【正文】 9年轎車銷售微轎普通級中級中高級高級私人 集團 出租微轎普通級中級中高級高級0% 20% 40% 60% 80% 100%私人 集團 出租120% 20% 40% 60% 80% 100%出租集團私人預估 2023年轎車銷售從轎車用途和地域需求分析，未來 5年的私家車市場仍將集中于東部地區(qū)，出租車市場則以在東部和中部的更新需求較為顯著2023 2023萬輛西部中部東部中國出租車市場預測2023 2023西部中部東部萬輛中國私家車市場預測說明n 由 2023年的轎車用途和地域需求分析看出，私家車市場仍集中在東部，出租車市場則是在東部和中部有同步增長n 出租車市場的需求主要來自于東部和中部的出租車更新需求驅(qū)動數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析西部 中部 東部25新增需求更新需求新增需求更新需求新增需求更新需求13同時，一些新型的銷售模式在中國出現(xiàn)資料來源：咨詢公司內(nèi)部資料；咨詢公司訪談；咨詢公司分析渠道和結(jié)構(gòu) 市場的方式 問題 /考慮的方面? 有限的產(chǎn)品? 完整的服務僅限在局部范圍? 產(chǎn)品的組合? 完美服務多種品牌的新車? 大規(guī)模? 中介? 帶折扣的整體購買 (集團銷售 ) ? 由中間商處理購買者? 事先談好折扣價格? 用費用較低的網(wǎng)絡 /電話處理? 多種品牌的舊車? 大規(guī)模? 中介? 銷售人員工資，而不是傭金? 利用 “系統(tǒng)化 ”模式? 存在? 汽車銷售的利潤? 維持增長? 評估利潤空間? 有吸引力的利潤? 消費者的意識? 二手車的獲得? 快速擁有二手車市場領(lǐng)導地位? 資本? 兼并小型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商大型的傳統(tǒng)經(jīng)銷商特大型的經(jīng)銷商 /連鎖店制造商直銷汽車購買俱東部汽車經(jīng)紀人二手車超級市場特別的零配件和服務市場影響 上升下降銷售渠道管理14紅旗世紀星捷達 5V； 富康 捷達 AT； 畢加索 桑塔納 2023帕薩特普桑云雀奧迪 A6 別克桑迪雅快樂王子都市貝貝奧拓富康 別克新世紀雅閣雷諾風景一汽博雅捷達 2V塞歐奇瑞夏利 2023悅達悅達英格爾優(yōu)尼卡美日吉利金夏利帕里奧羚羊老夏利福萊特奧迪 A6 國外OEM國內(nèi)OEM在中高級轎車的競爭越來越趨于寡頭競爭和國際跨國公司的競爭，而在經(jīng)濟型和微型轎車的競爭還處于分散和國內(nèi)的 OEM廠家為主數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊15在低于 ，天汽處于一定的優(yōu)勢云雀 奧拓快樂王子兩廂夏利金夏利吉利美日羚羊基本型三廂夏利夏利 2023奧拓都市貝貝吉利豪情海南馬自達羚羊世紀星夏利 7101排量１ .３升以下車型銷量圖(以2023年第一季度為例 )天汽產(chǎn)品其他注釋： 1）數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應的市場規(guī)模16在高于 ，基本上由一汽、二汽和上汽所主導英格爾賽歐 SL/SLX捷達 2V/5V捷達都市先鋒帕薩特奧迪 I奧迪悅達 K14L富康 RP富康 RL雅閣富康 988ES紅旗雅閣捷達都市陽光 AT奧迪雅閣紅旗世紀星上汽一汽二汽其他排量（升）價格（萬元）桑塔納 2023桑塔納 2023普桑神龍 988EX富康 988ES奇瑞紅旗排量１ .３升以上車型銷量圖(以2023年第一季度為例 )注釋： 1）數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊； 2）圖中圓圈大小表示相應的市場規(guī)模17隨著總體產(chǎn)能的過剩和市場價格戰(zhàn)的日益激烈，降低成本變得越來越重要加強內(nèi)部管理，減少管理費用，提高產(chǎn)品競爭性n 由于過去幾年微型轎車市場的需求增加，許多本地的 OEM廠商陸續(xù)地進入經(jīng)濟性轎車行列，導致了生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大n 對于沒有規(guī)模優(yōu)勢的競爭者而言，降價是在市場上保持一席之地的最大優(yōu)勢n 如何利用規(guī)模優(yōu)勢成為重要問題，只有注重對成本的控制，才能形成成本優(yōu)勢n 產(chǎn)能過剩導致價格戰(zhàn)，最終將促使行業(yè)的合并n 天汽集團在經(jīng)濟型轎車中有一定的優(yōu)勢價格戰(zhàn)生產(chǎn)產(chǎn)能和利用率狀況 以 2023年為例桑塔那軍工奧拓天津夏利神龍富康一汽捷達上海通用一汽紅旗廣州本田一汽奧迪生產(chǎn)能力（萬輛）15 15 15 15106 5330閑置產(chǎn)能運作產(chǎn)能數(shù)據(jù)來源：汽車產(chǎn)銷快訊18同時，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場需求的增長，批發(fā)渠道在微型轎車方面還將存在，而中高檔轎車則趨于四位一體的獨家銷售模式微型轎車 四位一體的銷售模式整車企業(yè)的銷售公司167。應將這種缺乏明確授權(quán)的組織運作模式進行重組，形成以相關(guān)產(chǎn)品為基礎(chǔ)設(shè)立的事業(yè)部形式的組織結(jié)構(gòu)，大力加強市場營銷，協(xié)調(diào)和取得公司功能部門和各系統(tǒng)的資源的支持。嚴格的流程管理和質(zhì)量意識是產(chǎn)品成功的保障，應將工人工資與產(chǎn)品質(zhì)量密切掛鉤。此業(yè)務將成為天汽在未來 5年內(nèi)主要的業(yè)務增長來源n 中級轎車 ：天汽集團中期的市場增長點。 保障夏利 /NBC產(chǎn)品的部分配件供應汽車物流 增長167。 二手車 /租賃167。核心零部件業(yè)務包括轉(zhuǎn)向、制動、懸掛等總成系統(tǒng)167。 普通型轎車市場在未來十年將以 %的年均增長率高速增長， 2023年達到 167。 銷售和服務體系處于劣勢167。 此細分市場利潤水平很高關(guān)鍵戰(zhàn)略167。 目前集團經(jīng)營狀況對吸引合作伙伴不利167。 具有戰(zhàn)略性或同整車關(guān)聯(lián)程度較高的零部件總成167。 以新產(chǎn)品 “ 幸福使者 ” 為主要產(chǎn)品之一幸福使者 12023輛新型微客 25000輛 /50000輛 167。做到貼近市場，貼近消費者，能對市場變化和消費者需求作出快速反應，與市場緊密整合n 對人力資源實行規(guī)范化和制度化的開發(fā)和管理。以市場和客戶的要求決定產(chǎn)品和技術(shù)的開發(fā)，使生產(chǎn)和銷售互相配合，保證向消費者提供所需要的產(chǎn)品n 集團與股份公司之間的交易 (包括共享式服務 )都應遵循同任何其它獨立單位交易時采用的商業(yè)原則。集團本部的管理人員會經(jīng)歷從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的巨大變革阻力的挑戰(zhàn)。這個管理模式要求集團董事會和總經(jīng)理在打破集中運作，權(quán)利下放的同時，從 “ 企業(yè)管理部 ” 回收績效管理這一不可下放的職責n 集團管理職能大幅度精簡。以最簡單、最少的部門來達成管理績效為宗旨n 體現(xiàn)市場決定一切的原則。對核心業(yè)務提供足夠的資源和發(fā)展空間，保證核心業(yè)務的持續(xù)發(fā)展n 管理模式、功能、和流程必須確保各核心業(yè)務實現(xiàn)經(jīng)營目標，為實現(xiàn)全集團的戰(zhàn)略發(fā)展目標作出貢獻。 在完全停止化油器產(chǎn)品生產(chǎn)的同時，保持電噴型普通夏利及金夏利產(chǎn)品的生產(chǎn)，作為基礎(chǔ)產(chǎn)品線三廂 電噴 20230輛金夏利 30000輛 NBC II 40000輛 NBC I 30000輛 NBC V 30000輛華利系列 （總計： 3萬 9千輛）TJ6320G2 2023輛 167。 可保留的非核心零部件業(yè)務：? 汽油泵、水泵等發(fā)動機配套零部件? 車輪等底盤零部件分總成? 洗滌器、轉(zhuǎn)向盤等車身內(nèi)飾零部件? 風扇等電器零部件167。 中國即將加入 WTO， 跨國公司急欲尋找合作伙伴進入中國市場，而進口整車和散件的不同關(guān)稅水平使得跨國公司更傾向于以 CKD方式進行本地化組裝167。 天津市政府對天汽集團發(fā)展的支持機會167。 天汽自身缺乏獨立開發(fā)能力，產(chǎn)品改進慢167。 可利用夏利現(xiàn)有的銷售和服務網(wǎng)絡167。 應用信息技術(shù)167。 發(fā)展物流業(yè)務167。 開發(fā)、生產(chǎn)和銷售相對獨立，協(xié)同效應較少零部件 成熟 167。推行戰(zhàn)略采購降低采購成本，并加強供應商管理，縮短供貨時間加快市場反應。根據(jù)天汽的現(xiàn)狀，發(fā)展私家車品牌已成為當務之急。按照 “ 微型轎車 ?普通型轎車 ?中級轎車 ?核心零部件 ?微型客車 ?中高級轎車 ” 的優(yōu)先順序進行投資擴張的優(yōu)化組合，同時堅決剝離無關(guān)或非核心業(yè)務，以集中資源發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)，致力于成為中國最大的經(jīng)濟型轎車制造企業(yè)。轎車167。同時集團應強化和完善功能管理，包括人力資源、財務、市場營銷支持、戰(zhàn)略規(guī)劃和信息技術(shù)開發(fā)等功能。優(yōu)化生產(chǎn)和銷售運作效率，降低中間庫存，提高市場反應速度。此業(yè)務的成功是向上拓展產(chǎn)品線的關(guān)鍵一步n 零部件 ：做大做強天汽具有相對優(yōu)勢的零部件，拓展外配和出口市場n 物流 ：天汽集團進入汽車服務貿(mào)易業(yè)的突破點資料來源：天津汽車工業(yè)集團注：天汽總銷售收入采用各集團企業(yè)銷售收入簡單加總，不扣除重復部分38對企業(yè) /集團業(yè)務二手車市場汽車 租賃物流銷售整車制造 零部件 微轎 普轎 微客 中級 維修 信貸 保險零部件外配零部件內(nèi)配出口業(yè)務配件供應出租車集團 用車私人車出租車集團 用車私人車出租車鄉(xiāng)鎮(zhèn) 私人車集團 用車城市 私人車出租車集團 用車私人車對內(nèi)全程物流對外第三方物流服務對私 業(yè)務在汽車行業(yè)的價值鏈中，天汽集團目前進入的主要是與制造有關(guān)的領(lǐng)域消費信貸 汽車保險 汽車二手車市場汽車租賃天汽集團目前的業(yè)務范圍392023年中國轎車市場規(guī)模預測 (億元 )數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析普通型轎車 中高級轎車 高級轎車 總需求中級轎車微型轎車天汽戰(zhàn)略發(fā)展核心業(yè)務天汽集團應該專注于微型轎車、普通型轎車和中級轎車等業(yè)務，這三大整車業(yè)務占據(jù)了轎車市場總規(guī)模的 72%， 2023年總需求達到 1232億元40產(chǎn)品 市場成熟度 天汽集團轎車業(yè)務實現(xiàn)協(xié)調(diào)效應 評論品牌 分銷網(wǎng)絡 消費者關(guān)系 研發(fā)微型轎車 增長 /成熟167。 各產(chǎn)品均可共享物流服務167。 降低采購成本167。新的戰(zhàn)略性零部件有 ABS制動系統(tǒng)、助力轉(zhuǎn)向等167。 競爭對手在此細分市場的車型大多比較陳舊優(yōu)勢 威脅／挑戰(zhàn)167。 采購成本過高 關(guān)鍵戰(zhàn)略167。 視時機成為中高級轎車領(lǐng)域的新興力量167。 天汽融資能力不足167。 不具備戰(zhàn)略性，但屬于可利用的零部件 /低潛力降價部件或零部件分總成 ， 且產(chǎn)品市場競爭力較強，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營情況較好167。 以高端的新型微客為主要產(chǎn)品，提高公司在微客市場上的份額戰(zhàn)略方案的財務分析測算 ： 以經(jīng)濟型和普通型轎車為主，兼顧新型微客的發(fā)展，積極尋求新的戰(zhàn)略合作伙伴，進入中高級轎車市場63從方案 2的財務預測可以看出：在 2023年，天汽整車銷售業(yè)務可以給天汽帶來近 的銷售額及 評論n夏利 至 2023年，微轎系列的銷售收入為，其中 NBCII將帶來 44億銷售額， NBCI的銷售也會達到 30億左右， NBCV的銷售額約為 39億 微轎產(chǎn)品帶來的凈利潤將為 元左右 預計其時平均凈利潤率為 %左右n華利 至 2023年，微客系列有 “ 幸福使者” 及新型微客等產(chǎn)品，年銷售額近29億，實現(xiàn)純利潤近 單位：億元銷售收入凈利潤年份方案 2：整車銷售收入及利潤預測64方案 2中的每年的投資和營運現(xiàn)金流情況分析單位：億元方案 2投資及營運現(xiàn)金流說明1. 2023年投資額主要包括原有固定資產(chǎn)投入， NBC系列新車型投入等 （總計： ）2. 已投入： 3. + 尚需： 4. 總計： 5. 2023年投入主要包括夏利局部改型投入，華利新型微客以及企業(yè)信息系統(tǒng)方面的投入（ 20232023） （總計：約 10億 )6. 20232023年對夏利 ,NBC系列產(chǎn)品局部改型及華利 “ 幸福使者 ” 改型的投入 (總計： ）65到 2023年，方案 2中天汽集團的收入總額預計為 ，主要構(gòu)成如下2023年天汽集團經(jīng)營收入構(gòu)成66方案 2中各產(chǎn)品從 1999/2023年至 2023年的增長分析可以看出，產(chǎn)品銷售目標的實現(xiàn)都依賴于如何從競爭對手那里贏得市場份額普通夏利 金夏利夏利 2023 NBC I V 新型微型客車 幸福使者1999年 至 2023年2023年 至 2023年%%100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%% 100%%%%%%100%67報告內(nèi)容n 戰(zhàn)略產(chǎn)生的基礎(chǔ)：市場，競爭和能力n 新世紀的戰(zhàn)略n 新世紀發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件68戰(zhàn)略發(fā)展的必要條件n 調(diào)整現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)n 建立行之有效的信息系統(tǒng)n 提升市場營銷和銷售渠道管理能力69調(diào)整現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)n 現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的缺點和不足n 適合天汽戰(zhàn)略發(fā)展需要的事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)n 組織變革建議小結(jié)70n 天汽集團的發(fā)展已經(jīng)進入一個新的企