【正文】 、產(chǎn)品單一、缺乏市場觀念。轉(zhuǎn)換機(jī)制必須“因勢利導(dǎo)”，只有讓人看到未來的利益與希望，才能改變?nèi)藗兊男袨?，改變組織的機(jī)制。這是方向，我們沒有別的選擇。如果二者的銷售政策不同（實際是存在的），則相互竄貨以及惡性降價競爭就不可避免，從而造成對市場的損害和利潤的流失。 ? 該公司成立后業(yè)績并不理想，只是銷售現(xiàn)有的品牌，對太原酒廠的品牌促進(jìn)上貢獻(xiàn)不大。 ? 現(xiàn)有直銷商店一個，送貨車輛 13輛，職工 92人。 ? 但由于其與主打產(chǎn)品價位差別太大，銷售情況也不理想。 ? 而其余的產(chǎn)品銷量非常小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，造成了主要是低檔酒生產(chǎn)廠家的企業(yè)形象。 ? 最近規(guī)定各自可以獨立開發(fā)新品牌，而且新開發(fā)品牌的銷售區(qū)域不受原區(qū)域劃分的限制。由于太原酒廠的主打產(chǎn)品 —— “晉泉牌”高粱白酒的主要市場區(qū)域是太原市，所以晉泉酒業(yè)的產(chǎn)品銷售額一直還不錯。如：改變提成獎勵制度、提高服務(wù)質(zhì)量、推出新產(chǎn)品等等，但始終不能有根本變化。 ? 太原酒廠（ 2） —— 產(chǎn)品 ? 該廠的主導(dǎo)產(chǎn)品有高粱白酒、山西老酒、晉祠貢酒等。兼香型白酒，兼具清香型白酒綿爽醇厚與醬香型回味清香、綿潤平和的特征。 ? 因此 面對的古井貢酒廠、五糧液酒廠的咄咄逼人的攻勢，太原酒廠的產(chǎn)品在北方市場上節(jié)節(jié)敗退。裝酒車間有員工 30名，負(fù)責(zé)原酒的分裝。 ? 現(xiàn)狀及問題 ? 問題的根源 ? 解決問題的邏輯 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 二、營銷戰(zhàn)略的確定 ? 現(xiàn)狀及問題 ? 晉泉酒業(yè)名義上是太原酒廠在太原市的銷售部門，獨立核算，自主經(jīng)營。 ? 這就造成整個公司管理渙散（“司機(jī)甩撲克、懶洋洋送貨、工人們閑聊”等），利潤率低下。 ? 所以，晉泉酒業(yè)要想能在產(chǎn)業(yè)價值鏈中找到自己的“價值”，就必須找到： 為什么酒廠需要晉泉酒業(yè)的銷售力； 為什么經(jīng)銷商和零售店需要晉泉酒業(yè)的服務(wù)。 ? 走出困境的邏輯 ? （ 3）激活晉泉酒業(yè)的員工隊伍。 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 因此，晉泉酒業(yè)的未來戰(zhàn)略要點就很明了了： ? （ 1）發(fā)展 產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷售能力； 推出太原酒廠新產(chǎn)品，通過營銷公司新產(chǎn)品的推出和市場形象的改變，提升太原酒廠產(chǎn)品的品牌價值；以銷售酒廠產(chǎn)品為起點，逐步開發(fā)自有品牌，實現(xiàn)對太原酒廠產(chǎn)品的產(chǎn)供銷售后服務(wù)一條龍；利用晉泉酒業(yè)的營銷能力的提高，代理相關(guān)類產(chǎn)品的銷售，形成產(chǎn)品系列、品牌系列優(yōu)勢。 ? 組織變革 ? 明確組織架構(gòu)，人員職責(zé)。 ? 目標(biāo)：樹立高品位的企業(yè)促銷形象 ， 確立企業(yè)風(fēng)格和形成企業(yè)文化 ， 提高所有從業(yè)人員的參與積極性 ， 從而提高市場占有率 。B 府東街以南 （ 包括府東街）；解放路以東 （ 包括解放路）；迎澤大街以北 （ 包括迎澤街）。K 南內(nèi)環(huán)以南；和平路以西? （ 3）區(qū)域地圖 區(qū)域代碼 地圖編號太原市分區(qū)A ★ MAP1 B ★ MAP2 C ★ MAP3 D ★ MAP4 E MAP5 F ★ MAP6 G ★ MAP7 H MAP8 I MAP9 J ★ MAP10 K MAP11 注：帶 “ ★ ”為重點調(diào)查區(qū)域，其余為輻射區(qū)域。兼香型 （清中帶濃）， 6 瓶彩箱裝2. 推出低檔組合6 月底前 500 ml 6 ． 80 元 /瓶“龍城龍年興，晉祠晉祠貢” “晉祠牌”晉祠貢酒， 35。 ? “根據(jù)市場調(diào)查情況與推出新產(chǎn)品的成本核算，晉泉酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層打算定為每瓶出廠價為 ，但遭到酒廠上下一片反對。 ? 基于以上原因，新產(chǎn)品的定價應(yīng)在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上遵循產(chǎn)品策略的檔次進(jìn)行定價，留出一定的利潤空間用于終端拉動。 ? 據(jù)此 ， 在太原市場做 “ 走千家送萬戶 ” 活動 。與各大名酒廠家直接對陣 ， 一定是沒有出頭之日 。經(jīng)銷商必須接受酒廠的統(tǒng)一監(jiān)督與調(diào)控?；緦崿F(xiàn)了整體戰(zhàn)略的第一步。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 18:4918:49: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。不信任他，就不要用他。 ? 溝通是管理的濃縮。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 2023年 1月 21日星期六 6時 49分 0秒 謝謝各位 ！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 2023/1/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。 ? 消費者及各經(jīng)銷商對太原酒廠的形象變化反應(yīng)強(qiáng)烈，實現(xiàn)了預(yù)計的太原酒廠窗口的作用。 上市宣傳 ? “晉泉紅”酒上市策略 ? 通過一系列宣傳組合，讓“晉泉紅”白酒在市場終端 —— 即消費者處深入人心，提高品牌知名度。因此大部分廠家都選擇在八 、 九月份左右推出新酒 ， 做大量的宣傳 ， 以適應(yīng)白酒銷售的淡 、旺季 。 所以 ， 廣告宣傳要直接面對消費者 ， 要從分銷渠道終點 —— 零售商作起 。 ? （ 2）價格策略 ?3）如果同一個品牌、同一種產(chǎn)品在市場上售價不同，消費者肯定要選擇最便宜的，但在不同的品牌之間，決定因素就不只是價格，更重要的是品牌差別。 ? 這樣就形成了不斷更新的產(chǎn)品開發(fā)態(tài)勢，有助于形成消費者對酒廠極其產(chǎn)品的重新認(rèn)識。 因此 ， 市場開發(fā)應(yīng)采用 “ 重點市場 ，逐一開發(fā) ” 的原則 ， 順序發(fā)展一類 、 二類 、 三類市場 ， 兼顧其余市場 ， 有針對性地完善產(chǎn)品系列 、 品牌系列 ， 逐步設(shè)立專門的市場開發(fā)部門有針對性的操作 （ 見下圖 ） 。H 和平路以東 （ 包括和平路）；南內(nèi)環(huán)以南 （ 不包括南內(nèi)環(huán)）；長治路以西 （ 不包括長治路）。 ? 把握終端及經(jīng)銷商實際狀況，是企業(yè)推出新產(chǎn)品、爭奪市場、以及有效管理的前提。 ? 完善各項管理規(guī)章制度 ， 建立健全完善企業(yè)規(guī)范 ， 全面提高管理檔次 ， 樹立良好的企業(yè)文化 。 ? 這個戰(zhàn)略的第一步是：發(fā)展太原酒廠的新產(chǎn)品，實現(xiàn)酒廠在各經(jīng)銷商以及消費者中的形象轉(zhuǎn)變；同時鍛煉自己的營銷企劃隊伍和銷售隊伍。其根本利益是，依靠廠家的品牌與管理的支持 ，建立市場秩序，從而展開多系列、多品種的經(jīng)銷業(yè)務(wù)。 ? 走出困境的邏輯 ? 因此晉泉酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的確定必須解決： ? （ 1）晉泉酒業(yè)存在的價值和使命； 戰(zhàn)略就是系統(tǒng)的做事原則；就是準(zhǔn)確地選擇客戶群、有效地創(chuàng)造并獲取價值、控制成功的關(guān)鍵因素，以及確定經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍等