晉泉酒業(yè)營(yíng)銷推廣之道，如何產(chǎn)品營(yíng)銷推廣(存儲(chǔ)版)
【正文】 機(jī)自動(dòng)化管理 ， 以太原市為中心 ， 輻射型逐一開(kāi)發(fā)周邊地區(qū) 、 進(jìn)而涉足臨省市場(chǎng) ， 通過(guò)與批發(fā)商的密切服務(wù)與合作 ， 實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng) ， 迅速占領(lǐng)市場(chǎng) 。 市場(chǎng)接觸點(diǎn) “晉泉紅”酒上市策略 ? 太原古稱 “ 龍城 ” ， 2023年又是 “ 龍年 ” ， 為迎合中國(guó)人傳統(tǒng)上偏愛(ài)喜慶吉利的觀念和太原市人打麻將的習(xí)慣 ， “ 晉泉紅 ” 推出的促銷廣告語(yǔ)是： “ 龍城 、 龍年 、 晉泉紅 ， 祝君鴻運(yùn)一條龍 。所以公司研究決定于 5月 28日推出“晉泉紅”。 市場(chǎng)推廣 “晉泉紅”酒上市策略 市場(chǎng)調(diào)查： 選取低檔白酒市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) 。 ? 企業(yè)的諸多現(xiàn)實(shí)情況限制者企業(yè)的戰(zhàn)略及營(yíng)銷，如何綜合考慮各種因素的影響是非常重要的?；緦?shí)現(xiàn)了整體戰(zhàn)略的第一步。經(jīng)銷商必須接受酒廠的統(tǒng)一監(jiān)督與調(diào)控。與各大名酒廠家直接對(duì)陣 ， 一定是沒(méi)有出頭之日 。 ? 據(jù)此 ， 在太原市場(chǎng)做 “ 走千家送萬(wàn)戶 ” 活動(dòng) 。 ? 基于以上原因，新產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上遵循產(chǎn)品策略的檔次進(jìn)行定價(jià)，留出一定的利潤(rùn)空間用于終端拉動(dòng)。 ? “根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況與推出新產(chǎn)品的成本核算，晉泉酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層打算定為每瓶出廠價(jià)為 ，但遭到酒廠上下一片反對(duì)。兼香型 （清中帶濃）， 6 瓶彩箱裝2. 推出低檔組合6 月底前 500 ml 6 ． 80 元 /瓶“龍城龍年興，晉祠晉祠貢” “晉祠牌”晉祠貢酒， 35。K 南內(nèi)環(huán)以南；和平路以西 （ 3）區(qū)域地圖 區(qū)域代碼 地圖編號(hào)太原市分區(qū)A ★ MAP1 B ★ MAP2 C ★ MAP3 D ★ MAP4 E MAP5 F ★ MAP6 G ★ MAP7 H MAP8 I MAP9 J ★ MAP10 K MAP11 注：帶 “ ★ ”為重點(diǎn)調(diào)查區(qū)域，其余為輻射區(qū)域。B 府東街以南 （ 包括府東街）；解放路以東 （ 包括解放路）；迎澤大街以北 （ 包括迎澤街）。 ? 目標(biāo)：樹(shù)立高品位的企業(yè)促銷形象 ， 確立企業(yè)風(fēng)格和形成企業(yè)文化 ， 提高所有從業(yè)人員的參與積極性 ， 從而提高市場(chǎng)占有率 。 組織變革 ? 明確組織架構(gòu)，人員職責(zé)。 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 因此，晉泉酒業(yè)的未來(lái)戰(zhàn)略要點(diǎn)就很明了了： ? （ 1）發(fā)展 產(chǎn)品的企劃、調(diào)查和銷售能力； 推出太原酒廠新產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)銷公司新產(chǎn)品的推出和市場(chǎng)形象的改變，提升太原酒廠產(chǎn)品的品牌價(jià)值；以銷售酒廠產(chǎn)品為起點(diǎn)，逐步開(kāi)發(fā)自有品牌，實(shí)現(xiàn)對(duì)太原酒廠產(chǎn)品的產(chǎn)供銷售后服務(wù)一條龍；利用晉泉酒業(yè)的營(yíng)銷能力的提高，代理相關(guān)類產(chǎn)品的銷售，形成產(chǎn)品系列、品牌系列優(yōu)勢(shì)。 走出困境的邏輯 ? （ 3）激活晉泉酒業(yè)的員工隊(duì)伍。 ? 所以，晉泉酒業(yè)要想能在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中找到自己的“價(jià)值”，就必須找到： 為什么酒廠需要晉泉酒業(yè)的銷售力； 為什么經(jīng)銷商和零售店需要晉泉酒業(yè)的服務(wù)。 ? 這就造成整個(gè)公司管理渙散（“司機(jī)甩撲克、懶洋洋送貨、工人們閑聊”等），利潤(rùn)率低下。 ? 現(xiàn)狀及問(wèn)題 ? 問(wèn)題的根源 ? 解決問(wèn)題的邏輯 ? 發(fā)展戰(zhàn)略 二、營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定 現(xiàn)狀及問(wèn)題 ? 晉泉酒業(yè)名義上是太原酒廠在太原市的銷售部門(mén)，獨(dú)立核算，自主經(jīng)營(yíng)。裝酒車(chē)間有員工 30名，負(fù)責(zé)原酒的分裝。 ? 因此 面對(duì)的古井貢酒廠、五糧液酒廠的咄咄逼人的攻勢(shì)，太原酒廠的產(chǎn)品在北方市場(chǎng)上節(jié)節(jié)敗退。兼香型白酒，兼具清香型白酒綿爽醇厚與醬香型回味清香、綿潤(rùn)平和的特征。 太原酒廠（ 2） —— 產(chǎn)品 ? 該廠的主導(dǎo)產(chǎn)品有高粱白酒、山西老酒、晉祠貢酒等。如：改變提成獎(jiǎng)勵(lì)制度、提高服務(wù)質(zhì)量、推出新產(chǎn)品等等，但始終不能有根本變化。由于太原酒廠的主打產(chǎn)品 —— “晉泉牌”高粱白酒的主要市場(chǎng)區(qū)域是太原市，所以晉泉酒業(yè)的產(chǎn)品銷售額一直還不錯(cuò)。 ? 最近規(guī)定各自可以獨(dú)立開(kāi)發(fā)新品牌，而且新開(kāi)發(fā)品牌的銷售區(qū)域不受原區(qū)域劃分的限制。 ? 而其余的產(chǎn)品銷量非常小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，造成了主要是低檔酒生產(chǎn)廠家的企業(yè)形象。 ? 但由于其與主打產(chǎn)品價(jià)位差別太大，銷售情況也不理想。 ? 現(xiàn)有直銷商店一個(gè)，送貨車(chē)輛 13輛，職工 92人。 ? 該公司成立后業(yè)績(jī)并不理想，只是銷售現(xiàn)有的品牌，對(duì)太原酒廠的品牌促進(jìn)上貢獻(xiàn)不大。如果二者的銷售政策不同（實(shí)際是存在的），則相互竄貨以及惡性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就不可避免，從而造成對(duì)市場(chǎng)的損害和利潤(rùn)的流失。這是方向，我們沒(méi)有別的選擇。轉(zhuǎn)換機(jī)制必須“因勢(shì)利導(dǎo)”，只有讓人看到未來(lái)的利益與希望，才能改變?nèi)藗兊男袨?，改變組織的機(jī)制。 ? 而太原酒廠目前主要問(wèn)題在于：觀念落后、機(jī)制僵化、產(chǎn)品單一、缺乏市場(chǎng)觀念。 ? 因此 ,“以太原市酒廠為依托，以銷售該廠產(chǎn)品為起點(diǎn)，逐步開(kāi)發(fā)自有品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷售后服務(wù)一條龍，建立起強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，逐漸向物流配送企業(yè)過(guò)渡。 – 培訓(xùn)計(jì)劃：包括新聘人員培訓(xùn)及現(xiàn)職人員培訓(xùn)。內(nèi)部主體為概念店形式；要有晉泉酒業(yè)大幅字樣，太原酒廠簡(jiǎn)介；各類酒品介紹和廣告宣傳，配酒樣、價(jià)格； ? 具體平面布置如下： 作業(yè)區(qū) 零售區(qū) 概念店 開(kāi)票 零售人流 組織變革 ? （ 3）辦公室色調(diào) ： 要求明亮、安靜，以亮白色調(diào)為主，給人以清晰、亮潔、干凈的感覺(jué)，使人們對(duì)酒的品質(zhì)有信任感，設(shè)立高雅的會(huì)客間及會(huì)議室。E 解放路以西 （ 不包括解放路）；和平北路以東 （ 包括和平北路）；北大街以北 （ 不包括北大街）。 （ 1）產(chǎn)品策略 ? 晉泉酒業(yè)將圍繞太原酒廠的生產(chǎn)、銷售展開(kāi)各項(xiàng)工作，獨(dú)立開(kāi)發(fā)生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)的各種不同類型、不同檔次的白酒系列，逐步成為太原酒廠更好地占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭兵。清香型，在原來(lái)基礎(chǔ)上加彩盒、彩箱， 6 瓶彩箱裝3. 推出中檔組合12 月底前 500 ml,250ml18 ． 80 元/ 瓶晉泉牌 “山西老酒， 45。 首先推出的新品牌營(yíng)擔(dān)負(fù)從低檔到中檔過(guò)渡的任務(wù) 。 ? 至少包括如下資料： 表 1 推銷業(yè)績(jī)與訪問(wèn)資料 序號(hào) 客戶代號(hào) 銷售額 累計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 備注 1 由大到 2 小排列 3 4 5
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