【正文】 中高級(jí)高級(jí)私人 集團(tuán) 出租微轎普通級(jí)中級(jí)中高級(jí)高級(jí)0% 20% 40% 60% 80% 100%私人 集團(tuán) 出租120% 20% 40% 60% 80% 100%出租集團(tuán)私人預(yù)估 2023年轎車銷售從轎車用途和地域需求分析，未來 5年的私家車市場仍將集中于東部地區(qū)，出租車市場則以在東部和中部的更新需求較為顯著2023 2023萬輛西部中部東部中國出租車市場預(yù)測(cè)2023 2023西部中部東部萬輛中國私家車市場預(yù)測(cè)說明n 由 2023年的轎車用途和地域需求分析看出，私家車市場仍集中在東部，出租車市場則是在東部和中部有同步增長n 出租車市場的需求主要來自于東部和中部的出租車更新需求驅(qū)動(dòng)數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析西部 中部 東部25新增需求更新需求新增需求更新需求新增需求更新需求13同時(shí)，一些新型的銷售模式在中國出現(xiàn)資料來源：咨詢公司內(nèi)部資料；咨詢公司訪談；咨詢公司分析渠道和結(jié)構(gòu) 市場的方式 問題 /考慮的方面? 有限的產(chǎn)品? 完整的服務(wù)僅限在局部范圍? 產(chǎn)品的組合? 完美服務(wù)多種品牌的新車? 大規(guī)模? 中介? 帶折扣的整體購買 (集團(tuán)銷售 ) ? 由中間商處理購買者? 事先談好折扣價(jià)格? 用費(fèi)用較低的網(wǎng)絡(luò) /電話處理? 多種品牌的舊車? 大規(guī)模? 中介? 銷售人員工資，而不是傭金? 利用 “系統(tǒng)化 ”模式? 存在? 汽車銷售的利潤? 維持增長? 評(píng)估利潤空間? 有吸引力的利潤? 消費(fèi)者的意識(shí)? 二手車的獲得? 快速擁有二手車市場領(lǐng)導(dǎo)地位? 資本? 兼并小型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商大型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商特大型的經(jīng)銷商 /連鎖店制造商直銷汽車購買俱東部汽車經(jīng)紀(jì)人二手車超級(jí)市場特別的零配件和服務(wù)市場影響 上升下降銷售渠道管理14紅旗世紀(jì)星捷達(dá) 5V； 富康 捷達(dá) AT； 畢加索 桑塔納 2023帕薩特普桑云雀奧迪 A6 別克桑迪雅快樂王子都市貝貝奧拓富康 別克新世紀(jì)雅閣雷諾風(fēng)景一汽博雅捷達(dá) 2V塞歐奇瑞夏利 2023悅達(dá)悅達(dá)英格爾優(yōu)尼卡美日吉利金夏利帕里奧羚羊老夏利福萊特奧迪 A6 國外OEM國內(nèi)OEM在中高級(jí)轎車的競爭越來越趨于寡頭競爭和國際跨國公司的競爭，而在經(jīng)濟(jì)型和微型轎車的競爭還處于分散和國內(nèi)的 OEM廠家為主數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊15在低于 ，天汽處于一定的優(yōu)勢(shì)云雀 奧拓快樂王子兩廂夏利金夏利吉利美日羚羊基本型三廂夏利夏利 2023奧拓都市貝貝吉利豪情海南馬自達(dá)羚羊世紀(jì)星夏利 7101排量１ .３升以下車型銷量圖(以2023年第一季度為例 )天汽產(chǎn)品其他注釋： 1）數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應(yīng)的市場規(guī)模16在高于 ，基本上由一汽、二汽和上汽所主導(dǎo)英格爾賽歐 SL/SLX捷達(dá) 2V/5V捷達(dá)都市先鋒帕薩特奧迪 I奧迪悅達(dá) K14L富康 RP富康 RL雅閣富康 988ES紅旗雅閣捷達(dá)都市陽光 AT奧迪雅閣紅旗世紀(jì)星上汽一汽二汽其他排量（升）價(jià)格（萬元）桑塔納 2023桑塔納 2023普桑神龍 988EX富康 988ES奇瑞紅旗排量１ .３升以上車型銷量圖(以2023年第一季度為例 )注釋： 1）數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應(yīng)的市場規(guī)模17隨著總體產(chǎn)能的過剩和市場價(jià)格戰(zhàn)的日益激烈，降低成本變得越來越重要加強(qiáng)內(nèi)部管理，減少管理費(fèi)用，提高產(chǎn)品競爭性n 由于過去幾年微型轎車市場的需求增加，許多本地的 OEM廠商陸續(xù)地進(jìn)入經(jīng)濟(jì)性轎車行列，導(dǎo)致了生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大n 對(duì)于沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的競爭者而言，降價(jià)是在市場上保持一席之地的最大優(yōu)勢(shì)n 如何利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)成為重要問題，只有注重對(duì)成本的控制，才能形成成本優(yōu)勢(shì)n 產(chǎn)能過剩導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，最終將促使行業(yè)的合并n 天汽集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)型轎車中有一定的優(yōu)勢(shì)價(jià)格戰(zhàn)生產(chǎn)產(chǎn)能和利用率狀況 以 2023年為例桑塔那軍工奧拓天津夏利神龍富康一汽捷達(dá)上海通用一汽紅旗廣州本田一汽奧迪生產(chǎn)能力（萬輛）15 15 15 15106 5330閑置產(chǎn)能運(yùn)作產(chǎn)能數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊18同時(shí)，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的增長，批發(fā)渠道在微型轎車方面還將存在，而中高檔轎車則趨于四位一體的獨(dú)家銷售模式微型轎車 四位一體的銷售模式整車企業(yè)的銷售公司167。應(yīng)將這種缺乏明確授權(quán)的組織運(yùn)作模式進(jìn)行重組，形成以相關(guān)產(chǎn)品為基礎(chǔ)設(shè)立的事業(yè)部形式的組織結(jié)構(gòu)，大力加強(qiáng)市場營銷，協(xié)調(diào)和取得公司功能部門和各系統(tǒng)的資源的支持。嚴(yán)格的流程管理和質(zhì)量意識(shí)是產(chǎn)品成功的保障，應(yīng)將工人工資與產(chǎn)品質(zhì)量密切掛鉤。此業(yè)務(wù)將成為天汽在未來 5年內(nèi)主要的業(yè)務(wù)增長來源n 中級(jí)轎車 ：天汽集團(tuán)中期的市場增長點(diǎn)。 保障夏利 /NBC產(chǎn)品的部分配件供應(yīng)汽車物流 增長167。 二手車 /租賃167。核心零部件業(yè)務(wù)包括轉(zhuǎn)向、制動(dòng)、懸掛等總成系統(tǒng)167。 普通型轎車市場在未來十年將以 %的年均增長率高速增長， 2023年達(dá)到 167。 銷售和服務(wù)體系處于劣勢(shì)167。 此細(xì)分市場利潤水平很高關(guān)鍵戰(zhàn)略167。 目前集團(tuán)經(jīng)營狀況對(duì)吸引合作伙伴不利167。 具有戰(zhàn)略性或同整車關(guān)聯(lián)程度較高的零部件總成167。 以新產(chǎn)品 “ 幸福使者 ” 為主要產(chǎn)品之一幸福使者 12023輛新型微客 25000輛 /50000輛 167。做到貼近市場，貼近消費(fèi)者，能對(duì)市場變化和消費(fèi)者需求作出快速反應(yīng)，與市場緊密整合n 對(duì)人力資源實(shí)行規(guī)范化和制度化的開發(fā)和管理。以市場和客戶的要求決定產(chǎn)品和技術(shù)的開發(fā)，使生產(chǎn)和銷售互相配合，保證向消費(fèi)者提供所需要的產(chǎn)品n 集團(tuán)與股份公司之間的交易 (包括共享式服務(wù) )都應(yīng)遵循同任何其它獨(dú)立單位交易時(shí)采用的商業(yè)原則。集團(tuán)本部的管理人員會(huì)經(jīng)歷從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場經(jīng)濟(jì)的巨大變革阻力的挑戰(zhàn)。這個(gè)管理模式要求集團(tuán)董事會(huì)和總經(jīng)理在打破集中運(yùn)作，權(quán)利下放的同時(shí)，從 “ 企業(yè)管理部 ” 回收績效管理這一不可下放的職責(zé)n 集團(tuán)管理職能大幅度精簡。以最簡單、最少的部門來達(dá)成管理績效為宗旨n 體現(xiàn)市場決定一切的原則。對(duì)核心業(yè)務(wù)提供足夠的資源和發(fā)展空間，保證核心業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展n 管理模式、功能、和流程必須確保各核心業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)全集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。 在完全停止化油器產(chǎn)品生產(chǎn)的同時(shí)，保持電噴型普通夏利及金夏利產(chǎn)品的生產(chǎn)，作為基礎(chǔ)產(chǎn)品線三廂 電噴 20230輛金夏利 30000輛 NBC II 40000輛 NBC I 30000輛 NBC V 30000輛華利系列 （總計(jì)： 3萬 9千輛）TJ6320G2 2023輛 167。 可保留的非核心零部件業(yè)務(wù)：? 汽油泵、水泵等發(fā)動(dòng)機(jī)配套零部件? 車輪等底盤零部件分總成? 洗滌器、轉(zhuǎn)向盤等車身內(nèi)飾零部件? 風(fēng)扇等電器零部件167。 中國即將加入 WTO， 跨國公司急欲尋找合作伙伴進(jìn)入中國市場，而進(jìn)口整車和散件的不同關(guān)稅水平使得跨國公司更傾向于以 CKD方式進(jìn)行本地化組裝167。 天津市政府對(duì)天汽集團(tuán)發(fā)展的支持機(jī)會(huì)167。 天汽自身缺乏獨(dú)立開發(fā)能力，產(chǎn)品改進(jìn)慢167。 可利用夏利現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)167。 應(yīng)用信息技術(shù)167。 發(fā)展物流業(yè)務(wù)167。 開發(fā)、生產(chǎn)和銷售相對(duì)獨(dú)立，協(xié)同效應(yīng)較少零部件 成熟 167。推行戰(zhàn)略采購降低采購成本，并加強(qiáng)供應(yīng)商管理，縮短供貨時(shí)間加快市場反應(yīng)。根據(jù)天汽的現(xiàn)狀，發(fā)展私家車品牌已成為當(dāng)務(wù)之急。按照 “ 微型轎車 ?普通型轎車 ?中級(jí)轎車 ?核心零部件 ?微型客車 ?中高級(jí)轎車 ” 的優(yōu)先順序進(jìn)行投資擴(kuò)張的優(yōu)化組合，同時(shí)堅(jiān)決剝離無關(guān)或非核心業(yè)務(wù)，以集中資源發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)，致力于成為中國最大的經(jīng)濟(jì)型轎車制造企業(yè)。轎車167。同時(shí)集團(tuán)應(yīng)強(qiáng)化和完善功能管理，包括人力資源、財(cái)務(wù)、市場營銷支持、戰(zhàn)略規(guī)劃和信息技術(shù)開發(fā)等功能。優(yōu)化生產(chǎn)和銷售運(yùn)作效率，降低中間庫存，提高市場反應(yīng)速度。此業(yè)務(wù)的成功是向上拓展產(chǎn)品線的關(guān)鍵一步n 零部件 ：做大做強(qiáng)天汽具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的零部件，拓展外配和出口市場n 物流 ：天汽集團(tuán)進(jìn)入汽車服務(wù)貿(mào)易業(yè)的突破點(diǎn)資料來源：天津汽車工業(yè)集團(tuán)注：天汽總銷售收入采用各集團(tuán)企業(yè)銷售收入簡單加總，不扣除重復(fù)部分38對(duì)企業(yè) /集團(tuán)業(yè)務(wù)二手車市場汽車 租賃物流銷售整車制造 零部件 微轎 普轎 微客 中級(jí) 維修 信貸 保險(xiǎn)零部件外配零部件內(nèi)配出口業(yè)務(wù)配件供應(yīng)出租車集團(tuán) 用車私人車出租車集團(tuán) 用車私人車出租車鄉(xiāng)鎮(zhèn) 私人車集團(tuán) 用車城市 私人車出租車集團(tuán) 用車私人車對(duì)內(nèi)全程物流對(duì)外第三方物流服務(wù)對(duì)私 業(yè)務(wù)在汽車行業(yè)的價(jià)值鏈中，天汽集團(tuán)目前進(jìn)入的主要是與制造有關(guān)的領(lǐng)域消費(fèi)信貸 汽車保險(xiǎn) 汽車二手車市場汽車租賃天汽集團(tuán)目前的業(yè)務(wù)范圍392023年中國轎車市場規(guī)模預(yù)測(cè) (億元 )數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析普通型轎車 中高級(jí)轎車 高級(jí)轎車 總需求中級(jí)轎車微型轎車天汽戰(zhàn)略發(fā)展核心業(yè)務(wù)天汽集團(tuán)應(yīng)該專注于微型轎車、普通型轎車和中級(jí)轎車等業(yè)務(wù)，這三大整車業(yè)務(wù)占據(jù)了轎車市場總規(guī)模的 72%， 2023年總需求達(dá)到 1232億元40產(chǎn)品 市場成熟度 天汽集團(tuán)轎車業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)效應(yīng) 評(píng)論品牌 分銷網(wǎng)絡(luò) 消費(fèi)者關(guān)系 研發(fā)微型轎車 增長 /成熟167。 各產(chǎn)品均可共享物流服務(wù)167。 降低采購成本167。新的戰(zhàn)略性零部件有 ABS制動(dòng)系統(tǒng)、助力轉(zhuǎn)向等167。 競爭對(duì)手在此細(xì)分市場的車型大多比較陳舊優(yōu)勢(shì) 威脅／挑戰(zhàn)167。 采購成本過高 關(guān)鍵戰(zhàn)略167。 視時(shí)機(jī)成為中高級(jí)轎車領(lǐng)域的新興力量167。 天汽融資能力不足167。 不具備戰(zhàn)略性，但屬于可利用的零部件 /低潛力降價(jià)部件或零部件分總成 ， 且產(chǎn)品市場競爭力較強(qiáng)，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營情況較好167。 以高端的新型微客為主要產(chǎn)品，提高公司在微客市場上的份額戰(zhàn)略方案的財(cái)務(wù)分析測(cè)算 ： 以經(jīng)濟(jì)型和普通型轎車為主，兼顧新型微客的發(fā)展，積極尋求新的戰(zhàn)略合作伙伴，進(jìn)入中高級(jí)轎車市場63從方案 2的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)可以看出：在 2023年，天汽整車銷售業(yè)務(wù)可以給天汽帶來近 的銷售額及 評(píng)論n夏利 至 2023年，微轎系列的銷售收入為，其中 NBCII將帶來 44億銷售額， NBCI的銷售也會(huì)達(dá)到 30億左右， NBCV的銷售額約為 39億 微轎產(chǎn)品帶來的凈利潤將為 元左右 預(yù)計(jì)其時(shí)平均凈利潤率為 %左右n華利 至 2023年，微客系列有 “ 幸福使者” 及新型微客等產(chǎn)品，年銷售額近29億，實(shí)現(xiàn)純利潤近 單位：億元銷售收入凈利潤年份方案 2：整車銷售收入及利潤預(yù)測(cè)64方案 2中的每年的投資和營運(yùn)現(xiàn)金流情況分析單位：億元方案 2投資及營運(yùn)現(xiàn)金流說明n 2023年投資額主要包括原有固定資產(chǎn)投入， NBC系列新車型投入等 （ 總計(jì)： ） 已投入： + 尚需： 總計(jì)： n 2023年投入主要包括夏利局部改型投入，華利新型微客以及企業(yè)信息系統(tǒng)方面的投入（ 20232023） （總計(jì)：約 10億 )n 20232023年對(duì)夏利 ,NBC系列產(chǎn)品局部改型及華利 “ 幸福使者 ” 改型的投入 (總計(jì)： ）65到 2023年，方案 2中天汽集團(tuán)的收入總額預(yù)計(jì)為 ，主要構(gòu)成如下2023年天汽集團(tuán)經(jīng)營收入構(gòu)成66方案 2中各產(chǎn)品從 1999/2023年至 2023年的增長分析可以看出，產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都依賴于如何從競爭對(duì)手那里贏得市場份額普通夏利 金夏利夏利 2023 NBC I V 新型微型客車 幸福使者1999年 至 2023年2023年 至 2023年%%100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%% 100%%%%%%100%67報(bào)告內(nèi)容n 戰(zhàn)略產(chǎn)生的基礎(chǔ)：市場，競爭和能力n 新世紀(jì)的戰(zhàn)略n 新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件68戰(zhàn)略發(fā)展的必要條件n 調(diào)整現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)n 建立行之有效的信息系統(tǒng)n 提升市場營銷和銷售渠道管理能力69調(diào)整現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)n 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)和不足n 適合天汽戰(zhàn)略發(fā)展需要的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)n 組織變革建議小結(jié)70n 天汽集團(tuán)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新的企業(yè)發(fā)展平臺(tái)，即從單一轎車生產(chǎn)進(jìn)入多元化發(fā)展，企業(yè)從規(guī)模上和管理上