸與談判 時(shí)間 接觸、溝通 調(diào)整招商優(yōu)先 順序 深入談判 修改招商方案 達(dá)成協(xié)議 主要工作 決策者 輔助人員 ? 依據(jù)所確定的潛在關(guān)鍵駐商的優(yōu)先順序和可能的角色分別確定溝通對(duì)象和聯(lián)系人 ? 進(jìn)行初步聯(lián)系和接觸 – 闡述國(guó)際汽車城對(duì)于目標(biāo)關(guān)建駐商的價(jià)值定位 – 聽取關(guān)鍵駐商的要求和條件 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理 ? 發(fā)展公司招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 ? 根據(jù)初步接觸結(jié)果調(diào)整原定目標(biāo)關(guān)鍵駐商的優(yōu)先順序 ? 調(diào)整和細(xì)化必要的政府政策 ? 確定下一步談判的時(shí)間、地點(diǎn)、主題和參加人員 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理 ? 發(fā)展公司招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 ? 與目標(biāo)駐商進(jìn)行協(xié)商、會(huì)談 – 明確雙方的責(zé)任和義務(wù) – 確定具體的財(cái)務(wù)安排條款 – 制定項(xiàng)目的具體時(shí)間安排 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理或總經(jīng)理指定談判人員 ? 招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 ? 根據(jù)會(huì)談情況修改、調(diào)整招商引資方案和文件 ? 進(jìn)行新一輪談判 ? 制定合作意向書 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理或總經(jīng)理指定談判人員 ? 招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 ? 就關(guān)鍵駐商入駐汽車城的方式、條件、利益分配等達(dá)成具體協(xié)議 ? 由相關(guān)律師、會(huì)計(jì)師、公證人等對(duì)正式文件進(jìn)行審議 ? 簽署正式文件 ? 汽車城發(fā)展公司總經(jīng)理 ? 重大項(xiàng)目由發(fā)展公司董事會(huì)決策 ? 有關(guān)律師、會(huì)計(jì)師、公證人 ? 招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 3–4周 數(shù)周 –數(shù)月 1–4周 1周 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 48 今天匯報(bào)內(nèi)容 182。上海國(guó)際汽車城關(guān)鍵駐商分析以及招商引資初步方案 182。 上海國(guó)際汽車城政策分析及要求初探 182。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。上海國(guó)際汽車城關(guān)鍵駐商分析以及招商引資初步方案 182。 第三階段工作成果 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 30 關(guān)鍵駐商的成功引入，對(duì)上海國(guó)際汽車城的發(fā)展至關(guān)重要，應(yīng)該按科學(xué)系統(tǒng)的方法加以實(shí)現(xiàn) 主要工作 主要成果 對(duì)潛在關(guān)鍵駐商進(jìn)行分析與綜合排序 制定招商引資方案及溝通文件 進(jìn)行初步溝通，談判并達(dá)成協(xié)議 ? 列出上海國(guó)際汽車城各功能區(qū)潛在關(guān)鍵駐商 ? 對(duì)潛在關(guān)鍵駐商按一定的篩選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綜合分析 ? 綜合分析結(jié)果進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 綜合分析結(jié)果獲得的上海國(guó)際汽車城潛在關(guān)鍵駐商的優(yōu)先順序名單 ? 根據(jù)每一潛在關(guān)鍵駐商的特點(diǎn)，明確上海國(guó)際汽車城價(jià)值定位 ? 制定有關(guān)上海汽車城的市場(chǎng)宣傳和介紹文件 ? 制定針對(duì)每一特定潛在關(guān)鍵駐商的招商引資方案及溝通文件 ? 上海國(guó)際汽車城市場(chǎng)宣傳介紹文件 ? 針對(duì)每一特定潛在關(guān)鍵駐商的招商引資文件 ? 與部分潛在關(guān)鍵駐商的初步接洽，修改招商引資方案初稿 ? 談判，并根據(jù)談判情況，進(jìn)一步調(diào)整修改招商引資方案 ? 確定最終協(xié)議 ? 分階段地引進(jìn)各類駐商入駐上海國(guó)際汽車城 本項(xiàng)目工作范圍 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 31 招商引資，首先應(yīng)通過對(duì)潛在關(guān)鍵駐商在 發(fā)展戰(zhàn)略、關(guān)鍵技能、財(cái)務(wù)狀況及溝通渠 道等方面的分析，進(jìn)行排序 關(guān)鍵分析內(nèi)容 ? 該駐商在中國(guó)的業(yè)務(wù)發(fā)展歷史是怎樣的？ ? 該駐商未來在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略是什么？ ? 該駐商在同行競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)中的地位如何？ ? 該駐商對(duì)中國(guó)汽車工業(yè)、上海汽車城發(fā)展影響如何？ 發(fā)展戰(zhàn)略 分析原則 ? 該駐商的品牌效應(yīng)如何？ ? 該駐商的管理技能 /水平如何？ ? 該駐商以往的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)成功記錄如何？ 關(guān)鍵技能 ? 該駐商過去若干年的財(cái)務(wù)狀況如何？ ? 對(duì)該駐商今后幾年的財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè)是怎樣的？ 財(cái)務(wù)狀況 ? 該駐商與上海市政府的關(guān)系如何？ ? 上海國(guó)際汽車城與其是否有便捷的溝通渠道？ 溝通渠道 通過綜合分析，對(duì)潛在關(guān)鍵駐商進(jìn)行綜合排序，并根據(jù)排序結(jié)果，制定招商引資方案，建立業(yè)務(wù)發(fā)展藍(lán)圖 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 32 汽車貿(mào)易、展示和辦公區(qū) 根據(jù)分析，我們初步得出了第一階段吸引的 潛在關(guān)鍵駐商重點(diǎn)目標(biāo) 品牌中心： ? 大眾品牌中心 ? 通用品牌中心 ? 豐田品牌中心 ? 寶馬品牌中心 ? 戴姆勒 –克萊斯勒品牌中心 汽車行業(yè)協(xié)會(huì)： ? 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì) 汽車博物館： ? 汽車與技術(shù)博物館 ? 亨利 上海國(guó)際汽車城商業(yè)模式及財(cái)務(wù)分析 182。 福特博物館 ? 彼得森汽車博物館 ? 國(guó)家汽車博物館 ? 英國(guó)公路運(yùn)輸博物館 ? 黑恩斯汽車博物館 ? 明星名車博物館 ? 法國(guó)國(guó)家汽車博物館 ? 豐田汽車博物館 ? 本田賽車園汽車博覽館 ? 日本法拉利藝術(shù)博物館 ? Abarth展覽館 ? 與汽車城中品牌中心內(nèi)容沒有重復(fù)？ ? 是否具有獨(dú)特、有吸引力的汽車展示？ ? 汽車與技術(shù)博物館 ? 亨利 上海國(guó)際汽車城核心貿(mào)易區(qū)的功能定位及布局設(shè)計(jì) 182。 上海國(guó)際汽車城商業(yè)模式及財(cái)務(wù)分析 182。 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 1 項(xiàng)目進(jìn)展情況回顧 –– 本項(xiàng)目工作已基本完成 實(shí)際完成工作 ? 提出核心貿(mào)易區(qū)的初步功能定位并對(duì)其作測(cè)試分析 ? 分析國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀案例，展開一系列頭腦風(fēng)暴與分析，確定核心貿(mào)易區(qū)布局設(shè)計(jì)及關(guān)鍵舉措 ? 對(duì)所需的各項(xiàng)政府政策聚焦進(jìn)行細(xì)化分析 ? 制定建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)書 ? 分析排序潛在投資者及合作伙伴 ? 提出商業(yè)模式，建立財(cái)務(wù)模型，對(duì)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行評(píng)估 ? 草擬招商引資營(yíng)銷方案及計(jì)劃 ? 核心貿(mào)易區(qū)的功能定位及詳細(xì)布局設(shè)計(jì) ,包括服務(wù)內(nèi)容及設(shè)施數(shù)量 ? 幫助建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)所順利開展詳規(guī)設(shè)計(jì)及模型制作 ? 對(duì)潛在的投資者，合作伙伴及關(guān)鍵駐商進(jìn)行分析排序，得出優(yōu)先吸引的對(duì)象清單 ? 對(duì)不同商業(yè)模式的案例分析及闡述以及上海國(guó)際汽車城發(fā)展有限公司可能的商業(yè)模式及運(yùn)作機(jī)制的分析 ? 建立財(cái)務(wù)模型并在不同層面展開財(cái)務(wù)分析 ? 分析總結(jié)國(guó)際汽車市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn) ? 擬定汽車城介紹文件 ? 初步擬定汽車城關(guān)鍵駐商招商引資文件范本 第一階段： 明確市場(chǎng)需求，制定價(jià)值定位 計(jì)劃中工作 第二階段： 制定功能定位與布局，明確商業(yè) 模式，評(píng)估經(jīng)濟(jì)效益 第三階段： 制定招商營(yíng)銷實(shí)施方案， 并作初步溝通接觸 實(shí)際完成工作 ? 設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案及計(jì)劃 ? 與優(yōu)先的投資者及合作伙伴作初步接觸與溝通 ? 設(shè)計(jì)確定汽車城項(xiàng)目管理組織 ? 制定實(shí)施計(jì)劃 ? 形成針對(duì)不同關(guān)鍵駐商的招商文件及計(jì)劃 ? 與第一批共 23家潛在駐商進(jìn)行了首次接觸，與其中的 13家進(jìn)行了第二輪的討論，明確其政策財(cái)務(wù)的需求 ? 為汽車城發(fā)展有限公司設(shè)計(jì)了組織架構(gòu)及人員要求 ? 形成了具體實(shí)施計(jì)劃 計(jì)劃中工作 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 2 今天匯報(bào)內(nèi)容 182。上海國(guó)際汽車城商業(yè)模式及財(cái)務(wù)分析 182。 福特博物館 ? 英國(guó)公路運(yùn)輸博物館 ? 黑恩斯汽車博物館 ? 明星名車博物館 ? 法國(guó)國(guó)家汽車博物館 ? Abarth展覽館 國(guó)產(chǎn)汽車銷售公司： ? 上海大眾銷售公司 （桑塔納、帕薩特） ? 上海通用汽車公司（別克） ? 一汽大眾銷售公司（捷達(dá)、奧迪） ? 一汽貿(mào)易轎車銷售有限公司 （紅旗） ? 廣州本田有限公司（雅閣） ? 神龍汽車有限公司（富康） ? 天津汽車工業(yè)銷售有限公司 （夏利） ? 上海大眾汽車公司營(yíng)銷總部 展覽 /會(huì)展公司 ? TMN蒙哥馬利展覽集團(tuán) ? 法蘭克福展覽公司 ? 荷蘭皇家展覽集團(tuán) 汽車物流區(qū) ? 天地物流（ TNT） ? 安吉汽車物流有限公司 SIAT/010929/SHPR(2023GB) 33 汽車研發(fā)管理培訓(xùn)區(qū) 根據(jù)分析，我們初步得出了第一階段吸引的 潛在關(guān)鍵駐商重點(diǎn)目標(biāo)（續(xù)） 汽車零配件供應(yīng)商研發(fā)中心： ? 德爾福研發(fā)中心 ? 延峰 –維世通研發(fā)中心 ? 江森研發(fā)中心 ? 法里奧研發(fā)中心 ? Michelin研發(fā)中心 ? Littlefuse工程中心 汽車高等教育： ? 清華大學(xué)汽車工程系 ? 同濟(jì)大學(xué)汽車工程系 ? 吉林工業(yè)大學(xué)汽車工